新型肥料的市場分析和推廣應用

1、新常態(tài)下新型肥料的市場營銷,江蘇省農(nóng)委耕地質(zhì)量與農(nóng)業(yè)環(huán)境保護站 黃 彬 推廣研究員13327817788 微信hb5605602016.08.26 重慶,新常態(tài)下新型肥料的市場營銷,一、肥料產(chǎn)銷兩旺應做到“兩個好” 二、用戶對新型肥料的理解 三、新型肥料為何推廣難 四、新型肥料市場銷售不是簡單的買賣 五、如何把好的新型肥料盡快推給用戶,一、肥料產(chǎn)銷兩旺應做到“兩個好”,好工藝+

2、好設備+好配方 好肥料好肥料+好營銷+好服務 好市場,,,二、用戶對新型肥料的理解,有別于且優(yōu)越于傳統(tǒng)的、常規(guī)的新肥料，具有： 奇特性 多樣性 時效性,要想長期賣肥、賺錢、賺大錢取決于你賣什么肥！,1、賣真肥長期（品牌效應）——賣假肥送命2、賣好肥賺錢（質(zhì)量優(yōu)先）——賣差肥短命3、賣新肥賺大錢（先入為主）——賣老肥保命真肥不一定是好肥好肥不全部是新肥 新肥

3、一定要是好肥,市場需要好的新型肥料是什么？,三高三少： 高效：肥料利用率高，肥效明顯（可以做“無名英雄”） 高質(zhì)：肥料本身質(zhì)量和使用該肥后農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)高 高產(chǎn)：植物經(jīng)濟產(chǎn)量高 少成本：產(chǎn)、供、施綜合成本少 少污染：產(chǎn)、供、施綜合污染少 少用工：產(chǎn)、供、施綜合用工少,三、新型肥料為何推廣難,一是 成本高二是 不習慣三是 有搗蛋,質(zhì)量——如何適應新常態(tài)下的“三高”農(nóng)業(yè)、生態(tài)

4、 農(nóng)業(yè)、持續(xù)農(nóng)業(yè)需求？價格——如何確定用戶接受的適中價？服務——如何做到想用戶所想，急用戶所及？ 要跑市場，不能等市場，不是皇帝姑娘不愁嫁!,四、新型肥料市場銷售不是簡單的買賣,五、如何把好的新型肥料盡快推給用戶,總體原則： 順應市場 揚長補短具體內(nèi)容： （一）、新常態(tài)下新型肥料市場動態(tài) （二）、新常態(tài)下新型肥料市場營銷 （五化聯(lián)動）,分析一、新型

5、肥料類型分析二、新型肥料產(chǎn)銷狀況和預測分析三、新型肥料市場動態(tài)變化分析四、新型肥料市場推銷不是簡單買賣,（一）、新常態(tài)下新型肥料市場動態(tài),按其本身性質(zhì)和功能可分為六類： 　　1、中微量元素肥料含有一種或幾種中微量營養(yǎng)元素肥料。市場上主要的品種有：硫酸鈣、硫酸鎂、硫酸亞鐵、硫酸鋅、硼砂（硼酸）、硫酸錳、鉬酸銨、硫酸銅及各種微量元素混合的肥料。 　　2、微生物肥料由一種或數(shù)種有益微生物、培養(yǎng)基質(zhì)和添加劑培制而成的生物性肥料，通常

6、也叫菌劑或菌肥，包括固氮菌類、磷細菌、鉀細菌、抗生菌類肥料。 　　3、調(diào)節(jié)劑類主要類型有土壤調(diào)理劑、植物生長調(diào)節(jié)劑類?！　?、氨基酸肥料能夠提供各種氨基酸類營養(yǎng)物質(zhì)的物料統(tǒng)稱為氨基酸類肥料。市場上氨基酸肥料多為氨基酸和微量元素等復合（絡合）而成的復合氨基酸肥料。 　　5、腐植酸肥料以泥炭（草碳）、褐煤、風化煤、秸稈和木屑等為主要原料，經(jīng)過化學處理或再摻入無機肥料而制成的。有刺激植物生長、改善土壤性質(zhì)和提供少量養(yǎng)分作用。主要肥料品種

7、有：腐植酸銨、生化黃腐酸和腐植酸復合肥。 　　6、添加劑類（大量元素）指含有用于改善肥料性能物質(zhì)的肥料，主要包括含有防止或減少肥料吸濕結(jié)塊的添加劑和抑制氨態(tài)氮揮發(fā)、減少氮損失的添加劑及消化抑制劑。含有添加劑的肥料品種主要有：長效碳銨、長效尿素等。 資料來源：《中國新型肥料行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析及市場前景預測報告（2015年版）》,分析一、新型肥料類型,事實上，目前和今后的新

8、型肥料類型遠不止這些！如：有機碳肥、有益元素肥、3+x肥、大三元肥、功能性肥、綠色化肥、廢棄物肥料……,分析二、新型肥料產(chǎn)銷狀況和預測,截止2012年底，全國各類新型肥料企業(yè)共計約2300家，資產(chǎn)規(guī)模約310億元，從業(yè)人員約4.2萬人；總產(chǎn)能約為200萬噸左右（折純量計），占肥料總產(chǎn)能的比重不超過3%；總產(chǎn)值約為649億元，銷售額605億元，僅占肥料總銷售額的7%左右。新型肥料企業(yè)以中小企業(yè)為主，占95%以上，大型肥料企業(yè)在其的比重不足

9、5%。預計2020年銷售額可能超過1400億元，年均增幅在10%左右。 資料來源：《中國新型肥料行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析及市場前景預測報告（2015年版）》,本人認為應該有更大的銷量！ 因為：種類繁多、市場急需,1、長期不施中微肥，農(nóng)田土壤中植物需要的各種營養(yǎng)元素不平衡 性變重了；2、長期不施有機肥、生物肥，農(nóng)田土壤中生態(tài)環(huán)境變壞了；3、土地扭轉(zhuǎn)到少數(shù)種田能手中，單一用肥客戶的

10、需肥量變大了；4、種田人水平提高了，科學種田的理念變強了; 5、國民收入高了，吃糧不愁了，愿意高價購買真正的優(yōu)質(zhì)、功能 性、無公害、綠色、有機農(nóng)副產(chǎn)品的人變多了；6、現(xiàn)代制造業(yè)水平提高了，肥料生產(chǎn)工藝變優(yōu)了; 7、現(xiàn)代信息傳播變快了，世界變小了，肥料行情變明了；8、市場新肥變多了，銷售新肥的人（行業(yè)）變多了，市場競爭 力變大了； ………,分析三、新型肥料市場動態(tài)變化,還靠傳統(tǒng)肥料的擴大規(guī)模，

11、猛打廣告，重金促銷，濫用“官府”下壓… …效果越來越變軟了！ “市場慘烈，倒逼轉(zhuǎn)型”,質(zhì)量——如何適應新常態(tài)下的“三高”農(nóng)業(yè)、生態(tài) 農(nóng)業(yè)、持續(xù)農(nóng)業(yè)需求？價格——如何確定用戶接受的適中價？服務——如何做到想用戶所想，急用戶所及？ 要跑市場，不能等（想）市場，不是皇帝姑娘不愁嫁!要實現(xiàn)好的市場推銷,分析四、新型肥料市場推銷不是簡單買賣,,政、企、研、

12、推產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,二、新常態(tài)下新型肥料的市場營銷（五化聯(lián)動）,（一）、差異化營銷（二）、網(wǎng)絡化營銷（三）、人性化營銷 （四）、規(guī)范化營銷 （五）、品牌化營銷,（一）、差異化營銷,1、質(zhì)量差異2、價值差異3、服務差異,1、質(zhì)量差異,（1）、內(nèi)質(zhì)差異:組成、含量、有效性、速效性、緩釋 性、穩(wěn)定性…….“三高三少”（2）、外質(zhì)差異:外形、均勻度、分散度、光潔度、外 包裝…….顆粒肥要無粉末、無異粒、無結(jié)塊….只有高質(zhì)量的新型

13、肥料才有市場競爭力,（2）價值差異,（1）、三大效益比較：用量、用工、增產(chǎn)、環(huán)保等核算（經(jīng)濟、社會和生態(tài)）（2）、五種試驗比較：等量、不等量、等值、不等值和長效試驗 通過價值差異比較去感動兩個上帝：政府(補貼銷售)、農(nóng)民（自愿購買） 高價值的好肥料一定會賣上高價錢(進口的15-15-15復合肥價格翻倍還是搶手貨),含氨基酸螯合中微肥的專用復混肥料節(jié)本增效比較表,注：X—指氨基酸螯合中微肥的實物（不是純

14、量）含量；35元/N、50元/P、40元/K、50元/X,3、服務差異（1）,（1）、農(nóng)化服務：組建物技服務隊伍，實行“測、配、產(chǎn)、供、施”一條龍服務，強化“試驗示范”工作 ，腳踏實地“講給農(nóng)民聽，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干” 。從田頭找“課題”，研發(fā)適銷對路產(chǎn)品。,3、服務差異（2）,（2）、營銷服務：綁定銷售（贈送小包裝）明銷；摻混大肥料、農(nóng)藥暗銷（擴大產(chǎn)品銷售量）；肥料與農(nóng)產(chǎn)品互銷（送肥料下鄉(xiāng)，收農(nóng)產(chǎn)品進城）；最重要的是與其它行業(yè)（種

15、子、農(nóng)藥、農(nóng)機具、郵政配送等）的營銷人員或機構(gòu)一起區(qū)域性聯(lián)銷。盡快培育一支新型的區(qū)域性營銷服務團隊（簡稱“區(qū)域服務隊”），重點服務對象是新農(nóng)民和農(nóng)業(yè)合作組織。,測土配方施肥技術(shù)流程,,配肥到戶、合理施肥,田間校驗,企業(yè)生產(chǎn),,,土樣采集,室內(nèi)化驗,,,,施肥推薦施肥建議卡,,,測土配方施肥的目的是實現(xiàn)肥料的合理施用!,云南小區(qū)域配肥模式及效能,模式：省土肥站免費統(tǒng)一管理，縣土肥站免費提供配方，配肥企業(yè)微利就地加工，配肥品種可細化到鄉(xiāng)、

16、村、組、合作社、大戶，也可細化到不同土壤和植物類別，真正實現(xiàn)測土配方施肥技術(shù)物化。本模式三部委（農(nóng)業(yè)部、工信部、國家質(zhì)檢總局）支持，免于肥料登記。效能： 配方針對性強 配制靈活度大 配肥產(chǎn)銷費省,質(zhì)量、價值、服務差異化（結(jié)語）,人無我有、人有我新人新我優(yōu)、人優(yōu)我多人多我快、人快我廉,（二）、網(wǎng)絡化營銷,1、連鎖網(wǎng)絡（實體

17、門店） 2、電商網(wǎng)絡（互聯(lián)網(wǎng)+）,1、連鎖網(wǎng)絡（實體門店、直供大戶）（1）,（1）、選好點：品種要對路，準確劃定營銷半徑。連鎖店應有門店、有倉儲、有營銷服務員、有配送車……基本條件具備。最大限度培育直供大戶。 （2）、用好人：選用懂肥料、善經(jīng)營、人品好、不怕苦的當 地人，對本公司產(chǎn)品已有銷售基礎、忠誠度較高的當?shù)貭I銷人員必須重用提升和重獎（折算獎金， 發(fā)物、出國、配股……），選作“區(qū)域服務隊”的領(lǐng)頭人（

18、區(qū)域經(jīng)理）。,1、連鎖網(wǎng)絡（實體門店、直供大戶）（2）,（3）、定好價:公司必須有統(tǒng)一的定價標準，最大限度的把一、二級經(jīng)銷商的批發(fā)和零售利差轉(zhuǎn)換為區(qū)域服務隊的服務費用，事半功倍。（4）、配好貨：敢于打破常規(guī)，與誠信度、知名度較高的農(nóng)資經(jīng)銷、物流配送部門或個人緊密合作，在互惠互利基礎上，構(gòu)建一個區(qū)域性聯(lián)合配送公司。,扁平化銷售網(wǎng)絡簡圖,,,,,,,,,,,,系列產(chǎn)品,區(qū)域代理,二級分銷合作伙伴（或物流配送中心）,基層網(wǎng)點或農(nóng)資經(jīng)紀

19、人,農(nóng)戶或種植大戶,,2、電商網(wǎng)絡（互聯(lián)網(wǎng)+肥料+金融+大數(shù)據(jù)）,（1）、網(wǎng)店：研發(fā)科學管理模式和相關(guān)軟件，制定嚴密管理規(guī)范，會員制、股份制運作。 （2）、宣傳：實多虛少，凸顯差異優(yōu)勢，多用實例講話，取信于客戶。切不可夸大過頭！ （3）、定價：足以吸引客戶，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，反對低價戰(zhàn) （4）、服務：有問必答，及時回訪 （5）、建檔：大量收集客戶資料，匯總、總結(jié)，更好地為客戶服務。 （6）、配送：同上，建好、用好區(qū)域性聯(lián)合

20、配送公司。 （7）、結(jié)算：網(wǎng)上付款 ………..,連鎖、電商網(wǎng)絡化（結(jié)語）,1、盡快、盡可能多地選出一批善經(jīng)營、懂農(nóng)技、不怕苦、對本公司忠誠度高的當 地人作為區(qū)域營銷員（高才高薪）； 2、盡快、盡可能多地培育一批新型的區(qū)域直銷服務網(wǎng)絡（簡稱“ 區(qū)域服務網(wǎng)”）； 3、盡快、盡可能多地組建一批新型的區(qū)域聯(lián)合配送網(wǎng)絡（簡稱“ 區(qū)域配送網(wǎng)”）； 4、盡快、盡可能多地降低區(qū)域服務網(wǎng)

21、的肥料直銷價格（市場同質(zhì)低價）； 不管是電商還是區(qū)域經(jīng)銷商，都應變?yōu)榉丈獭?（三）、人性化營銷,1、啟動市場 2、促銷市場,1、啟動市場,（1）、選建觀摩點：免費試驗（拿出試驗數(shù)據(jù)）、半價（定價要高，買一送一）示范（提交示范總結(jié)）、成本價試推（提供試推報告）。 使客戶看得見、摸得著（2）、召開推介會（用身邊實例講話，安排典型發(fā)言，不開研討會，嚴防“批斗會”，鼓足“正能量”）（3）、拜訪種子客戶（有影響力的

22、客戶要牢牢抓住）（4）、網(wǎng)銷同姓群發(fā)（客戶誤認為單發(fā)而感動）（5）、力爭政府支持（江蘇有機肥補貼）………,2、促銷市場,（1）、密布“星火”：用當?shù)貙嵗?，在當?shù)貜V電上大力宣傳報道，逐步星火燎原（充分利用好客戶“好奇心”和“從眾心理”）；不求量大，但求點多; （2）、優(yōu)惠、重獎優(yōu)質(zhì)客戶：獎物、獎游、獎股不獎錢； （3）、情感投資：在生活中為客戶排優(yōu)解難； （4）、幫用戶融資：為客戶信用擔保貸款； （5）、為用戶辦會員卡：廠商

23、、經(jīng)銷商幫零售商辦卡，有獎有息 .........,創(chuàng)建以客戶為核心、營銷作為整體功能的管理架構(gòu),產(chǎn),營,客戶,營,銷,生 產(chǎn),科 研,財,務,物,流,資,人,力,源,,,,,,,可口可樂 在中國的營銷策略 —— 3A策略為了應對競爭激烈的中國飲品市場，可口可樂 繼續(xù)并延伸久經(jīng)考驗的3A策略。,創(chuàng)造市場榜樣：可口可樂,AVAILABALITY 買得到AFFORDAILITY 買得起ACCEPT

24、ABILTY 樂得買,創(chuàng)造市場榜樣：小天鵝,小天鵝的營銷人員都要牢記的一個道理： 1：25：8：1 全心全意地正確對待用戶的挑剔，服務好1個老顧客，可以影響25個潛在顧客，會誘導其中的8個人產(chǎn)生購買欲望，或許有1個人會實施購買行動；反過來，如果1個用戶若因買了我們的產(chǎn)品卻不滿意，這位用戶就有可能在別人面前說本公司產(chǎn)品的壞話，將非常有可能打消25位潛在顧客的購買欲望，如果聽之認之，最終必將導致市場營銷實踐的失敗。,

25、創(chuàng)造市場榜樣：海爾集團（12345法則）,1 證件 —— 上門服務出示“上崗資格證”；2 公開 —— 公開出示海爾“同時收費標準”并只準按標準收費，公開出示維修或安裝記錄單并在服務完畢后請用戶簽署意見3 到位 —— 服務后清理現(xiàn)場到位、通電試機演示到位、向用戶講解使用知識到位；4 不準 —— 不準喝用戶的水、不準抽用戶的煙、不準吃用戶的飯、不準要用戶的禮品；5 個一 —— 遞一張名片、自帶一副拖鞋、自帶一塊墊布、自帶一塊抹布、贈

26、送一份小禮品。12345 法則吸引了多少用戶心甘情愿掏腰包購買“海爾”的產(chǎn)品！,啟動、促銷市場人性化（結(jié)語）,了解客戶粘住客戶說服客戶助推客戶滿意客戶,（四）、規(guī)范化營銷,1、培訓營銷隊伍 2、制定營銷規(guī)范,1、培訓營銷隊伍,優(yōu)秀營銷工作者應具備的素質(zhì)： （1）、以誠待人（君子愛財，取之有道。要義商，不要奸商。喬家大院喬致庸“義、信、利”） （2）、以理服人（曉之以理，動之以情，重科學，講道理）； （3）

27、、以情感人（謙和、友善、執(zhí)著，連續(xù)拜訪六次的客戶成功率可達80%） （4）、以法制(助)人（守法、維權(quán)）。,2、制定營銷規(guī)范,科學制定并逐步完善人、財、物、技四項規(guī)范，規(guī)范面前人人平等，老板切不可朝令夕改。沒有規(guī)矩就不成方圓。 全面完善“區(qū)域經(jīng)理負責制”制度 全面完善營銷管理規(guī)范，激發(fā)正能量,營銷管理規(guī)范十二法（1）,政務管理六法: 1、修養(yǎng)自我 牢記理念（企業(yè)文化是企業(yè)成敗的第一要素。公

28、司經(jīng)營宗旨、理念、思路和方法等，老板、員工、客戶思想共振） 2、集思廣益 詳實計劃（不打無準備之仗 ） 3、全程匯報 逐級指揮（上不官僚，下不怨氣） 4、部門核算 效率優(yōu)先（公開、公平、公正） 5、開源節(jié)流 人人有責（家人家親有家責） 6、加快節(jié)奏 高效運作（限時復命制，手機、郵件回復制；不要“二傳手”，更不要“瞎指揮” ）,營銷管理規(guī)范十二法（2）,經(jīng)營管理六法： 7、堅持質(zhì)量 誠信經(jīng)

29、營 (質(zhì)量是企業(yè)生命) 8、嚴守規(guī)范 網(wǎng)絡經(jīng)營（有序、共贏） 9、薄利多銷 多品經(jīng)營（品種全，人氣旺） 10、開發(fā)新品 差異經(jīng)營（與眾不同利潤高） 11、互動資源 規(guī)模經(jīng)營（團購是連鎖的必由之路） 12、高端合作 壟斷經(jīng)營（是企業(yè)經(jīng)營中的最高境界 ）,營銷業(yè)務規(guī)范十六條(1),1、明確部門分工； 2、實行“區(qū)域經(jīng)理”負責制； 3、訂立“一區(qū)一議”年度銷售合同； 4、規(guī)范匯款程序

30、； 5、規(guī)范退款程序； 6、規(guī)范訂貨與發(fā)貨程序； 7、建立客戶檔案； 8、試驗示范與調(diào)查；,營銷業(yè)務規(guī)范十六條(2),9、確保產(chǎn)品質(zhì)量； 10、確保發(fā)貨質(zhì)量； 11、定時與網(wǎng)絡成員對賬； 12、規(guī)范市場促銷和維權(quán)等活動的申辦程序； 13、解決商務問題； 14、制止竄貨竄款； 15、統(tǒng)一形象； 16、監(jiān)督與舉報。,規(guī)范化（結(jié)語）,

31、沒有規(guī)矩不成方圓有了規(guī)矩一視同仁規(guī)劃計劃緊跟市場嚴明團隊戰(zhàn)無不勝,（五）、品牌化營銷,1、創(chuàng)立品牌（略：起個好名、齊心創(chuàng)業(yè)）2、打響品牌（略：“四化”保“一化”）3、提升品牌（略：與時俱進、不斷創(chuàng)新）,品牌化（結(jié)語）,品牌是信譽、是承諾品牌是靈魂、是動力品牌是資產(chǎn)、是財富,結(jié) 束 語(1),真肥好肥新肥一起動試驗示范推廣一起動線上線下虛實一起動政企研推聯(lián)盟一起動“四個輪子”一起動你的新型肥料一定有好市場!,