二手房談判技巧教學(xué)

1、談判簽約,主講：張友發(fā),談判的基礎(chǔ),1、判斷房東是否真的要賣2、判斷客戶是否真的要買,簽約前的談價技巧,向業(yè)主報價注意事項：,1、興趣甚大：經(jīng)紀(jì)人切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。2、放價太快：就算客人肯付出的價錢跟售價相同（到價），亦不可照實告訴業(yè)主，（業(yè)主通常都會貪得無厭的）經(jīng)紀(jì)人盡量留價在手，作為談判籌碼，因為業(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會有機會出現(xiàn)變數(shù)而談不攏。,3、害怕被拒絕：

2、經(jīng)紀(jì)人通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，經(jīng)紀(jì)人怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。其實無論客戶還價多少，經(jīng)紀(jì)人都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不一定，經(jīng)紀(jì)人切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進展”匯報給業(yè)主的。4、懂得收放自如：經(jīng)紀(jì)人有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)懂得在

3、談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價的原因，要業(yè)主降價的理由，例如用成交價格作參考及雙方急切情況做出相應(yīng)行動，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時，便要停一下，再找機會“迫價”。,向客戶回價技巧,1、要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。  如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！?#160; 經(jīng)紀(jì)人："哦，陳先生，是這樣的，對于

4、房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。"您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）  注意：對于還價幅度太厲害的客戶，經(jīng)紀(jì)人要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時經(jīng)紀(jì)人有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時經(jīng)紀(jì)人必須果斷，干

5、脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。,2、在得到客戶的第2個價格后，經(jīng)紀(jì)人要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深經(jīng)紀(jì)人幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。&#

6、160; 3、15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。,4、此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒

7、有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。,談判殺價技巧,1、老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言

8、障礙，能彼此信任。2、沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系3、以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，為談價鋪路4、親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。5、提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。6、換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用,7、借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息8、政策影響：房貸首付提高

9、，稅費提高9、貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。10、房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）11、演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。,12、當(dāng)業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交

10、。13、圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。14、應(yīng)用比較法：舉近期成交記錄及分析各類市場走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。15、以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。,16、

11、當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。17、經(jīng)紀(jì)人須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷哪一方的價格。18、買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。從較急及價格又合理的一方入手攻擊。19、當(dāng)客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金

12、、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。,20、成本分析 房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負擔(dān)。依我看，您還是以市場上比較能接受的價格，早些把房賣掉比較好 例：房子晚賣掉三個月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費支出，水電及電話費支出等，計算出來，然后向房主表示，這些損失加起來后總額是XX元，三個月之后，如果房子賣出去，

13、您可能還是必須降價把房子賣掉，即使降價吸引力也有限。屆時你的損失可能還不只是XX元。比起來，您是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價呢？,如何讓客戶下誠意金,1、可以了解客戶購買的實在程度或急迫性。2、客戶交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。3、向客戶解釋業(yè)主平日一天起碼接到十個以上咨詢電話還有談價，但都是空談的，唯獨是客戶已簽妥出售售/出租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金或是合同后，通常才會著實談價。4、誠意金的金額多少不重

14、要（最好能計算我們傭金在內(nèi)，一萬或是兩萬）,客戶下誠意金的好處：,例：1、:王先生：你給的價業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客戶一般都希望售價低一點，反正您都喜歡這套房，不如您付些誠意金，讓我容易一點向業(yè)主爭取一個實的價錢，好嗎？2、：王先生，您嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點價格，因為通常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會改變些，你給我三天努力時間！3、：王先生，你喜歡的這套房在市場上比較少有，因為大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此

15、房朝向佳，戶型好，如果不是業(yè)主辦公地點要搬到別的地方（橋北）或方便小孩子上學(xué)，是不會出售的，況且我還知道這套房其他地產(chǎn)也有客戶喜歡，這樣吧，您繳付點誠意金，我?guī)湍驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好啊！,如何客戶下定,1、當(dāng)客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價相差不多時（如果出價太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），經(jīng)紀(jì)人不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝

16、通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么低的話早就賣掉了。2、不過，您要確實有意向的話，看能不能加一點錢，我會盡量幫您爭取一下，（不管客戶愿不愿意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，您真有誠意買的話，希望您配合一下我的工作，交2000---3000元的誠意金表示您的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出

17、誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。,其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達到你的理想價位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。其三，您看，我們這么

18、辛苦，對我也要有點保障嗎，你只說讓我談，我費盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個電話，說您不要了，很簡單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價，再也不會委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說句心里話，您不下誠意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項工作，更是一份信任和責(zé)任，我也更有信心了，一定會拼了命幫你爭取。,如何讓業(yè)主收定,

19、說服業(yè)主收定有以下方法，經(jīng)紀(jì)人可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去出售的機會啊?。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）（二）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客戶出價到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我

20、的客戶出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生??！,（三）客戶買樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客戶下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四）額外要求：還第一口價給業(yè)主時，倘

21、若業(yè)主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主屋內(nèi)的全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但經(jīng)紀(jì)人都必須這樣做，反正還價49萬，業(yè)主都會拒絕的（業(yè)主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價），這做法目的有四個：第一，打擊賣方士氣。第二，令經(jīng)紀(jì)人擴大議價空間。第三，令賣方感到壓力。第四，令賣方自動降價。,（五）逐步還價：經(jīng)紀(jì)人通常還得每一口價最少都是5000－10000的 ，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，

22、那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，經(jīng)紀(jì)人在還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。經(jīng)紀(jì)人可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業(yè)主心中價，有時是客戶能力的問題，不是經(jīng)紀(jì)人從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得經(jīng)紀(jì)人花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們經(jīng)紀(jì)人很容易便賺取到他們的傭金。（六）善用

23、幸運號碼：經(jīng)紀(jì)人懂得靈活運用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元這個數(shù)字吉祥一點。 此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。,（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動求售： 如果雙方價格有距離，業(yè)主不能降價，經(jīng)紀(jì)人可嘗試告知

24、業(yè)主，客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢?。ò耍┩蝗换貎r：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶也有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客

25、戶計算錯誤也可以，總之是經(jīng)紀(jì)人自己能控制談判局面。,（九）鋤弱扶強：若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。經(jīng)紀(jì)人在此中尋找雙方的弱點下功夫。(十)感同身受:在為主面前裝作經(jīng)紀(jì)人自己都是業(yè)主，明白到賣房的心態(tài)目的，融入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單

26、位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，經(jīng)紀(jì)人可連同分店店長不斷的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受經(jīng)紀(jì)人所訂出的成交價格及要求。,簽約,簽約前必須解決的問題：1、房主現(xiàn)在身份證號碼是否跟以前辦房證時的身份證號碼一致，如不一致需開證明，證明是同一個人（派出所）2、如果是購房合同：能否更名，更名費誰出，誰負責(zé)更名

27、，房主包更名但是在辦理房證時費用誰出？如果不能更名怎么辦？3、在辦理按揭時，要看房主或借款人結(jié)婚證與戶口的名字是否一致，如果不一致必須開證明，證明是一個人（居委會或民政局）,4、每年交完取暖費后出售的房子，經(jīng)紀(jì)人要問該房價中是否包含交取暖費，如果不含，取暖費如何分攤5、交房保證金的解釋6、詢問乙方是否需要落戶，如要落戶則要求甲方在出售后將戶口移除7、房主是否在通遼8、留家具時要寫清楚，尤其是機頂盒，還要備注家具的品牌,9、房屋

28、現(xiàn)已出租，承租人放棄優(yōu)先購買權(quán)（公司有該協(xié)議），租金是否返還給買方，如果要等到租戶到期，則買方需要與租戶重新簽訂協(xié)議，同時驗證屋內(nèi)留給買方的設(shè)施10、如果現(xiàn)在是購房合同，不能更名，那么辦理原房主房產(chǎn)證時，產(chǎn)生的費用誰出11、如果不能更名或是買方按照賣方的貸款進行還款或是房證不到五年等到五年后過戶，則過戶時，資金監(jiān)管所需款項誰支付,12、如果是經(jīng)濟適用房：過戶時，所產(chǎn)生的各項費用均由XX承擔(dān)或是產(chǎn)生的費用各付各的13、銀行放款時

29、間不能承諾，一般中行在12月左右可能停止放款14、對于做貸款客戶需要備注：如遇到銀行政策調(diào)整，短期停放貸款，則三方不能追究任何一方責(zé)任，該合同繼續(xù)履行，貸款下放時間以銀行通知為準(zhǔn)。,15、對于貸款的客戶，由于房管局現(xiàn)在資金監(jiān)管需要按照第一次評估額度存入資金監(jiān)管，那么客戶首付不夠存時，在簽單時一定要告訴買賣雙方，最好是讓賣主存不夠的部分。16、針對開發(fā)區(qū)的房子，過戶評估，不要亂給客戶算費用，因外開發(fā)區(qū)不同于科區(qū),成交=