第四章 團體保險市場營銷

1、第四章第四章團體保險市場營銷團體保險市場營銷梗概：梗概：第四章為團體保險市場營銷。第一節(jié)：介紹團體保險市場運營中的基本問題，重點內(nèi)容是團體保險運營戰(zhàn)略必須考慮的問題重點內(nèi)容是團體保險運營戰(zhàn)略必須考慮的問題；第二節(jié)：對客戶投保行為進行了分析，重點內(nèi)容是團體保險市場的交易特征與影響客戶投保行為的因素重點內(nèi)容是團體保險市場的交易特征與影響客戶投保行為的因素；第三節(jié)：介紹團體保險的市場細(xì)分與定位，重點內(nèi)容是團體保險市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與市場定位策略重點

2、內(nèi)容是團體保險市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與市場定位策略；第四節(jié)：介紹了團體保險的產(chǎn)品開發(fā)與定價；第五節(jié)：介紹了團體保險的分銷渠道，重點內(nèi)容是團體保險的銷售與渠道組合重點內(nèi)容是團體保險的銷售與渠道組合；第六節(jié)：介紹了團體保險的銷售管理，重點內(nèi)容是團體保險的銷售過程、銷售管理與傭金模式重點內(nèi)容是團體保險的銷售過程、銷售管理與傭金模式；第七節(jié)：簡要介紹了關(guān)系營銷。第一節(jié)：團體保險市場運營中的基本問題第一節(jié)：團體保險市場運營中的基本問題一、市場營銷的基本概念

3、：市場營銷計劃和執(zhí)行構(gòu)想、定價、促銷以及分銷、產(chǎn)品和和服務(wù)，以創(chuàng)造滿足個人和組織目標(biāo)的交易的過程。這個過程始于最初的產(chǎn)品或服務(wù)觀念，結(jié)束于產(chǎn)品或服務(wù)的價值交換“銷售”消費者。市場營銷與銷售的關(guān)系即是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。市場營銷是一個整體過程，而分銷和銷售是實施部分。二、戰(zhàn)略管理與市場營銷：戰(zhàn)略指導(dǎo)公司達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)的整體項目計劃或藍(lán)圖。市場營銷通過公司特定的產(chǎn)品、客戶和分銷等制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進入整體計劃的制定過程。團險銷售中最佳分銷渠道的選

4、擇；團體保險市場的運營戰(zhàn)略的影響：較理想的團體計劃的界定；運營層的決策和行為，決定了企業(yè)戰(zhàn)略的成敗。核保人員與精算師采用的技術(shù)手段。（1）、團險業(yè)務(wù)在公司中的地位與所占比重；（2）、公司總體目標(biāo)與團體保險組合的市場份額；團體保險業(yè)務(wù)運營戰(zhàn)略面臨的問題：（3）、各種風(fēng)險業(yè)務(wù)的組合與不同業(yè)務(wù)種類在既定目標(biāo)組合中的比重。（4）、組成成長機會的識別與分析。（5）、有效的分銷渠道。①、我們能做什么：引出了環(huán)境機會環(huán)境機會的概念。為滿足的或變化了的

5、消費者需求、不滿意的顧客群體，②、我們能將什么做得最好？（這是核心能力核心能力）核心能力描述了企業(yè)所具有的獨特的優(yōu)勢，包括能將自己與其他企業(yè)有效分開來的技能、技術(shù)和資源。有兩個標(biāo)準(zhǔn)：★組成成長機會的識別與分析A、這種優(yōu)勢不可能被競爭對手完全模仿，也就是說競爭對手不可能在短時間內(nèi)成功復(fù)制這種技能。B、這種優(yōu)勢對消費者感知利益具有明顯的貢獻，因而能提供給他們更多的價值。③、我們必須做什么？成功要求成功要求：企業(yè)在某市場或產(chǎn)業(yè)中成功所必須完成

6、的基本任務(wù)。第二節(jié)：客戶投保行為進行了分析第二節(jié)：客戶投保行為進行了分析一、團體保險銷售的特點：1、投保人：、投保人：投保人與保險人都處于強勢地位，簽約前可以平等協(xié)商費率條件、保險責(zé)任、相關(guān)權(quán)利義務(wù)等。團體保險合同是非附和性合同。2、業(yè)務(wù)人員：、業(yè)務(wù)人員：團體保險業(yè)務(wù)員要求的專業(yè)性強，他們要對員工福利政策、稅收規(guī)定、財務(wù)預(yù)算的編制與影響及行業(yè)的發(fā)展趨勢等知識要掌握。3、傭金：、傭金：團體業(yè)務(wù)員是保險公司具有固定薪金的雇員。他負(fù)責(zé)尋找準(zhǔn)客

7、戶，設(shè)計保單，安排團體保險產(chǎn)品，并在續(xù)保時和客戶就保單條款進行協(xié)商。薪金方面除固定工資外，還有績效工資。4、價格：為確保保費費率的合理性，企業(yè)往往采用競標(biāo)的方式。5、銷售過程：每個成員的保險利益和保障范圍都是在投保時由投保團體和保險公司協(xié)商決定。保險計劃的訂立一般與員工的薪金、職位、工齡、及工作性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)。保額的確定方式：薪金制、職級制和單一制。第四章第四章團體保險市場營銷團體保險市場營銷1、戰(zhàn)略。2、可行性分析2、專業(yè)人才、數(shù)據(jù)和系統(tǒng)

8、。3、銷售。4、產(chǎn)品初步定價。（1）、全新產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合：1、產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計（2）、以基本險形式還是以附加險形式推出新產(chǎn)品（3）、推出的新產(chǎn)品是否還能進一步細(xì)化。（二）、產(chǎn)品設(shè)計2、法律要求：產(chǎn)品開發(fā)要符合保監(jiān)會的要求。3、逆選擇、賠付的特點和再保險：參與條款設(shè)計參與條款設(shè)計是最常用的逆選擇防范手段；4、一攬子保險和特制保險：一攬子：企業(yè)職工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老綜合福利特制：針對的是小的團體需求。二、產(chǎn)品定價：團體保險產(chǎn)品費率厘定：純保費

9、和附加費率組成。純保費：純保費：純保費的計算基礎(chǔ)是：死亡率和利率，定價采用團體保險的生命表；，通常采用混合費率，即預(yù)定費率和實際費率進行線性組合附加費率附加費率：團體保險不存在體檢費用，且傭金較少保險公司理賠時只與保單持有人進行商談，理賠費用相對比較穩(wěn)定。合理厘定純保費和附加保費需要考慮以下因素：1、人口統(tǒng)計資料：死亡率、發(fā)病率等資料是定價的基礎(chǔ)。最好采用公司數(shù)據(jù)。2、費用：初期和虛保費用3、利率：保險公司預(yù)定投資回報率；（一）、定價基

10、礎(chǔ)4、行業(yè)職業(yè)：管理人員死亡率低于一般工人，行業(yè)職業(yè)直接決定定價假設(shè)。5、免體檢限額FCL。FCL是預(yù)定保險金額，低于FCL不核保。6、團體規(guī)模：100人以下，小團體；費率不定；101500：統(tǒng)一費率；1000人二、產(chǎn)品的定價7、其他因素：1、地理位置：2、團體成員自愿投保還是強制投保，強制，逆選擇風(fēng)險較低；3、競爭壓力：4、再保險公司建議：5、風(fēng)險和利潤附加：（二）、費率因子：死亡率、傷殘率、發(fā)病率、醫(yī)療費用水平、費用率、投資回報率等

11、（三）、定價方法：表定費率法和經(jīng)驗費率法。三、團體保險業(yè)務(wù)的價格與非價格策略：成本領(lǐng)先與差異化的實質(zhì)：價格競爭與費價格競爭。在保險業(yè)，價格競爭不只是存在很多問題，更嚴(yán)重影響保險公司的償付能力。惡性競爭更不允許。減少產(chǎn)品開發(fā)成本開支成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵是：控制團體保險業(yè)務(wù)的成本減少銷售的成本開支加強核保與理賠等各環(huán)節(jié)的成本控制差異化戰(zhàn)略的核心：差異化戰(zhàn)略的核心：提供包括獨特技術(shù)、品牌、服務(wù)在內(nèi)的團體保險產(chǎn)品。四、產(chǎn)