醫(yī)藥代表銷售溝通技巧

1、0,引領(lǐng)現(xiàn)代中藥 推進(jìn)健康產(chǎn)業(yè),2024/2/28,1,開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候你有沒(méi)有遇到以下情景：,,,XX產(chǎn)品要不要進(jìn)點(diǎn),不要！太貴了！,當(dāng)你滿頭大汗的向客戶推介完你的產(chǎn)品后,,,？,2,在銷售過(guò)程中你有沒(méi)有遇到以下情景：,你在客戶辦公室準(zhǔn)備談一些重要事情時(shí),,,？,,手機(jī)響了！電話響了！有人來(lái)了！,干擾,3,,,錢(qián)能不能給我？,貨賣(mài)不動(dòng)！沒(méi)有！,需要回款的時(shí)候,,在銷售過(guò)程中你有沒(méi)有遇到以下情景：,4,當(dāng)與客戶合作、談判的過(guò)程中遇到

2、了種種的困難，致使你郁悶，愁眉不展的時(shí)候。你就開(kāi)始需要,,銷售溝通技巧,5,內(nèi) 容 提 要,,第一招：您的想法我知道第二招：環(huán)境選擇很重要第三招：江湖誓言不可靠第四招：雙方共鳴最美妙,6,第一招：您的想法我知道,當(dāng)一個(gè)客戶面對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員前來(lái)找他合作的時(shí)候，他的內(nèi)心只有兩種想法：,想做，很高興不想做，害怕,7,第一招：您的想法我知道,這時(shí)候，你需要怎么做？,你需要在兩種矛盾心態(tài)中走平衡。將他的高興拉起來(lái)，把他的憂慮按下去！,8,

3、第一招：您的想法我知道,打消客戶的顧慮，你需要做到以下兩點(diǎn)：,讓客戶看到未來(lái)的期望讓客戶感到風(fēng)險(xiǎn)很小,9,第一招：您的想法我知道,讓客戶看到未來(lái)的期望,讓他知道你賣(mài)給他的不是“貨”，是“錢(qián)”，是“賺錢(qián)的方法”。,10,第一招：您的想法我知道,讓客戶感到風(fēng)險(xiǎn)小,到哪賣(mài)怎么賣(mài)能賣(mài)多少客戶能賺多少,你需要明白、細(xì)致的告訴客戶：,11,第二招：環(huán)境選擇很重要,請(qǐng)大家討論,重要的銷售計(jì)劃在哪里談？,12,第二招：環(huán)境選擇很重要,在客戶的公

4、司？,增強(qiáng)了客戶的強(qiáng)勢(shì)感干擾過(guò)多,不合適,原因：,13,第二招：環(huán)境選擇很重要,在飯店、茶吧？,優(yōu)點(diǎn)：,環(huán)境相對(duì)優(yōu)美、封閉不受打擾,缺點(diǎn)：,需要費(fèi)用客戶會(huì)隨時(shí)走掉,14,第二招：環(huán)境選擇很重要,最適合談重要的銷售計(jì)劃的環(huán)境：,相對(duì)封閉的環(huán)境優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境舒服、安靜的環(huán)境不宜使客戶離開(kāi)的環(huán)境,15,第三招：江湖誓言不可靠,不要輕易的給客戶許愿不要夸夸其談（不說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題、很簡(jiǎn)單、你放心）,注意：,16,第三招：江湖誓言

5、不可靠,從客戶關(guān)心的話題談起有詳細(xì)的市場(chǎng)計(jì)劃有具體的推廣方案適時(shí)展示道具（海報(bào)、贈(zèng)品、條幅、樣品、照片等）,銷售上量你需要厚而不憨、有理有據(jù)：,17,第四招：雙方共鳴最美妙,顧慮搶先法巧妙詢問(wèn)、傾聽(tīng)法,18,第四招：雙方共鳴最美妙,顧慮搶先法,把客戶想說(shuō)的話從你的嘴里說(shuō)出來(lái)不要回避不愉快的話題,19,第四招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問(wèn)、傾聽(tīng)法,也就是“多聽(tīng)、多問(wèn)、少說(shuō)廢話”。將你想說(shuō)的話，從客戶嘴里說(shuō)出來(lái)。,20,第四

6、招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問(wèn)、傾聽(tīng)法,巧妙探詢的技巧：,提問(wèn)時(shí)應(yīng)考慮：提什么問(wèn)題；如何表述問(wèn)題；何時(shí)提出問(wèn)題,,只有將以上三點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，探詢才能恰到好處。,《信徒與牧師的故事》,21,第四招：雙方共鳴最美妙,2. 巧妙詢問(wèn)、傾聽(tīng)法,巧妙探詢的技巧：,贊同、辯駁法是、但是法,22,第四招：雙方共鳴最美妙,一定要引導(dǎo)發(fā)動(dòng)客戶的積極參與，最好是引導(dǎo)客戶說(shuō)出其實(shí)是你早已制訂好的市場(chǎng)方案來(lái)（如鋪貨、規(guī)范價(jià)格、推廣等）?？蛻魣?zhí)行“自己制