畢業(yè)論文-如何在商務(wù)談判中取得成功

1、如何在商務(wù)談判中取得成功A學(xué)生姓名鄧旭芳A學(xué)號201050410117系別汽車商務(wù)系專業(yè)商務(wù)英語指導(dǎo)教師湯婷填寫日期2012年11月15日如何在商務(wù)談判中取得成功隨著我國社會的進步及市場經(jīng)濟的深入快速發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織，意味著國民經(jīng)濟的生產(chǎn)國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高。談判中雙方都希望獲得最大利益因此如何成功的開展商務(wù)談

2、判顯得至關(guān)重要。商務(wù)談判的特點是通過雙方或多方的溝通，而且多數(shù)為面對面的交談而達成的，所以你的談判對手的個人特點、經(jīng)歷特長、性格愛好、談判風(fēng)格等具體情況，你應(yīng)該盡可能地去調(diào)查了解，這對順利溝通十分有利。下面是一個真實的案例。在一次大型集團的巨額債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)移談判中，甲、乙方均為大型的集團公司，由于乙方的談判人員對甲方的公司情況及可能參與談判的人員的具體情況作了充分的了解，在談判準(zhǔn)備工作會議上，乙方首席談判代表避開甲方董事長與部門經(jīng)理，而以

3、其總經(jīng)理為突破口。理由是由于甲方公司當(dāng)時內(nèi)部管理的特殊性，上述三人對該談判涉及的事項都有決策權(quán)。其總經(jīng)理的個人經(jīng)歷及處事風(fēng)格都很有特點，是從最基層的非對口專業(yè)工作崗位開始一步一腳印成為高層領(lǐng)導(dǎo)，以敢想敢干、決策果斷而出名。該總經(jīng)理的經(jīng)歷與乙方首席代表很相似，而乙方首席代表的性格則屬于擅長理解對方、以柔克剛型，估計雙方交流會很容易融洽，乙方會較容易說服甲方接受乙方觀點，并促成甲方作出決策，速戰(zhàn)速決，達成協(xié)議。2.1.3準(zhǔn)備備用方案如果你去

4、問別人為什么答應(yīng)那樣苛刻的談判條件，常會得到這樣的回答：“我輸不起！”在談判中往往會因為怕輸所以吃虧，不怕輸才會贏，怎樣才能不怕輸呢？最好的辦法是事前準(zhǔn)備備用方案，如果談判失敗，即可使用備用方案，不打無準(zhǔn)備之仗。美國前總統(tǒng)克林頓先生首席顧問，世界著名談判大師羅杰道森，兩年多前曾到廣州進行巡回演講和商務(wù)談判訓(xùn)練活動，在接受媒體專訪時透露成功談判最重要的三大秘訣之一就是：“讓對方感覺你隨時可以離開談判桌”，強調(diào)要有第二套方案，不能讓對方認為

5、你是他的唯一選擇。在談判前必須作這樣的準(zhǔn)備，這次談判如果達不成一致，我方會有什么損失？損失多少？是否可以承受？有什么可補救的方法？制定備用方案。那你在談判桌上便可以輕松地洽談，讓對方覺得你有很多選擇，有很多退路，類似常言所說的“以退為進”，這樣才容易在談判中取得優(yōu)勢，讓對方接受你的提議，最終達成一致。除以上常見的準(zhǔn)備工作外，還要組織協(xié)調(diào)與精干的談判團隊。商務(wù)談判前應(yīng)作充分的準(zhǔn)備，但實際工作中，由于時間、資源等的限制，我們的準(zhǔn)備往往會有這