糖酒會(huì)招商細(xì)則及注意要點(diǎn)

1、正確認(rèn)識(shí)糖酒會(huì)招商說(shuō)老實(shí)話——我一向只會(huì)說(shuō)老實(shí)話——參加糖酒會(huì)不容易，要招到商更不容易，更沒(méi)有什么絕招、高招和妙招，我認(rèn)為只有老老實(shí)實(shí)做好應(yīng)該做的工作，才可能招到商。老實(shí)說(shuō)——我只會(huì)老老實(shí)實(shí)說(shuō)老實(shí)話——為了寫(xiě)這個(gè)糖酒會(huì)招商的文章，我查看了一些有關(guān)糖酒會(huì)的文章，希望能夠從中找到一些科學(xué)的方法和精彩的案例，但是令我很失望，沒(méi)有。大家對(duì)糖酒會(huì)招商問(wèn)題發(fā)表了不少看法，但是就是缺乏科學(xué)的研究，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治?，這不能不說(shuō)是糖酒會(huì)的又一個(gè)遺憾。說(shuō)了不少老

2、實(shí)話，可能有人不樂(lè)意了，那你說(shuō)說(shuō)到底應(yīng)該怎樣參加糖酒會(huì)嘛！“凡事需得研究，才會(huì)明白”，魯迅的《狂人日記》里那個(gè)瘋子說(shuō)——對(duì)不起，又不是什么營(yíng)銷大師的話。我現(xiàn)在就有點(diǎn)像那個(gè)瘋子，一個(gè)近乎冷酷的瘋子，不顧那些吃人者的“忌諱”，偏偏要研究研究，要找出糖酒會(huì)的幾個(gè)基本問(wèn)題，要找出糖酒會(huì)招商成功的法則。因此，我想到了古人的那句老話：“淡泊以修身，寧?kù)o以致遠(yuǎn)。”只有撥開(kāi)糖酒會(huì)上那些浮躁的氣息，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，做出詳細(xì)的遠(yuǎn)景規(guī)劃，才可能真正招到經(jīng)銷商。

3、不管糖酒會(huì)發(fā)生了怎樣的變化，糖酒會(huì)只是營(yíng)銷系統(tǒng)工程中的一環(huán)，參加糖酒會(huì)本身也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，因此你首先應(yīng)該做好營(yíng)銷工作的系統(tǒng)規(guī)劃，同時(shí)做好參會(huì)的系統(tǒng)工程。那些想做一錘子買賣的人是做不成糖酒會(huì)的，抱著這種“理想”的人是得不到想要的結(jié)果的，最好不要參加，因?yàn)槟强隙ㄊ前踪M(fèi)精神，浪費(fèi)錢財(cái)?？墒敲磕昃褪怯帜敲炊嗳舜掖颐γε艿捞蔷茣?huì)上來(lái)“兜風(fēng)”——因?yàn)樗麄儧](méi)有做好招商需要的準(zhǔn)備工作，最終只能是來(lái)兜兜風(fēng)，產(chǎn)生不了他們夢(mèng)想的效果。如果說(shuō)前些年有人在糖酒

4、會(huì)上意想不到地?fù)屏艘话?，千萬(wàn)不能當(dāng)成“不世經(jīng)典”，那只是在特殊情況下產(chǎn)生的特殊效果，現(xiàn)在不會(huì)有了，將來(lái)更不會(huì)有。只有認(rèn)識(shí)到糖酒會(huì)的根本性質(zhì)，你才可能在會(huì)上收獲到你想收獲的結(jié)果。只有做到“淡泊以修身，寧?kù)o以致遠(yuǎn)。”才能真正做好營(yíng)銷?？蓯?ài)的營(yíng)銷人們，靜下心來(lái)思考思考吧！不要借口自己很忙，放棄思考，放棄學(xué)習(xí)！俗話說(shuō)：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)?！甭?tīng)聽(tīng)營(yíng)銷真經(jīng)吧！糖酒會(huì)招商八大法則用營(yíng)銷大道理論看來(lái)，現(xiàn)在企業(yè)的糖酒會(huì)招商工作絕大多數(shù)都做得七零八落

5、，殘缺不全，法則四：招商（規(guī)劃）法則有了適銷的產(chǎn)品、明晰的市場(chǎng)規(guī)劃、鮮明的品牌個(gè)性，你參會(huì)的重要工作就是做好招商規(guī)劃。這時(shí)每一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人都在做的事情，不用多說(shuō)。只是注意一點(diǎn)：切合自身實(shí)際和經(jīng)銷商實(shí)際，不要做得花里胡哨的。去年在重慶，就有經(jīng)銷商對(duì)筆者說(shuō)：有的企業(yè)，純粹是在忽悠人。比如某個(gè)品牌，以前就只有兩個(gè)經(jīng)銷商在做，而且做得不太好。那么你的招商就要注意切合實(shí)際，立志于真正再找到三、五個(gè)經(jīng)銷商，而不是一下子想找到二、三十個(gè)大經(jīng)銷商

6、。但是這個(gè)企業(yè)就是這樣做的，而且規(guī)定縣級(jí)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨20萬(wàn)元，一年完成100萬(wàn)元，省級(jí)經(jīng)銷商首批大款200萬(wàn)元，一年銷售1000萬(wàn)元。看起來(lái)完全有點(diǎn)五糧液、劍南春的氣勢(shì)；就是五糧液、劍南春也不見(jiàn)得這樣要求，這已經(jīng)完全不切合實(shí)際，飛上天去了。難道縣級(jí)經(jīng)銷商一年任務(wù)定在20萬(wàn)元、省級(jí)經(jīng)銷商定在100萬(wàn)元不行嗎？省級(jí)經(jīng)銷商也最多不過(guò)做好省城或者兩、三個(gè)城市，一下子鋪開(kāi)的經(jīng)銷商到哪里去找？所以不切合實(shí)際，胡吹海說(shuō)的方案是不會(huì)取得經(jīng)銷商認(rèn)可的。

7、不切實(shí)際的要求，將會(huì)引導(dǎo)自己放棄應(yīng)該找的經(jīng)銷商，而去追逐不可能的經(jīng)銷商。前幾天看到一個(gè)小企業(yè)，剛剛開(kāi)發(fā)出一個(gè)品牌，第一次招聘，就要招20個(gè)省級(jí)經(jīng)理，3個(gè)大區(qū)總監(jiān)，簡(jiǎn)直把我嚇了一跳，好家伙，沒(méi)有三、五百萬(wàn)的啟動(dòng)資金敢這樣干？按這個(gè)規(guī)模，每月的工作費(fèi)用不會(huì)少于30萬(wàn)元，簡(jiǎn)直就是想一口氣招到一、兩百個(gè)經(jīng)銷商。忽悠人差不多。法則五：渠道法則渠道變革，帶來(lái)了新的商機(jī)，也決定了一些企業(yè)的生存存亡。什么樣的渠道適合你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品需要什么樣的渠道，

8、這個(gè)問(wèn)題首先要搞清楚。一個(gè)做高端酒店的經(jīng)銷商，一定要把店小二、老村長(zhǎng)賣給他，其難度不亞于追求戴安娜王妃；一個(gè)專做鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通的經(jīng)銷商，你要叫他賣紅花郎、蒙牛特倫蘇，恐怕也非常難；一個(gè)專做商超飲料供應(yīng)的經(jīng)銷商，你想讓他順便把你的張?jiān)Ｆ咸丫茙нM(jìn)去，也不是那么容易的事。所以找準(zhǔn)適合自己產(chǎn)品渠道的經(jīng)銷商，這是很重要的。俗話說(shuō)，“不是一家人，不進(jìn)一家門。”該是你的就是你的，不是你的就放下。如果不能找到現(xiàn)在完全適合你的經(jīng)銷商，也要努力尋找到將來(lái)適合你的