現(xiàn)階段中國(guó)商業(yè)銷售人員管理控制的探討

1、<p>　　現(xiàn)階段中國(guó)商業(yè)銷售人員管理控制的探討</p><p>　　【摘要】在當(dāng)前信息技術(shù)高速發(fā)達(dá)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，銷售工作的好壞直接影響了商業(yè)的發(fā)展和未來，因而，擁有一支高效、靈活的銷售隊(duì)伍成為了所有商業(yè)的共性。但是，銷售工作不同于其它工作，使得商業(yè)人員的管理在商業(yè)管理具有其獨(dú)特的特殊性和復(fù)雜性。本文基于我國(guó)特有的市場(chǎng)銷售環(huán)境和商業(yè)中對(duì)銷售人員管理控制的現(xiàn)狀，對(duì)商業(yè)銷售人員的管理控制做了進(jìn)

2、一步的分析與研究。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞】信息技術(shù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 管理控制 </p><p><b>　　一、引言 </b></p><p>　　改革開放的中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展充分迅猛，各個(gè)行業(yè)迎來新的挑戰(zhàn)。一方面，公司享受著科技發(fā)展帶來的利好，另一方面，面對(duì)科技的不斷更新，又不得不做出新一輪的改變。 </p><p&g

3、t;　　對(duì)于各個(gè)商業(yè)行業(yè)而言，他們不僅要應(yīng)時(shí)代的變化為公司提出新的戰(zhàn)略，還要依據(jù)時(shí)代的變化對(duì)他們的銷售人員提出新的要求，以便于應(yīng)付其他競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊。但是，由于銷售人員處于公司的邊緣地帶，相對(duì)于其他工作人員而言，他們的工作更加難以監(jiān)督和管理；同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)公司對(duì)人力資源管理的疏忽和上下級(jí)關(guān)系之間信息的不對(duì)稱，銷售人員很有可能做出有損公司利益的行為。 </p><p>　　二、目前銷售人員的主要工作 </p&g

4、t;<p>　?。?）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道開拓與銷售工作，執(zhí)行并完成公司產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃。 </p><p>　?。?）根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升銷售價(jià)值，控制成本，擴(kuò)大產(chǎn)品在所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售，積極完成銷售量指標(biāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 </p><p>　?。?）與客戶保持良好溝通，實(shí)時(shí)把握客戶需求；維護(hù)和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發(fā)及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 &

5、lt;/p><p>　?。?）動(dòng)態(tài)把握市場(chǎng)價(jià)格，根據(jù)公司產(chǎn)品、價(jià)格及市場(chǎng)策略，收集一線營(yíng)銷信息和用戶意見，對(duì)公司營(yíng)銷策略、售后服務(wù)、等提出參考意見。 </p><p>　　三、銷售人員管理控制現(xiàn)狀 </p><p>　　銷售模式模糊。代理和經(jīng)銷制并存，缺乏完善的銷售管理制度，導(dǎo)致銷售渠道層級(jí)模糊，銷售人員缺乏明確的工作重點(diǎn)和目標(biāo)；機(jī)制不健全。企業(yè)缺乏完善的銷售人員激勵(lì)機(jī)

6、制和客戶獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。員工工作積極性不高，客戶銷售動(dòng)力也比較弱；銷售人員缺乏產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)。在使用和安裝過程中都需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，從而增加了銷售成本。 </p><p>　　四、銷售人員管理控制方式的分類 </p><p>　　管理學(xué)家期初一般將管理控制的方式分為兩類：行為控制與結(jié)果控制。行為控制的好處在于公司注重人的培養(yǎng)，著眼于公司戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)未來，能夠更好的把公司的戰(zhàn)略執(zhí)行好、維護(hù)好

7、，使得新產(chǎn)品、發(fā)展前景好的產(chǎn)品得以更好的銷售；而結(jié)果控制則是指公司對(duì)銷售人員的管理更加看重銷售人員對(duì)公司給定目標(biāo)的完成程度，對(duì)于他們達(dá)成目標(biāo)的方式并不看重，他們不希望和行為控制那樣更多的與銷售人員溝通。 </p><p>　　另外一種對(duì)控制方式的分類方法為正式控制和非正式控制。正式控制是書面的、從管理者出發(fā)的，影響員工或團(tuán)隊(duì)工作方式的剛性控制方式，非正式控制是非書面的、從員工出發(fā)的，影響行為者個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的柔性控制

8、方式。正式控制指行為控制和結(jié)果控制，而非正式控制主要有職業(yè)控制和文化控制。 </p><p>　　五、影響銷售人員管理控制方式選擇的因素 </p><p>　　（1）外部市場(chǎng)環(huán)境。市場(chǎng)是供求博弈的產(chǎn)物，而人力資源市場(chǎng)則是受到勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的制約。隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力市場(chǎng)的遷移和變化，人力資源市場(chǎng)受到極大的影響，從而表現(xiàn)得極其不穩(wěn)定和不確定性極高。在一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)內(nèi)，由于公司和所接受的銷售人員的信

9、息相對(duì)對(duì)稱，公司可以采取結(jié)果控制或者是行為控制的管理方式，但是當(dāng)市場(chǎng)不穩(wěn)定是，這些方式就將行之無效了。 </p><p>　?。?）公司未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略是公司未來的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，但是即便公司的戰(zhàn)略制定可行，方向把我的比其他競(jìng)爭(zhēng)者要準(zhǔn)確，如果沒有大量人才作為支撐，沒有優(yōu)秀的銷售人員為公司的績(jī)效做出貢獻(xiàn)，那么公司的戰(zhàn)略將很難得到具體準(zhǔn)確的實(shí)施。 </p><p>　?。?）公司的銷售習(xí)慣。

10、公司戰(zhàn)略決定公司未來的投資方向，而公司的投資組合則可以直接反映出公司的銷售特征，銷售特征則又進(jìn)一步從整體上描述了公司銷售人員的配備情況和 </p><p>　　（4）公司的職能結(jié)構(gòu)。公司的職能結(jié)構(gòu)描述了公司上下級(jí)之間的層級(jí)數(shù)目，決定了公司信息的傳遞效率和質(zhì)量。一個(gè)公司的職能結(jié)構(gòu)越復(fù)雜，其信息傳遞越緩慢，質(zhì)量越差，銷售人員的工作也有可能工作落實(shí)也有可能受信息的不對(duì)稱而出錯(cuò)。 </p><p>

11、;　?。?）銷售人員的可替代程度。在許多的銷售場(chǎng)合中，銷售人員需要擁有很多的技巧和應(yīng)變能力，能根據(jù)不同的場(chǎng)合和被銷售人員做出理性的改變，解決被銷售人員提出的各種要求；此外，銷售人員在多年的銷售工作中積累的渠道、關(guān)系，是否可以順利的交接到下一代銷售人員手中，被銷售人員是否愿意。 </p><p>　?。?）銷售人員的可獲得性和轉(zhuǎn)換成本。在人才市場(chǎng)中，我們需要選擇適合自己公司的銷售人員，這不僅需要市場(chǎng)有供求人才的長(zhǎng)期

12、能力，我們還得為即將到公司工作的銷售人員進(jìn)行教育、指導(dǎo)、培訓(xùn)，直到他們符合公司的管理需求，同時(shí)，我們還不得不為此清理掉有經(jīng)驗(yàn)但又不再適合公司未來發(fā)展需要的其他員工。 </p><p>　　六、國(guó)內(nèi)銷售人員管理控制研究的趨勢(shì) </p><p>　?。?）銷售模式清晰和具體化。一個(gè)公司銷售模式模糊不清，那么將導(dǎo)致參與公司銷售工作的員工概念模糊，意識(shí)不清，從而在為客戶提供服務(wù)時(shí)，出現(xiàn)“多走路，走

13、彎路”，卻始終不能提供給客戶真正想要的服務(wù)；導(dǎo)致銷售工作背離公司的營(yíng)銷策略和銷售宗旨。 </p><p>　?。?）銷售人員管理控制扁平化。為了提高信息的傳遞效率，保證信息傳遞過程中不失真，減少信息傳遞的層級(jí)是十分必要的。同時(shí)也是為了確保信息的對(duì)稱和及時(shí)補(bǔ)救錯(cuò)誤方案，管理者易于及時(shí)控制，銷售人員也可以避免犯錯(cuò)。 </p><p>　?。?）售前技術(shù)支持專業(yè)化。作為一名普通的銷售人員很難清楚

14、的掌握產(chǎn)品各項(xiàng)技術(shù)信息，所以在產(chǎn)品安裝調(diào)試過程中需要專業(yè)技術(shù)人員的支持，這樣就大大增加了公司的銷售成本。為了節(jié)約公司的人才培養(yǎng)時(shí)間，一方面開始招聘一些既懂專業(yè)技術(shù)又對(duì)銷售工作具備熱情的員工加入銷售團(tuán)隊(duì)；另一方面可以將公司原有的具備較強(qiáng)溝通潛力的技術(shù)支持人員直接培養(yǎng)成銷售支持人員。 </p><p>　　（4）激勵(lì)政策制度化。銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他