杭州市錢鴻集團的童車分銷渠道研究【開題報告】

1、1畢業(yè)論文（設(shè)計）開題報告工商管理杭州市錢鴻集團的童車分銷渠道研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預(yù)期目標(biāo)隨著國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展及人們生活水品的不斷提高，童車已成為當(dāng)下城鎮(zhèn)家庭的必需品。童車行業(yè)對于國內(nèi)來講，完全是近二、三十年才發(fā)展起來的、從境外傳進來的新興行業(yè)。由于進入門檻相對較低，加上近年我國人民的生活水平、收入水平以及受教育程度的提高，使得童車行業(yè)前景堪好，因而該行業(yè)在我國沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)為不少民營企業(yè)看好的朝陽行業(yè)。2007年至20

2、09年，全國童車市場消費額分別為996億元，而中國童車市場在這三年的消費額則分別達到158億元、174億元和191億元。童車市場正釋放驚人的消費能力。但是由于那些以外商為背景的國際化大企業(yè)在這些地區(qū)的強勁發(fā)展，擁有絕對的優(yōu)勢，再加上民營企業(yè)普遍存在著渠道障礙多，信息不通暢，渠道沖突嚴(yán)重及渠道成本高等問題。民營童車企業(yè)發(fā)展日趨艱難。本文在對蕭山錢鴻集團進行實地地深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，從童車的分銷渠道入手，分析該企業(yè)在分銷渠道上存在的問題及其原

3、因。通過結(jié)合渠道的相關(guān)理論知識，設(shè)計適合該企業(yè)的渠道，選擇合適的渠道成員，制定渠道管理方法。從而促進該企業(yè)健康快速發(fā)展。本文對蕭山錢鴻集團現(xiàn)有渠道模式及管理的分析，以及提出的對策和建議可以為該企業(yè)做出的有關(guān)渠道方面的決策提供參考和借鑒。2.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀市場營銷及其渠道是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，其理論研究歷史較長。現(xiàn)代營銷理論濫觴于20世紀(jì)初，在很大程度上脫胎于當(dāng)時學(xué)術(shù)界對分銷和儲運體系的關(guān)注與研究，這也正是我們今天所定義的營銷渠道范疇（蔣青云

4、，2007）。隨著市場競爭日益激烈，產(chǎn)品、價格、廣告日趨同質(zhì)化，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已經(jīng)非常困難（吳硯峰，2008）。渠道已經(jīng)成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢，提高市場占有率的重要工具。一、關(guān)于分銷渠道一、關(guān)于分銷渠道一條分銷通路是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人（Philip3分銷渠道模式主要分為以下幾種：一、松散型分銷渠道模式。二、垂直式分銷渠道模式。其中包括公司型分銷渠

5、道模型、管理型分銷渠道模式、契約型分銷渠道模式（吳憲和，2008）。三、水平式分銷渠道模式。四、多渠道分銷渠道模式。這幾種渠道模式中沒有哪一個是最好的，企業(yè)只要選擇適合自己的渠道模式，便可以給企業(yè)帶來很大的好處。四、選擇渠道成員四、選擇渠道成員渠道成員的選擇非常重要，對渠道成員的選擇應(yīng)認真謹慎。渠道成員選擇決定企業(yè)的產(chǎn)品能否及時、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費者手中，影響到分銷成本和顧客滿意。因此，企業(yè)應(yīng)該認真審查潛在渠道成員的有關(guān)情況，包括經(jīng)營規(guī)模

6、、管理水平、經(jīng)營理念、償付能力、企業(yè)信譽、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、下游顧客的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ龋缓笞龀龊侠淼倪x擇。選擇渠道成員應(yīng)該遵循以下幾個原則：第一，進入目標(biāo)市場原則。第二，分工合作原則。第三，樹立形象原則。第四，效率優(yōu)先原則。第五共同愿景原則（黃奉康，2005）。確定了選擇渠道成員的原則后，還應(yīng)當(dāng)建立一個評價潛在渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，以便對潛在渠道成員進行取舍。廠家要根據(jù)潛在渠道成員的市場覆蓋范圍，通過了解其

7、經(jīng)營范圍是否與本企業(yè)的預(yù)計銷售地區(qū)一致，銷售對象是否為本企業(yè)的目標(biāo)顧客。由于長期經(jīng)銷某種商品的中間商會積累豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，擁有一定聲譽和一批忠實顧客，形成獨特的優(yōu)勢。因此要考慮潛在渠道成員的經(jīng)營業(yè)績，通過考察渠道成員的經(jīng)營業(yè)績，最終確定其是否可以承擔(dān)本企業(yè)的分銷任務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇資金實力雄厚、財務(wù)狀況良好的中間商作為渠道成員，這樣的中間商不僅能保證及時付款，還可能在財務(wù)上向生產(chǎn)商提供一定的幫助。企業(yè)應(yīng)選擇聲譽好的中間商，因為好的中間

8、商可以促進產(chǎn)品銷售，還可以提升企業(yè)形象。同時還應(yīng)考慮潛在渠道成員的經(jīng)營管理水平、潛在渠道成員的合作意愿、推銷商品的方式和運用促銷手段的能力等等，這些都將直接影響銷售規(guī)模和銷售效率。五、渠道管理五、渠道管理目前針對買方市場的特點不僅要看到顧客的重要性而且要看到渠道管理的重要性尤其要看到渠道管理中重視渠道成員之間關(guān)系的重要性（韓春怡，2006）。渠道管理主要分為渠道終端形象管理、渠道價格管理、渠道促銷管理、廣告宣傳管理、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、對渠