第五章 保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)

1、第五章第五章保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)節(jié)第一節(jié)第一節(jié)保險銷售保險銷售一、保險銷售的含義一、保險銷售的含義（一）保險營銷（一）保險營銷——是指一保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導(dǎo)向，以滿足消費者是指一保險產(chǎn)品為載體，以消費者為導(dǎo)向，以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長的需求為中心，運用整體手段，將保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。遠經(jīng)營目標的一系列活動。（二）保

2、險銷售（二）保險銷售——保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險營銷過程保險銷售是將保險產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險營銷過程中的一個環(huán)節(jié)。中的一個環(huán)節(jié)。保險銷售的意義：保險銷售是保險經(jīng)營中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。保險銷售的意義：保險銷售是保險經(jīng)營中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)二、保險銷售的主要環(huán)節(jié)（一）準保戶開拓（一）準保戶開拓1.準保戶的鑒定準保戶的鑒定2.準保戶開拓的步驟準保戶開拓的步驟3.準保戶開拓的途徑準保戶開拓的途徑

3、（二）調(diào)查并確認客戶需求（二）調(diào)查并確認客戶需求1.分析準保戶所面臨的風險分析準保戶所面臨的風險2.分析準保戶的經(jīng)濟狀況分析準保戶的經(jīng)濟狀況3.確認準保戶的保險需求確認準保戶的保險需求（三）設(shè)計并介紹保險方案（三）設(shè)計并介紹保險方案1.保險方案的設(shè)計既要全面，又要突出重點保險方案的設(shè)計既要全面，又要突出重點2.保險方案說明是指對擬定的保險方案向準保戶作出簡明、易懂、準確的解釋保險方案說明是指對擬定的保險方案向準保戶作出簡明、易懂、準確的

4、解釋（四）（四）疑問解答并促成簽約疑問解答并促成簽約1有針對性地解答準保戶的疑問有針對性地解答準保戶的疑問2.促成簽約促成簽約3指導(dǎo)準保戶填寫投保單指導(dǎo)準保戶填寫投保單2.優(yōu)惠承保。對于屬于優(yōu)質(zhì)風險類別的保險標的，保險公司按低于標準費率的優(yōu)惠費率予以承保。3.有條件地承保。對于低于正常承保標準但又不構(gòu)成拒保條件的保險標的，保險公司通過增加限制性條件或加收附加報費的方式予以承保。4.拒保。如果投保人投保條件明顯低于承保標準，保險人就會拒保

5、。（三）繕制單證（四）復(fù)核簽章（五）收取保費三、三、財產(chǎn)保險的核保（一）財產(chǎn)保險的核保要素在財產(chǎn)保險核保過程中，需要對有些因素進行重點風險分析和評估，并實地查勘。其中，主要的核保要素有：1.保險標的物所處的環(huán)境。2.保險財產(chǎn)的占用性質(zhì)。3.投保標的物的主要風險隱患和關(guān)鍵防護部位及防護措施狀況。4.有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)。5.檢查各種安全管理制度的制定和實施情況。6.查驗被保險人以往的事故記錄。7.調(diào)查被保險人的道德情況。（二）劃分風險