營(yíng)銷老朽黃加有培訓(xùn)之科普會(huì)議營(yíng)銷流程新員工版本

1、加有老師簡(jiǎn)介,“中國(guó)首屆健康產(chǎn)業(yè)會(huì)銷管理層精英論壇”發(fā)起人、資深撰稿人、營(yíng)銷界培訓(xùn)師、健康產(chǎn)業(yè)資深策劃人、天津市抗衰老學(xué)會(huì)理事、天津安泰健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)……精典課程：《為什么我們要選擇健康產(chǎn)業(yè)》、《如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)老會(huì)員》、《如何高效管理銷售團(tuán)隊(duì)》、《如何重振低迷市場(chǎng)》、《會(huì)議營(yíng)銷精細(xì)化操作要領(lǐng)解析》、《怎樣讓自己成為優(yōu)秀的中層干部》、《如何有效招聘一線業(yè)務(wù)員》等,會(huì)議營(yíng)銷的流程,收集→科普→檢測(cè)→銷售→維護(hù)→教育→轉(zhuǎn)介→合作,

2、資源收集必要性,資源開發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營(yíng)銷代表失敗的根本原因是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶,思 考,我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？,準(zhǔn)顧客的5有標(biāo)準(zhǔn),1、有病 2、有錢3、有保健意識(shí)4、有文化5、有決定權(quán),如何尋找準(zhǔn)客戶,老年人喜歡的地方：1、公園晨練； 2、菜市場(chǎng)（超市購(gòu)物3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動(dòng)時(shí)間： 早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動(dòng),尋找資源的方法,科

3、普口碑發(fā)報(bào)夾報(bào)，陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹,科 普,科普的目的 擴(kuò)大公司知譽(yù)度，加強(qiáng)保健意識(shí) 搜集有效顧客檔案，為產(chǎn)品銷售工作順利開展做準(zhǔn)備重點(diǎn)在于： 灌輸骨健康意識(shí)和骨密度檢測(cè)的必須性,科普講座會(huì)場(chǎng),1、要求：在發(fā)報(bào)周圍輻射，交通方便，顧客易找，樓層不能太窄，通氣性好2、會(huì)場(chǎng)的布置：整齊有序，易行走和溝通3、響應(yīng)物品的準(zhǔn)備（麥克投影幕布電源線水杯）4、座位的安排（人數(shù)的預(yù)計(jì)和提前安排）5、合作意識(shí)的強(qiáng)化，只有合

4、作才能營(yíng)造氛圍6、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑,科普講座,1、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，控制在2小時(shí)內(nèi)2、目的明確：盡可能的要求更多的參會(huì)顧客參加檢測(cè)，告知檢測(cè)的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包裝，禮品）3、小禮品的準(zhǔn)備和方法（專人負(fù)責(zé)制）,第一次家訪,1、上門前準(zhǔn)備儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關(guān)資料）2、進(jìn)入家門 （1） 敲門進(jìn)門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

5、60;    （2）話術(shù)“xx阿姨在家嗎？”“我是xxx的小王。主動(dòng)，熱情，親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。,第一次家訪,(3）態(tài)度進(jìn)門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度---誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免慌亂，隨便等不好態(tài)度（4）表情自然、微笑、 細(xì)節(jié)：進(jìn)門后主動(dòng)套鞋套,第一次拜訪,1、明確目的：了解顧客的5有標(biāo)準(zhǔn)，邀約參加科普2、一訪的主線：寒暄（找贊美點(diǎn)）→拉家常（了解5有）→找需

6、求點(diǎn)→針對(duì)需求點(diǎn)講保健→通過(guò)資料講解企業(yè)→邀約參會(huì),第一次拜訪,3、拉家常拉什么---最基本的要拉出5有或4有A；有?。ㄉ眢w狀況）如您平時(shí)身體怎么樣??？血壓，血糖多少??？血壓壓差很高啊多注意身體啊，平時(shí)腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么藥啊？B有錢（經(jīng)濟(jì)情況）如阿姨能今年有60了吧，退休3年了，咱這是哪個(gè)單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來(lái)的吧？叔叔和您也是一個(gè)單位嗎？阿姨幾個(gè)孩子?。亢⒆訂挝欢疾诲e(cuò)吧？,第一次拜訪,C有保健意識(shí)

7、 先看在桌面上擺的有無(wú)保健品，有說(shuō)明有保健意識(shí)：如阿姨您現(xiàn)在在服用XX啊，阿姨保健意識(shí)真強(qiáng)，阿姨XX產(chǎn)品很不錯(cuò)，阿姨用幾年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接詢問(wèn)，阿姨平時(shí)您都服用什么保健品?。壳杏洠翰荒茉g毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企業(yè),第一次拜訪,D：有決定權(quán)以開玩笑的口氣詢問(wèn)，阿姨在家肯定叔叔聽您的吧，可看出誰(shuí)是一家之主，重點(diǎn)溝通E；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣愛好盡可能的了解：1：交往的人群2；對(duì)航天的認(rèn)識(shí),第一次

8、拜訪注意點(diǎn),1、時(shí)間30分鐘左右，不宜過(guò)長(zhǎng)2、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語(yǔ)言打消顧客的疑慮，不要主動(dòng)制造距離3、進(jìn)門后要找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)真誠(chéng)的贊美對(duì)方方法：1；保持微笑 2；找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物,孩子）3：請(qǐng)教也是一種贊美 4：用心贊美切忌虛情假意,第一次拜訪注意點(diǎn),4、目的性不能太強(qiáng)，切忌到顧客家就直接拿出資料---不做郵遞員5、多提問(wèn)，多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)—所有問(wèn)題是問(wèn)出來(lái)的，站在顧客的

9、角度講話6、符合5有或4有標(biāo)準(zhǔn)盡可能邀約參加 活動(dòng)（活動(dòng)利益點(diǎn)的包裝和塑造）,第一次拜訪注意點(diǎn),7、主動(dòng)服務(wù)是最好的第一印象，是成功的關(guān)鍵點(diǎn)，將服務(wù)意識(shí)貫穿第一次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時(shí)候主動(dòng)把顧客家放在門口的垃圾帶走。,檢 測(cè),1、檢測(cè)醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費(fèi)相對(duì)合理的2、檢測(cè)前編寫好顧客的序號(hào)，有秩序檢測(cè)3、檢測(cè)時(shí)要有人員陪同，不能冷落顧客4、防止顧客走到儀器后

10、看結(jié)果索要報(bào)告5、通知時(shí)告知詳細(xì)的乘車路線和時(shí)間,檢 測(cè),6、檢測(cè)時(shí)候盡可能要求相關(guān)人員少說(shuō)話，營(yíng)造醫(yī)院特有的氛圍7、及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑如：檢測(cè)這么快？查得準(zhǔn)不準(zhǔn)？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會(huì)不會(huì)有勾結(jié)？…8、檢測(cè)的時(shí)候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始,銷 售 會(huì),會(huì)前打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客強(qiáng)化合作意識(shí)，建立良好的

11、會(huì)場(chǎng)氛圍,現(xiàn) 場(chǎng) 促 銷,現(xiàn)場(chǎng)促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂(lè)、放松的環(huán)境下，通過(guò)專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過(guò)程。,正確的促成觀念,1、促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”—滿足客戶需求，解決客戶的問(wèn)題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情

12、。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是你必須主動(dòng)熱情,現(xiàn)場(chǎng)促銷的工具,簽單骨密度醫(yī)院檢測(cè)單優(yōu)惠政策老員工專家老顧客,現(xiàn)場(chǎng)促銷購(gòu)買信號(hào),1、詢問(wèn)產(chǎn)品的用法2、詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格3、詢問(wèn)售后服務(wù)4、詢問(wèn)付款細(xì)節(jié)5、詢問(wèn)服用效果，見效期限6、問(wèn)服用后有無(wú)副作用7、問(wèn)若沒(méi)有效果能退貨,現(xiàn)場(chǎng)促銷的技巧,1、注意坐的位置：最好并排坐在客

13、戶的右邊2、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計(jì)算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色 5、簽單過(guò)程中不要自己制造問(wèn)題。,現(xiàn)場(chǎng)促銷的技巧,6、注意掌控時(shí)間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次7、將價(jià)格縮小化，并切合顧客的實(shí)際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金100元10：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服務(wù)化，進(jìn)一步拉近和顧客距離,促銷的時(shí)機(jī),會(huì)前溝通時(shí)（做服務(wù)，噓寒問(wèn)暖，倒

14、水等）講座結(jié)束時(shí)（錘背揉肩拉近距離易于溝通咨詢專家時(shí)會(huì)后追單（公司組織的顧客會(huì)后會(huì)）,有效促成話術(shù),1、直截了當(dāng)法： “我給您先定20盒，您和叔叔一起用?！?“假如今天定購(gòu)的話，您打算定多少呢？”“如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？,有效促成話術(shù),2：假設(shè)成交法 如：您若定20盒的話，您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值XX

15、的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會(huì)有個(gè)健康的身體。3：刺激成交法：您看┅伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒(méi)條件，人家能買咱就不能買嗎？,有效促成話術(shù),4：以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客5：計(jì)算法：化整為零6：時(shí)間緊逼法,客戶拒絕的常見原因,不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，　占10%其它，　占5%,營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn),強(qiáng)烈的信念真信：真信企業(yè)，真信產(chǎn)品，真信服務(wù)，真信模式

16、真信首先想到的是親人，親人服用，親人工作達(dá)不到真信你心中就會(huì)有障礙，就不能取得非凡的銷售業(yè)績(jī),營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn),銷售業(yè)績(jī)的差別實(shí)際上是真信程度的差別 鄉(xiāng)下舉人趕考的故事墻頭上種菜（白費(fèi)勁，高中）下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備而來(lái)和喜歡的表妹背靠背（沒(méi)戲，到了翻身的時(shí)候）,拒絕的本質(zhì),拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作　　　　　　　　　　　（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過(guò)拒絕可了解客戶的真正想法對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促

17、成的最好時(shí)機(jī),處理拒絕的原則,先處理心情，再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭(zhēng)論,聯(lián)誼會(huì)后,送賓（要熱情周到）打親情電話總結(jié)評(píng)估到已購(gòu)買顧客家收款 （提前確定回款時(shí)間）做好售后服務(wù),維 護(hù),原則：個(gè)人維護(hù)為主，公司維護(hù)為輔,做好個(gè)人親情服務(wù),從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難個(gè)性化服務(wù)讓顧客100%感動(dòng)而非100%滿意把顧客當(dāng)做自己

18、的親人；把顧客的事當(dāng)作自己的事。凡事從顧客的角度考慮問(wèn)題,公司維護(hù),1：專家定期電訪解決顧客的疑惑引導(dǎo)服用效果2：售后服務(wù)部的建立3：各種維護(hù)會(huì)的召開（購(gòu)買后的會(huì)后會(huì)增強(qiáng)服用細(xì)心，答謝會(huì)，顧問(wèn)團(tuán)會(huì)等）4：店內(nèi)輔助醫(yī)療器械的使用,教 育,1；教育的關(guān)鍵在于引導(dǎo)，效果更多是引導(dǎo)出來(lái)的2：教育要靠事例，事例要生活化和關(guān)聯(lián)性3；教育要反復(fù)進(jìn)行,教育的關(guān)鍵,教育的關(guān)鍵在于：產(chǎn)品導(dǎo)入→服務(wù)升化→文化滲透教育的目的：建立3包鐵