助理營銷師技能復習資料

1、助理營銷師技能復習資料助理營銷師技能復習資料一、情景模擬題（1~2題。）1.小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示范番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行

2、職員曾同意的要點，最后說服了顧客。問題：（1）小王運用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？（2）小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點？答案答案（1）請求成交法①把握興趣集中點；指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護銀行。②進行了精彩的示范。（2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時機從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。但請求成交法也存在著缺餡。若銷售人員不能把握

3、恰當?shù)某山粰C會，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。2.以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術授權的方式，授權日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司

4、的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司迪尚公司（Descent）既可從東洋紡織公司直接進貨，代理銷售日本當?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進口，代理銷售”美國制”的企鵝牌成衣。該體制運營一段時間后，由于日本的勞動力比美國便宜，再加上進口關稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進貨，Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。這種技術授權的方式是否是激勵代理商

5、的理想手段呢？美國Munsing服裝公司面臨著這個問題。問題：（1）列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式？（2）廠商控制代理商的方式有哪幾種？吸引消費者，力圖以物美價廉取勝。為了保證企業(yè)品牌形象的整體性、管理模式的同一性、企業(yè)文化的融合性，提供原汁原味的A市菜肴，衛(wèi)凡決定所有的中高層管理人員都從A市大本營挑選，包括廚師和服務員。每天的《A市晚報》都會固定地放在每一張餐桌上，衛(wèi)凡希望更多的消費者了解A市，了解A市的文化，從而更深入

6、地了解“香香美”。開張伊始，“香香美”果然得到了杭州消費者的認可，生意十分火爆。然而好景不長，2個月后就一落千丈、門可羅雀了。問題出在哪里？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大部分消費者都是圖個新鮮，嘗試性消費，回頭客少生意當然好不起來。“香香美”的菜肴口味偏重、偏辣，而杭州人的飲食習慣是清淡、爽脆、咸中有甜。嘗個新鮮還可以，要他們經(jīng)常來“香香美”就不大可能。另外，杭州人非常講究飲食的精細與典雅，“香香美”追求平價實惠，突出菜的分量，粗瓷大碗，與杭州人的

7、細膩也不吻合。“香香美”決定實施本土化經(jīng)營戰(zhàn)略，大部分中高層管理人員與員工換成杭州本地人，希望借助他們對本地飲食文化與習慣的了解，迎合消費者的需求。接著，淡化原有菜肴的口味，增加本地流行的江浙菜系，菜肴的制作與店內(nèi)環(huán)境、器皿力求精細雅致，就連餐桌上的報紙也換成杭州人更為關注的《錢江晚報》。這么一番大動作，卻沒有取得相應的收效，“香香美”的生意反而更加清淡了：一些沖著A市特色菜而來的食客，認為“香香美”改變口味后失去了原來的特色，不再正宗

8、了；想吃本地菜的消費者更不會相信“香香美”這個外地品牌能做出地道的杭州口味來。與此同時，內(nèi)部管理也出現(xiàn)了問題。由于缺乏深入的培訓，本地招聘的員工對于“香香美”的企業(yè)文化與管理模式不太適應，常常按照自己的想法來操作，引發(fā)了許多矛盾。企業(yè)原本制訂了連鎖經(jīng)營的規(guī)范化操作程序與要求，現(xiàn)在由于實施本地化戰(zhàn)略，許多工作都沒法按原來的要求操作，這也讓員工們無所適從。問題：（5）按所有權構成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型？（6）“香香美”杭州連鎖

9、店為何經(jīng)營不善？如何解決本土化經(jīng)營戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營的規(guī)范化要求之間的矛盾？答案（答案（1）依據(jù)所有權的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟連鎖三種類型。①直營連鎖，是指同屬于一個資本的統(tǒng)一經(jīng)營的店鋪；②自由加盟連鎖，指保留單個資本所有權的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營；③特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權和營業(yè)權。（2）“香香美”抗州連鎖店經(jīng)營不善的主要原因在于既沒有很好把握杭州市民飲食消費的習慣，