畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）“wzt123網(wǎng)店”設(shè)計(jì)

1、<p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）</b></p><p>　　設(shè)計(jì)（論文）題目 “WZT123網(wǎng)店”設(shè)計(jì) </p><p>　　學(xué) 院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 </p><p>　　教 學(xué) 系 商務(wù)管理系 </p><p>　　班 級(jí)

2、 12電子商務(wù) </p><p>　　姓 名 陳奕宇 </p><p>　　指導(dǎo)教師 耿慧慧 </p><p><b>　　2015年 5 月</b></p><p><b>　　摘要&l

3、t;/b></p><p>　　在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)迅速發(fā)展的背景下，個(gè)人在淘寶上開網(wǎng)店要求低，操作容易，呈現(xiàn)出一派繁榮景象，但如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求良性發(fā)展的問題隨之產(chǎn)生。本文首先對(duì)淘寶服裝類網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀和未來展望進(jìn)行了分析，然后根據(jù)分析制定出如何擁有更好的網(wǎng)絡(luò)推廣效果。通過對(duì)淘寶服裝類網(wǎng)店市場(chǎng)定位、顧客群、物流、售后服務(wù)等方面的分析研究，全面剖析了服裝類淘寶店?duì)I銷推廣中的各類問題。并通過分析結(jié)果，提出對(duì)

4、自己店鋪營(yíng)銷推廣策略。</p><p>　　關(guān)鍵詞：服裝類網(wǎng)店，淘寶店，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)店推廣，電子商務(wù)</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　In the context of China's online shopping market is growing rapidly, low personal

5、 requirements to open shop on Taobao, easy operation, showing a pack of prosperity, but the problem of seeking development in fierce competition in the ensuing. Firstly the clothing shop present status and future prospec

6、t of Taobao is analyzed, then out for your analysis on how to have better network effects. By Taobao clothing shop market orientation, customer groups, logistics, service and other aspects of the stu</p><p>

7、　　Key words: Clothing category shop， Taobao shop， Network marketing， Shop promotion， E-commerce</p><p><b>　　目錄</b></p><p>　　1淘寶服裝類網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀1</p><p>　　2淘寶網(wǎng)顧客群及消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析1<

8、/p><p>　　2.1服裝類淘寶店顧客群分析1</p><p>　　2.2服裝類淘寶店消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析2</p><p>　　3“wzt123”網(wǎng)店?duì)I銷推廣6</p><p>　　3.1吸引客戶策略6</p><p>　　3.2信任建立策略6</p><p>　　3.3情感投資策略7<

9、;/p><p><b>　　3.4整合推廣8</b></p><p>　　3.5網(wǎng)店推廣步驟8</p><p><b>　　4總結(jié)10</b></p><p><b>　　謝辭12</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13<

10、/b></p><p>　　1淘寶服裝類網(wǎng)店的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏的加快，淘寶一詞，已經(jīng)家喻戶曉，根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布的《第34次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年6月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.32億，（第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告于2015年2月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)）較2010年12月底增加約2億人。報(bào)告同

11、時(shí)顯示我國(guó)網(wǎng)民手機(jī)上網(wǎng)使用率達(dá)83.4%，首次超越傳統(tǒng)PC使用率，手機(jī)作為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備的地位更加穩(wěn)固。，2014年上半年，我國(guó)網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)比例繼續(xù)保持增長(zhǎng)，從81.0%上升至83.4%，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)5.27億，較2013年底增加2699萬人。</p><p>　　僅僅就2014年3月、5月以及7月淘寶女裝銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，3月銷售額排名第一的女裝的成交金額達(dá)到185億，成交筆數(shù)為16322萬，宇博智業(yè)

12、市場(chǎng)研究中心了解到，有數(shù)據(jù)顯示，淘寶女裝在2月的成交金額為91億，成交筆數(shù)為8400萬，銷量與成交額在3月都大幅上升?？梢娞鞖獾闹饾u轉(zhuǎn)暖，使得女裝市場(chǎng)迎來了銷售旺季。淘寶女裝2014年5月銷售排名前十的品牌的銷售額和相關(guān)數(shù)據(jù)如下。傳統(tǒng)品牌歐時(shí)力在天貓和淘寶平臺(tái)上的銷售總額超過8600萬元，排名女裝行業(yè)第一。而7月份數(shù)據(jù)：《女裝行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告》了解到，2014年7月淘寶女裝銷售額排在前兩位的是韓國(guó)SZ與Zara，韓國(guó)SZ在7月的銷售額超

13、過1億元，Zara為7007萬元。蟬聯(lián)榜首數(shù)月的歐時(shí)力滑落至第三，7月在銷售總額為6485萬元。排在第五到第十的品牌分別是哥弟、秋水伊人、Vero Moda、韓都衣舍、ONLY、地素。</p><p>　　電子商務(wù)打破了地域限制，打通商品流通渠道。淘寶網(wǎng)8億的在線商品，讓即使在中國(guó)最西部的人們也可以與北、上、廣居民面對(duì)同樣豐富的商品。</p><p>　　隨著網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的高速發(fā)展以及中國(guó)網(wǎng)民

14、數(shù)量的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的數(shù)量和覆蓋面也在隨之不斷增長(zhǎng)和擴(kuò)大。網(wǎng)上商品因?yàn)槌尸F(xiàn)海量、物美價(jià)廉等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸成為人民群眾喜愛并習(xí)慣的主流消費(fèi)方式之一。</p><p>　　網(wǎng)購(gòu)不再只是少數(shù)人的應(yīng)用。中西部地區(qū)、二三線區(qū)域的網(wǎng)購(gòu)者可以通過淘寶買到ONLY、J&J和優(yōu)衣庫，這些以前只有在少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)才有售賣的品牌；江蘇沙集的村民可以通過淘寶賣出他們的家具商品，雖然家具并不是當(dāng)?shù)卦械奶厣a(chǎn)品。</

15、p><p>　　2淘寶網(wǎng)顧客群及消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析</p><p>　　2.1服裝類淘寶店顧客群分析</p><p>　　淘寶公布數(shù)據(jù)顯示，截止2014年底淘寶擁有注冊(cè)用戶超過8億，比2010年增長(zhǎng)了150%。可以想象每?jī)蓚€(gè)網(wǎng)民中就有1.6個(gè)就是淘寶網(wǎng)用戶。從年齡分布來看，16-40歲的人群是網(wǎng)購(gòu)主力人群，其中18-24歲的消費(fèi)人群數(shù)量在2010年增幅就已超過了所有年齡段，且

16、出現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為年輕人生活中必不可少的內(nèi)容。</p><p>　　最新淘寶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，服裝行業(yè)用戶以絕對(duì)性的優(yōu)勢(shì)占據(jù)所有淘寶行業(yè)用戶的第一，其中女裝的用戶規(guī)模最大，占服裝行業(yè)用戶規(guī)?？傮w的42.7%；運(yùn)動(dòng)服和男鞋的用戶規(guī)模最低。在2010年淘寶男性消費(fèi)者占比超過了女性。前者占比達(dá)到53.9%，后者則為46.1%。男性消費(fèi)者的消費(fèi)金額高過于女性消費(fèi)者近8個(gè)百分點(diǎn)。雖然在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)

17、上顯示，女性消費(fèi)者高于男性。而在單價(jià)這一數(shù)據(jù)上，則是男性高過于女性，甚至達(dá)到1.5:1的水平。這說明，女性更愿意選擇多次購(gòu)買相對(duì)便宜些的商品，而男性則顯得更為大方，要買就買貴的。</p><p>　　同時(shí)，一批頗有民族風(fēng)格的原創(chuàng)設(shè)計(jì)時(shí)裝店，已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上成長(zhǎng)起來，擁有了大批講求藝術(shù)個(gè)性、追求獨(dú)立品位的粉絲。這些以原創(chuàng)設(shè)計(jì)見長(zhǎng)的網(wǎng)貨品牌，喜歡天然面料，民族色彩濃郁，有些還接受淘友定制，售價(jià)往往比普通網(wǎng)貨高。</

18、p><p>　　2.2服裝類淘寶店消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析</p><p>　　隨著電子商務(wù)技術(shù)在服裝行業(yè)的應(yīng)用，服裝網(wǎng)購(gòu)正成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為大軍的一個(gè)重要組成部分。由于服裝不同于其他商品，人們不但對(duì)其舒適功能要求較高，而且對(duì)服裝的色彩、服裝面料的質(zhì)感以及著裝后穿著效果的要求也比較挑剔。加之目前很多企業(yè)對(duì)服裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不到位，因此消費(fèi)者很難一次性選購(gòu)適合自己體型的服裝產(chǎn)品，常常需要反復(fù)試穿才

19、能買到滿意的產(chǎn)品?？梢?，與傳統(tǒng)實(shí)體店、百貨商場(chǎng)等場(chǎng)所消費(fèi)相比較，服裝網(wǎng)購(gòu)存在更多的商品識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。然而，服裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為并沒有因此而停滯不前，反而呈上升趨勢(shì)，到底是什么原因促使消費(fèi)者冒險(xiǎn)追隨這種高風(fēng)險(xiǎn)的服裝消費(fèi)行為呢？通過對(duì)相關(guān)資料的查閱，服裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為的誘因主要有以下幾點(diǎn)：</p><p>　　1、方便快捷，不受時(shí)間限制</p><p>　　服裝網(wǎng)購(gòu)的方便快捷和不受時(shí)間限制的優(yōu)點(diǎn)是服裝網(wǎng)

20、購(gòu)消費(fèi)行為的最關(guān)鍵誘因。隨著學(xué)習(xí)壓力、工作壓力的不斷增加，人們的生活節(jié)奏也隨著加快，現(xiàn)代人幾乎處于一種“大空沒有、小空不乏”的狀態(tài)，很難抽出時(shí)間來悠閑地逛街購(gòu)物。即使逛街也是匆匆忙忙純粹地為購(gòu)物而逛街，腳步習(xí)慣性的加快，沒有了往日的那種閑情雅致。這種需要天天上班的人們更希望能用一種簡(jiǎn)單快速的方式來達(dá)到自己消費(fèi)和購(gòu)物的目的。</p><p>　　在傳統(tǒng)的購(gòu)物方式中，商品買賣過程一般需要經(jīng)過看樣、選擇商品、確定商品、

21、付款結(jié)算、包裝商品、取貨(或送貨)等一系列過程。這個(gè)過程大多數(shù)是在售貨地點(diǎn)完成的，短則幾分鐘，長(zhǎng)則數(shù)小時(shí)，再加上往返商店的路途時(shí)間，無疑大大延長(zhǎng)了商品的買賣過程，而擁擠的交通和日益擴(kuò)大的店面更是過多耗費(fèi)了消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間和精力。這對(duì)生活節(jié)奏加快、越來越珍惜閑暇時(shí)間的人們是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。</p><p>　　由電子商務(wù)引發(fā)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)行為為這些人提供了方便，只要人們輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)，在諸如淘寶、易趣、凡客等大型購(gòu)物

22、網(wǎng)站都可找到自己想要的東西。如果想要貨比三家也不是什么麻煩事了，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行產(chǎn)品的橫向比較，消費(fèi)者只要把看好的東西選中，網(wǎng)絡(luò)自會(huì)自動(dòng)加以對(duì)比，對(duì)于同一件產(chǎn)品不僅僅是價(jià)格的比較，連同產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)都會(huì)一目了然，省去現(xiàn)實(shí)中由于地域的差異而貨比三家的麻煩。而且產(chǎn)品還可以通過快遞送貨上門，又省時(shí)又省事，可以真正做到“足不出戶，可購(gòu)天下物”，真正做到購(gòu)物工作兩不誤，這無疑給消費(fèi)者帶來了巨大的購(gòu)買空間，激勵(lì)其消費(fèi)的欲望。</p>

23、<p><b>　　2、價(jià)格便宜實(shí)惠</b></p><p>　　在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格高低始終是商家和消費(fèi)者最敏感的因素。價(jià)格因素在服裝消費(fèi)行為決策模型中占有相當(dāng)重的比例，它將直接決定消費(fèi)者消費(fèi)行為的發(fā)生或終止。當(dāng)所有信息均符合消費(fèi)者需求的時(shí)候，服裝價(jià)值的最后衡量就是性價(jià)比，理性的消費(fèi)者不管在什么時(shí)候總是追求物美價(jià)廉的服裝產(chǎn)品，在物質(zhì)生活極大豐富的今天也不例外。 </p

24、><p>　　服裝網(wǎng)店是一種無店鋪銷售模式，與現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店相比，具有很多優(yōu)勢(shì)。首先，在成本上，開店費(fèi)用低，無需店鋪?zhàn)赓U費(fèi)、水電費(fèi)、各種工商稅等等，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)小，因此，所售產(chǎn)品價(jià)格也比實(shí)體店便宜的多。其次，在進(jìn)貨渠道上，現(xiàn)在很多網(wǎng)店都與加工廠有著直接或間接地關(guān)系，某些名牌產(chǎn)品的外貿(mào)尾單成為其貨源，所以一般的品牌產(chǎn)品會(huì)在網(wǎng)上大打折扣，吸引消費(fèi)者的眼球。第三，在銷售策略上，由于網(wǎng)店的成本風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，一般而言商家都會(huì)采取薄利

25、多銷的手段來贏取更高的利潤(rùn)，這是現(xiàn)實(shí)實(shí)體店所不能比擬的。此外，網(wǎng)店也不是百分百?zèng)]有壓力的，消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)店的聲譽(yù)的信賴，主要一部分在于其信譽(yù)度，而衡量它的這一標(biāo)準(zhǔn)便是“鉆”的多少或者“皇冠”的多少，其產(chǎn)品的價(jià)格越低，就越吸引消費(fèi)者，買的多了必然信譽(yù)度就上去了，信譽(yù)度的提高從而帶動(dòng)了更多的買家光顧。某些網(wǎng)店為了贏得更高的信譽(yù)額度，瓜分更多的市場(chǎng)份額，他們會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，這也是網(wǎng)購(gòu)服裝價(jià)格相對(duì)便宜的一個(gè)原因。</p><p&

26、gt;　　3、款式繁多，新穎時(shí)尚</p><p>　　服裝網(wǎng)店與實(shí)體店相比較，擺脫了時(shí)間和空間的束縛，貨品展示不涉及實(shí)物而是圖片，這無疑增加了產(chǎn)品種類和款式更新速度，這是服裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為增長(zhǎng)的另一個(gè)重要誘因。</p><p>　　由于網(wǎng)上購(gòu)物者多以青年人、高學(xué)歷者為主，他們具有自己獨(dú)立的見解和想法，喜歡追求和實(shí)現(xiàn)自我，他們購(gòu)買服裝不僅僅是為了購(gòu)買他的實(shí)用價(jià)值，更主要的是注重它的個(gè)性化和時(shí)尚

27、性，因此，對(duì)服裝產(chǎn)品的時(shí)尚性和個(gè)性化程度要求很高。在這個(gè)產(chǎn)品生命周期逐漸縮短的時(shí)代，消費(fèi)者“喜新厭舊”的心態(tài)也在加快，渴望有新的服裝流行款式出現(xiàn)，以滿足追求時(shí)尚個(gè)性化的心理需求。服裝網(wǎng)店豐富的產(chǎn)品資源和快速的款式更新為網(wǎng)上消費(fèi)者的個(gè)性化選擇創(chuàng)造了便利的物質(zhì)條件，已經(jīng)成為展示時(shí)尚的新舞臺(tái)。</p><p>　　4、網(wǎng)店零售氛圍融洽</p><p>　　正如SullivanD在其《零售營(yíng)銷精要

28、》一書中所言:“有些顧客在購(gòu)買時(shí)并不太看重產(chǎn)品的實(shí)用性，而看重購(gòu)買商品時(shí)所帶來的一種快樂，也就是只在乎過程而不是結(jié)果?！绷己玫馁?gòu)物環(huán)境能促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，一般的網(wǎng)絡(luò)店鋪不僅有美麗如畫的圖片，而且還會(huì)配有舒適優(yōu)美的音樂，仿佛在向消費(fèi)者說著“慢慢挑慢慢選，總有一款適合你”，一直等到你挑好自己的東西為止。這不能叫一種催眠術(shù)，但可以解釋為一種迎合的心理戰(zhàn)術(shù)。</p><p>　　同時(shí)，由于商品的極大豐富和日新月異

29、，造成了買賣雙方在商品信息把握上的嚴(yán)重不對(duì)稱，加大了消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，使得越來越多的消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式感到厭倦和不信任，這在購(gòu)買高檔消費(fèi)品方面表現(xiàn)尤其突出。為此，消費(fèi)者往往會(huì)主動(dòng)通過各種渠道獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析和比較，以便能減少購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)感和買后后悔感，增加對(duì)產(chǎn)品的信任度和心理上的滿足。在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者無須與商家見面，就可以得到大量商品信息，并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣，如可以輕松、自由地完成瀏覽、選擇、砍價(jià)、購(gòu)買等過程

30、。最大程度地獲得精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、情感的滿足等高層次的需要。</p><p>　　5、宣傳圖片的吸引力</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)店鋪精美的宣傳圖片和著裝模特完美搭配的照片，對(duì)消費(fèi)者有很大的吸引力。愛美之心，人皆有之。然而，每個(gè)人對(duì)美的期待和標(biāo)準(zhǔn)又因人而異，當(dāng)我們面對(duì)漂亮的模特穿上漂亮的衣服、經(jīng)過商家一系列的包裝后出現(xiàn)在鏡頭上時(shí)，我們大多數(shù)人都會(huì)覺得很美的，于是帶著對(duì)那件衣服在自己身上

31、的憧憬，無所顧忌的產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望?？v觀幾個(gè)大的服裝銷售網(wǎng)站，如“淘寶網(wǎng)”、“卓越”、“凡客”等等，我們都不難發(fā)現(xiàn)每一個(gè)店鋪的圖片都非常的清新，給人一種愜意優(yōu)雅的感覺，每一件產(chǎn)品的圖片似乎都是經(jīng)過精心制作的，模特的魅力利用的可謂恰到好處，幾乎你做看到的每一件服裝都展示的完美無缺。不過可以發(fā)現(xiàn)更多的是雜志上的圖片，比如一件李孝利的衣服，不論是正品還是仿品，其圖片都是同樣的，好像全世界就她一個(gè)人穿著好看一樣，這也是為了迎合消費(fèi)者愛美的心理。

32、消費(fèi)者也正因如此，對(duì)服裝網(wǎng)購(gòu)行為欣然接受。</p><p>　　6、網(wǎng)絡(luò)廣告的影響力</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)廣告的數(shù)量之多，傳播速度之快，已經(jīng)超出了實(shí)體廣告的影響力。任何品牌的形成都離不開宣傳與推銷，一件產(chǎn)品要想獲得自身的價(jià)值就必須要進(jìn)行一定的包裝、宣傳，網(wǎng)店也是如此。不管店內(nèi)的東西是什么牌子，其網(wǎng)店必須在在網(wǎng)絡(luò)上建立起一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)品牌”，于是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，各種廣告、郵件接連不斷，我們

33、可以觀察到幾乎打開任何一個(gè)網(wǎng)頁都會(huì)有商業(yè)廣告的出現(xiàn)，服裝、電器、家用品等等比比皆是。即使在登錄交談工具時(shí)也會(huì)有廣告框彈出，那種所謂的垃圾郵件(廣告郵件)也是層出不窮，商家利用這種有機(jī)的條件讓商品時(shí)刻充斥著我們的視野。但是我們的好奇心仿佛對(duì)于這種東西天生就存在著好奇，尤其是那種廣告上物美價(jià)廉的商品或者說是有知名度的網(wǎng)站更是能激起我們的好奇心，一旦進(jìn)去我們的購(gòu)買欲望便順利產(chǎn)生了。</p><p>　　綜上所述，服裝網(wǎng)

34、購(gòu)作為一種嶄新的服裝消費(fèi)行為模式正在悄然形成，對(duì)消費(fèi)者而言，縱然與傳統(tǒng)實(shí)體店購(gòu)買服裝相比較存在更大的風(fēng)險(xiǎn)，但這種消費(fèi)行為更加適應(yīng)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代背景下某些消費(fèi)者的心理需求，能夠在一定程度上為消費(fèi)者提供舒適、快捷、豐富的產(chǎn)品服務(wù)。為了更好地保護(hù)和促進(jìn)這種新興消費(fèi)行為健康的成長(zhǎng)，很多規(guī)范和指導(dǎo)性政策需要政府、企業(yè)和消費(fèi)者共同努力來完成。</p><p>　　圖2：“wzt網(wǎng)店123”首頁</p><

35、;p>　　3“wzt123”網(wǎng)店?duì)I銷推廣</p><p>　　關(guān)于獨(dú)立網(wǎng)店推廣的資料，到網(wǎng)上搜一下，有很多，其中不乏很多有效的推廣方法。電子商務(wù)網(wǎng)站營(yíng)銷推廣的方法很多，我結(jié)合所學(xué)的電子商務(wù)中的一些綜合策略，發(fā)揮自己專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己的網(wǎng)店進(jìn)行了嘗試。</p><p><b>　　3.1吸引客戶策略</b></p><p>　　“吸引客戶策略

36、”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。我是比較直接到淘寶的論壇、社區(qū)、幫派里發(fā)布一些商品的介紹。</p><p>　　當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)

37、把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。</p><p>　　此外，淘寶的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，服飾類是淘寶上銷售最多的產(chǎn)品，下面是我一產(chǎn)品的標(biāo)題描述:“ 新款包郵品質(zhì)女裝中袖連衣裙”。我采用了“款式+優(yōu)惠+商品關(guān)鍵字+產(chǎn)品特

38、性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，盡量使用比較熱門的關(guān)鍵字，客戶搜索到的機(jī)率就較大。</p><p>　　3.2信任建立策略 </p><p>　　“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易

39、使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。</p><p>　　因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息。</p><p>　　如我在上傳寶貝的時(shí)候會(huì)選擇主體能突

40、出并具美感的產(chǎn)品圖片;在“寶貝詳情”詳盡的文字與圖片說明，我的是服裝類商品，我會(huì)把尺碼、風(fēng)格、顏色、板型、適合人群等注明出來，以體現(xiàn)出專業(yè)性;并在對(duì)衣服進(jìn)行描述時(shí)，多上傳一些多角度拍攝的圖片，展示出自己的服飾吸引顧客曖昧。</p><p>　　總之，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。</p><p>&l

41、t;b>　　3.3情感投資策略</b></p><p>　　“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。</p><p>　　對(duì)網(wǎng)店來說，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之

42、一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡(手寫，給人親切感)、產(chǎn)品小樣(對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用)等。這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。</p><p>　　我認(rèn)識(shí)一名賣童裝的店家曾跟我說過，他的客源大多是來自老客戶，他每天的大部分時(shí)間是用來聯(lián)系老客戶，與他們交流，慢慢的老客戶還會(huì)向他推薦新客戶來；這樣他還省下了不少的廣告費(fèi)；在淡季就連皇冠店鋪也不能保證每天有

43、生意，可他卻能保證每天至少兩單的進(jìn)賬。</p><p>　　買賣只要在保證在盈利的基礎(chǔ)上精打細(xì)算，可以適當(dāng)?shù)摹叭饲橘I賣”，比如她買衣服時(shí)，我就會(huì)和買家聊聊天。買賣雙方還是比較講人情的，一般都是比較能聊得來的。在交談的時(shí)候要顯得大方一點(diǎn)，這樣雙方都好說。買家往往會(huì)問我能不能給優(yōu)惠點(diǎn)，我一般會(huì)拿高價(jià)先虛晃一槍，但這人情牌一打之后，30%甚至更多的價(jià)格都能降下來。新店鋪要積累客源，不能放過每一次機(jī)會(huì)，只要不再虧本的范圍

44、內(nèi)，我會(huì)極大的給對(duì)方優(yōu)惠政策的。</p><p>　　另外，要維護(hù)好與老客戶的感情。旺旺是個(gè)不錯(cuò)的聊天工具，我會(huì)對(duì)客戶進(jìn)分組，每天發(fā)一個(gè)問好；平時(shí)有空閑時(shí)就和老客戶閑聊，久而久之她就會(huì)把你當(dāng)做朋友一樣。通過表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心，來加深雙方聯(lián)系，把客戶當(dāng)做自己的朋友，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情。 </p><p><b>　　3.4整合推

45、廣</b></p><p>　　網(wǎng)店流量推廣策略，關(guān)鍵還是流量問題，這個(gè)過程中會(huì)用到許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法：</p><p>　?。?）外部鏈接推廣：即友情鏈接策略的使用。我覺得這點(diǎn)我是做得比較好的一方面，由于在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)很多店主好友，我會(huì)從中選取信譽(yù)、銷量、瀏覽量較高的店鋪相互交換鏈接。</p><p>　　（2）論壇推廣：論壇推廣絕對(duì)不是在論壇里一個(gè)一個(gè)版貼

46、廣告，也不是將網(wǎng)店地址加在簽名里然后瘋狂刷屏，那樣既耗費(fèi)精力而且效果也不見得好。</p><p>　　起初，我是直接在論壇里發(fā)自己的店鋪鏈接地址的，可是不久之后，論壇管理員只要點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能將我的帖子全部刪除，順便封掉我的ID。你可以將網(wǎng)站上的各種文章做成鏈接形式，并分類放好，一次貼在各個(gè)論壇上，這樣既能給某些需要的人帶來方便，同時(shí)又不會(huì)因?yàn)檫^于直白的廣告而被刪貼，宣傳效果無疑要好得多。如果將這些資料貼到比較符合

47、自身定位的論壇相應(yīng)的版塊，必定能換來不少點(diǎn)擊。</p><p>　　（3）搜索引擎推廣方法：是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)店推廣的方法。包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，以及在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。</p><p><b>　　3.5網(wǎng)店推廣步驟</b></p>

48、<p>　　經(jīng)過學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)和自己逐步的探索實(shí)驗(yàn)，總結(jié)出網(wǎng)店推廣的四個(gè)關(guān)鍵步驟，簡(jiǎn)述如下。</p><p>　　（1）獨(dú)立網(wǎng)店定位分析</p><p>　　獨(dú)立網(wǎng)店剖析：對(duì)網(wǎng)店的自身進(jìn)行解剖分析，目的是尋找到自己網(wǎng)店的基礎(chǔ)問題所在。</p><p>　?。?）獨(dú)立網(wǎng)店客觀診斷</p><p>　　網(wǎng)店結(jié)構(gòu)診斷：獨(dú)立網(wǎng)店的結(jié)構(gòu)是否合

49、理，是否高效，是否方便，是否符合用戶訪問的習(xí)慣；</p><p>　　網(wǎng)店面診斷：頁面代碼是否精簡(jiǎn)，頁面是否清晰，頁面容量是否合適，頁面色彩是否恰當(dāng)；</p><p>　　推廣策略診斷：網(wǎng)店推廣策略是否有效，是否落后，是否采用復(fù)合式推廣策略等。</p><p><b>　?。?）網(wǎng)店?duì)I銷分析</b></p><p>　　

50、關(guān)鍵詞分析：關(guān)鍵詞是否恰當(dāng)，關(guān)鍵詞密度是否合理等；</p><p>　　搜索引擎登錄分析：采用何種登錄方式，登錄的信息是否有效；</p><p>　　鏈接相關(guān)性分析：鏈接的人氣是否高，是否屬于相關(guān)性較大的鏈接；</p><p>　　營(yíng)銷頁面分析：營(yíng)銷頁面設(shè)置的位置，營(yíng)銷頁面的內(nèi)容，營(yíng)銷頁面的第一感覺等；</p><p>　　營(yíng)銷渠道分析：所采

51、用的營(yíng)銷之渠道如何，新的營(yíng)銷渠道如何開拓。</p><p><b>　?。?）綜合優(yōu)化</b></p><p>　　獨(dú)立網(wǎng)店的架構(gòu)優(yōu)化：結(jié)構(gòu)優(yōu)化，電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境優(yōu)化等;</p><p>　　網(wǎng)店首頁的優(yōu)化：頁面布局，頁面設(shè)計(jì)優(yōu)化。你可以花點(diǎn)錢購(gòu)買一些比較好的模板來。</p><p><b>　　4總結(jié)<

52、/b></p><p>　　開網(wǎng)店，目的就是嫌錢，所以，不能單憑賣的方式一味地去吸引顧客，而是應(yīng)以更好的服務(wù)內(nèi)容去獲得正常的合理的利潤(rùn)。以便長(zhǎng)期性地對(duì)顧客提供更完美的服務(wù)以及更佳的商品。網(wǎng)店生意興隆與否取決于顧客的購(gòu)買力，故網(wǎng)店只有不斷關(guān)注顧客的實(shí)際需要，方可讓消費(fèi)者買到所要的東西，還有一點(diǎn)不可忽視：顧客的觀念，未必處處跟生意人相同。因此商店只有設(shè)法了解顧客的需要，然后才能滿足他們。開辦網(wǎng)店，要做到把自己看

53、成是在替顧客采購(gòu)商品的角色，同時(shí)傾聽顧客的聲音，集思廣益，這樣才會(huì)全方位了解顧客的真正需要?？梢哉f，了解顧客或叫市場(chǎng)調(diào)查是開店的“第一步”。</p><p>　　現(xiàn)在網(wǎng)上開店的很多，就拿淘寶來說也是8位數(shù)的賣家，8位數(shù)的網(wǎng)店了.若要顧客走進(jìn)你的商店，你就得弄出一點(diǎn)特色，一家商店好比一個(gè)人的特點(diǎn)，商店沒有特色，就變得毫無品味。我們大家都知道邁克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)理論有三：一、差異化。二、低成本。三、技術(shù)創(chuàng)新。我們開網(wǎng)店和

54、技術(shù)創(chuàng)新沒什么關(guān)系，但低成本和差異化就很重要了。我們?cè)谶@里要用的是物流角度的總成本概念。就是完成一次產(chǎn)品到消費(fèi)者這一驚險(xiǎn)跳躍的全過程所產(chǎn)生所有費(fèi)用之和。如果你仔細(xì)算算，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)開網(wǎng)店根本就是自討苦吃，沒事找事。但是，一旦有了人氣，有了規(guī)模，有了‘星星’那就是上路了，可以搞規(guī)模經(jīng)濟(jì)自然總成本就降低了，盈利點(diǎn)有了，接下來就是創(chuàng)造顧客價(jià)值，贏得顧客忠誠(chéng)了……但這樣是不夠的，差異化是你店鋪保持新新的法寶，從網(wǎng)店形象，產(chǎn)品陳列，產(chǎn)品分類，產(chǎn)品更

55、新，網(wǎng)店連接，發(fā)帖，博客等一系列東西都需要差異化。下面具體談?wù)勎业南敕ā?lt;/p><p>　　做好網(wǎng)店特色功夫，就是要配合顧客的胃口尤其是特殊情況。倘若你的網(wǎng)店在商品上無越人之處，那里就應(yīng)該在銷售手段上，或者是店鋪設(shè)計(jì)上有一定的優(yōu)勢(shì)，這也不是說就一定要把店鋪弄的很花俏，畢竟顧客還是注意你的商品居多!如何把重點(diǎn)放在自己較為熟悉的商品及較有競(jìng)爭(zhēng)性的商品上去也是一種不可多得的特色服務(wù)。特色服務(wù)不必限于商品本身，誠(chéng)懇的態(tài)

56、度、合適的店面設(shè)計(jì)也是特色之例。</p><p>　　網(wǎng)上開店最重要的是找準(zhǔn)網(wǎng)店的定位，明確自己的目標(biāo)客戶群。這與實(shí)體小店有一個(gè)好位置啥都不愁了不太相同。一般來說，在網(wǎng)上銷售一些在網(wǎng)下不容易買到的東西是最好的，這樣，專門的發(fā)燒友就會(huì)找到你店里，如果你和他合作的好，那生意就細(xì)水長(zhǎng)流，回頭不斷了。其次是產(chǎn)品價(jià)格：在網(wǎng)上開店省去了很多租金之類的硬件費(fèi)用，所以價(jià)格優(yōu)勢(shì)是網(wǎng)店的最主要的優(yōu)勢(shì)，人們上網(wǎng)購(gòu)物最主要的也是圖便宜。

57、所以找到好貨源后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)、優(yōu)惠和積分措施，相信你的顧客不會(huì)只買一件就走的。這里希望大家更要注重培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期客戶。</p><p>　　網(wǎng)店定位、產(chǎn)品價(jià)格做好之后，你就可以大張旗鼓的上傳產(chǎn)品到自己的網(wǎng)店了。豐富的產(chǎn)品不光能吸引人們的眼球，而且還讓人有一種這個(gè)店很大很全的感性認(rèn)識(shí)。這點(diǎn)很重要!有了豐富的產(chǎn)品，還要附上精美的產(chǎn)品展示圖片和詳盡的產(chǎn)品說明，對(duì)于需要借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示的虛擬店鋪，照片是絕不可忽

58、視的一個(gè)環(huán)節(jié)。照片猶如網(wǎng)店的櫥窗，無論是賣服裝、香水還是飾品的網(wǎng)店，都需要通過照片將商品的特點(diǎn)充分展示給買家。因?yàn)槲覀儾荒芎涂蛻裘鎸?duì)面主動(dòng)交流，所以我們應(yīng)該盡量把產(chǎn)品的特點(diǎn)用文字展示。</p><p>　　你的網(wǎng)店無論做得如何完美，商品再物美價(jià)廉。如果不將它推廣開來，提高它的知名度，那么，這個(gè)網(wǎng)上商店只能說是做給自己看的，它存在的意義就大為遜色了。如何推廣，如何提升自己網(wǎng)站的訪問量，并且能夠吸引客戶的眼球，讓他從

59、今天的新客戶變成明天的老客戶呢。常用的推廣的方式是在各大論壇發(fā)帖子，一般論壇可以設(shè)置個(gè)性簽名，這樣的簽名不僅一目了然，而且具有一定的誘惑力，即使沒有顧客光顧你的店面，你可以增加你的外鏈!做網(wǎng)店，外鏈很重要哦!但是這里還要說一句，不是每一種網(wǎng)店?duì)I銷推廣方式都適合你，所以要選擇適合自己方式到目標(biāo)客戶群比較的地方去推廣。</p><p>　　網(wǎng)店和實(shí)體店一樣，都會(huì)遇到退換貨的問題。事先可以采取的規(guī)避措施有：賣家與快遞或

60、郵政合作方達(dá)成協(xié)議，對(duì)商品有保價(jià)協(xié)議，確保物流運(yùn)輸中不出差錯(cuò)。另外，要在產(chǎn)品說明中注明，簽收時(shí)，如果買家不滿意商品質(zhì)量或包裝，可以不簽收，由快遞公司送回；簽收后，概不退貨。如果仍然出現(xiàn)了退換貨問題，賣家可以甄別不同的情況，酌情決定是否退換。如果屬于買家惡意的退貨，也不必因?yàn)轭櫦暗赇伒穆曌u(yù)，而采取退讓。</p><p>　　有比較優(yōu)勢(shì)的物流價(jià)格，也能夠?qū)Ξa(chǎn)品起到促銷的作用。節(jié)省快遞費(fèi)用可以通過壓低快遞價(jià)格，或是降低

61、快遞的材料成本來實(shí)現(xiàn)。物流配送中，最主要的費(fèi)用支出是快遞。如今，在大部分的快遞公司，物流費(fèi)用公司都不會(huì)直接和賣家定價(jià)。通常是業(yè)務(wù)員與個(gè)人去談，這時(shí)，可以先通過比對(duì)幾家，之后確定一個(gè)信譽(yù)度好、價(jià)格適中的公司，與具體的業(yè)務(wù)員建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，來降低價(jià)格;或者也可以和業(yè)務(wù)員比較，有很多快遞公司價(jià)格比他們低，以各種方法迫使對(duì)方降低價(jià)格。</p><p><b>　　謝辭</b></p>

62、<p>　　從確定論文選題至今，我的畢業(yè)論文已經(jīng)順利完成。在此，我要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師——耿慧慧老師。從當(dāng)初選定論文題目到搜集資料，從確定論文大體框架到進(jìn)行開題報(bào)告，從修改初稿二稿到最終的定稿，老師給了我極悉心的指導(dǎo)。老師是一位十分認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦蠋?，?duì)我的論文要求十分嚴(yán)格，不論是內(nèi)容格式，還是標(biāo)點(diǎn)符號(hào)都進(jìn)行了嚴(yán)格的把關(guān)?？梢哉f，老師對(duì)我的論文指導(dǎo)盡職盡責(zé)、嘔心瀝血。這使得我的論文能夠如期、保質(zhì)保量地完成。在寫畢業(yè)論文的

63、這段日子里，老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、淵博的知識(shí)結(jié)構(gòu)、精益求精的工作作風(fēng)以及誨人不倦的高尚師德給我留下了深刻的印象，并將使我受益終身。在此，我向敬愛的老師致以最崇高的敬意與最衷心的謝意。</p><p>　　此外，還要感謝我身邊的朋友和同學(xué)，感謝他們?cè)谡撐膶懽鬟^程中對(duì)我的指導(dǎo)、幫助和支持，感謝他們的的寶貴建議，感謝所有關(guān)心、支持、幫助過我的良師益友。</p><p>　　最后，向在百忙中抽出時(shí)間

64、對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位老師表示衷心地感謝！</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]張曉倩，等.服裝電子商務(wù)[M].北京:中國(guó)紡織出版社，2007</p><p>　　[2]楊一雄.服裝市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)紡織出版社，2009</p><p>　　[3]饒蕾.賣場(chǎng)顧客消費(fèi)

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