增值服務(wù)—車險經(jīng)營競爭的新領(lǐng)域

1、<p>　　增值服務(wù)—車險經(jīng)營競爭的新領(lǐng)域</p><p>　　作者簡介：王禹（1981—），男，天津人，工作單位：天津保監(jiān)局。 </p><p>　　保險與其他產(chǎn)品不同，是一種無形且有一定期限的風(fēng)險保障服務(wù)，與其他行業(yè)相比其服務(wù)更具有直接為人們服務(wù)的特性，現(xiàn)今作為財產(chǎn)保險第一大險種的車險尤其如此，在車險價格透明、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，各家產(chǎn)險公司越來越多地將增值服務(wù)作為爭奪車險

2、客戶的“秘密武器”，競爭愈演愈烈。 </p><p>　　一、 車險進入服務(wù)升級競爭的時代 </p><p>　　在產(chǎn)險行業(yè)中流傳著這么一句話“得車險者得天下”，各家產(chǎn)險公司都將車險定位為自身經(jīng)營的重中之重，將大量的人力和物力集中于車險競爭。在價格競爭難以為繼，外部監(jiān)管力度不斷加大的情況下，各家公司逐漸將競爭焦點由價格向服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過力推“車險特色增值服務(wù)”來打造服務(wù)品牌，提升自身競爭力。

3、 </p><p>　　現(xiàn)在，無論你購買了哪家保險公司的車險產(chǎn)品，都能享受到諸如全國統(tǒng)一服務(wù)熱線，網(wǎng)上自助查詢保單、理賠信息等差異不大但項目多樣的基礎(chǔ)保險服務(wù)，這些服務(wù)內(nèi)容幾年前還是屬于各家保險公司增值服務(wù)的范疇，但由于行業(yè)服務(wù)水平的不斷提升，使原本屬于個別公司增值服務(wù)的項目逐漸變?yōu)檎麄€行業(yè)的基礎(chǔ)性服務(wù)項目。各家保險公司拉開了從基礎(chǔ)服務(wù)到增值服務(wù)的角逐，這也意味著給消費者帶來更多的實惠與便捷。 </p>

4、;<p>　　二、 車險增值服務(wù)基本情況 </p><p>　?。ㄒ唬?保險增值服務(wù)的含義 </p><p>　　保險增值服務(wù)是相對保險基礎(chǔ)服務(wù)而言。保險基礎(chǔ)服務(wù)，是指滿足客戶獲得保險保障的基本服務(wù)；保險增值服務(wù)，就是指保險公司在履行保險責任范圍以外提供給客戶的其他服務(wù)。 </p><p>　?。ǘ?車險增值服務(wù)的項目 </p><

5、;p>　　目前，保險公司提供的車險增值服務(wù)主要為以下項目：上門代收索賠資料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務(wù)。另外還有酒后代駕、機場貴賓休息室等高端增值服務(wù)。 </p><p>　?。ㄈ?增值服務(wù)開展情況以及費用投入方式 </p><p>　　目前，車險增值服務(wù)開展較多的是上門代收索賠材料、非事故道路救援、代辦車輛年審、代繳違章罰款服務(wù)。以天津為例，2012年，天津各

6、公司共提供上門代收索賠資料約20000次，非事故道路救援約11000次，代辦車輛年審約4000次，代繳違章罰款約3000次，酒后代駕約700次，機場貴賓休息室約20次。在費用投入方面，上門代收索賠資料每次約100元，非事故道路救援每次約250元，代辦車輛年審以及代繳違章罰款每次約100元，酒后代駕每次約150元，照此估算2012年天津全市增值服務(wù)投入約650萬元。 </p><p>　　通常情況下，該類服務(wù)或產(chǎn)品

7、多是以免費贈送的形式出現(xiàn)。部分增值服務(wù)的提供商由總公司選擇，費用由總公司統(tǒng)一負擔，一般計入總公司咨詢費科目。如非事故道路救援服務(wù)，總公司與全國性道路救援公司簽署總對總協(xié)議，由其在各地提供服務(wù)，這部分服務(wù)項目約占總體數(shù)量的60%。 </p><p>　　另一部分增值服務(wù)由當?shù)胤止緦ふ冶镜氐墓?yīng)商提供，費用一般計入當?shù)胤止局苯踊蜷g接理賠費用科目。如代辦車輛年審，是由各地分公司選擇當?shù)氐能噭?wù)公司由其提供此類服務(wù)，這

8、部分服務(wù)項目約占總體數(shù)量的40%。 </p><p>　　但也有部分服務(wù)需要客戶支付一定的費用，如部分公司的“提供代步車服務(wù)”在提供車輛的前三天是免費的，之后如客戶仍有需要則按市場價的八折收取費用；如酒后代駕服務(wù)，在市區(qū)內(nèi)是免費的，如果是要到郊區(qū)則要收取一定的費用。 </p><p>　　（四） 增值服務(wù)的服務(wù)對象 </p><p>　　并不是所有車險投保各戶都能享

9、受公司提供的車險增值服務(wù)，一般需要滿足一定的條件，如各家公司提供的免費道路救援服務(wù)必須是車險電銷客戶，且投保金額以及出險次數(shù)要滿足一定條件，又如“提供代步車服務(wù)”，享受此服務(wù)的客戶必須在其合作4S店內(nèi)維修。 </p><p>　　三、 車險增值服務(wù)存在的問題 </p><p>　　對于多數(shù)車險消費者，特別是新手來說，保險公司的增值服務(wù)確實帶來了便利。不過，越演越烈的車險服務(wù)競爭存在著諸多問

10、題。 </p><p>　?。ㄒ唬?利用增值服務(wù)變相為車主返利，導(dǎo)致市場無序競爭。事實上，利用“增值服務(wù)”項目吸引客戶投保成為不少產(chǎn)險公司的慣用手段。尤其在車險競爭白熱化的時候，有的產(chǎn)險公司一方面放高手續(xù)費標準，一方面利用“送油送卡”、“專項服務(wù)”等名義向客戶返利從而實現(xiàn)變相的“價格戰(zhàn)”。導(dǎo)致所謂的“增值服務(wù)”開始變味，客戶關(guān)心的是所謂的專項服務(wù)能折算成多少費用，到底哪家的更劃算一些。同時，為了吸引消費者，產(chǎn)險公

11、司頻頻開出“空頭支票”，致使客戶對增值服務(wù)喪失信心。 </p><p>　?。ǘ?產(chǎn)險公司對其提供的增值服務(wù)宣傳不明確，有誤導(dǎo)之嫌。如某些保險公司承諾的免費送油服務(wù)，實際上僅指“運送”服務(wù)免費，再比如“免費道路救援服務(wù)”也限制其服務(wù)對象僅為12座以下的非營業(yè)用客車，并對服務(wù)范圍也加以限制，這與廣告的宣傳有較大的出入。 </p><p>　?。ㄈ?受眾面不廣。目前，大部分公司的附加增值服

12、務(wù)僅提供給通過車險電銷渠道投保且符合要求的客戶（如車險商業(yè)險保費超過2000元），按比例來看不足車險投?？蛻舻?5%，而要成為能享受免費酒后代駕、機場貴賓休息室、免費代步車等高端服務(wù)的投保客戶，條件則更為苛刻，其均為保險公司的高端客戶。 </p><p>　?。ㄋ模?服務(wù)同質(zhì)化嚴重。當前盡管車險增值服務(wù)開展得如火如荼，但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這些增值服務(wù)大都大同小異，很少有創(chuàng)新，更沒有一家保險公司形成具有特色的增值服務(wù)體系，

13、“服務(wù)同質(zhì)化”已經(jīng)成為行業(yè)面臨的新困局。 </p><p>　?。ㄎ澹?理賠服務(wù)投入不足?？偟目锤鞴驹诶碣r以及客戶服務(wù)方面的投入遠遠不及在承保方面，以天津為例，2012年全市車險承保環(huán)節(jié)的費用投入占到了保費規(guī)模的20%左右，而理賠方面的費用投入不到2%，可見大多數(shù)公司對于理賠這一最基礎(chǔ)服務(wù)相較承保而言明顯投入不足。 </p><p><b>　　四、 對策建議 </b&g

14、t;</p><p>　　冷靜觀察現(xiàn)階段各家產(chǎn)險公司的車險服務(wù)，正在從“完全不關(guān)注客戶要求”的極端走向“滿足客戶所有要求”的另一個極端。這種“服務(wù)競爭”其本質(zhì)就是“價格競爭”的升級，服務(wù)競爭背后真正的動力仍是各家公司市場占有率的盲目擴張，這說明現(xiàn)今車險市場仍處于不成熟的階段。因此，我認為各家公司在對于增值服務(wù)這一問題上要有清醒的認識： </p><p>　　一是產(chǎn)險公司要真正樹立服務(wù)意識，

15、認識到在保險價格已高度透明的今天，競爭的焦點已轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量的比拼。各大財產(chǎn)險公司應(yīng)當把 “車沒出險也需要我”作為買點，大力開發(fā)真正適合消費者的增值服務(wù)，而不是華而不實的“噱頭”，為“服務(wù)”而服務(wù)，爭取將附加增值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，方便消費者。 </p><p>　　二是擴大增值服務(wù)的受眾面，不能僅僅局限于特定的對象，能夠讓更多的消費者享受到保險公司提供的便利，實現(xiàn)保險服務(wù)的均等化。 </p><

16、p>　　三是各家產(chǎn)險公司應(yīng)該加強自身客戶關(guān)系管理能力的提升，在車險服務(wù)中更加致力于改善客戶關(guān)懷，進而持久地獲得客戶的滿意，這才是行業(yè)健康發(fā)展的長久之道。根據(jù)美國J.D.POWER公司發(fā)布的2012年美國車險服務(wù)客戶滿意度調(diào)查顯示，與客戶的溝通與互動占到了客戶滿意度很高的比例。當然，中國的社會發(fā)展階段與美國存在一定的差距，但可以預(yù)見的是，未來中國車險行業(yè)的服務(wù)升級，最關(guān)鍵的也是要加強對客戶的尊重與全服務(wù)流程關(guān)懷，有的公司已經(jīng)意識到了

17、這點，如人保公司推出的“理賠管家”服務(wù)，通過全程協(xié)助客戶辦理理賠工作，大大節(jié)省客戶時間與精力，提升了客戶的滿意度。 </p><p>　　對于車險消費者來說，車險增值服務(wù)是一件好事，車險消費者可以獲得額外的利益。但增值服務(wù)競爭的越來越無序，從另一意義上講，可能演變成另一種行業(yè)不規(guī)范，甚至過早地過度“透支”這個行業(yè)的服務(wù)資源，從而對保險公司、保險消費者雙方都造成傷害。更重要的是，盡管增值服務(wù)帶給保險消費者更好的體驗