關于多方商業(yè)談判中價值觀影響的實驗研究.pdf

1、全球經(jīng)濟一體化的飛速發(fā)展,跨文化的談判成為一種經(jīng)常的需要,人們不得不關注文化價值觀可能給談判帶來的影響;所以,近年來有許多的研究人員涉足這一課題,研究談判者的價值觀如何對談判的過程和結果產(chǎn)生影響。本文正是通過一個角色扮演的三方談判實驗,研究了具有“個體主義”和“集體主義”兩類價值觀的談判者按照人數(shù)的不同組合方式組成的四類不同的談判群體,在談判過程中表現(xiàn)出的“問題解決行為”、“競爭行為”、“信任度”以及最終達成的整體談判收益存在的差異性;

2、也研究了兩類價值觀的談判者在不同類型的談判群體中所表現(xiàn)出的談判行為的差異性。此研究選取81個MBA學生作為實驗的參與者,組成27個三方談判小組根據(jù)他們分別扮演的角色進行談判:根據(jù)我們研究的需要,同學們被塑造成為具有特定的價值觀取向(包括個體主義和集體主義),并被安排組成四類不同價值觀組合的群體,然后在實驗規(guī)則下進行一個模擬的談判,通過談判獲得他們的模擬得分收益;最后再填寫一份有關談判者在談判過程中行為表現(xiàn)的問卷。通過這個實驗,我們獲得了

3、研究價值觀對談判過程及結果影響的一系列數(shù)據(jù),就可以研究這些變量之間的關系。我們的研究結果表明:純粹“集體主義”型的談判群體會比純粹“個體主義”型的群體彼此更加信任,而且表現(xiàn)出較少的競爭行為;有著較高的整體收益談判群體是由于談判成員之間相互有著較高的誠信度和大家表現(xiàn)除了較多的問題解決行為(相互較高的信任度和較多的問題解決行為——＞較高的整體收益);在談判中,談判者具有相同價值觀的小組比具有不同價值觀的小組表現(xiàn)出較少的競爭行為,但會得到更高