招商方案和計(jì)劃

1、招商方案,(1),目錄,一、項(xiàng)目概況,二、招商準(zhǔn)備工作 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 團(tuán)隊(duì)組建及計(jì)劃 物料準(zhǔn)備 工作流程 審批流程,三、租賃策略 租金策略 租期策略 談判策略 租賃方案 方案分析,四、品牌策略 洽談構(gòu)想 品牌規(guī)劃,五、招商推廣 推廣計(jì)劃

2、 推廣預(yù)算,六、收益測(cè)算 收入預(yù)算 改造預(yù)算 支出預(yù)算,七、工作安排 招商時(shí)間 工作計(jì)劃,項(xiàng)目概況,項(xiàng)目位于北京大興區(qū)黃村，北靠康莊路，南向棗園路，西鄰大興黃村南北主干道興華大街，東至興豐大街。距地鐵四號(hào)線棗園站僅354米，距京開(kāi)高速500米，是黃村地區(qū)的交通樞紐地帶。,項(xiàng)目概況,承租單位：吉星德億商業(yè)中心建筑面積：11890㎡樓層：地上四層 停車位：地上3

3、70個(gè)，地下370個(gè)主營(yíng)：一層沿街為餐飲，主入口部分區(qū)域及二層為大中電器 三、四層為服裝、運(yùn)動(dòng)工廠店、電玩城以及兒童娛樂(lè)等。,(4),目前暫定作為整個(gè)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)管理，對(duì)資源進(jìn)行整合調(diào)動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目的狀況進(jìn)行監(jiān)督。,招商準(zhǔn)備工作-----團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu),共計(jì)26人,招商準(zhǔn)備工作-----團(tuán)隊(duì)組建及計(jì)劃,組織籌備商業(yè)管理有限公司 2012年10月8日-2012年11月30日

4、制定商管公司成立預(yù)算，上報(bào)OA流程進(jìn)行審批商管公司組織架構(gòu)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)的確定 商管公司注冊(cè)申請(qǐng) 商管公司企業(yè)名稱核準(zhǔn) 商管公司注冊(cè)資金申請(qǐng)及撥款 商管公司完成注冊(cè)后備案 辦理物業(yè)管理資質(zhì)證件 商業(yè)管理有限公司人員到崗 2012年11月1日-2013年2月28日項(xiàng)目總經(jīng)理入職各部門經(jīng)理入職各部門員工入職商業(yè)管理有限公司各部門員工開(kāi)業(yè)前培訓(xùn) 2013年4月1

5、5日-2013年5月15日,招商準(zhǔn)備工作-----物料準(zhǔn)備,招商折頁(yè)（海報(bào)） —— 2012年12月底到位面積測(cè)算表及圖紙 —— 2012年11月底到位招商說(shuō)辭 —— 2012年11月底到位招商培訓(xùn) ——

6、2012年12月底到位租賃意向書、租賃合同 —— 2012年11月中旬到位物業(yè)及客戶管理手冊(cè) —— 2012年11月中旬到位招商中心 —— 2012年12月底投付使用,招商準(zhǔn)備工作-----工作流程,,招商工作流程圖,招商籌備,招商實(shí)施,協(xié)議&簽約,團(tuán)隊(duì)組建,商業(yè)方案策劃,招商物料準(zhǔn)備,商

7、戶搜集,商務(wù)洽談,綜合評(píng)審,初步審核,意向書審核&簽訂,合同審核&簽訂,,,,,,,,,,,轉(zhuǎn)入運(yùn)營(yíng),意向溝 通,招商準(zhǔn)備工作-----審批流程,租賃策略-----租金策略,租金構(gòu)成：純租金和租金或營(yíng)業(yè)額抽成 兩者取其高兩種租金收取方式；租金形式：純租金（ 80% ）， 租金、抽成兩者取高（20%）；報(bào)價(jià)策略：130%-150%

8、 保守租金價(jià)格；租金遞增策略：較優(yōu)惠的租金吸引商家，通過(guò)租金遞增調(diào)整達(dá)到租金目標(biāo)免租策略；維持整體的租金報(bào)價(jià)體系，對(duì)于特殊商戶通過(guò)免租期調(diào)整進(jìn)行實(shí)際租金的調(diào)控 。,租賃策略-----租期策略,租期策略 大型餐飲店：5-10年 電玩、培訓(xùn)：5-8年 快餐及特色餐飲店：3-8年 兒童、服裝服飾：2-5年 其它：1-3年,裝修期大型餐飲店：4-6個(gè)月電玩、培訓(xùn)：4個(gè)月快餐及特色餐飲店： 2-4個(gè)月兒童、服裝服飾

9、： 2-3個(gè)月其它：1-2個(gè)月,免租期大型餐飲店：2個(gè)月電玩、培訓(xùn)：1個(gè)月快餐及特色餐飲店： 1個(gè)月兒童、服裝服飾： 3個(gè)月其它：1-2個(gè)月,續(xù)約策略： 對(duì)知名品牌，提供靈活的續(xù)約政策，保證遠(yuǎn)期租金目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 對(duì)高成長(zhǎng)性品牌，提供優(yōu)先續(xù)約策略，保證品質(zhì)、租金的高速增長(zhǎng)。,(11),對(duì)具備影響力品牌進(jìn)行預(yù)先接觸和訪談，測(cè)試定位,安排與客戶會(huì)面，激發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣,安排客戶對(duì)項(xiàng)目的實(shí)地考察,處理客戶的提

10、問(wèn)資訊，與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談、租賃條款談判,確定合作，收取押金并簽署意向書及租賃合同。,結(jié)合招商推廣活動(dòng)，不斷改變客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知,,,,,租賃策略-----談判策略,,1、整體租賃,項(xiàng)目可出租建筑面積為11890平米，由一家商戶整體承租后再進(jìn)行項(xiàng)目的規(guī)劃以及調(diào)整，我司只負(fù)責(zé)收取相應(yīng)的租金，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的水、電、氣、人員成本、維修等費(fèi)用，由承租方自行承擔(dān)。 由于項(xiàng)目物業(yè)原因，超市業(yè)態(tài)不予考慮，故業(yè)態(tài)定位為電器行業(yè)、大型

11、折扣店或整合商業(yè)的企業(yè)。,租賃策略-----租賃方案,2、分租--根據(jù)目前商戶實(shí)際情況的商業(yè)定位,根據(jù)目前項(xiàng)目情況，保留部分商戶延續(xù)租約，剩余面積重新調(diào)整后，我司組建團(tuán)隊(duì)自行運(yùn)營(yíng)。,租賃策略-----租賃方案,A方案：,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,,,,,,,,,298m2呷哺呷哺,,33m2化妝品禮品,,428m2比格pizza,,24m2么么茶,,61m2鐘表眼鏡,,37m2化妝品飾品,,50m2化

12、妝品禮品,,52m2化妝品禮品,,24m2鐘表,,15m2比格pizza,,24.4m2東方時(shí)尚駕校,,91m2蛋糕烘培店,,256m2個(gè)性護(hù)理店,,244m2興宏小額貸款,,39m2化妝品禮品,,31m2化妝品禮品,,1F,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,,,,,,2F,,144m2特色餐飲,,93m2特色美食,,94m2特色餐飲,,129m2休閑服飾,,213m2皮具鞋品,,24

13、7m2休閑服飾,,104m2休閑服飾,,35m2,,170m2皮具鞋品,,114m2皮具鞋品,,42m2,珠寶首飾,54m2甜品店,,14m2水吧,,229m2特色餐飲,,租賃策略-----租賃方案,A方案,3F,425m2特色餐飲,,102m2休閑服飾,,118m2休閑服飾,,10m2水吧,,35m2家居禮品,,224m2休閑服飾,,31m2家居禮品,,45m2家居禮品,,租賃策略-----租賃

14、方案,,,,,,,,,,,,,418m2手機(jī)數(shù)碼,,479m2教育培訓(xùn),,,114m2休閑服飾,,,,102m2休閑服飾,,16m2家居禮品,,36m2家居禮品,,A方案,4F,1000m2酷動(dòng)電玩,,254m2文具用品圖書用品,,246m2一多寶貝,,545m2麗家寶貝,,59m2甜品店,,80m2協(xié)和美容院,,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,,150m2巴布豆,,60m2琴學(xué)社,,68

15、m2家居禮品,,,85m2力士玩具奧迪玩具,,,,,2、分租--根據(jù)目前商戶實(shí)際情況的商業(yè)定位,根據(jù)目前項(xiàng)目情況，保留部分商戶延續(xù)租約，剩余面積重新調(diào)整后，我司組建團(tuán)隊(duì)自行運(yùn)營(yíng)。,租賃策略-----租賃方案,B方案：,,,,,,,,,,,,,,,,,298m2呷哺呷哺,,33m2化妝品禮品,,428m2比格pizza,,24m2么么茶,,61m2鐘表眼鏡,,37m2化妝品飾品,,50m2化妝品禮品,,52m2

16、化妝品禮品,,24m2鐘表,,15m2比格pizza,,24.4m2東方時(shí)尚駕校,,91m2蛋糕烘培店,,256m2個(gè)性護(hù)理店,,244m2興宏小額貸款,,39m2化妝品禮品,,31m2化妝品禮品,,1F,租賃策略-----租賃方案,2F,457m2特色餐飲,,404m2特色餐飲,,213m2餐飲2,,278m2餐飲1,,491m2,,114m2休閑服飾,,特色餐飲,170m2休閑服飾,,租賃策略

17、-----租賃方案,B方案,,,,,,,,,29m2家居禮品,,99m2休閑服飾,,2F,457m2特色餐飲,,404m2特色餐飲,,213m2餐飲2,,278m2餐飲1,,491m2,,114m2休閑服飾,,特色餐飲,170m2休閑服飾,,租賃策略-----租賃方案,B方案,,,,,29m2家居禮品,,99m2休閑服飾,,3F,1071m2特色餐飲,,121m2精品女裝,,163m2精品女裝,,租賃策略---

18、--租賃方案,255m2精品女裝,,644m2翻斗樂(lè)/淘氣堡,,420m2特色餐飲,,B方案,,,,,,,4F,1000m2酷動(dòng)電玩,,254m2文具用品圖書用品,,246m2一多寶貝,,545m2麗家寶貝,,59m2甜品店,,80m2兒童用品,,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,,150m2巴布豆,,60m2琴學(xué)社,,68m2家居禮品,,,85m2力士玩具奧迪玩具,,,,,3、分租—整體商業(yè)全

19、部調(diào)整后的商業(yè)定位,目前租賃商戶全部進(jìn)行清場(chǎng)處理后，我司自行組建團(tuán)隊(duì)對(duì)該項(xiàng)目重新定位、招商、運(yùn)營(yíng)。,金融,個(gè)性護(hù)理店,蛋糕烘焙店,鐘表眼鏡,1F,2F,3F,4F,主題餐廳,特色餐飲,,電玩娛樂(lè),水吧,兒童服飾,攝影,美容美發(fā),,教育培訓(xùn),,飾品,休閑服飾,手機(jī)數(shù)碼,特色餐飲,,租賃策略-----租賃方案,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,,,,538.5m2西式快餐,,,688.5m2Pizza牛排館,,11

20、2m2蛋糕烘焙,,252m2個(gè)人護(hù)理店,,244m2興宏小額貸款,,22m2飾品,,52m2手表化妝品,,52m2手表化妝品,,9m2飾品,,51m2眼鏡,,71m2手表化妝品,1F,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,538.5m2西式快餐,,34m2 飾品,,184m2休閑服飾,,104m2休閑服飾,,67m2飾品,,,688.5m2Pizza牛排館,,308m2休閑服飾,,462m2

21、手機(jī)數(shù)碼,,,13m2飾品,,2F,租賃策略-----租賃方案,,,,,,,,,904m2電玩娛樂(lè),,282m2美容美發(fā),,104m2兒童攝影,,184m2兒童服飾,,31m2水吧,,10m2水吧,,784m2教育培訓(xùn),,86m2兒童服飾兒童玩具,,153m2嬰兒培訓(xùn),,,3F,租賃策略-----租賃方案,3890m2主題餐飲,,4F,租賃策略-----租賃方案,整租方案： 劣勢(shì)：1、租賃年限較長(zhǎng)

22、，持續(xù)增長(zhǎng)較為緩慢，且商業(yè)整體定位不能把控。 2、由于項(xiàng)目進(jìn)深較窄、層高較低故商戶業(yè)態(tài)選擇上限制較多，所以符合商家較少,招商 洽談時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)。 3、需將現(xiàn)有租賃商戶全部清退后，方可實(shí)施該方案，故清退時(shí)間較長(zhǎng)。 優(yōu)勢(shì)：收益相對(duì)穩(wěn)定，且不需我司投入改造及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。分租方案（一）：根據(jù)目前商戶實(shí)際情況調(diào)整

23、 劣勢(shì)：1、需前期投入部分費(fèi)用進(jìn)行項(xiàng)目改造以及宣傳推廣事宜，并增加人員成本的支出以及設(shè) 施設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用 。 2、接收部分商家會(huì)造成商業(yè)整體定位布局的局限，調(diào)整周期較長(zhǎng)，不利于公司整體商業(yè) 形象的提升。 優(yōu)勢(shì)：1、雙方協(xié)商達(dá)成一致的可能性較大，故清退時(shí)間會(huì)相應(yīng)縮短。

24、 2、保留部分商家可減少招商商戶洽談量。 3、我司可利用該項(xiàng)目自行組建團(tuán)隊(duì)，成立自己的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，為今后商業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。,租賃策略-----方案分析,分租方案（二）：整體商業(yè)全部調(diào)整 劣勢(shì)：1、需前期投入部分費(fèi)用進(jìn)行項(xiàng)目改造以及宣傳推廣事宜，并增加人員成本的支出、公 共區(qū)域能源費(fèi)以及設(shè)施設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用 。

25、 2、需將現(xiàn)有租賃商戶全部清退后，方可實(shí)施該方案，故清退時(shí)間較長(zhǎng)。 優(yōu)勢(shì)：1、經(jīng)營(yíng)收益調(diào)整空間大且靈活，可隨市場(chǎng)的趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，持續(xù)遞增較快，日后收益 較高； 2、商業(yè)整體定位利于把控，招商品質(zhì)可隨市場(chǎng)變化而適時(shí)調(diào)整，有利于提升公司整體 形象； 3、根據(jù)項(xiàng)目物業(yè)情況盡量

26、整合商戶進(jìn)行大面積租賃，可節(jié)省部分人員支出成本以及公 共區(qū)域水、電、氣等費(fèi)用。 4、我司可利用該項(xiàng)目自行組建團(tuán)隊(duì)，成立自己的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，為今后商業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。,租賃策略-----方案分析,品牌策略-----洽談構(gòu)想,優(yōu)先考慮因素 對(duì)項(xiàng)目具有標(biāo)桿意義的品牌 提高品牌聚集和凝聚度的品牌 大面積的租戶 進(jìn)度安排 大型主力店、特色店 各業(yè)

27、態(tài)領(lǐng)銜品牌 一般品牌,品牌策略-----洽談構(gòu)想,(36),根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際工程進(jìn)度情況，及不同招商階段的時(shí)間安排，將項(xiàng)目招商分為以下階段：,招商推廣-----推廣計(jì)劃,(37),第一階段：招商籌備（ 2012年10月——2012年12月）,推廣目的：前期市場(chǎng)籌備入市 通過(guò)前期招商籌備，在業(yè)內(nèi)開(kāi)始接觸掌握一定的資源。市場(chǎng)策略：業(yè)內(nèi)關(guān)注 將項(xiàng)目前期招商工作順利開(kāi)展，籌備各種宣傳資料，并在市場(chǎng)業(yè)內(nèi)形成一定的聲音，吸引市場(chǎng)

28、關(guān)注度。,推廣執(zhí)行： 接洽確定廣告公司：著手準(zhǔn)備未來(lái)的廣告平面展示、推廣宣傳物料等；招商現(xiàn)場(chǎng)：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)周邊包裝，完善導(dǎo)視系統(tǒng)；招商折頁(yè)：強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈、主力商戶重新招商、品牌升級(jí)等，充分展示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。,招商推廣-----推廣計(jì)劃,(38),第二階段：公開(kāi)招商（2013年01月——2013年03月）,推廣目的：增強(qiáng)商戶對(duì)項(xiàng)目的信心！ 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)優(yōu)勢(shì)的告知性宣傳，全面展示項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、

29、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢(shì)，主力商戶重新招商、品牌升級(jí)等信息，引起商戶興趣，并增強(qiáng)進(jìn)駐項(xiàng)目的信心。市場(chǎng)策略：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)展示，針對(duì)性宣傳 通過(guò)媒介組合，選擇受眾集中的媒介渠道，有針對(duì)性的宣傳。廣告主題：首邑上城，火爆招商中…… 看得到的消費(fèi) 享得到的商機(jī),推廣執(zhí)行：活動(dòng)：項(xiàng)目公開(kāi)對(duì)外招商推介會(huì)，邀請(qǐng)主、次要商戶代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；紙媒、短信：定期對(duì)項(xiàng)目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，發(fā)布招

30、商信息；維持每2周1篇軟文、短信發(fā)放；針對(duì)性選擇商業(yè)雜志進(jìn)行項(xiàng)目招商信息宣傳，包括項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及主力商戶重新招商、品牌升級(jí)等信息；道旗：臨近主要路道旗宣傳，項(xiàng)目分主題、招商信息宣傳；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：對(duì)現(xiàn)場(chǎng)包裝重新更換畫面，宣傳商業(yè)主題（時(shí)尚生活、娛樂(lè)天地、大眾配套等），配合形象示意圖，賦予項(xiàng)目生動(dòng)的消費(fèi)場(chǎng)景；對(duì)簽約主力商戶、一般商戶信息進(jìn)行宣傳；,招商推廣-----推廣計(jì)劃,第三階段：招商末期（2013年04月——2013年06月）,推廣目的

31、：增強(qiáng)商戶對(duì)項(xiàng)目的信心 結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和招商情況宣傳，造勢(shì)項(xiàng)目品牌升級(jí)成功，即將重新開(kāi)業(yè)，吸引市場(chǎng)關(guān)注度，為成功試運(yùn)營(yíng)做好宣傳準(zhǔn)備。市場(chǎng)策略：制造項(xiàng)目人氣度 進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及招商情況的宣傳，通過(guò)慶祝項(xiàng)目成功招商，制造項(xiàng)目熱點(diǎn)，提升項(xiàng)目人氣度，為項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)營(yíng)造熱烈氛圍。本階段選擇多媒介組合，采用集中投放，在短期內(nèi)引起市場(chǎng)轟動(dòng)效益。廣告主題：恭賀首邑上城成功升級(jí)，即將重新開(kāi)業(yè)。首邑上城開(kāi)業(yè)在即，引爆商機(jī)無(wú)限。,推廣執(zhí)行：活

32、動(dòng)：商戶答謝暨開(kāi)業(yè)推介會(huì)，邀請(qǐng)主、次要商戶代表、媒體、合作團(tuán)隊(duì)參加；紙媒、短信：對(duì)項(xiàng)目招商后的情況、商戶進(jìn)駐進(jìn)行宣傳報(bào)道。著重開(kāi)業(yè)消息的宣傳，輿論造勢(shì)。維持每?jī)芍?篇軟文。短信密集投放；道旗：臨近主要路道旗宣傳，項(xiàng)目成功升級(jí)及重新開(kāi)業(yè)消息；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)：營(yíng)造熱烈、隆重的開(kāi)業(yè)氛圍。對(duì)外墻、現(xiàn)場(chǎng)包裝重新裝飾，成功升級(jí)、即將開(kāi)業(yè)宣傳；派報(bào)：對(duì)社區(qū)、商業(yè)區(qū)進(jìn)行派報(bào)，告知開(kāi)業(yè)信息；,招商推廣-----推廣計(jì)劃,(40),單位：萬(wàn)元,招商推廣-

33、----推廣預(yù)算,1、整體租賃,按照正常估計(jì)，整租15年總租金收益大約為1.15億元。,按照樂(lè)觀估計(jì)，整租15年總租金收益大約為1.53億元。,資產(chǎn)升值另計(jì),第一年年租金,租金每三年遞增建議,單位：元,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,第一年正常年租金,2、分租--根據(jù)目前商戶實(shí)際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算,單位：分,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,第一年樂(lè)觀年租金,2、分租--根據(jù)目前商戶實(shí)際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算,單位：分,收益測(cè)算-----收入

34、預(yù)算,按照正常估計(jì)，整租15年總租金收益大約為1.98億元。,按照樂(lè)觀估計(jì)，整租15年總租金收益大約為2.44億元。,資產(chǎn)升值另計(jì),分租租金每?jī)赡赀f增建議,出租率,租金計(jì)算方式,2、分租--根據(jù)目前商戶實(shí)際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算,單位：元,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,A方案：,分租第一年正常年租金,3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)定位的租金預(yù)算,單位：分,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,分租第一年樂(lè)觀年租金,3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)

35、定位的租金預(yù)算,單位：分,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,按照正常估計(jì)，整租15年總租金收益大約為1.95億元。,按照樂(lè)觀估計(jì)，整租15年總租金收益大約為2.48億元。,資產(chǎn)升值另計(jì),分租租金每?jī)赡赀f增建議,出租率,租金計(jì)算方式,3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)定位的租金預(yù)算,單位：元,收益測(cè)算-----收入預(yù)算,分租方案需前期投入600萬(wàn)左右的改造費(fèi)用,單位：元,收益測(cè)算-----改造預(yù)算,支出項(xiàng)目包括：前期投入的改造費(fèi)用（分?jǐn)偟?0年）