培訓資料酒店開房與推銷技巧

1、[鍵入文字][鍵入文字]培訓資料：酒店開房與推銷技巧開房的過程就是接待員向旅客推銷的過程，開房與推銷有著密切的關(guān)系，開房中包括著大量的推銷技巧。隨著旅游市場的競爭，酒店越來越重視總臺的開房推銷。特別是在一些住房率較低的酒店里，低價客房往往供不應，而高價客房卻經(jīng)常閑置，長期無人問津。這當然與旅客的消費水平有直接關(guān)系，同時，接待員的推銷技巧不得不承認存在著一定的差距。一.開房與報價接待員的報價方法與技巧直接影響著旅客的住宿決策和酒店的客房收

2、益。一個優(yōu)秀的接待員必須善于了解旅客的具體需要和心理動態(tài)有針對性推銷。有些旅客喜歡價格較高的客房，他們往往把價格與自己的社會地位和聲望聯(lián)系起來而另一些旅客可能會選擇低價客房。公務旅客與自費旅游觀光和旅客對客房要求出往往存在很大差別。況且，同一旅客在不同的地點和條件下，出會對客房價格有不同的要求。從而，開房報價的方法不可能是絕對的、教條的。但是，在酒店的長期經(jīng)營實踐中，酒店專家學者總結(jié)了一系列的開價方法，這無疑對接待員的推銷工作大有裨益。

3、(1)從高到低報價法：美國著名酒店市場營銷學家考夫曼認為，總臺接待員的最佳報價方法是從高到低報價法。因為，酒店要想獲得更多的客房收入，就必須先推銷高價客房，只要高價客房已經(jīng)出租，那么低價客房就容易出租了，既使難以出租，酒店的客房收益也能持在較高水平。在實際工作中，通常是高價客房最難出租。接待員在推銷客房時，正如售貨員在出售商品。從高至低開價，還利于接待員逐步降價。在推銷中降低與升價給旅客造成的心理影響有很大差另。往往是降價客容易、升價難

4、。這種報價方法接待員推銷客房提供了良好的機?？挤蚵ㄗh，訂房員有要向旅客具體確認房價，這樣，旅客到酒店后，總臺接待員就有出租高價客房的機會，增加客房收入。他認為出售高價客房的最簡易的方法是告訴旅客答應購買什么，而不是問顧客要購買什么。因此，接待員的工作就是讓旅客住高價客房。美國新奧爾良大學的小奎因和赫爾曼經(jīng)過對美國的酒店報價體系進行了解，也發(fā)現(xiàn)自高至低開價方法的重要性。提出接待員必須加強對客房的外景、樓層、設(shè)施、面積等因素[鍵入文字][

5、鍵入文字](6)自低至高開價法一些酒店管理專家還提出了一種自低至高的開價方法。主張采用這種開價方法的人認為：潛在客人甚至酒店的住宿，如果旅客發(fā)現(xiàn)酒店有意誘導推銷高價客房或同類客房有不同的房價，那么他們會轉(zhuǎn)投其他酒店。在經(jīng)濟衰退期、市場需求降低，采用這種開價方法，能獲得有利的競爭地位。但是，大多數(shù)人認為，這種開價方法，會使酒店失去增加利潤的機會，因此，受到最多的批評。(7)針對性開價法一些酒店管理專家認為，接待員首要的是能夠估量客人的支付

6、能力，有針對性地描述客房和開價。其原則是：不要向旅客介紹幾種房價，以免把客人搞糊涂，使旅客難以拿定主意。因此，讓旅客選擇的房價不要超過兩種。其次，判斷旅客的支付能力，估計旅客的需求，選擇適當?shù)膬煞N房價，以供選擇。第三，按照旅客的需要，有針對性描述各類客房的特點，推銷高價客房。綜上所述，盡管接待員的開價方法很多，有些方法甚至相互對立，然而在酒店的經(jīng)營實際中，獨有自高至低的開房方法是比較科學而實用。無論是提供選擇余地、先撤銷高價客房，還是報

7、明所有房價，推銷高價客房，都遵循自記至低開價的原則。我國大多數(shù)酒店都屬于明碼標價的，在此基礎(chǔ)上必須堅持從高到低推銷客房的方法，才能使高價或較高價客房首先出租。當然，推銷客房需要大量的思考與實踐，接待員應該在開房時注意觀察旅客的心理動態(tài)和反映，以熱誠的態(tài)度，對客房藝術(shù)性的描述語言和適當?shù)膱髢r技巧，順利完成推銷高價客房的任務。二、向不確定型旅客的推銷零散客人不同于預訂客，他們往往對酒店缺乏了解，而且不定在酒店住宿，是隨機進入酒店的，屬于不確