KDKE“四個一”營銷模式的研究.pdf

1、本文研究的對象是中國大陸勘察設(shè)計行業(yè)第一個股份制甲級設(shè)計公司——北京凱帝克建筑設(shè)計有限責(zé)任公司(簡稱KDKE)，該公司曾成為中國建筑年鑒設(shè)計行業(yè)北京地區(qū)排名第一的單位，也是2000年度國情報告中全國設(shè)計行業(yè)唯一入選單位。KDKE在多年的設(shè)計實踐中，著眼于市場變化的特點，形成了KDKE團隊的運作習(xí)慣，“四個一”營銷模式就是其實際運作的歸納與總結(jié)，是自然形成的工作方法的理性升華。文章對KDKE多年運作的實證經(jīng)驗及其總結(jié)運用的這套行之有效，并

2、可拷貝、可復(fù)制的“四個一”營銷模式，進行了理性的提煉與歸納。 這里所研究的“四個一”營銷模式即：一個人，率領(lǐng)一個團隊，為一個客戶，提供一站式服務(wù)。該運行模式是建立在KDKE原有的一對一運營模式的基礎(chǔ)上，并繼續(xù)遵循KDKE以客戶為中心的營銷宗旨加以發(fā)展和完善的。 “四個一”作為一對一營銷的組織運營模式，是KDKE一對一營銷的一種流程化的服務(wù)，它強調(diào)個性化與定制化，并通過制定更加詳細(xì)和多樣選擇的流程加以實現(xiàn)。KDKE改變了以

3、往以規(guī)劃設(shè)計、初步設(shè)計和施工圖設(shè)計作為市場切入點，而是讓營銷的意識滲入企業(yè)的每一個細(xì)胞，成為KDKE的習(xí)慣，成為KDKE永不停頓的思考主題。KDKE是設(shè)計師的團隊，而設(shè)計師為客戶提供個性化服務(wù)是其職業(yè)特征所決定的。通過“四個一”營銷模式的運用，KDKE建立并鞏固與每一個客戶的信任與了解，為不同的客戶提供定制化服務(wù)，滿足客戶的個性化要求；努力減少客戶的成本和風(fēng)險，提高客戶的滿意度；增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，提高客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度；通過與客戶

4、的互動溝通，降低與客戶交往的成本，增加與客戶交往的收效。而這一切只是為了給客戶以專注，促使客戶從偶然的一次合作中感受KDKE“設(shè)計理財”的理念并通過KDKE管家式、顧問式服務(wù)與KDKE建立更加持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，給每一個客戶以長期合作的理由，從而給KDKE更多的市場份額和更多的經(jīng)營利潤。 限于篇幅，我在企業(yè)理念上的著墨不多，但可以看出，他們“四個一”的運營模式，是建立在對人格、人性尊重的基礎(chǔ)上，是順應(yīng)自由職業(yè)的特征，在工作中自

5、然形成的工作方法的理性升華。這“四個一”，只是一個原則框架，在此框架內(nèi)KDKE以知識論冶煉平常心態(tài)，以相對論道出創(chuàng)作樂趣，以秩序論奠定自身位置。情緒在這里成為一種資本，狀態(tài)在這里成為一種力量。KDKE讓理性進入零基思考，建立起屬于自身便捷的路徑依賴。在“四個一”營銷模式中可以感受方法、體現(xiàn)企業(yè)的智慧，又腳踏實地、清晰可見地做著企業(yè)應(yīng)該做的事，但在這模式背后，我們能夠感知他們豐富的哲學(xué)視角和思想源泉。 本文的前言詳細(xì)描述了研討背景

6、及目的、意義；第一章文獻綜述則梳理了營銷的重點，從營銷理論的發(fā)展、革命到一對一營銷理論的引出，為“四個一”營銷模式的理論根基做了較清晰的表述；第二章介紹了研究原則、研究對象及研究方法；第三章剖析了“四個一，，營銷模式，通過詳細(xì)分析KDKE面臨所的內(nèi)、外部環(huán)境，論證了“四個一，，營銷模式的形成實際是KDKE實際運作的歸納與總結(jié)，是自然形成的工作方法的理性升華；該章節(jié)還詳細(xì)剖析了“每個一”的具體內(nèi)涵，并通過一個成功的顧問式服務(wù)的案例形象地說

7、明該營銷模式有很強的可操作性；第四章陳述“四個一”模式對中國設(shè)計市場的意義及對KDKE的影響，并對“四個一”模式提出了建議。 通過研究過程的描述，本文意在解剖一個具體案例，說明在現(xiàn)階段各類管理學(xué)說在紛繁復(fù)雜的原著面前，企業(yè)重要的是以人性、人本的需求為主線，吸取精華，依據(jù)前人的研究成果，科學(xué)地制定本地區(qū)、本行業(yè)、本企業(yè)適宜的運作框架模式，腳踏實地按照市場規(guī)律，智慧地做企業(yè)應(yīng)該做的事。 從案例分析結(jié)論中，我們看到，“四個一”

8、的營銷模式是KDKE實證經(jīng)驗的理性提煉，是市場需求及職業(yè)特點所決定的；它將組織運營的各個環(huán)節(jié)，以營銷為主線，進行指向性運作，是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體的嘗試；它的可復(fù)制、可拷貝、可及時修正性，又為知識型員工提供了創(chuàng)作的自由空間，也是KDKE搭建更大平臺，實施戰(zhàn)略擴張的必備條件。 另外，KDKE已被評為設(shè)計行業(yè)座標(biāo)單位、行業(yè)規(guī)范運作單位；KDKE的設(shè)計理財在業(yè)界已被安排進行交流；媒體對本行業(yè)關(guān)注的興趣也在KDKE集聚。