c139模型解析

1、C139模型解析C139模型。模型具體要素如下：9個必清事項：個必清事項：銷售人員對公司自身、客戶和競爭對手的情況了解越透徹，就越能有的放矢地開展銷售活動。C139模型將銷售人員需要事先摸清的各種資訊總結成9個必清事項（簡稱“9個Clear”）。如果銷售人員已經(jīng)把6個必清事項全部了解清楚，那么該項目的Clear值為6C。1.我們的推進流程和關鍵節(jié)點(同類項目本項目)2.客戶的采購流程和關鍵節(jié)點(同類項目本項目)3.客戶的組織結構主要成員

2、共鳴點4.客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力定位傾向5.立項原因及決策結構中每個人的決策點關鍵決策點6.客戶付款信譽付款習慣項目資金來源及到位情況7.各參與者在項目推進過程可利用的資源及作用8.各參與者的推進活動SWOT客戶認為的各參與者的SWOT9.關鍵成功因素(KSF)以及其中最重要的三個因素(TOP3)的變化情況3個趨贏力指標：個趨贏力指標：得到客戶決策層認可度高的項目，最后成功簽單的概率相對更大。C139模型把客戶決策層的認

3、識和態(tài)度細化為三個指標，統(tǒng)稱為趨贏力標桿（簡稱“3個First”，即3個領先），如果三個指標上有兩個成立，則該項目的First值是2F。1.客戶的最高決策者及決策結構中關鍵人均認為本公司價值匹配度最高；2.決策結構中的關鍵人主動協(xié)助本公司策劃、實施項目獲取過程；3.決策結構中的多數(shù)人選定本公司。1個決定力指標：個決定力指標：客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度對項目成敗有著決定性的影響，因此C139模型將最高決策者的態(tài)度作為一個單獨的指標——決定

4、力指標（Win），它是指決策者選定本公司，或主動協(xié)助本公司策劃、實施項目獲取過程。如果銷售項目得到了最高決策者的上述支持，則項目的Win值為1W，否則為0W。C——來自教練的評分有了對前三類指標的把握，銷售人員對于項目進度基本了然于胸。例如，某項目的Win值是1W，F(xiàn)irst值是2F，Clear值是6C，則該項目的C139得分為1W2F6C。但這個得分還需得到熟悉內(nèi)情的相關人士——我們稱之為“教練”——的校準和確認（C139的C是英文C

5、onfirm的首字母）。教練可以來自客戶方、第三方，或者本公司。定期評出項目個階段的C139值，就可以知道項目走向。如果C139值逐漸提升，則項目在流向公司，反之則遠離公司。在明確了項目走向后，首席銷售官就能及早采取針對性的改進或補救措施。根據(jù)統(tǒng)計分析，項目贏單的致勝拐點為1W1F6C，此時的贏單率達到85%。而到1W2FC，贏單率則達到驚人的99%，可以說是穩(wěn)操勝券。除贏單點外，同樣還存在著一個輸單點0W2F6C，對應的贏單率為26%

6、。而到0W1FC，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定。這兩個拐點將所有項目劃入三個區(qū)域：贏單區(qū)，即C139值≥1W1F6C；輸單區(qū)，即C139值≤0W2F6C；抖動區(qū)，即C139值在0W2F7C到1W1F5C之間，該區(qū)域項目，輸贏難判。研究表明，卓越銷售人員的銷售行為必定是明確的，有的放矢的。C139模型為銷售行為提供了聚焦的方向。從上面我們可以看到，6C、2F和1W是項目贏單的三個關鍵門檻，一旦被突破，項目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此