變革“帶金銷售”的處方藥合作營(yíng)銷模式研究.pdf

1、“帶金銷售”是我國(guó)處方藥銷售過(guò)程中公開的秘密，國(guó)內(nèi)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)幾乎完全依賴這種不合法的藥品促銷方式。近年來(lái)，帶金銷售陷入了前所未有的困境，依賴帶金銷售的企業(yè)也同時(shí)陷入困境，擺脫帶金銷售、尋求處方藥營(yíng)銷新思路刻不容緩。 本文旨在通過(guò)對(duì)帶金銷售問(wèn)題的深入研究，尋找到能夠替代帶金銷售方式并且是適合于中國(guó)企業(yè)的處方藥營(yíng)銷新思路和操作方案。通過(guò)以上研究，不僅能為中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)走出困境提供切實(shí)可行的對(duì)策，而且能夠?yàn)橹袊?guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)提

2、高處方藥營(yíng)銷能力提供借鑒。 本文從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一般理論出發(fā)，參考了大量的文獻(xiàn)，結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)的理解，首先對(duì)帶金銷售問(wèn)題進(jìn)行了研究，指出帶金銷售的生存空間越來(lái)越窄，帶金銷售已步入困境，企業(yè)尋求替代方案刻不容緩。之后分析了處方藥的消費(fèi)特點(diǎn)和中國(guó)處方藥市場(chǎng)，分析了處方藥交易過(guò)程中各重要角色的需求，在上述分析的基礎(chǔ)上，提出了替代帶金銷售方式的處方藥營(yíng)銷新思路：合作營(yíng)銷模式，并就新模式在以藥養(yǎng)醫(yī)和醫(yī)藥分業(yè)兩個(gè)不同環(huán)境下的可行性

3、進(jìn)行了分析。最后從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面詳細(xì)探討了實(shí)施合作營(yíng)銷模式的營(yíng)銷組合策略。 本文第一章為緒論，說(shuō)明本論文的研究背景、目的和意義、方法、結(jié)構(gòu)；第二章為“帶金銷售”概述，闡述了帶金銷售的由來(lái)、表現(xiàn)形式、普遍性、危害；第三章對(duì)帶金銷售的產(chǎn)生原因進(jìn)行了分析，其中有醫(yī)藥衛(wèi)生體制的原因、有企業(yè)的原因、有現(xiàn)行藥品定價(jià)政策的原因、有醫(yī)生收入的原因，明確指出帶金銷售的根源在于醫(yī)藥衛(wèi)生體制；第四章對(duì)“帶金銷售”的外部宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)

4、行了分析；第五章首先指出帶金銷售已步入困境，依賴帶金銷售方式的國(guó)內(nèi)企業(yè)需要早日放棄帶金銷售，尋找替代帶金銷售的營(yíng)銷手段，之后分析指出中國(guó)企業(yè)完全照搬外資公司學(xué)術(shù)推廣的做法在目前是不可行的，中國(guó)企業(yè)面臨處方藥營(yíng)銷的困境。第六章首先分析了處方藥的消費(fèi)特點(diǎn)和中國(guó)處方藥市場(chǎng)，其次分析了處方藥交易參與各方的需求和地位，在上述分析的基礎(chǔ)之上，提出了中國(guó)企業(yè)的處方藥營(yíng)銷新思路：合作營(yíng)銷模式，并對(duì)合作營(yíng)銷模式在以藥養(yǎng)醫(yī)和醫(yī)藥分業(yè)兩個(gè)不同環(huán)境下實(shí)施的可行