藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)與關(guān)聯(lián)銷售

1、藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)主要內(nèi)容如下：一、影響門店業(yè)績(jī)的主要因素。二、三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績(jī)。,1、商品齊全度。2、合理的商品定價(jià)。3、陳列。4、效期管理和單品合理庫(kù)存管理。5、防損和日交接班考核。6、合理的營(yíng)銷制度。7、會(huì)員開發(fā)和會(huì)員的成效性管理。8、門店促銷設(shè)計(jì)。9、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析。,經(jīng)營(yíng)：,藥店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)影響門店業(yè)績(jī)的主要因素,1、員工的專業(yè)培訓(xùn)和考核。2、員工的服務(wù)培訓(xùn)和考核。3、便民設(shè)施和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置。4、

2、核心會(huì)員管理。5、顧客服務(wù)明星評(píng)比的運(yùn)用。6、對(duì)CSI值的顧客滿意度的分析和運(yùn)用。7、堅(jiān)持親情茶的有效推廣。,服務(wù)：,藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)影響門店業(yè)績(jī)的主要因素,1、營(yíng)銷、效期、聯(lián)合用藥、服務(wù)、衛(wèi)生的全面制度的考核。2、合理的員工汰換機(jī)制。3、員工培訓(xùn)規(guī)化和實(shí)施。4、公平、公正和公開的公示機(jī)制。5、店長(zhǎng)基金獎(jiǎng)優(yōu)樹標(biāo)桿。6、制度化與人性化相結(jié)合的管理技巧的運(yùn)用。7、傳幫帶機(jī)制的正常運(yùn)用。8、發(fā)現(xiàn)員工長(zhǎng)處，發(fā)揮員工長(zhǎng)處，讓員工

3、有成就感。9、清晰的財(cái)務(wù)管理，搞好員工住和吃。,團(tuán)隊(duì)與管理：,藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)影響門店業(yè)績(jī)的主要因素,1、商品基礎(chǔ)管理的指標(biāo)：,藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn) 三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績(jī),總銷售客流量客單價(jià)西藥品單價(jià)推銷權(quán)重銷售攔截率聯(lián)合用藥品項(xiàng)數(shù),普藥毛利率負(fù)毛利影響率醫(yī)院權(quán)重滿足率動(dòng)銷率庫(kù)存周轉(zhuǎn)會(huì)員權(quán)重,2、門店CSI值：,三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績(jī),價(jià)格感知品種齊全度感知親情服務(wù)感知品種齊全感知推銷商品療效感知推銷

4、商品價(jià)格感知商品質(zhì)量感知購(gòu)物環(huán)境感知,藥房經(jīng)營(yíng)培訓(xùn),三把手術(shù)刀解剖門店業(yè)績(jī),人手,,大單顧客,,關(guān)聯(lián)銷售講解,概念 關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指在疾病的治療過程中，同時(shí)使用兩種或兩種以上的藥物。,,,關(guān) 聯(lián) 銷 售 講 解,,,關(guān)聯(lián)銷售的前提,,學(xué)習(xí)內(nèi)容：,,,關(guān)聯(lián)銷售講解,概念,關(guān)聯(lián)銷售（聯(lián)合用藥）是指：在疾病的治療過程中，同時(shí)使用兩種或兩種以上的藥物。,關(guān)聯(lián)銷售講解,單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而采用

5、聯(lián)合用藥，多采用有協(xié)同作用的藥物聯(lián)合，如清熱解毒藥和抗菌消炎藥可以增強(qiáng)療效 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯(lián)合應(yīng)用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯(lián)用，防止出現(xiàn)電解質(zhì)（主要是血鉀）紊亂。 高毛利與低毛利的搭配（公司營(yíng)銷商品+普藥即對(duì)癥+預(yù)防+保健的營(yíng)銷方案）,關(guān)聯(lián)銷售講解,目的 關(guān)聯(lián)銷售既可以提高客單價(jià)，還是藥店專業(yè)性的體現(xiàn)，也是為了消費(fèi)者更方便的購(gòu)藥，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)買、一次性解決問題。而從藥店的角度上來說，則是要求其提

6、供更專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)要點(diǎn)專業(yè)化和便利性相結(jié)合的初衷。,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,空間管理：放在哪 怎么擺 擺幾個(gè)——員工對(duì)商品要熟悉；專業(yè)服務(wù)：微笑 快捷 真誠(chéng)——員工對(duì)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)要熟悉；顧客對(duì)藥學(xué)人員充分信任,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,“專業(yè)藥房”的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷路線關(guān)鍵：不在于賣藥，而是賣“疾病解決方案”如何做好藥品銷售工作？？？？ 微笑、手急、眼快、嘴巧、心誠(chéng)、腳勤發(fā)揮門店咨詢醫(yī)師和執(zhí)業(yè)藥師潛力優(yōu)勢(shì)推廣門店品牌

7、；,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的前提,賣場(chǎng)氛圍：門店銷售氛圍管理是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。■動(dòng)靜結(jié)合巧妙集客靜中見巧。氣氛是吸引顧客眼球的最直接要素，藥品陳列管理、產(chǎn)品廣告發(fā)布以及賣場(chǎng)環(huán)境管理都是構(gòu)成氣氛的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動(dòng)區(qū)、門店空間?！銎奉惞芾?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，門店特殊區(qū)域等場(chǎng)地的裝飾亮點(diǎn)、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示陳列、門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布···,賣場(chǎng)氛圍：,關(guān)聯(lián)

8、銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,關(guān)聯(lián)銷售不僅是聯(lián)合用藥那么簡(jiǎn)單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為以下幾類：藥品與藥品之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品（含醫(yī)療器械）之間的關(guān)聯(lián)。外用藥與內(nèi)服用藥,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關(guān)聯(lián)；中藥與西藥的關(guān)聯(lián)。暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自有品牌+中低毛利普藥）的組合關(guān)聯(lián)。治療產(chǎn)品與保健康復(fù)產(chǎn)品的組合關(guān)聯(lián)。藥品與健康管理服務(wù)的組織關(guān)聯(lián)（免費(fèi)吸氧專區(qū)，健康人報(bào)，健康知識(shí)小

9、卡片，會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)···）,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,,主藥+,輔助用藥+,關(guān)聯(lián)策略,預(yù)防保健,,食療+,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售的分類,季節(jié)性關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售治療各種并發(fā)癥的關(guān)聯(lián)不同人群的銷售關(guān)聯(lián)（有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)）高價(jià)位+中價(jià)位+低價(jià)位,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,一、縱向關(guān)聯(lián)：增加單一商品的購(gòu)買數(shù)量方法：買贈(zèng)、捆綁、特價(jià)、抵用券、另送贈(zèng)品選用商品：療程商品、季節(jié)性商品,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售

10、方法,二、橫向關(guān)聯(lián)：增加顧客購(gòu)買品項(xiàng)數(shù)，方法包括：西藥+中藥 標(biāo)準(zhǔn)話述：西藥起效快，中藥治根本，中西搭配，療效更好口服+外用 標(biāo)準(zhǔn)話述：外用藥消炎止癢祛痛見效快，口服藥?kù)钔锤梢宰屇旄没謴?fù)健康,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,藥品+非藥品（治療+保健、預(yù)防） 標(biāo)準(zhǔn)話述：藥療，食療，理療三結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情健康+美麗 標(biāo)準(zhǔn)話述：美麗因健康而持久，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí)使用這種

11、產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康,關(guān)聯(lián)銷售講解良好的習(xí)慣,“一句話，一片情”的關(guān)懷：除藥物治療外，給與顧客精神或心理上的關(guān)懷 ?？蛇x擇在顧客買單后，給與顧客親切提示： 關(guān)注顧客注意飲食，藥物禁忌等； 關(guān)注顧客注意休息，按時(shí)用藥等等 為以后的銷售做鋪墊,關(guān)聯(lián)銷售講解關(guān)聯(lián)銷售方法,個(gè)人+家庭 標(biāo)準(zhǔn)話述：建議您給您的家人使用這個(gè)藥品，以避免您的疾病傳染給（影響）他們低價(jià)+高價(jià)建議在以上五個(gè)原則之上

12、，為員工內(nèi)部把握、靈活運(yùn)用的原則,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,◆前提：門店員工熟悉商品功能主治與陳列位置和專業(yè)知識(shí)，分析病因得到顧客信任是關(guān)鍵◆合理利用收銀臺(tái)：便利性商品沖動(dòng)性購(gòu)買商品季節(jié)性商品堆頭陳列,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,中藥飲片關(guān)聯(lián)銷售： . 陰虛咳嗽：川貝+百合+冰糖+貢梨清熱明目：枸杞+決明子+貢菊冠心病高血壓：西洋參+三七+山楂+丹參+天麻···,關(guān)聯(lián)銷售講

13、解常見病的具體實(shí)施方案,抗感冒用藥+咳嗽化痰類+含片+抗菌消炎類+維生素c+增強(qiáng)免疫力類產(chǎn)品 如：感冒靈膠囊/利樂+川貝末膠囊+復(fù)方甘草片+羅紅霉素+維生素c+氨基酸（有條件者）+退熱貼+體溫計(jì)清熱解毒類+抗菌消炎類+含片類 如：穿黃消炎膠囊+阿奇霉素+金銀花含片,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,五官科療程用藥+抗菌消炎類 如：通竅鼻炎片+阿莫西林+鼻用噴霧器婦科療程類用藥：口服+栓劑+外用+滋補(bǔ)調(diào)理或保健類或消

14、衛(wèi)字號(hào)商品 如：婦炎康片+苦參栓+新霉素乳膏+羊胎素/天然維E（有條件者）,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,心腦血管療程用藥+醫(yī)療器械+保健類 如：厄貝沙坦+吸氧機(jī)（氧立得）+深海魚油糖尿病療程用藥+醫(yī)療器械+保健類格列齊特+血糖測(cè)量?jī)x+蜂王漿（有條件者）,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,維礦類+滋補(bǔ)類+保健類 如：復(fù)合維生素+參氏王漿口服液+氨基酸健腦安神類+滋補(bǔ)類+谷維素類+保健品類 如：安神膠囊+歸脾

15、丸+天麻首烏膠囊+谷維素+褪黑素保健品療程類+禮盒裝 如：深海魚油+大豆卵磷脂+銀杏葉軟膠囊,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,貴重商品療程用藥類 如：曲美+維生素C+食療的方式+體育鍛煉泌尿系統(tǒng)療程用藥類+抗菌消炎類+保健類 如：前列舒樂膠囊+加替沙星膠囊+頭孢膠囊/替硝唑+海狗油,關(guān)聯(lián)銷售講解常見病的具體實(shí)施方案,腸胃類+抗菌消炎類+滋補(bǔ)類+保健類 如：腸胃寧片+頭孢膠囊+大蒜油肝膽療程用藥+抗菌消炎鎮(zhèn)痛