新型肥料的市場分析和推廣應(yīng)用講解

1、新常態(tài)下新型肥料的市場營銷,江蘇省農(nóng)委耕地質(zhì)量與農(nóng)業(yè)環(huán)境保護(hù)站 黃 彬 推廣研究員13327817788 微信hb5605602016.08.26 重慶,新常態(tài)下新型肥料的市場營銷,一、肥料產(chǎn)銷兩旺應(yīng)做到“兩個(gè)好” 二、用戶對新型肥料的理解 三、新型肥料為何推廣難 四、新型肥料市場銷售不是簡單的買賣 五、如何把好的新型肥料盡快推給用戶,一、肥料產(chǎn)銷兩旺應(yīng)做到“兩個(gè)好”,好工藝+

2、好設(shè)備+好配方 好肥料好肥料+好營銷+好服務(wù) 好市場,,,二、用戶對新型肥料的理解,有別于且優(yōu)越于傳統(tǒng)的、常規(guī)的新肥料，具有： 奇特性 多樣性 時(shí)效性,要想長期賣肥、賺錢、賺大錢取決于你賣什么肥！,1、賣真肥長期（品牌效應(yīng)）——賣假肥送命2、賣好肥賺錢（質(zhì)量優(yōu)先）——賣差肥短命3、賣新肥賺大錢（先入為主）——賣老肥保命真肥不一定是好肥好肥不全部是新肥 新肥

3、一定要是好肥,市場需要好的新型肥料是什么？,三高三少： 高效：肥料利用率高，肥效明顯（可以做“無名英雄”） 高質(zhì)：肥料本身質(zhì)量和使用該肥后農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)高 高產(chǎn)：植物經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量高 少成本：產(chǎn)、供、施綜合成本少 少污染：產(chǎn)、供、施綜合污染少 少用工：產(chǎn)、供、施綜合用工少,三、新型肥料為何推廣難,一是 成本高二是 不習(xí)慣三是 有搗蛋,質(zhì)量——如何適應(yīng)新常態(tài)下的“三高”農(nóng)業(yè)、生態(tài)

4、 農(nóng)業(yè)、持續(xù)農(nóng)業(yè)需求？價(jià)格——如何確定用戶接受的適中價(jià)？服務(wù)——如何做到想用戶所想，急用戶所及？ 要跑市場，不能等市場，不是皇帝姑娘不愁嫁!,四、新型肥料市場銷售不是簡單的買賣,五、如何把好的新型肥料盡快推給用戶,總體原則： 順應(yīng)市場 揚(yáng)長補(bǔ)短具體內(nèi)容： （一）、新常態(tài)下新型肥料市場動態(tài) （二）、新常態(tài)下新型肥料市場營銷 （五化聯(lián)動）,分析一、新型

5、肥料類型分析二、新型肥料產(chǎn)銷狀況和預(yù)測分析三、新型肥料市場動態(tài)變化分析四、新型肥料市場推銷不是簡單買賣,（一）、新常態(tài)下新型肥料市場動態(tài),按其本身性質(zhì)和功能可分為六類： 　　1、中微量元素肥料含有一種或幾種中微量營養(yǎng)元素肥料。市場上主要的品種有：硫酸鈣、硫酸鎂、硫酸亞鐵、硫酸鋅、硼砂（硼酸）、硫酸錳、鉬酸銨、硫酸銅及各種微量元素混合的肥料。 　　2、微生物肥料由一種或數(shù)種有益微生物、培養(yǎng)基質(zhì)和添加劑培制而成的生物性肥料，通常

6、也叫菌劑或菌肥，包括固氮菌類、磷細(xì)菌、鉀細(xì)菌、抗生菌類肥料。 　　3、調(diào)節(jié)劑類主要類型有土壤調(diào)理劑、植物生長調(diào)節(jié)劑類?！　?、氨基酸肥料能夠提供各種氨基酸類營養(yǎng)物質(zhì)的物料統(tǒng)稱為氨基酸類肥料。市場上氨基酸肥料多為氨基酸和微量元素等復(fù)合（絡(luò)合）而成的復(fù)合氨基酸肥料。 　　5、腐植酸肥料以泥炭（草碳）、褐煤、風(fēng)化煤、秸稈和木屑等為主要原料，經(jīng)過化學(xué)處理或再摻入無機(jī)肥料而制成的。有刺激植物生長、改善土壤性質(zhì)和提供少量養(yǎng)分作用。主要肥料品種

7、有：腐植酸銨、生化黃腐酸和腐植酸復(fù)合肥。 　　6、添加劑類（大量元素）指含有用于改善肥料性能物質(zhì)的肥料，主要包括含有防止或減少肥料吸濕結(jié)塊的添加劑和抑制氨態(tài)氮揮發(fā)、減少氮損失的添加劑及消化抑制劑。含有添加劑的肥料品種主要有：長效碳銨、長效尿素等。 資料來源：《中國新型肥料行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析及市場前景預(yù)測報(bào)告（2015年版）》,分析一、新型肥料類型,事實(shí)上，目前和今后的新

8、型肥料類型遠(yuǎn)不止這些！如：有機(jī)碳肥、有益元素肥、3+x肥、大三元肥、功能性肥、綠色化肥、廢棄物肥料……,分析二、新型肥料產(chǎn)銷狀況和預(yù)測,截止2012年底，全國各類新型肥料企業(yè)共計(jì)約2300家，資產(chǎn)規(guī)模約310億元，從業(yè)人員約4.2萬人；總產(chǎn)能約為200萬噸左右（折純量計(jì)），占肥料總產(chǎn)能的比重不超過3%；總產(chǎn)值約為649億元，銷售額605億元，僅占肥料總銷售額的7%左右。新型肥料企業(yè)以中小企業(yè)為主，占95%以上，大型肥料企業(yè)在其的比重不足

9、5%。預(yù)計(jì)2020年銷售額可能超過1400億元，年均增幅在10%左右。 資料來源：《中國新型肥料行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析及市場前景預(yù)測報(bào)告（2015年版）》,本人認(rèn)為應(yīng)該有更大的銷量！ 因?yàn)椋悍N類繁多、市場急需,1、長期不施中微肥，農(nóng)田土壤中植物需要的各種營養(yǎng)元素不平衡 性變重了；2、長期不施有機(jī)肥、生物肥，農(nóng)田土壤中生態(tài)環(huán)境變壞了；3、土地扭轉(zhuǎn)到少數(shù)種田能手中，單一用肥客戶的

10、需肥量變大了；4、種田人水平提高了，科學(xué)種田的理念變強(qiáng)了; 5、國民收入高了，吃糧不愁了，愿意高價(jià)購買真正的優(yōu)質(zhì)、功能 性、無公害、綠色、有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品的人變多了；6、現(xiàn)代制造業(yè)水平提高了，肥料生產(chǎn)工藝變優(yōu)了; 7、現(xiàn)代信息傳播變快了，世界變小了，肥料行情變明了；8、市場新肥變多了，銷售新肥的人（行業(yè)）變多了，市場競爭 力變大了； ………,分析三、新型肥料市場動態(tài)變化,還靠傳統(tǒng)肥料的擴(kuò)大規(guī)模，

11、猛打廣告，重金促銷，濫用“官府”下壓… …效果越來越變軟了！ “市場慘烈，倒逼轉(zhuǎn)型”,質(zhì)量——如何適應(yīng)新常態(tài)下的“三高”農(nóng)業(yè)、生態(tài) 農(nóng)業(yè)、持續(xù)農(nóng)業(yè)需求？價(jià)格——如何確定用戶接受的適中價(jià)？服務(wù)——如何做到想用戶所想，急用戶所及？ 要跑市場，不能等（想）市場，不是皇帝姑娘不愁嫁!要實(shí)現(xiàn)好的市場推銷,分析四、新型肥料市場推銷不是簡單買賣,,政、企、研、

12、推產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,二、新常態(tài)下新型肥料的市場營銷（五化聯(lián)動）,（一）、差異化營銷（二）、網(wǎng)絡(luò)化營銷（三）、人性化營銷 （四）、規(guī)范化營銷 （五）、品牌化營銷,（一）、差異化營銷,1、質(zhì)量差異2、價(jià)值差異3、服務(wù)差異,1、質(zhì)量差異,（1）、內(nèi)質(zhì)差異:組成、含量、有效性、速效性、緩釋 性、穩(wěn)定性…….“三高三少”（2）、外質(zhì)差異:外形、均勻度、分散度、光潔度、外 包裝…….顆粒肥要無粉末、無異粒、無結(jié)塊….只有高質(zhì)量的新型

13、肥料才有市場競爭力,（2）價(jià)值差異,（1）、三大效益比較：用量、用工、增產(chǎn)、環(huán)保等核算（經(jīng)濟(jì)、社會和生態(tài)）（2）、五種試驗(yàn)比較：等量、不等量、等值、不等值和長效試驗(yàn) 通過價(jià)值差異比較去感動兩個(gè)上帝：政府(補(bǔ)貼銷售)、農(nóng)民（自愿購買） 高價(jià)值的好肥料一定會賣上高價(jià)錢(進(jìn)口的15-15-15復(fù)合肥價(jià)格翻倍還是搶手貨),含氨基酸螯合中微肥的專用復(fù)混肥料節(jié)本增效比較表,注：X—指氨基酸螯合中微肥的實(shí)物（不是純

14、量）含量；35元/N、50元/P、40元/K、50元/X,3、服務(wù)差異（1）,（1）、農(nóng)化服務(wù)：組建物技服務(wù)隊(duì)伍，實(shí)行“測、配、產(chǎn)、供、施”一條龍服務(wù)，強(qiáng)化“試驗(yàn)示范”工作 ，腳踏實(shí)地“講給農(nóng)民聽，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干” 。從田頭找“課題”，研發(fā)適銷對路產(chǎn)品。,3、服務(wù)差異（2）,（2）、營銷服務(wù)：綁定銷售（贈送小包裝）明銷；摻混大肥料、農(nóng)藥暗銷（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量）；肥料與農(nóng)產(chǎn)品互銷（送肥料下鄉(xiāng)，收農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城）；最重要的是與其它行業(yè)（種

15、子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、郵政配送等）的營銷人員或機(jī)構(gòu)一起區(qū)域性聯(lián)銷。盡快培育一支新型的區(qū)域性營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)（簡稱“區(qū)域服務(wù)隊(duì)”），重點(diǎn)服務(wù)對象是新農(nóng)民和農(nóng)業(yè)合作組織。,測土配方施肥技術(shù)流程,,配肥到戶、合理施肥,田間校驗(yàn),企業(yè)生產(chǎn),,,土樣采集,室內(nèi)化驗(yàn),,,,施肥推薦施肥建議卡,,,測土配方施肥的目的是實(shí)現(xiàn)肥料的合理施用!,云南小區(qū)域配肥模式及效能,模式：省土肥站免費(fèi)統(tǒng)一管理，縣土肥站免費(fèi)提供配方，配肥企業(yè)微利就地加工，配肥品種可細(xì)化到鄉(xiāng)、

16、村、組、合作社、大戶，也可細(xì)化到不同土壤和植物類別，真正實(shí)現(xiàn)測土配方施肥技術(shù)物化。本模式三部委（農(nóng)業(yè)部、工信部、國家質(zhì)檢總局）支持，免于肥料登記。效能： 配方針對性強(qiáng) 配制靈活度大 配肥產(chǎn)銷費(fèi)省,質(zhì)量、價(jià)值、服務(wù)差異化（結(jié)語）,人無我有、人有我新人新我優(yōu)、人優(yōu)我多人多我快、人快我廉,（二）、網(wǎng)絡(luò)化營銷,1、連鎖網(wǎng)絡(luò)（實(shí)體

17、門店） 2、電商網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)+）,1、連鎖網(wǎng)絡(luò)（實(shí)體門店、直供大戶）（1）,（1）、選好點(diǎn)：品種要對路，準(zhǔn)確劃定營銷半徑。連鎖店應(yīng)有門店、有倉儲、有營銷服務(wù)員、有配送車……基本條件具備。最大限度培育直供大戶。 （2）、用好人：選用懂肥料、善經(jīng)營、人品好、不怕苦的當(dāng) 地人，對本公司產(chǎn)品已有銷售基礎(chǔ)、忠誠度較高的當(dāng)?shù)貭I銷人員必須重用提升和重獎（折算獎金， 發(fā)物、出國、配股……），選作“區(qū)域服務(wù)隊(duì)”的領(lǐng)頭人（

18、區(qū)域經(jīng)理）。,1、連鎖網(wǎng)絡(luò)（實(shí)體門店、直供大戶）（2）,（3）、定好價(jià):公司必須有統(tǒng)一的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，最大限度的把一、二級經(jīng)銷商的批發(fā)和零售利差轉(zhuǎn)換為區(qū)域服務(wù)隊(duì)的服務(wù)費(fèi)用，事半功倍。（4）、配好貨：敢于打破常規(guī)，與誠信度、知名度較高的農(nóng)資經(jīng)銷、物流配送部門或個(gè)人緊密合作，在互惠互利基礎(chǔ)上，構(gòu)建一個(gè)區(qū)域性聯(lián)合配送公司。,扁平化銷售網(wǎng)絡(luò)簡圖,,,,,,,,,,,,系列產(chǎn)品,區(qū)域代理,二級分銷合作伙伴（或物流配送中心）,基層網(wǎng)點(diǎn)或農(nóng)資經(jīng)紀(jì)

19、人,農(nóng)戶或種植大戶,,2、電商網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)+肥料+金融+大數(shù)據(jù)）,（1）、網(wǎng)店：研發(fā)科學(xué)管理模式和相關(guān)軟件，制定嚴(yán)密管理規(guī)范，會員制、股份制運(yùn)作。 （2）、宣傳：實(shí)多虛少，凸顯差異優(yōu)勢，多用實(shí)例講話，取信于客戶。切不可夸大過頭！ （3）、定價(jià)：足以吸引客戶，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，反對低價(jià)戰(zhàn) （4）、服務(wù)：有問必答，及時(shí)回訪 （5）、建檔：大量收集客戶資料，匯總、總結(jié)，更好地為客戶服務(wù)。 （6）、配送：同上，建好、用好區(qū)域性聯(lián)合

20、配送公司。 （7）、結(jié)算：網(wǎng)上付款 ………..,連鎖、電商網(wǎng)絡(luò)化（結(jié)語）,1、盡快、盡可能多地選出一批善經(jīng)營、懂農(nóng)技、不怕苦、對本公司忠誠度高的當(dāng) 地人作為區(qū)域營銷員（高才高薪）； 2、盡快、盡可能多地培育一批新型的區(qū)域直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（簡稱“ 區(qū)域服務(wù)網(wǎng)”）； 3、盡快、盡可能多地組建一批新型的區(qū)域聯(lián)合配送網(wǎng)絡(luò)（簡稱“ 區(qū)域配送網(wǎng)”）； 4、盡快、盡可能多地降低區(qū)域服務(wù)網(wǎng)

21、的肥料直銷價(jià)格（市場同質(zhì)低價(jià)）； 不管是電商還是區(qū)域經(jīng)銷商，都應(yīng)變?yōu)榉?wù)商。,（三）、人性化營銷,1、啟動市場 2、促銷市場,1、啟動市場,（1）、選建觀摩點(diǎn)：免費(fèi)試驗(yàn)（拿出試驗(yàn)數(shù)據(jù)）、半價(jià)（定價(jià)要高，買一送一）示范（提交示范總結(jié)）、成本價(jià)試推（提供試推報(bào)告）。 使客戶看得見、摸得著（2）、召開推介會（用身邊實(shí)例講話，安排典型發(fā)言，不開研討會，嚴(yán)防“批斗會”，鼓足“正能量”）（3）、拜訪種子客戶（有影響力的

22、客戶要牢牢抓?。?）、網(wǎng)銷同姓群發(fā)（客戶誤認(rèn)為單發(fā)而感動）（5）、力爭政府支持（江蘇有機(jī)肥補(bǔ)貼）………,2、促銷市場,（1）、密布“星火”：用當(dāng)?shù)貙?shí)例，在當(dāng)?shù)貜V電上大力宣傳報(bào)道，逐步星火燎原（充分利用好客戶“好奇心”和“從眾心理”）；不求量大，但求點(diǎn)多; （2）、優(yōu)惠、重獎優(yōu)質(zhì)客戶：獎物、獎游、獎股不獎錢； （3）、情感投資：在生活中為客戶排優(yōu)解難； （4）、幫用戶融資：為客戶信用擔(dān)保貸款； （5）、為用戶辦會員卡：廠商

23、、經(jīng)銷商幫零售商辦卡，有獎有息 .........,創(chuàng)建以客戶為核心、營銷作為整體功能的管理架構(gòu),產(chǎn),營,客戶,營,銷,生 產(chǎn),科 研,財(cái),務(wù),物,流,資,人,力,源,,,,,,,可口可樂 在中國的營銷策略 —— 3A策略為了應(yīng)對競爭激烈的中國飲品市場，可口可樂 繼續(xù)并延伸久經(jīng)考驗(yàn)的3A策略。,創(chuàng)造市場榜樣：可口可樂,AVAILABALITY 買得到AFFORDAILITY 買得起ACCEPT

24、ABILTY 樂得買,創(chuàng)造市場榜樣：小天鵝,小天鵝的營銷人員都要牢記的一個(gè)道理： 1：25：8：1 全心全意地正確對待用戶的挑剔，服務(wù)好1個(gè)老顧客，可以影響25個(gè)潛在顧客，會誘導(dǎo)其中的8個(gè)人產(chǎn)生購買欲望，或許有1個(gè)人會實(shí)施購買行動；反過來，如果1個(gè)用戶若因買了我們的產(chǎn)品卻不滿意，這位用戶就有可能在別人面前說本公司產(chǎn)品的壞話，將非常有可能打消25位潛在顧客的購買欲望，如果聽之認(rèn)之，最終必將導(dǎo)致市場營銷實(shí)踐的失敗。,

25、創(chuàng)造市場榜樣：海爾集團(tuán)（12345法則）,1 證件 —— 上門服務(wù)出示“上崗資格證”；2 公開 —— 公開出示海爾“同時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)”并只準(zhǔn)按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，公開出示維修或安裝記錄單并在服務(wù)完畢后請用戶簽署意見3 到位 —— 服務(wù)后清理現(xiàn)場到位、通電試機(jī)演示到位、向用戶講解使用知識到位；4 不準(zhǔn) —— 不準(zhǔn)喝用戶的水、不準(zhǔn)抽用戶的煙、不準(zhǔn)吃用戶的飯、不準(zhǔn)要用戶的禮品；5 個(gè)一 —— 遞一張名片、自帶一副拖鞋、自帶一塊墊布、自帶一塊抹布、贈

26、送一份小禮品。12345 法則吸引了多少用戶心甘情愿掏腰包購買“海爾”的產(chǎn)品！,啟動、促銷市場人性化（結(jié)語）,了解客戶粘住客戶說服客戶助推客戶滿意客戶,（四）、規(guī)范化營銷,1、培訓(xùn)營銷隊(duì)伍 2、制定營銷規(guī)范,1、培訓(xùn)營銷隊(duì)伍,優(yōu)秀營銷工作者應(yīng)具備的素質(zhì)： （1）、以誠待人（君子愛財(cái)，取之有道。要義商，不要奸商。喬家大院喬致庸“義、信、利”） （2）、以理服人（曉之以理，動之以情，重科學(xué)，講道理）； （3）

27、、以情感人（謙和、友善、執(zhí)著，連續(xù)拜訪六次的客戶成功率可達(dá)80%） （4）、以法制(助)人（守法、維權(quán)）。,2、制定營銷規(guī)范,科學(xué)制定并逐步完善人、財(cái)、物、技四項(xiàng)規(guī)范，規(guī)范面前人人平等，老板切不可朝令夕改。沒有規(guī)矩就不成方圓。 全面完善“區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制”制度 全面完善營銷管理規(guī)范，激發(fā)正能量,營銷管理規(guī)范十二法（1）,政務(wù)管理六法: 1、修養(yǎng)自我 牢記理念（企業(yè)文化是企業(yè)成敗的第一要素。公

28、司經(jīng)營宗旨、理念、思路和方法等，老板、員工、客戶思想共振） 2、集思廣益 詳實(shí)計(jì)劃（不打無準(zhǔn)備之仗 ） 3、全程匯報(bào) 逐級指揮（上不官僚，下不怨氣） 4、部門核算 效率優(yōu)先（公開、公平、公正） 5、開源節(jié)流 人人有責(zé)（家人家親有家責(zé)） 6、加快節(jié)奏 高效運(yùn)作（限時(shí)復(fù)命制，手機(jī)、郵件回復(fù)制；不要“二傳手”，更不要“瞎指揮” ）,營銷管理規(guī)范十二法（2）,經(jīng)營管理六法： 7、堅(jiān)持質(zhì)量 誠信經(jīng)

29、營 (質(zhì)量是企業(yè)生命) 8、嚴(yán)守規(guī)范 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營（有序、共贏） 9、薄利多銷 多品經(jīng)營（品種全，人氣旺） 10、開發(fā)新品 差異經(jīng)營（與眾不同利潤高） 11、互動資源 規(guī)模經(jīng)營（團(tuán)購是連鎖的必由之路） 12、高端合作 壟斷經(jīng)營（是企業(yè)經(jīng)營中的最高境界 ）,營銷業(yè)務(wù)規(guī)范十六條(1),1、明確部門分工； 2、實(shí)行“區(qū)域經(jīng)理”負(fù)責(zé)制； 3、訂立“一區(qū)一議”年度銷售合同； 4、規(guī)范匯款程序

30、； 5、規(guī)范退款程序； 6、規(guī)范訂貨與發(fā)貨程序； 7、建立客戶檔案； 8、試驗(yàn)示范與調(diào)查；,營銷業(yè)務(wù)規(guī)范十六條(2),9、確保產(chǎn)品質(zhì)量； 10、確保發(fā)貨質(zhì)量； 11、定時(shí)與網(wǎng)絡(luò)成員對賬； 12、規(guī)范市場促銷和維權(quán)等活動的申辦程序； 13、解決商務(wù)問題； 14、制止竄貨竄款； 15、統(tǒng)一形象； 16、監(jiān)督與舉報(bào)。,規(guī)范化（結(jié)語）,

31、沒有規(guī)矩不成方圓有了規(guī)矩一視同仁規(guī)劃計(jì)劃緊跟市場嚴(yán)明團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)無不勝,（五）、品牌化營銷,1、創(chuàng)立品牌（略：起個(gè)好名、齊心創(chuàng)業(yè)）2、打響品牌（略：“四化”?！耙换保?、提升品牌（略：與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新）,品牌化（結(jié)語）,品牌是信譽(yù)、是承諾品牌是靈魂、是動力品牌是資產(chǎn)、是財(cái)富,結(jié) 束 語(1),真肥好肥新肥一起動試驗(yàn)示范推廣一起動線上線下虛實(shí)一起動政企研推聯(lián)盟一起動“四個(gè)輪子”一起動你的新型肥料一定有好市場!,