中職語(yǔ)文職業(yè)模塊《口語(yǔ)交際——接待》課件35頁(yè)

1、,,接待,,,1、 發(fā)揚(yáng)“狼貪精神”對(duì)工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。 　　2、 發(fā)揚(yáng)“狼殘精神”對(duì)事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。 　　3、 發(fā)揚(yáng)“狼野精神”突發(fā)野勁，在事業(yè)的道路上奮力拼搏。 　　4、發(fā)揚(yáng)“狼暴精神”在追求事業(yè)成功的過(guò)程中，對(duì)一切難關(guān)不仁慈手 軟，努力攻克。 　　5、發(fā)揚(yáng)“狼性目標(biāo)精神”在事業(yè)確定目標(biāo)后，鍥而不舍，不達(dá)目的決不罷休。 　　6、 發(fā)揚(yáng)“狼紀(jì)精神”加強(qiáng)組織紀(jì)律性，為事業(yè)的成功奠定基礎(chǔ)。 　　7、發(fā)揚(yáng)

2、“狼智精神”那智慧策略充分運(yùn)用到事業(yè)上，而不是用在歪門(mén)邪道上。 　　8、發(fā)揚(yáng)“狼性自我獻(xiàn)身精神”對(duì)困難要勇于克服，對(duì)事業(yè)要無(wú)私奉獻(xiàn)。 　　9、發(fā)揚(yáng)“狼性團(tuán)隊(duì)精神”互助合作，配合協(xié)調(diào)，縱橫團(tuán)結(jié)一致，去奪取事業(yè)的勝利。,團(tuán)隊(duì)今天之所以推崇提倡狼性文化，蘊(yùn)含深意：團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)的配合是團(tuán)隊(duì)深層的宗旨！其目的是,,,店面接待之房源接待,房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊,先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是

3、專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子,,,銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東,您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好??？,,,如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)

4、市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售,XX先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了,,,一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取,X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧？,X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售

5、能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？,,,如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。,,,店面接待之客源接待,對(duì)于上門(mén)的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的

6、客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。,,,一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知?？蛻艟筒恍湃挝覀兞?一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。

7、不能太殷勤，也不能太被動(dòng),,,XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？,XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。,XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下,,,無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都

8、不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼,XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看,XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。,,,如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留,XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。,XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您

9、了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、、、、、、？,,,別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話是13~~~~~？,,,無(wú)論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜,有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直

10、接找椅子就坐，直接問(wèn)詢你有沒(méi)有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)碼,,,X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？,這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十

11、幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。,X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全球直營(yíng)連鎖的，在貴陽(yáng)有40多家連鎖店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四

12、年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。,,,這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介,您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，可以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙

13、人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的,,,X姐，我們公司09年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。,,,思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類客戶會(huì)詢問(wèn)很多的樓

14、盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的,,,探詢她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間

15、周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任,,,X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？,,,探詢她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任,這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢,,,探詢客戶買房的

16、用途，不同的用途需求自然不一樣,X姐，咱是自住還是投資啊？,探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣,您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？,,,可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么,X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？,探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等,姐咱在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？,,,網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待,可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信

17、息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬,哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？,,,如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差

18、不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了,XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了。現(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。,,,網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待,針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有,XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~,房東在外在

19、，對(duì)貴陽(yáng)市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！,,,我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎,制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié),,,表現(xiàn)出我們的服務(wù)意

20、識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）,好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看！,,,客戶真的來(lái)了要看那套房