嵇潔茹畢業(yè)論文正文小家具個性化營銷模式設計初稿一稿及修改意見

1、第1頁共14頁目錄1、導論………………………………………………………………………22、理論綜述…………………………………………………………………32.1營銷思想發(fā)展，個性化營銷理論的出現(xiàn)........................32.2個性化營銷與“一對一”，直銷模式的聯(lián)系……………………………33、相關(guān)案例分析……………………………………………………………43.1戴爾的成功經(jīng)驗…………………………………………………………43.2

2、海爾的成功經(jīng)驗…………………………………………………………53.3淘寶的優(yōu)秀賣家:麥包包…………………………………………………64、小家具在互聯(lián)網(wǎng)銷售的優(yōu)勢劣勢分析……………………………………75、家具企業(yè)或商家應具備的的資源和能力…………………………………85.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求……………………………………………………………85.2供應鏈的整合………………………………………………………………85.3支撐營銷有效實施的體制……………………

3、……………………………86、個性化營銷具體策略………………………………………………………86.1促銷策略……………………………………………………………………86.2價格策略……………………………………………………………………86.3產(chǎn)品策略……………………………………………………………………96.4渠道策略……………………………………………………………………97、個性化營銷模式方案………………………………………………………98、值得注意

4、的問題……………………………………………………………10結(jié)論……………………………………………………………………………11致謝………………………………………………………………………12參考文獻………………………………………………………………………13第3頁共14頁2、理論綜述理論綜述2.12.1營銷思想發(fā)展營銷思想發(fā)展，個性化營銷理論的出現(xiàn)，個性化營銷理論的出現(xiàn)在過去，由于追求大規(guī)模集約生產(chǎn)技術(shù)、標準化的理念和操作的高效率，導致我們的商

5、業(yè)哲學是強調(diào)把一種標準產(chǎn)品出售給盡可能多的顧客。銷售者在識別和走進顧客的進程中呈現(xiàn)一種越來越明顯的反復現(xiàn)象。由此，營銷思想和實踐也呈現(xiàn)出相應的變化軌跡：大眾營銷——市場細分——深度定位市場營銷——微營銷——批量定制——個性化。自從1950年大眾營銷處于全盛期，經(jīng)過幾十年到二十一世紀，營銷思想已轉(zhuǎn)變到以越來越小的顧客群作為市場目標?，F(xiàn)在，多種戰(zhàn)略并存，使銷售者可以在各種戰(zhàn)略中進行挑選。顧客策略的多樣性是未來營銷實踐的特點。銷售者可以混合多

6、種戰(zhàn)略，一些戰(zhàn)略針對相對較大的細分市場，另一些針對深度定位市場。其中一部分業(yè)務將個性化，其目標客戶群將被細分為以單個人為單位，建立一對一的關(guān)系。個性化營銷即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之

7、間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。2.22.2個性化營銷與個性化營銷與“一對一一對一”，直銷模式的聯(lián)系，直銷模式的聯(lián)系“一對一”營銷是鼓勵企業(yè)榜關(guān)注市場占有率轉(zhuǎn)換到注重單個顧客即“顧客份額”上來。把客戶未來一段時間的采購計劃與錢夾份額作為二維標準，把客戶劃分“需去

8、爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務。企業(yè)應該“與顧客互動對話”，企業(yè)應當對顧客個體及其消費習慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的。企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。要求企