為何眾多談判都會失誤？

1、為什么一萬九千名談判者都會失誤？為什么一萬九千名談判者都會失誤？自我測試自我測試1“對”還是“錯”？閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。在翻閱下面一頁以前，在題目下的方格中標明?！懊鎸ζD難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！睂Α蹂e□要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手(當然，這是假定你的手頭還沒有兔子)。與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應該先定

2、下“水平線”。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實并準備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強烈信心的談判者。讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案(請不要自欺)。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試(那么我該向你祝賀!)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢)就能保證以后一定

3、能一帆風順。事實絕非如此!逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差

4、一些(我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明)。接受自我測試，貴在反應迅速。因為在實際談判中，對話內(nèi)容及當時環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。甚至一些曾受過其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者簡言之，要是得不到回報，就絕不可輕言讓

5、步。我的格言是：寸步不讓——除非交換!——“微小的微小的”這要看對誰而言，對你，還是對對方。這兩者有著明顯的區(qū)別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。這才是關(guān)鍵所在。也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的就是這種交換!——“換取對方的善意

6、換取對方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。他為什么要以善意作為回報呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步!有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。認真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學會如何進行談判

7、。下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。每種動物代表一類談判行為特征。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進步的軌跡。一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置?！H：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是：不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。以無知作主導，談判時必然干