管理工具m之麥肯錫客戶(hù)盈利性矩陣

1、麥肯麥肯錫客戶(hù)盈利性矩盈利性矩陣簡(jiǎn)陣簡(jiǎn)介公司經(jīng)常依據(jù)產(chǎn)品的平均成本定價(jià)，但是價(jià)格很少能反映向具體的客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)的所有成本.McKinsey的艾略特羅斯與哈佛商學(xué)院的教師的合作研究表明，服務(wù)不同客戶(hù)的成本差別高達(dá)30％，這使一些客戶(hù)具可盈利性而另一些則不能。該研究還進(jìn)而依據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為和平均的盈利性確定了客戶(hù)的類(lèi)型，這使得預(yù)測(cè)每類(lèi)客戶(hù)的盈利性成為可能，并為迎合最有盈利性的客戶(hù)而對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行修改?？蛻?hù)盈利性矩陣圖可幫助公司對(duì)客戶(hù)作盈利

2、性分析，并制定將最有盈利性的客戶(hù)作為目標(biāo)的戰(zhàn)略。麥肯麥肯錫客戶(hù)盈利性矩盈利性矩陣應(yīng)陣應(yīng)用步用步驟1.分析每個(gè)客戶(hù)的成本，這包括售前成本、生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售成本和售后服務(wù)成本。2.計(jì)算給成本分析中的客戶(hù)的凈價(jià)和從其所得的凈收入。3.在成本價(jià)格圖中標(biāo)出這些客戶(hù)。(用與每年的凈收入成比例的圓表示）。并加上代表平均成本和價(jià)格的直線(xiàn)，還有一對(duì)角平分線(xiàn)。矩陣圖表明哪些客戶(hù)符合了買(mǎi)主的通常范疇：富有的主顧、廉價(jià)商品部、被動(dòng)買(mǎi)主和積極買(mǎi)主。4.制定戰(zhàn)略和支

3、持制度以幫助銷(xiāo)售人員和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將在當(dāng)前形式下此范疇內(nèi)最有利的客戶(hù)作為目標(biāo)。5.定期重復(fù)進(jìn)行此類(lèi)分析以確定客戶(hù)盈利性上的變化并且審查銷(xiāo)售盈利性戰(zhàn)略2.計(jì)算向已作了成本分析的客算向已作了成本分析的客戶(hù)提供你的提供你的產(chǎn)品和服品和服務(wù)的凈價(jià)。價(jià)。要確保將任何折扣、收益等考慮在內(nèi)。在許多公司，這些項(xiàng)目并不包括在每周或每月一次的一個(gè)接一個(gè)的客戶(hù)收入報(bào)告中，而是在此后用作平差。還要搜集對(duì)分析過(guò)的每個(gè)客戶(hù)每年的毛銷(xiāo)售額。3.將每個(gè)客將每個(gè)客戶(hù)的信息的

4、信息標(biāo)在以在以?xún)魞r(jià)為垂直垂直軸線(xiàn)軸線(xiàn)和成本和成本為水平水平軸線(xiàn)軸線(xiàn)的圖上。上。用與凈銷(xiāo)售額（或者與每個(gè)客戶(hù)占你公司收入總額的部分）成比例的圓來(lái)代表每個(gè)客戶(hù)。加上代表平均的價(jià)格和成本的直線(xiàn)，和一條對(duì)角線(xiàn)表示平分即成本和價(jià)格相等。此矩陣圖顯示哪些客戶(hù)的成本相對(duì)于其付的價(jià)格是高的，以及哪些客戶(hù)正為你公司創(chuàng)造高凈利。該圖依據(jù)客戶(hù)相對(duì)于平均成本和價(jià)格線(xiàn)的位置，將其分成四組。象限分別標(biāo)上“被動(dòng)買(mǎi)主”、“富有主顧”、“廉價(jià)商品部”和“主動(dòng)買(mǎi)主”，以此

5、表示矩陣的每個(gè)象限都有一種典型的購(gòu)買(mǎi)行為?？筛鶕?jù)客戶(hù)的凈價(jià)和凈成本的高低，將其分別劃入此四組：富有主顧:高成本、高凈價(jià)、愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)付高價(jià)；經(jīng)常是小型的定做訂單。廉價(jià)商品部:低成本、低凈價(jià)、在意價(jià)格，對(duì)質(zhì)量或服務(wù)不太在意。被動(dòng)買(mǎi)主:低成本、高凈價(jià)、對(duì)質(zhì)量或服務(wù)不太在意，但是對(duì)價(jià)格同樣也不在意。購(gòu)買(mǎi)行為之所以被動(dòng)要么是由于產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)是無(wú)關(guān)緊要的或極其重要，要么是因?yàn)椴荒茌p易從其他渠道得到。主動(dòng)買(mǎi)主：高成本、低凈價(jià)、要求高質(zhì)量和高服