臨床醫(yī)院拜訪基本

1、醫(yī)療器械、設(shè)備經(jīng)營(yíng)對(duì)臨床醫(yī)院拜訪基本要求,為什么要進(jìn)行主要對(duì)（公有）臨床醫(yī)院的拜訪？（民營(yíng)醫(yī)院類相似）,一、公有醫(yī)療資源占有率性質(zhì)決定的二、醫(yī)院醫(yī)療專業(yè)權(quán)威性決定的三、醫(yī)院病源主流需求決定作用四、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員的驅(qū)向性五、政策對(duì)醫(yī)院規(guī)模經(jīng)營(yíng)投入在加大六、醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)（醫(yī)保）影響力七、市場(chǎng)疾病上升預(yù)測(cè)對(duì)醫(yī)院要求,醫(yī)院拜訪的基本目的,1、建立初步相識(shí)關(guān)系2、傳達(dá)拜訪準(zhǔn)確信息3、收集拜訪相關(guān)資料4、取得信任（初步）5、

2、達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6、溝通聯(lián)系手段7、市場(chǎng)供需共贏,此次醫(yī)院拜訪的目標(biāo)策劃（設(shè)計(jì)）,（一）、陌生醫(yī)院專職科室1、科室位置2、科室主任、付主任名單3、科室病床4、科室醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士人數(shù)5、科室開(kāi)展手術(shù)范圍、擅長(zhǎng)手術(shù)6、科室每日手術(shù)量、7、科室學(xué)術(shù)地位（本地區(qū)、本院）8、主要使用器械品牌、價(jià)格,此次醫(yī)院拜訪的目標(biāo)策劃（設(shè)計(jì)）,（二）多次拜訪醫(yī)院科室1、科主任與付主任之間關(guān)系2、科主任報(bào)告權(quán)限及喜好3、科主任對(duì)推介產(chǎn)品

3、的認(rèn)識(shí)程度4、同類產(chǎn)品在該科使用情況5、同類使用醫(yī)生數(shù)量6、對(duì)推介產(chǎn)品肯定程度 如三七分時(shí)解答7、推動(dòng)認(rèn)可、早下定奪,此次醫(yī)院拜訪的目標(biāo)策劃（設(shè)計(jì)）,（三）已有（同類）產(chǎn)品入院使用1、使用數(shù)量、使用效果2、使用醫(yī)生臨床反饋意見(jiàn)3、感謝主任支持、護(hù)士長(zhǎng)配合4、推介新器械、新工藝5、引導(dǎo)下級(jí)醫(yī)院參觀6、掌握醫(yī)院器械庫(kù)存,醫(yī)院拜訪的前期準(zhǔn)備,一、個(gè)人事前準(zhǔn)備1、儀容儀貌（笑容、衣著）2、產(chǎn)品資料、名片、3

4、、樣品、小禮品4、拜訪科室的基本資料5、拜訪對(duì)象的基本資料6、拜訪話題、應(yīng)對(duì)話題,醫(yī)院拜訪對(duì)象特點(diǎn)了解分析,1、高學(xué)歷——知識(shí)結(jié)構(gòu)2、高學(xué)術(shù)地位3、高資源、權(quán)威性高4、醫(yī)院所處位置高5、心理因素優(yōu)勢(shì)6、社會(huì)閱歷、行業(yè)接觸面廣7、表現(xiàn)見(jiàn)識(shí)、風(fēng)范8、信息的不對(duì)稱性9、主動(dòng)性、選擇性強(qiáng),醫(yī)院拜訪的前期準(zhǔn)備,二、拜訪對(duì)象的準(zhǔn)備1、醫(yī)院某科室或幾個(gè)科室2、對(duì)所拜訪人的情況要有大致的了解，如姓名、性別年齡特征喜好特長(zhǎng)3、

5、年齡、職務(wù)、職稱、藉貫、性格、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、簡(jiǎn)單家庭狀況、在業(yè)界學(xué)術(shù)地位、與周圍同事的關(guān)系、 4、該醫(yī)院、科室門診人數(shù)、住院及住院周轉(zhuǎn)率5、重點(diǎn)科室有哪些6、傳統(tǒng)學(xué)科有哪些、有無(wú)全國(guó)、省、市學(xué)科帶頭7、就診病人消費(fèi)能力8、其它能收集到的信息,醫(yī)院拜訪的前期準(zhǔn)備,三、電話預(yù)約、QQ預(yù)約——簡(jiǎn)短、肯定1、預(yù)約人2、預(yù)約時(shí)間3、預(yù)約地點(diǎn)4、預(yù)約要點(diǎn)5、感謝對(duì)方6、見(jiàn)面禮等等,如何分析評(píng)價(jià)專家介紹內(nèi)容？,例一：侯凡凡，女

6、，1950年10月生，醫(yī)學(xué)博士，中國(guó)科學(xué)院院士，南方醫(yī)科大學(xué)（原第一軍醫(yī)大學(xué)）附屬南方醫(yī)院腎內(nèi)科主任，教授，博士生導(dǎo)師；中國(guó)人民解放軍腎臟病研究所所長(zhǎng)，國(guó)際AGE協(xié)研會(huì)執(zhí)行委員，香港腎臟教育基金會(huì)客座教授，中華腎臟病學(xué)會(huì)常委，全軍腎臟病學(xué)會(huì)副主委，《J NEPHROL》、《中華腎臟病》、《中華內(nèi)科雜志》等11家國(guó)內(nèi)外期刊副主編或常務(wù)編委。2011年9月20日，獲得第三屆全國(guó)道德模范提名獎(jiǎng)。,如何分析評(píng)價(jià)專家介紹內(nèi)容？,例二：金大地，主任

7、醫(yī)師、博士生導(dǎo)師，現(xiàn)任南方醫(yī)科大學(xué)第三附屬醫(yī)院（骨科醫(yī)院）院長(zhǎng)。歷任南方醫(yī)科大學(xué)（原第一軍醫(yī)大學(xué)）南方醫(yī)院脊柱骨病外科、廣東省高等院校重點(diǎn)學(xué)科、廣東省醫(yī)學(xué)重點(diǎn)?？疲怪饪?、國(guó)家重點(diǎn)培育學(xué)科骨外科學(xué)主任。廣東省“五個(gè)一”重點(diǎn)學(xué)科帶頭人，廣東省丁穎科技獎(jiǎng)獲得者，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼。,金大地學(xué)術(shù)任職介紹（例三）,學(xué)術(shù)任職中華醫(yī)學(xué)會(huì)骨科學(xué)分會(huì)副主任委員中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)骨科醫(yī)師分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中華醫(yī)學(xué)會(huì)骨科分會(huì)脊柱外科學(xué)組副組長(zhǎng)國(guó)際脊柱新技術(shù)促進(jìn)

8、學(xué)會(huì)中國(guó)分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)脊柱脊髓損傷專業(yè)委員會(huì)副主任委員廣東醫(yī)學(xué)會(huì)骨科學(xué)分會(huì)主任委員《中華骨科雜志》副主編《中華外科雜志》常務(wù)編委《中國(guó)脊柱脊髓雜志》常務(wù)編委,醫(yī)院拜訪的前奏,一、首次見(jiàn)面步驟及要求1、叩門聲響的要求2、進(jìn)門的姿態(tài)3、詢問(wèn)的語(yǔ)氣4、遞名片的手勢(shì)5、入坐的時(shí)間和姿態(tài)6、開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)候7、介紹自己的語(yǔ)氣底氣8、隨時(shí)隨地關(guān)注對(duì)方的反映并隨時(shí)作出調(diào)整,醫(yī)院拜訪的過(guò)程（一）,坐定傾談——簡(jiǎn)明扼要1、或直達(dá)主

9、題、——例：我是來(lái)給主任送資料的；或巧妙話題——主任這里太忙了或感謝開(kāi)頭——謝謝主任給我這次機(jī)會(huì)2、我知道主任對(duì)這方面很熟悉，說(shuō)明不同點(diǎn)即可3、注意主任的細(xì)部反映表情4、引導(dǎo)主任開(kāi)口講話5、聆聽(tīng)主任講話、對(duì)主任的提問(wèn)要簡(jiǎn)明扼要回答6、作好心底記錄,醫(yī)院拜訪的過(guò)程（二）,聆聽(tīng)階段——聽(tīng)其言觀其行1、緊盯主任雙眼，尊重主任講話2、認(rèn)真記錄主任講話重點(diǎn)3、迅速分析講話中心，尋找與我話題相關(guān)4、結(jié)合自己要表達(dá)內(nèi)容，適時(shí)接過(guò)

10、5、多使用贊賞、仰慕語(yǔ)調(diào)，不卑不亢6、簡(jiǎn)明扼要表達(dá)拜訪意圖,醫(yī)院拜訪過(guò)程中的要點(diǎn),1、禮貌、尊重、人品2、守時(shí)、誠(chéng)信3、交談中的細(xì)節(jié)4、周圍環(huán)境影響5、話題似散非散，主題似集中又不經(jīng)意6、對(duì)象對(duì)你說(shuō)話的面部反映7、你聆聽(tīng)對(duì)方的專注度8、注意不跑題目、注意適時(shí)結(jié)束,臨床科室主任的拜訪內(nèi)容,1、了解你能問(wèn)的東西2、遞上資料3、介紹你能介紹的東西4、征求對(duì)方意見(jiàn)5、試探性合作可能性6、對(duì)對(duì)方拒絕要有心理準(zhǔn)備7、求

11、得對(duì)方的信任8、對(duì)下一次拜訪鋪墊,臨床科室教授的拜訪內(nèi)容,1、尊敬仰慕道辛苦2、教授近期動(dòng)態(tài)3、科室動(dòng)態(tài)4、教授是哪人、年輕要夸、年長(zhǎng)要捧5、簡(jiǎn)單介紹臨床使用情況6、介紹其它醫(yī)院使用情況7、了解教授目前使用產(chǎn)品及效果等等,院辦的拜訪內(nèi)容,1、醫(yī)院整體情況和動(dòng)向2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)科室的重要性、特殊性3、介紹拜訪科室應(yīng)該說(shuō)的地方4、此事有關(guān)科室提出向院辦反映5、強(qiáng)調(diào)院辦的重要性6、表達(dá)需要院辦出面協(xié)調(diào)7、最好你以科室的

12、需求點(diǎn)出發(fā)8、多講原則少講利益,藥材（器械）科主任拜訪內(nèi)容,1、強(qiáng)調(diào)相關(guān)科室需要和重要性2、相關(guān)資料完整3、多關(guān)照言語(yǔ)要誠(chéng)懇4、需要相關(guān)手續(xù)或程序5、解釋產(chǎn)品的特性6、介紹相關(guān)科室報(bào)告進(jìn)展7、適度急迫言語(yǔ)如要進(jìn)入時(shí)間（以科室口吻）,采購(gòu)及器械倉(cāng)庫(kù)主管的拜訪內(nèi)容,1、介紹自己是某產(chǎn)品某公司的2、初次遞交所有資料3、詢問(wèn)通常采購(gòu)時(shí)間和發(fā)布手段4、對(duì)采購(gòu)數(shù)量的要求5、對(duì)庫(kù)存量的、有何要求6、對(duì)科室的報(bào)告收到否7、其它

13、方面的咨詢,醫(yī)院拜訪（交談）的潛能,1、在話題中找到你要的東西2、直入主題引起猜疑不如旁敲側(cè)擊3、你本質(zhì)是商業(yè)探子，你的好奇心在交談4、仔細(xì)不經(jīng)意間的點(diǎn)滴，也許正是你要的5、你眼睛是你的第二語(yǔ)言工具，更重要6、從對(duì)方的眼睛里你懂得了、了解了什么7、你得意不要忘形，否則前功盡棄8、分析判斷、過(guò)濾，要你最想要的,醫(yī)院拜訪所傳達(dá)的潛臺(tái)詞有：,1、我對(duì)拜訪對(duì)象是仰慕的2、我介紹產(chǎn)品是最適合您科室的3、我是優(yōu)秀的，是專業(yè)的業(yè)務(wù)人

14、員4、我是真誠(chéng)的、安全可靠、可做長(zhǎng)久的供應(yīng)商5、我介紹對(duì)科室業(yè)務(wù)是有提升的6、我拜訪你，不是急于求成那種、、7、我沒(méi)有更深的動(dòng)機(jī)，是比較單純的,醫(yī)院拜訪的結(jié)束動(dòng)作,1、要結(jié)束時(shí)，一定要道謝告退2、試探索要對(duì)方名片3、確定下次遞送資料時(shí)間4、留步告辭5、轉(zhuǎn)身帶門6、輕步離開(kāi),醫(yī)院拜訪要注意事項(xiàng),1、言、行、舉、止2、準(zhǔn)時(shí)、守信3、事事非非免談4、送禮品不讓無(wú)關(guān)人見(jiàn)面5、不要當(dāng)人面談報(bào)酬問(wèn)題7、不要問(wèn)對(duì)方工資問(wèn)題

15、8、不要談對(duì)方感情問(wèn)題9、不要打聽(tīng)不該打聽(tīng)的事等等,醫(yī)院拜訪要感悟到的東西,1、人家對(duì)你興趣、對(duì)你介紹的興趣2、對(duì)方接受你的態(tài)度溫、濕度3、你有哪些令對(duì)方不放心的地方4、對(duì)方是不是你今后重點(diǎn)拓展對(duì)象5、你拓展市場(chǎng)的前景、預(yù)估結(jié)果有幾成6、你是否能力要提升、如知識(shí)結(jié)構(gòu)差距7、你是否心態(tài)要調(diào)整8、你的經(jīng)驗(yàn)及觀察力不夠9、你的臨場(chǎng)應(yīng)變能力、思維能否跟上客人,醫(yī)院的再次拜訪目的,1、加深印象、補(bǔ)充上次不足2、進(jìn)一步涉及拓寬

16、話題3、試探性進(jìn)展可能性、、、4、細(xì)述產(chǎn)品、合作意向5、詢問(wèn)同類產(chǎn)品使用情況6、結(jié)識(shí)更多醫(yī)院主任客戶,醫(yī)院的再次拜訪要求,1、著裝得體、面容一新2、資料完整、話題專一3、時(shí)間準(zhǔn)確、相關(guān)行事4、語(yǔ)言精練、表達(dá)清析5、站姿坐態(tài)、有形有款6、大方討教 、令人賞悅7、語(yǔ)氣和緩、選擇主題8、適時(shí)告退、不留遺憾,醫(yī)院的再次拜訪過(guò)程,1、熱情招呼、以示親切、如某主任，我又來(lái)打擾您了，上次從您這學(xué)到不少、或您給了極大關(guān)照-2、表

17、明來(lái)意3、補(bǔ)充資料4、加深印象、不露聲色、求得相助5、求得進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)6、得到對(duì)方認(rèn)可（個(gè)人、品種）7、初步達(dá)到進(jìn)院、科室的目的8、如對(duì)方心情不錯(cuò)，可說(shuō)笑幾分,醫(yī)院的再次拜訪注意事項(xiàng),1、回憶上次，尋找愉快之點(diǎn)，不足繞過(guò)2、準(zhǔn)備充分，兩人前行，協(xié)助互補(bǔ)3、如果客人心情不錯(cuò)，要好上加好4、如果客人不悅，話到即可5、知難而退、留有活口6、注意客人身邊的人，言語(yǔ)要慎7、態(tài)度誠(chéng)懇、如沐春分8、尊重客人的觀點(diǎn)、適時(shí)插

18、入話題9、表明相近、以求下次再見(jiàn)機(jī)會(huì) 等等,醫(yī)院的再次拜訪要掌握的心理因素,1、不要懼怕失敗和拒絕2、客人是長(zhǎng)者我是學(xué)生，我學(xué)無(wú)止境3、我是求進(jìn)步求發(fā)展，我不生氣4、我要重點(diǎn)介紹的方面5、我要再次求證的東西6、我要進(jìn)一步取得進(jìn)展7、試想一下對(duì)方要提出的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)話術(shù)8、我隨機(jī)應(yīng)變，不達(dá)目標(biāo)我不放棄,業(yè)務(wù)人員醫(yī)院拜訪心態(tài),1、我是索取者，我是盜火人2、我是有所求。不代表我人格有失節(jié)3、求財(cái)不求氣，笑臉鑄品牌4、理解

19、人家也是多年修練的結(jié)果5、他的管理權(quán)限是我要利用“外資”6、我是由內(nèi)心發(fā)出的感情交流的7、萬(wàn)一拒絕的原因在哪，我該如何躲避8、我設(shè)計(jì)的話題與實(shí)際有差距，為什么？9、也許下一個(gè)主任會(huì)認(rèn)同我的，我踏進(jìn)下一個(gè)門的一只腳不能抽回----永不放棄,醫(yī)院拜訪語(yǔ)言尺度把握,1、多點(diǎn)贊揚(yáng)不要陷入俗套2、點(diǎn)到為止切忌滔滔不絕，話多必失3、客戶的情緒是你的鏡子、可隨機(jī)應(yīng)變4、謹(jǐn)慎小心、不要激動(dòng)情緒帶到言行中5、過(guò)頭、極端的話不要講6、語(yǔ)

20、言是修養(yǎng)的一種表現(xiàn)，帶動(dòng)愉快話題7、成熟思考是言語(yǔ)成熟的基礎(chǔ)，能感覺(jué)到8、語(yǔ)言尺度把握是讓人相信的基礎(chǔ),醫(yī)院拜訪歷練過(guò)程,1、把自己的位置找準(zhǔn)2、人家不幫你自有他的道理，也許有難處3、人家?guī)湍闶悄愕暮眠\(yùn)，要珍惜4、沒(méi)有失敗，只有努力不到位5、拓展你的思維空間6、仰視你的客戶并不看小自己7、你隨時(shí)調(diào)整你的心態(tài)見(jiàn)下一個(gè)客戶8、結(jié)果表明你是個(gè)強(qiáng)者，得意之笑收起來(lái),事后拜訪記錄,1、時(shí)間地點(diǎn)會(huì)見(jiàn)人2、溝通內(nèi)容3、基本達(dá)成口

21、頭（協(xié)議）4、基本分析5、你得到什么啟示6、需要注意（方面）事項(xiàng)7、收集反饋意見(jiàn)8、下一步有什么建議和措施,結(jié)束語(yǔ),1、用真誠(chéng)換真心——不容易2、用虛心贏信任——難3、用尊重求認(rèn)識(shí)——要時(shí)間4、用感悟得真諦——悟性好5、你的真誠(chéng)最讓人放心——頂重要6、我的信息是實(shí)在的——放心7、你的快樂(lè)在與你交談過(guò)程中---沒(méi)負(fù)擔(dān)8、我是你信賴的朋友——最后目標(biāo),拓展醫(yī)院終端是一個(gè)社會(huì)學(xué)問(wèn),知識(shí)面廣要有一定的承受能力不但是一