移動和聯(lián)通的市場定位比較

1、根據(jù)市場角色戰(zhàn)略理論，任何一個(gè)市場競爭者都應(yīng)首先明確自己的角色，進(jìn)而才能制定正確的競爭戰(zhàn)略，成為市場的贏家。從中國移動通信市場兩大運(yùn)營商的實(shí)力來看，各自的市場角色是十分清晰的。他們在市場競爭時(shí)所采取的一切策略、措施都是依據(jù)這一角色。1997年9月3日，中國移動通信集團(tuán)公司（以下簡稱移動公司）將國內(nèi)主要地區(qū)的移動業(yè)務(wù)整合組成中國移動（香港）有限公司，于同年10月22日和23日分別在紐約證券交易所和香港聯(lián)合交易所上市。截止2004年底，移動

2、公司客戶總數(shù)達(dá)到2.042億戶，其資產(chǎn)規(guī)模超過4000億元，員工12萬多人，是全球第一大移動通信運(yùn)營商。移動公司主要經(jīng)營移動話音、數(shù)據(jù)、IP電話和多媒體業(yè)務(wù)，并具有計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)國際聯(lián)網(wǎng)單位經(jīng)營權(quán)和國際出入口局業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)。中國聯(lián)合通信有限公司（以下簡稱聯(lián)通公司）成立于1994年7月19日，于2000年6月21日、22日分別在紐約和香港掛牌上市。聯(lián)通公司是中國唯一一個(gè)能夠經(jīng)營所有電信業(yè)務(wù)的運(yùn)營商，同時(shí)也是唯一雙網(wǎng)（GSM、CDMA）運(yùn)營商。

3、目前，聯(lián)通公司總資產(chǎn)為1468億元，移動電話用戶總數(shù)達(dá)到1.12億戶。聯(lián)通公司具有政府的非對稱管制扶持、全業(yè)務(wù)經(jīng)營許可等相對優(yōu)勢。隨著中國移動通信市場規(guī)模迅速擴(kuò)大，聯(lián)通公司也已經(jīng)攀升到了全球第二大運(yùn)營商的位置。?產(chǎn)品定位：穩(wěn)定滲透vs猛沖猛打應(yīng)該說，聯(lián)通公司的成立就是為了打破移動一家獨(dú)占中國移動通信市場的格局。兩者之間的競爭不可避免。針對不同的用戶群體，移動公司和聯(lián)通公司都推出了系列產(chǎn)品和服務(wù)，競爭在高、中、低端用戶市場全線展開。移動：

4、穩(wěn)定滲透20%的主要客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。因此，移動通信市場中高端用戶的價(jià)值越來越凸顯，高端市場的競爭也越來越激烈。移動通信市場的高端用戶是指高ARPU值（每戶月花費(fèi)值）和高M(jìn)OU值(每戶通話分鐘)的手機(jī)用戶。據(jù)有關(guān)資料，移動通信90%的高端用戶在移動公司手中。2004年，移動公司在中國市場的占有率為64.4%，而收入?yún)s高達(dá)73%。在高端用戶市場，移動專注于不斷豐富業(yè)務(wù)種類，提高服務(wù)質(zhì)量以切實(shí)的優(yōu)勢吸引和穩(wěn)定高端市場用戶。在完善已

5、有業(yè)務(wù)的同時(shí)，移動公司還不失時(shí)機(jī)地推出新的業(yè)務(wù)類型，開辟新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)自身的吸引力和競爭力。IP電話、WAP、移動夢網(wǎng)以及語音信箱、移動秘書等附加服務(wù)，都對其高端用戶市場產(chǎn)生了積極的作用。憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，移動公司國際業(yè)務(wù)的開展更是讓其高端用戶倍感便捷。目前，移動公司已在184個(gè)國家和地區(qū)的235個(gè)運(yùn)營公司開通了GSM國際漫游業(yè)務(wù)，與73個(gè)國家和地區(qū)的51個(gè)運(yùn)營商開通了GPRS國際漫游，國際短信通達(dá)106個(gè)國家和地區(qū)的214家運(yùn)營

6、商，彩信通達(dá)4個(gè)國家和地區(qū)的14家運(yùn)營商。近來，移動公司將市場觸角伸向集團(tuán)整體通信業(yè)務(wù)解決方案的提供上，可視為其不斷鞏固和擴(kuò)大高端市場的一個(gè)新的方向。雖然高端用戶的市場價(jià)值極高，但畢竟總體數(shù)量有限，給雙方提供的競爭空間也相對小很多。而從國內(nèi)移動通信市場的變化來看，中低端用戶日漸成為移動通信運(yùn)營商用戶增長的主力軍，同時(shí)也是競爭對手爭奪的主要目標(biāo)。在2003年移動公司新增的2394萬戶用戶中，90%以上為神州行用戶。這部分用戶的ARPU值雖

7、然不高，但其市場占有量大，在用戶增加率逐年減少的情況下，他們逐漸成為運(yùn)營商爭奪的目標(biāo)。在中低端市場，移動公司在鞏固原有神州行地位的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地推出了動感地帶，一方面做足做透一個(gè)細(xì)分市場很堅(jiān)決地還擊聯(lián)通，另一方面很高明地抓住了潛在的高端用戶。應(yīng)該說，在中低端用戶的競爭中，移動的戰(zhàn)略是不僅要打好反擊戰(zhàn)，輕時(shí)尚一族，并試圖達(dá)到三年來移動在“動感地帶”品牌營銷中到達(dá)的影響力和客戶數(shù)字……近來，聯(lián)通公司又聲稱將向市場上陸續(xù)推出低至300元左右