濟南三聯(lián)商社逆向渠道控制的策略研究.pdf

1、經(jīng)濟全球化是當今世界發(fā)展的主流，全球競爭己成定局。我國加入WTO后，中國市場作為世界市場的一個新的組成部分，是世界各大企業(yè)的必爭之地。尤其是家電領域，在消費者已成為市場主宰的買方市場上，跨國家電巨頭和本土家電巨頭一交手就展開了激烈的同臺競爭。在這樣的市場條件下，單個企業(yè)之間的競爭已無發(fā)展余地，整個渠道之間的競爭已是大勢所趨。就濟南家電市場來說，隨著國美、蘇寧這兩大國內(nèi)家電連鎖大鱷的加緊滲透，原先獨霸濟南家電市場的三聯(lián)商社，如今在濟南本地

2、面臨激烈的市場競爭。面對激烈的市場競爭，作為本土企業(yè)的三聯(lián)商社能否勝出的關鍵是什么呢?針對這一問題，在實地調(diào)研的基礎上，本文從加強逆向渠道控制的角度進行了對策研究。 縱觀國內(nèi)外學術界對渠道理論的研究，有許多宏篇大著，也有很深的造詣，但大多是從供應商的角度研究渠道的結(jié)構(gòu)、渠道的行為、渠道的關系及渠道的效益等，真正從零售商的角度研究實施逆向渠道控制的文獻卻比較少，就少有的幾篇文獻而言也多從“博弈”的角度研究零售商如何實施逆向渠道控制

3、。這與目前我國家電市場的實際有些不符，于是本文創(chuàng)新性的以協(xié)作和雙贏為基點，采用理論研究、對策研究、案例研究和比較研究等方法，通過對零售商逆向渠道控制的探析為三聯(lián)商社有效實施逆向渠道控制提供了可靠的參考依據(jù)。 本文內(nèi)容結(jié)構(gòu)的安排按照層層深入的原則展開。首先，深入學習研究有關國內(nèi)外學術界營銷渠道理論，為逆向渠道控制提供堅實的理論依據(jù)。并按照理論和實踐相結(jié)合的原則，從宏觀和微觀兩個角度詳細分析了濟南市家電市場的基本特征。通過實地調(diào)研，

4、針對三聯(lián)商社渠道控制過程中的缺陷及其成因，確定其加強逆向渠道控制的主要對策是：首先，強化渠道控制力度。其次，要在選擇好戰(zhàn)略合作伙伴的基礎上，建立好真正相互信任的戰(zhàn)略伙伴關系。再次，要在健全運行機制的基礎上，努力規(guī)避渠道沖突的發(fā)生，即使發(fā)生沖突，也要及時化解；另外，三聯(lián)商社還可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，成功塑造自有品牌。 零售商實施逆向渠道控制順應了渠道權(quán)力轉(zhuǎn)移的客觀現(xiàn)實，體現(xiàn)了以消費者需求為導向的現(xiàn)代營銷理念。但是隨著經(jīng)濟環(huán)境的變遷，渠