湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司汽車銷售人員激勵(lì)機(jī)制探討【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0_ _屆）</b></p><p>　　湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司汽車銷售人員激勵(lì)機(jī)制探討</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí)

2、 工商管理 </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　摘 要&l

3、t;/b></p><p>　　激勵(lì)是現(xiàn)代管理中一項(xiàng)非常重要的職能，也是以人為本管理思想中的核心問題。銷售人員面向市場(chǎng)、贏得訂單、服務(wù)客戶，拉動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人力資本的作用日益顯著，如何激勵(lì)銷售人員，使其產(chǎn)生更好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，是企業(yè)管理者非常關(guān)注的一個(gè)問題。</p><p>　　本文首先介紹了選題背景、研究目的、研究方法、思路和架構(gòu)，指

4、出了本文以理論指導(dǎo)實(shí)踐、改進(jìn)現(xiàn)實(shí)工作的意義所在，從分析湖州大眾公司現(xiàn)行的銷售人員激勵(lì)體系入手，結(jié)合滿意度調(diào)查等手段，有針對(duì)性地優(yōu)化改進(jìn)，系統(tǒng)地設(shè)計(jì)了汽車銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，構(gòu)建了給予市場(chǎng)表現(xiàn)、從業(yè)時(shí)間、考核方式為要素的汽車銷售人員職業(yè)管理和薪酬體系。以實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人進(jìn)步與公司發(fā)展相結(jié)合，個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作相結(jié)合，最終形成了一套切合公司實(shí)際情況并適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的銷售人員激勵(lì)體系。</p><p>　　關(guān)鍵詞：汽車銷

5、售人員；4S店；激勵(lì)；薪酬</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Encouragement is an important function in modern management, which is a key question of the management. Sales staff is the Pioneer of

6、a company in the campaign for gain market share and orders. Their hard working brings the company benefit and development; otherwise the company will lose its benefit source. How to seek an effective method and way to en

7、courage staff to work hard is an important thing which administrator pays attention to most Keywords: cold-rolled steel strip; performance managem</p><p>　　The thesis begins with the introduction of the back

8、ground, the purpose, the method and the frame of the research, and points out the significance of the research is that it links up theory with practice and be useful for improving practice. According to the analysis of t

9、he current incentive system of VW Company of HUZHOU and the result of employee satisfaction survey. The system design of the car sales incentive system, to build a market-based performance, employees’ time, Performance a

10、ppraisal </p><p>　　Key words: car sales; AUTO 4S agency; motivation; compensation</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　1 緒論18</b></p><p>　　1.1 研究背景

11、18</p><p>　　1.2 研究目的和意義18</p><p>　　1.3 研究的思路與方法20</p><p>　　2 激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論21</p><p>　　2.1 相關(guān)概念界定21</p><p>　　2.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀22</p><p>　　3 湖州上海大眾汽

12、車銷售服務(wù)有限公司現(xiàn)狀分析23</p><p>　　3.1 公司簡(jiǎn)介23</p><p>　　3.2 銷售人員特點(diǎn)23</p><p>　　3.3 激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀24</p><p>　　4 湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司激勵(lì)機(jī)制存在問題及原因分析28</p><p>　　4.1 缺乏針對(duì)性28</p

13、><p>　　4.2 缺乏靈活性29</p><p>　　4.3 注重短期效益29</p><p>　　5 湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司激勵(lì)機(jī)制完善對(duì)策31</p><p>　　5.1 建立有效的薪酬激勵(lì)方案31</p><p>　　5.1.1 激勵(lì)性的薪酬方案31</p><p>　

14、　5.1.2 構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬水平31</p><p>　　5.2 提高激勵(lì)機(jī)制的靈活性32</p><p>　　5.3 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)激勵(lì)體系33</p><p>　　5.3.1 培訓(xùn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)分析33</p><p>　　5.3.2 銷售人員激勵(lì)培訓(xùn)構(gòu)建33</p><p>　　5.4 建立完善

15、的績(jī)效考核體系34</p><p>　　5.4.1 銷售人員績(jī)效考核作用分析34</p><p>　　5.4.2 銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)35</p><p><b>　　結(jié) 論36</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)37</b></p><p>　　致

16、 謝錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p><b>　　1 緒論</b></p><p><b>　　1.1 研究背景</b></p><p>　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，汽車工業(yè)的迅速崛起，人民年均收入的逐漸增加,特別在東南沿海地區(qū)，生活水平的不斷提高，汽車成為家庭代步工具的趨勢(shì)上升，這激勵(lì)了汽車的消費(fèi)。2009年春節(jié)前

17、夕，國(guó)家出臺(tái)了一系列政策，從2009年1月20日起，鼓勵(lì)夠買小排量汽車，在價(jià)格便宜的基礎(chǔ)上，進(jìn)行稅后優(yōu)惠。這在很大程度上刺激了汽車的銷售量。汽車在日常生活中已不是奢侈品，中國(guó)已成為全世界最大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)之一, 如果汽車營(yíng)銷還處于落后狀態(tài)，那么就將會(huì)使廣闊的汽車市場(chǎng)讓給別人。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，提高市場(chǎng)占有率、獲取利潤(rùn)是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的本源，市場(chǎng)周邊地帶不同品牌的汽車4S店數(shù)量增加，新代理商的加入威脅著湖州上海大

18、眾汽車銷售服務(wù)有限公司的發(fā)展。周邊汽車4S店的一系列促銷讓利活動(dòng)，節(jié)假日吸引顧客的各類方式都讀對(duì)湖州上海大眾的銷售量存在很大的影響。銷售人員是企業(yè)“開源”的生力軍，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為各年度的營(yíng)銷計(jì)劃后，必須依賴于各級(jí)銷售人員的實(shí)施，如何吸引、開發(fā)以及保有一批綜合素質(zhì)高、在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中能打硬仗的銷售人員是管理者必須面對(duì)的課題。</p><p>　　銷售工作是以人為核心的一種活動(dòng)，富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性。顧客在進(jìn)入商場(chǎng)首

19、先接觸的就是銷售人員，銷售工作過程中銷售人員的主動(dòng)性、創(chuàng)造性發(fā)揮的程度對(duì)其工作績(jī)效的影響較其他工作更為突出。高素質(zhì)的汽車銷售人員在了解本4S的相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)，能掌握顧客的信息，從顧客的角度促進(jìn)交易的達(dá)成。并且，銷售工作不僅關(guān)系到銷售人員業(yè)績(jī)的好壞，同時(shí)也影響著客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)及后續(xù)合作問題，直接關(guān)系到公司的發(fā)展。因此，設(shè)計(jì)出科學(xué)合理的激勵(lì)體系，有效的保持和激發(fā)銷售人員的工作熱情和積極性，是企業(yè)人力資源管理的重要問題。</p>

20、<p>　　1.2 研究目的和意義</p><p>　　一個(gè)企業(yè)只有擁有了人才并激勵(lì)了人才，使其發(fā)揮出最大的潛能和作用，才會(huì)使本企業(yè)在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。在日趨嚴(yán)厲的市場(chǎng)環(huán)境中，湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司發(fā)展的牽動(dòng)力——銷售部是否能夠不斷地提高銷售業(yè)績(jī)，使得公司能夠頑強(qiáng)地生存下去，并實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展，取決于銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，更取決于銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。研究并制定科學(xué)完善

21、的激勵(lì)制度是調(diào)動(dòng)銷售人員積極性，充分挖掘銷售人才和發(fā)展銷售人才的主要手段。 </p><p>　　(1)調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高銷售業(yè)績(jī)，增加銷售收入</p><p>　　企業(yè)要生存、要發(fā)展，必須有合理的經(jīng)濟(jì)效益作保證，取得經(jīng)濟(jì)效益首先是靠增加收入。銷售收入的實(shí)現(xiàn)只有靠銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境下，大眾4S店周邊的其他汽車4S店不斷增加，相應(yīng)的銷售模式也會(huì)影響到本4S店的

22、銷售量。要想提高銷售業(yè)績(jī)獲得持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額和增加銷售收入，必須調(diào)動(dòng)起每一位銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮其能力，實(shí)施科學(xué)合理的激勵(lì)政策是實(shí)現(xiàn)這一目的的主要手段。</p><p>　　(2)吸引優(yōu)秀的銷售人才，形成良好的銷售人員流動(dòng)機(jī)制</p><p>　　隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人才市場(chǎng)也在不斷建立、健全。企業(yè)人員的流動(dòng)已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象，如何能夠形成良好的人員流動(dòng)機(jī)制，成為每個(gè)企業(yè)

23、必須面臨的人力資源管理的重要課題之一。大眾汽車銷售服務(wù)有限公司也不例外，無法通透了解汽車行業(yè)的相關(guān)資料及社會(huì)信息的銷售人員，通過激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)作，將不適應(yīng)4S店發(fā)展的銷售人員逐漸分離出去，保持銷售隊(duì)伍的生命力。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)保持8%左右的員工流動(dòng)率，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)活力、調(diào)動(dòng)員工工作積極性具有積極的作用。</p><p>　　(3)通過獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，提高企業(yè)的銷售隊(duì)伍素質(zhì)</p><p>　　銷售隊(duì)

24、伍素質(zhì)的提高，對(duì)于擴(kuò)大公司銷售業(yè)績(jī)起到事半功倍的作用。提高銷售人員素質(zhì)的途徑主要有兩個(gè)：一是培訓(xùn)，二是激勵(lì)。汽車4S店高素質(zhì)的銷售人員在加大銷售量，給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)能推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。獎(jiǎng)勵(lì)這種行為，相應(yīng)地是進(jìn)一步鼓勵(lì)員工自覺地提高各方面的素質(zhì)。反之，任何受到懲罰的行為都是員工素質(zhì)低下的表現(xiàn)，或是員工素質(zhì)高各方面的素質(zhì)。反之，任何受到懲罰的行為都是員工糾正自己的行為，提高自己的素質(zhì)。</p><p>　　(4)

25、實(shí)現(xiàn)銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃</p><p>　　企業(yè)的銷售人員不僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的直接參與者，而且是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)過程中的中堅(jiān)力量。他們?cè)谧非蠊ぷ魍庠趫?bào)酬的同時(shí)，也很看重工作的內(nèi)在報(bào)酬，他們注重自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，需要有成就感。汽車4S店銷售人員的工作主要對(duì)象都是顧客，相對(duì)地，顧客都會(huì)提供別家4S店的汽車的優(yōu)勢(shì)，詢問或抱怨本4S店的劣勢(shì)所在。銷售人員的情緒會(huì)被其所影響，工作缺乏積極性。企業(yè)需要在賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ鲌?bào)

26、酬的同時(shí)，尊重他們，信任他們，為他們營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，提供更多賦有挑戰(zhàn)的工作機(jī)會(huì)和升職空間，為他們提供專業(yè)培訓(xùn)、進(jìn)修深造的機(jī)會(huì)，以充實(shí)他們的知識(shí)，提高他們的能力，滿足他們自我實(shí)現(xiàn)的需要。這些必將促使他們充分發(fā)揮自己的聰明才智，為企業(yè)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)也伴隨著他們的健康成長(zhǎng)。</p><p>　　1.3 研究的思路與方法</p><p>　　本文采取理論聯(lián)系實(shí)際的研究方法。遵循發(fā)現(xiàn)

27、問題、分析問題、解決問題的研究思路?；诓煌募?lì)理論，先是通過實(shí)地調(diào)查，了解湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司所處的地理位置和特有優(yōu)勢(shì)。再對(duì)管理者進(jìn)行深入訪談，通過管理人員掌握其現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制及制定的原因。對(duì)銷售人員進(jìn)行問卷調(diào)查，了解其文化、年齡、工作經(jīng)歷等基本狀況，接著對(duì)其訪問，獲悉其對(duì)公司現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制的滿意度和實(shí)際需求。找出并分析其現(xiàn)行的激勵(lì)政策中存在的主要問題及原因，接著圍繞企業(yè)實(shí)際，周邊市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，掌握其特有優(yōu)勢(shì)與替代商構(gòu)成

28、的威脅。提出了以發(fā)展激勵(lì)為目標(biāo)，以物質(zhì)激勵(lì)為基礎(chǔ)，以精神激勵(lì)為導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)銷售人員積極性和創(chuàng)造性的激勵(lì)方案，最后系統(tǒng)分析本論文在研究過程中的優(yōu)勢(shì)與不足之處并得到結(jié)論。</p><p>　　2 激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論</p><p>　　2.1 相關(guān)概念界定</p><p><b>　　(1)激勵(lì)</b></p><p>

29、;　　激勵(lì)是人類活動(dòng)的一種內(nèi)心狀態(tài)，一切內(nèi)心要爭(zhēng)取的條件如希望、愿望、動(dòng)力等都構(gòu)成對(duì)人的激勵(lì)。廣義上來講，激勵(lì)是指從各方面調(diào)動(dòng)人們積極性和創(chuàng)造性的活動(dòng);狹義的激勵(lì)是一種能使個(gè)體將外來刺激內(nèi)化為自覺行為的適當(dāng)?shù)?、健康的刺激，是促使完成目?biāo)的行為總是處于高度激活狀態(tài)的某些內(nèi)心心理需求的外在因素。</p><p>　　也就是說，激勵(lì)是通過一些內(nèi)部刺激和外部刺激，使人奮發(fā)起來，形成一股內(nèi)在動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理

30、過程。努力程度是激勵(lì)的強(qiáng)度指標(biāo)，當(dāng)一個(gè)人被激勵(lì)時(shí)，他會(huì)努力工作，但是高水平的努力不一定會(huì)帶來高的工作績(jī)效，除非努力方向與組織目標(biāo)的方向一致。因此，激勵(lì)不僅要考慮努力的強(qiáng)度，還必須考慮努力的方向。指向組織目標(biāo)并和組織目標(biāo)保持一致的持久努力才是激勵(lì)所追求的目標(biāo)。簡(jiǎn)而言之，激勵(lì)就是激發(fā)員工的動(dòng)力，調(diào)動(dòng)員工的積極性，使員工朝著組織的目標(biāo)的方向做出持久的努力。</p><p><b>　　(2)銷售人員</

31、b></p><p>　　銷售人員就是從事企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的人員。作為一種個(gè)人化的銷售力量，他們的行為直接關(guān)系到公司的形象，關(guān)乎企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成敗。但問題是，在理論上銷售人員一詞并不是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母拍?，也就是說，銷售人員一詞所涵蓋的人員范圍并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。因此，在進(jìn)一步討論銷售人員激勵(lì)問題之前，就有必要先對(duì)銷售人員這一特定群體進(jìn)行界定，以利于本文后面的討論。</p><p>

32、;　　按照傳統(tǒng)銷售理論，銷售工作包括三類活動(dòng)，辨識(shí)客戶、說服客戶以及服務(wù)客戶。而與客戶進(jìn)行接觸以及對(duì)客戶進(jìn)行說服的程度應(yīng)該是判斷某種工作是否屬于銷售工作的兩大關(guān)鍵因素。正如施樂公司成功的銷售經(jīng)理福蘭克·佩斯特所說:“銷售活動(dòng)有三個(gè)基本要素：“識(shí)別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷售?！边@就是說，只有那些與客戶保持接觸并承擔(dān)著說服客戶購(gòu)買公司產(chǎn)品或服務(wù)的人員，才能算是銷售人員。據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員只包括兩類人員:一類同時(shí)承擔(dān)客戶搜

33、尋和客戶說服工作，另一類不主動(dòng)尋找客戶但負(fù)責(zé)與客戶接觸并說服客戶與企業(yè)達(dá)成交易。</p><p>　　2.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 </p><p>　　當(dāng)前的激勵(lì)理論主要是從心理學(xué)和組織行為學(xué)的角度來展開研究的。它往往被認(rèn)為是屬于管理藝術(shù)和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的范疇，是一種令人敬而遠(yuǎn)之、望而生畏的工作。激勵(lì)，尤其是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)一直是世界性的難題，以往的激勵(lì)理論和實(shí)踐中所存在的種種問題就是最好的說明

34、（顧亮，2006）。然而僅以金錢作為激勵(lì)因素受到人們的置疑，“所有激勵(lì)計(jì)劃的失敗，不是因?yàn)檫@些計(jì)劃有所欠缺，而是因?yàn)樗麄儽澈蟮男睦砑僭O(shè)（錢可以激勵(lì)人），有所欠缺（Kohn，1993）”。20世紀(jì)90 年代后，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)企業(yè)員工激勵(lì)因素問題進(jìn)行了廣泛的研究，并取得了一系列重要研究成果。其中較有代表性的研究成果有：俞文釗（1990）提出了“激勵(lì)與去激勵(lì)因素的連續(xù)帶理論與模式”，并對(duì)企業(yè)中的激勵(lì)因素和去激勵(lì)因素分別進(jìn)行了排序；魯直（1999）

35、對(duì)國(guó)外企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和中外合資企業(yè)等不同類型企業(yè)的激勵(lì)因素進(jìn)行比較研究后認(rèn)為，激勵(lì)因素對(duì)于不同類型企業(yè)所產(chǎn)生的影響力的排序存在顯著差異；陳昌勝和黃攸立（2003）以合肥美菱公司員工為研究對(duì)象，進(jìn)行了員工需要和滿意度的實(shí)證研究，發(fā)現(xiàn)諸多激勵(lì)理論在美菱員工身上并沒有得到驗(yàn)證；翟洪昌等（2004）進(jìn)行了不同員工對(duì)待激勵(lì)模式</p><p>　　多數(shù)公司只把激勵(lì)辦法做到發(fā)放獎(jiǎng)金這一步，而沒有進(jìn)一步發(fā)揮獎(jiǎng)金“激勵(lì)”的作用。

36、很多公司，獎(jiǎng)金發(fā)完之后沒有溝通，這會(huì)使獎(jiǎng)金的激勵(lì)效果大打折扣。調(diào)查顯示：采用“目標(biāo)獎(jiǎng)金”、“提成”以及混合型（既有“目標(biāo)獎(jiǎng)金”也有“提成”）的公司均存在一定比例（李源，2008）。 “國(guó)內(nèi)采用提成辦法更多，是跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成熟度、銷售團(tuán)隊(duì)的管理有關(guān)系的（李彥興，2006）。”根據(jù)調(diào)查顯示，管理越成熟的公司，目標(biāo)達(dá)成的要求就越強(qiáng)。通常來說，目標(biāo)是來自于銷售戰(zhàn)略，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到銷售目標(biāo)。而提成的方法，則更傾向去將銷售看成經(jīng)銷商，獎(jiǎng)金就是銷售

37、收入的抽成。在一個(gè)新興市場(chǎng)上，當(dāng)公司還不太能定出明確的目標(biāo)，且對(duì)銷售戰(zhàn)略的明確性也不是很強(qiáng)的時(shí)候，公司就會(huì)更多地使用提成的方法。</p><p>　　企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)而采用不同的激勵(lì)機(jī)制。運(yùn)用環(huán)境激勵(lì)，盡量把營(yíng)銷人員放在他所適合的崗位上，或在可能的條件下輪換一下工種以增加營(yíng)銷人員的新奇感從而賦予工作以更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)工作的熱倩和積極性。運(yùn)用參與激勵(lì)，通過參與形成營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)歸屬感和認(rèn)同感職

38、代會(huì)、工會(huì)組織、股東會(huì)等（李建昌，2006）。運(yùn)用榮譽(yù)激勵(lì)，是許多企業(yè)應(yīng)用較普遍的一種激勵(lì)方式。激勵(lì)的方式多種多樣，只要采用適合本企業(yè)背景和特色的激勵(lì)方式就一定可以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。</p><p>　　3 湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司現(xiàn)狀分析</p><p><b>　　3.1 公司簡(jiǎn)介</b></p>

39、<p>　　湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司位于湖州市鳳凰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)陵陽路與104國(guó)道交叉口，占地面積4300平方米，是嚴(yán)格按上海大眾統(tǒng)一服務(wù)模式經(jīng)上海大眾授權(quán)在湖州地區(qū)設(shè)立的集汽車銷售、維修保養(yǎng)、配件銷售、信息反饋于一體的現(xiàn)代化汽車服務(wù)企業(yè)。公司主要經(jīng)營(yíng)寶來、polo全系、帕沙特、朗逸、途觀、志俊、桑塔納、途安等車型。 這種公司創(chuàng)建十多年來，一貫秉承“為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高顧客滿意度”的宗旨，積累了較豐富的汽車銷售、

40、維修、零部件供應(yīng)及行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，是湖州市各保險(xiǎn)公司定點(diǎn)維修、機(jī)動(dòng)車定損及報(bào)價(jià)中心，也是湖州市招標(biāo)采購(gòu)定點(diǎn)單位。在2005年湖州市級(jí)和吳興區(qū)、南潯區(qū)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、團(tuán)體組織公務(wù)車輛維修協(xié)議定點(diǎn)供應(yīng)商招標(biāo)中榮獲第一名！</p><p>　　公司創(chuàng)建十多年來，在本地區(qū)以“嚴(yán)格管理、追求更好”而著稱，享有良好的經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)。曾兩度評(píng)為“浙江省行業(yè)最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)”、“浙江省地區(qū)最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)”，五次榮獲湖州市“汽車

41、維修行業(yè)先進(jìn)單位”稱號(hào)，多次被評(píng)為湖州市“國(guó)標(biāo)汽修技能，文明服務(wù)態(tài)度”維修企業(yè)，一次評(píng)為湖州市交通局維修企業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)勝單位”。自1995年以來，連續(xù)多年獲得上海大眾“最佳維修站”稱號(hào)。2003年被評(píng)為上海大眾四星級(jí)維修站，位列全國(guó)第21名。1999年進(jìn)入湖州市市級(jí)“文明先進(jìn)單位”行列。2004年被浙江省交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)列為“浙江省汽車維修行業(yè)質(zhì)量服務(wù)金承諾推薦單位”,同時(shí)被評(píng)為行業(yè)AA級(jí)信用單位。為追求更良好的客戶關(guān)系，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，

42、公司于1999年通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年通過ISO9001：2000認(rèn)證；2003年6月又參加了上海大眾的集團(tuán)認(rèn)證，2004年6月通過萊茵公司的第三方審核，成為全國(guó)首批通過“德國(guó)大眾康采恩集團(tuán)認(rèn)證”的特許經(jīng)銷商之一…… </p><p>　　作為湖州地區(qū)最早設(shè)立的一家汽車4S店，我們始終把客戶的利益放在首位，以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，立足市場(chǎng)。</p><p>　　3.

43、2 銷售人員特點(diǎn)</p><p>　　幾年來湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司銷售人員一直在20-30人之間波動(dòng)。近10年來，隨著銷售人員的不斷流入和流出，使現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，主要體現(xiàn)在年齡跨度大，從業(yè)年限跨度大，從事市場(chǎng)銷售的年限從0-10年均有。學(xué)歷構(gòu)成參差不齊，職高、中專、技校、大專、本科、研究生均有；從業(yè)前工作經(jīng)歷和學(xué)習(xí)經(jīng)歷均不相同，導(dǎo)致銷售人員的工作能力、工作態(tài)度、工作動(dòng)機(jī)等存在較大差異，使

44、統(tǒng)一的激勵(lì)制度未能產(chǎn)生較一致的激勵(lì)效應(yīng)。（見下表分析統(tǒng)計(jì)）</p><p>　　表1 學(xué)歷情況分析表</p><p>　　資料來源:自制表格。</p><p>　　從表1可以看出，本4S店銷售人員的受教育程度差異較大，中專及以下所占比例較大，銷售人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)各種信息的接受和理解能力無法達(dá)到同步速度，給銷售人員的管理及技能培訓(xùn)帶來不小的難度。</p>

45、;<p>　　表2　年齡結(jié)構(gòu)分析表</p><p>　　資料來源:自制表格。</p><p>　　從表2可以看出，本4S店銷售人員的年齡跨度較大, 且銷售人員平均年齡偏大，銷售人員在30-40歲人數(shù)較多，所占的比例較大，并存在一定的老化現(xiàn)象。而且該年齡段的銷售人員對(duì)銷售模式已有了自己的理解，對(duì)企業(yè)提倡的銷售方式不會(huì)完全接受。</p><p>　　表3　

46、工作經(jīng)歷分析表</p><p>　　資料來源:自制表格。</p><p>　　從表3可以看出，本4S店銷售人員銷售從業(yè)時(shí)間不均衡，工作經(jīng)驗(yàn)不一，銷售方式、銷售渠道都有其階段特有的方式和方法，企業(yè)統(tǒng)一的激勵(lì)制度難以收到較一致的激勵(lì)效果。</p><p>　　3.3 激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀</p><p>　　銷售人員通過工作獲得外在報(bào)酬和內(nèi)在報(bào)酬。外在報(bào)

47、酬指報(bào)酬中可以用貨幣性量化的部分，其中以貨幣形式支付的稱為直接薪酬，其他以間接貨幣形式支付的保險(xiǎn)福利等稱為間接薪酬。內(nèi)在報(bào)酬則是指銷售人員得到的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種報(bào)酬，比如對(duì)工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、組織的認(rèn)可、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合的工作環(huán)境等等。</p><p>　　對(duì)湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行研究分析后，其對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制也采用外在報(bào)酬和內(nèi)在報(bào)酬的形式，如圖1

48、所示:</p><p>　　圖1　銷售人員激勵(lì)機(jī)制分析</p><p>　　資料來源:自制圖表。</p><p>　　具體來看，首先從薪酬激勵(lì)方面進(jìn)行分析，分為直接薪酬和間接薪酬，以下是對(duì)其的具體分析；</p><p>　　直接薪酬:4S店現(xiàn)在對(duì)銷售人員采取薪酬構(gòu)成：底薪+銷售提成+保險(xiǎn)提成+獎(jiǎng)金。</p><p>　

49、　(1)底薪能夠確保銷售人員有穩(wěn)定的收入。在湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司，制定的標(biāo)準(zhǔn)為一線銷售1500元/月，作為銷售組長(zhǎng)1800元/月。它能保證銷售人員生理和安全的需要得到滿足，并能夠培養(yǎng)員工對(duì)公司的最大忠誠(chéng)度。底薪使銷售人員更可能從公司的利益，而不是自身利益出發(fā)。但是這種薪酬制度不能提供激勵(lì)。</p><p>　　(2)為了防止銷售人員不顧成本，以低價(jià)吸引顧客，4S店對(duì)每款車輛均制定統(tǒng)一的基準(zhǔn)價(jià)格，所有產(chǎn)

50、品的銷售價(jià)格都不得低于基準(zhǔn)價(jià)。銷售提成按汽車的型號(hào)給予不同的提成。對(duì)于同一類別的車輛銷售采用組合激勵(lì)比率方案。該方案包含有兩個(gè)及以上的激勵(lì)比率，對(duì)不同銷售業(yè)績(jī)區(qū)間給予不同的激勵(lì)比率，因此形成組合的激勵(lì)方案。激勵(lì)比率發(fā)生變換的點(diǎn)叫做臨界點(diǎn)。在達(dá)到臨界點(diǎn)之前，銷售人員的激勵(lì)性薪酬按前一激勵(lì)比率給付；達(dá)到臨界點(diǎn)之后，銷售人員的激勵(lì)性薪酬按后一激勵(lì)比率給付，在公司認(rèn)為合理的情況下有一個(gè)極端就是封頂。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)高于封頂銷售配額時(shí)，銷售人員的銷售提

51、成是剛性的。但公司會(huì)給予銷售獎(jiǎng)金作為激勵(lì)。這種做法最普遍的原因是公司為了避免因事先未預(yù)料到的情況而給予銷售人員過多的薪酬。另一個(gè)原因是為了補(bǔ)償或抵消由于配額設(shè)定不當(dāng)而可能造成的事先無法確定的過度付酬。此外，為了防止銷售人員在銷售中為追求高銷量而不擇手段，做出違背商業(yè)道德行為的時(shí)候，封頂政策還是必要的。</p><p>　　(3)由于汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，大多數(shù)的銷售商通過賣車是很難賺取到利潤(rùn)，目前他們的主要利潤(rùn)來

52、源是保險(xiǎn)提成及善后服務(wù)。無形之中，4S店就成了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代辦，汽車保險(xiǎn)是由4S店與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，保險(xiǎn)提成就由保險(xiǎn)公司支付給4S店，4S店再根據(jù)員工的業(yè)績(jī)給予一定比率的保險(xiǎn)提成。4S店的這種行為在賺取保險(xiǎn)提成的同時(shí)，利用一小部分資金，激勵(lì)了銷售人員的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)。</p><p>　　汽車銷售人員的保險(xiǎn)提成分為新車保險(xiǎn)和續(xù)保。新車保險(xiǎn)提成采用梯式激勵(lì)性薪酬方案。將銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)的投保率劃分為若干區(qū)間，每一區(qū)間的銷售

53、業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)唯一的激勵(lì)性薪酬金額。該方案的顯著特征是有封頂，在梯與梯之間沒有銜接。如果業(yè)績(jī)處于梯與梯之間，則獲得較低那一級(jí)水平的激勵(lì)性薪酬金額。此方式可以平衡不同區(qū)域的業(yè)績(jī)，避免由于配額設(shè)置不當(dāng)而造成損失。具體參考標(biāo)準(zhǔn)如下：新車保險(xiǎn)部分，商業(yè)險(xiǎn)計(jì)入保險(xiǎn)提成，強(qiáng)制險(xiǎn)不計(jì)入提成，只計(jì)入保險(xiǎn)比例。①投保率90%以上，提保費(fèi)總額4%；②投保率80%――90%，提保費(fèi)總額3%；③投保率70%――80%，提保費(fèi)總額2%；④投保率60%――70%，提保費(fèi)

54、總額1.5%；⑤投保率60%以下，提保費(fèi)總額1%。續(xù)保的部分，按保險(xiǎn)費(fèi)每臺(tái)提保費(fèi)的4%。</p><p>　　(4)獎(jiǎng)金是根據(jù)銷售人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的工作表現(xiàn)，包括工作時(shí)間的付出、超額完成任務(wù)，以及工作態(tài)度等方面，其作用在于肯定員工過去一段時(shí)間的工作效率和工作質(zhì)量。大部分的4S店把目標(biāo)獎(jiǎng)金規(guī)劃到業(yè)務(wù)提成，當(dāng)超越規(guī)定數(shù)量時(shí)，給予銷售獎(jiǎng)金。銷售獎(jiǎng)金在原有銷售提成上，再給予銷售提成的10%。當(dāng)銷售量達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，要想

55、繼續(xù)大幅度提高業(yè)績(jī)就變得相當(dāng)困難。這時(shí)公司采用銷售獎(jiǎng)金可以激勵(lì)銷售人員通過不斷突破銷售極限，觸發(fā)自身薪酬的飛躍來滿足更高層次的需要。相比較而言，銷售獎(jiǎng)金可以激發(fā)額外的銷售，承認(rèn)貢獻(xiàn)，幫助促進(jìn)銷售者對(duì)公司的忠誠(chéng)。</p><p>　　間接薪酬:①五險(xiǎn)一金:根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定為每位員工交納五險(xiǎn)一金費(fèi)用。②有薪假期:員工享受年假、婚假、喪假等有薪假期。③通訊補(bǔ)助:根據(jù)職別不同享受一定數(shù)額的通訊補(bǔ)貼。④節(jié)日福利:在傳統(tǒng)節(jié)日

56、享受一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨锔＠?。⑤工作?營(yíng)銷人員在公司可以免費(fèi)享用工作餐。⑥生日補(bǔ)貼：公司在每月中旬邀請(qǐng)當(dāng)月生日的員工參加為其舉辦的生日派對(duì)。</p><p>　　其次，對(duì)非薪酬激勵(lì)進(jìn)行研究分析，具體如下描述:</p><p>　　(1)崗位激勵(lì)：對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的、具有管理潛質(zhì)的員工給予職務(wù)晉升，賦予其更大的權(quán)力和更多的責(zé)任。</p><p>　　(2)培訓(xùn)激勵(lì)：①所有

57、銷售人員不定期參加關(guān)于銷售業(yè)務(wù)技巧、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)以及技術(shù)服務(wù)技能方面的培訓(xùn)，培訓(xùn)的形式主要是集團(tuán)總部職能線組織的網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議、由公司專門技術(shù)人員主持的小型研討會(huì)。②銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理級(jí)人員有機(jī)會(huì)參加集團(tuán)組織的MBA課程培訓(xùn)。</p><p>　　(3)榮譽(yù)激勵(lì)：每年度評(píng)選優(yōu)秀員工，入選者可獲發(fā)榮譽(yù)證書和金錢獎(jiǎng)勵(lì)。</p><p>　　4 湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司

58、 激勵(lì)機(jī)制存在問題及原因分析</p><p><b>　　4.1 缺乏針對(duì)性</b></p><p>　　對(duì)湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司銷售人員進(jìn)行調(diào)查研究，汽車銷售人員具有從業(yè)階段性的特征。從業(yè)時(shí)間的差異性使銷售人員對(duì)工作的熱情，對(duì)汽車行業(yè)和汽車自身的理解差異較大，不同階段，公司應(yīng)該采取不同的激勵(lì)方式，做到對(duì)每個(gè)階段的銷售人員都采用最做有效的

59、措施。具體分析如下：</p><p>　　表4　銷售人員從業(yè)時(shí)間的差異性</p><p>　　資料來源:自制表格。</p><p>　　工作時(shí)間在一年以下的銷售人員，由于該階段的特點(diǎn)導(dǎo)致他們的績(jī)效不是很理想，得不到較好的回報(bào)。此時(shí)它們高漲的工作熱情就會(huì)降低，做事缺乏信心，甚至出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。公司在用人之時(shí)應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予幫助，在關(guān)心、詢問員工自身狀況的同時(shí)，為其介紹一些客

60、戶來源，幫助提高銷售量。在月底，公司相應(yīng)的需要對(duì)現(xiàn)有的汽車進(jìn)行調(diào)整，會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下降的讓利活動(dòng)，新員工應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，增加自己的銷售量。在他們?nèi)〉脴I(yè)績(jī)的時(shí)候，給以及時(shí)公正的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。另外，公司要經(jīng)常舉辦培訓(xùn)班，讓新來的銷售人員能吸取專業(yè)知識(shí)，了解該汽車品牌下的一切知識(shí)。</p><p>　　工作時(shí)間在一到三年的銷售人員。對(duì)工作的熟悉獲得較好的信心，工作熱情仍處于上升時(shí)期。公司適宜采用對(duì)賭和承諾的方式，鼓勵(lì)員工和公司

61、簽訂相關(guān)協(xié)議，繳納一定數(shù)額的賭金，如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，給予5-10倍的激勵(lì)獎(jiǎng)金。如果無法完成，對(duì)現(xiàn)有賭金進(jìn)行一定量的扣除。</p><p>　　三到五年的銷售人員已有大量的工作經(jīng)驗(yàn)，并取得了相當(dāng)?shù)幕貓?bào)。這個(gè)階段的銷售人員薪酬激勵(lì)已經(jīng)不在是激勵(lì)的唯一重點(diǎn)，在保證薪酬激勵(lì)的基本作用，開始給以更多的參與激勵(lì)，經(jīng)常邀請(qǐng)銷售人員參與企業(yè)的重大決策或列席會(huì)議，讓他們及時(shí)了解公司的發(fā)展計(jì)劃和方向，更多的聽取他們的意見。<

62、/p><p>　　五年以上的銷售人員工作熱情逐漸下降，此時(shí)的激勵(lì)重點(diǎn)是讓銷售人員感受到更多的尊重、認(rèn)同感及成就感，更多的傾聽他們對(duì)企業(yè)的看法和建議，并進(jìn)行職位上和權(quán)力上的升遷。公司可以定期請(qǐng)他們?yōu)樾聠T工做講座，傳授汽車銷售市場(chǎng)、銷售技巧和策略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。</p><p><b>　　4.2 缺乏靈活性</b></p><p>　　中國(guó)汽

63、車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)資料顯示，最近，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，一部分規(guī)模小、技術(shù)力量弱、成本居高不下的汽車企業(yè)將退出市場(chǎng)或投奔到優(yōu)勢(shì)企業(yè)旗下。中國(guó)汽車工業(yè)將形成幾家生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)開發(fā)能力較強(qiáng)、產(chǎn)品系列化、分工協(xié)作合理的大型企業(yè)集團(tuán)，并最終形成少數(shù)幾家企業(yè)集團(tuán)控制全國(guó)大部分汽車市場(chǎng)的局勢(shì)。同時(shí),銷售人員的主要工作對(duì)象是和”客戶”打交道,客戶作為一個(gè)社會(huì)性自然性相結(jié)合的“個(gè)體”,其年齡、性格、愛好、地區(qū)風(fēng)俗、受教育程度等均有較大差異,客戶同時(shí)

64、也是一個(gè)理性和感性相結(jié)合的人,導(dǎo)致銷售人員的“營(yíng)銷”工作呈現(xiàn)復(fù)雜和不確定性。</p><p>　　公司在制定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)、提成比例時(shí)，沒有考慮到市場(chǎng)的靈活性。物價(jià)上漲、生活質(zhì)量的提高都需要收入進(jìn)行調(diào)配支出。相應(yīng)的政策需及時(shí)根據(jù)周邊市場(chǎng)的變化及國(guó)家的相關(guān)規(guī)定作出調(diào)整。另外，汽車的銷售受到季節(jié)的影響，有旺季和淡季之分。旺季一般在年底和7-8月。由于客戶個(gè)人的計(jì)劃以及受天氣的影響，人們對(duì)汽車的需要程度上升，因此促進(jìn)了

65、汽車的銷售量。公司應(yīng)及時(shí)加大促銷力度，采取零手續(xù)費(fèi)、送禮包等宣傳方式，更快更廣的傳播信息。此時(shí)銷售人員的提成因銷售量的基數(shù)較大，對(duì)其工資較滿意。淡季一般出現(xiàn)在3-4月以及10-11月。那時(shí)由于客戶的資金狀況和相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)汽車的需求量減少，這在很大的程度上影響了公司的汽車銷售量，公司的原來的提成比例也影響了銷售人員的月收入。此時(shí)，在無法起到激勵(lì)的同時(shí)還抑制了員工的積極性。2009年國(guó)家出臺(tái)了小排量汽車的優(yōu)惠政策，在價(jià)格便宜的同時(shí)，對(duì)其稅收

66、優(yōu)惠，但在2010年年底，取消了該政策，這也在一定程度上影響了汽車的銷售量，給銷售人員帶來威脅。公司應(yīng)及時(shí)作出激勵(lì)機(jī)制的調(diào)整，在現(xiàn)有環(huán)境下，最大強(qiáng)度的激勵(lì)銷售人員。</p><p>　　4.3 注重短期效益</p><p>　　在激勵(lì)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)一次性激勵(lì)的現(xiàn)象，只能滿足員工眼前的利益，只考慮銷售人員的銷售量，而不能著眼于長(zhǎng)期利益。比如，不舍得員工培訓(xùn)費(fèi)用的支出，想以現(xiàn)有的金錢待遇挽留人才，

67、不擇手段獲得眼前目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而且在季度末，大眾4S店可以根據(jù)本季度汽車銷售出去的數(shù)量，從廠商那里得到一定金額的單車返點(diǎn)，一般在2－4點(diǎn)左右，也就是說一輛10萬元的汽車大約有幾千元的利潤(rùn)返點(diǎn)。迫于這個(gè)壓力，公司在季度末急欲把汽車銷售出去，并把這個(gè)壓力施加給銷售人員，銷售人員為了提成，不顧一切推銷給客戶，忽視了客戶的售后滿意度。最終的結(jié)果是銷售人員之間沒有任何的團(tuán)結(jié)合作意識(shí)，甚至出現(xiàn)客戶的搶奪現(xiàn)象。</p><p>

68、　　湖州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司主要通過薪酬激勵(lì)的方式，銷售量又是薪酬的重點(diǎn)。銷售人員的薪酬主要由銷售量決定，這忽視了顧客的信息反饋與投訴量。顧客是銷售人員的主要工作對(duì)象，顧客的滿意程度是開展后期工作的重點(diǎn)。公司一味主觀地憑借銷售量來決定員工的薪酬和發(fā)展機(jī)會(huì)，在很大程度上影響了銷售人員的工作積極性。顧客的流失對(duì)本公司的發(fā)展產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響。而且公司制定的相應(yīng)薪酬制度只考慮到眼前的利益跟狀況，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，沒有及時(shí)進(jìn)行修改跟進(jìn)

69、。相對(duì)較低的底薪無法給予銷售人員安全感，甚至對(duì)本公司產(chǎn)生抵觸的心理。以上現(xiàn)象導(dǎo)致人才的流失，企業(yè)的衰退。</p><p>　　薪酬激勵(lì)一方面要有效地運(yùn)用薪酬激發(fā)人的潛能，調(diào)動(dòng)人的積極性，另一方面要關(guān)注員工短期利益和長(zhǎng)期利益的結(jié)合，充分發(fā)揮吸引人才、留住有人才、挖掘人才潛能的作用，使企業(yè)的發(fā)展和員工個(gè)人的職業(yè)生涯協(xié)調(diào)一致，達(dá)到利益最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人的“雙贏”。</p><p>　　5 湖

70、州上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司激勵(lì)機(jī)制完善對(duì)策</p><p>　　5.1 建立有效的薪酬激勵(lì)方案</p><p>　　5.1.1 激勵(lì)性的薪酬方案</p><p>　　薪酬對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用是無可替代的，不可否認(rèn)在大多數(shù)情況下，激勵(lì)效果仍是最好的。銷售人員對(duì)于薪酬的反應(yīng)要比其他員工更為強(qiáng)烈，在他們看來，薪酬不僅是一種經(jīng)濟(jì)回報(bào)，它還在一定程度上反映了自己的業(yè)務(wù)能力

71、、在組織中的相對(duì)地位和作用，較高的薪酬代表著自身的價(jià)值，代表著企業(yè)對(duì)自己工作的認(rèn)同。薪酬的高低不僅影響銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，而且是影響銷售人員離職意愿的重要因素。</p><p>　　銷售人員薪酬激勵(lì)體系的構(gòu)建包括兩個(gè)內(nèi)容:一是設(shè)計(jì)激勵(lì)性的薪酬組合方案；二是確定競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬水平。</p><p>　　激勵(lì)性薪酬方案，就是在同時(shí)兼顧企業(yè)與銷售人員雙方需要與利益的同時(shí)，突出對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用，

72、以提高銷售人員的工作滿意度，更好地實(shí)現(xiàn)前述激勵(lì)目標(biāo)。實(shí)踐中，銷售人員的薪酬方案主要有以下四種基本形式:純傭金方案、基本薪資加傭金方案、基本薪資加獎(jiǎng)金方案、基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金方案。</p><p>　　對(duì)于汽車銷售人員薪酬，汽車業(yè)整體薪酬水平較高是不爭(zhēng)的事實(shí)，然而關(guān)鍵是如何確定薪酬形式和相應(yīng)比重，提高薪酬投資回報(bào)率。在汽車銷售業(yè)，基本采用的薪酬組合為“低固定+高激勵(lì)”，一般基本薪酬占30%，提成和獎(jiǎng)金占70%。傭

73、金作為獎(jiǎng)金的一種重要表現(xiàn)形式，其以強(qiáng)勁的激勵(lì)效果和顯著的短期效應(yīng)受到銷售公司的普遍重視。傭金雖然是汽車銷售人員收入的主要組成部分，但其風(fēng)險(xiǎn)性高，易導(dǎo)致短期行為，所以僅僅依靠傭金這一種薪酬形式是不行的。汽車產(chǎn)品技術(shù)含量高，銷售周期較長(zhǎng)，銷售人員除了要掌握一般的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧外，還需要懂得與汽車相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，提供專業(yè)的銷售服務(wù)。所以對(duì)銷售人員，尤其是對(duì)新進(jìn)入的銷售人員，應(yīng)提高基本薪資的水平，這樣不但可以適當(dāng)提高進(jìn)入門檻，還可在市場(chǎng)人才

74、戰(zhàn)中獲取先發(fā)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)汽車銷售人才企業(yè)歸屬感差、流失率高的現(xiàn)況，還應(yīng)該著眼于長(zhǎng)期薪酬，完善福利體系，以培養(yǎng)員工的歸屬感，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。</p><p>　　5.1.2 構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬水平</p><p>　　外部公平?jīng)Q定薪酬水平，強(qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)的薪酬水平同其他企業(yè)的薪酬水平相比具有競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)向銷售人員所提供的薪酬水平的高低以及由此而產(chǎn)生的在銷售人員吸引與保留方面競(jìng)爭(zhēng)力的大小。企

75、業(yè)支付給銷售人員薪酬水平的高低直接影響著企業(yè)在吸引與保留銷售人員尤其是優(yōu)秀銷售人員方面的競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，要維護(hù)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定，吸引優(yōu)秀的銷售人員加盟，企業(yè)的薪酬水平就必須要具有一定的外部競(jìng)爭(zhēng)性。具體來講，提高薪酬水平外部競(jìng)爭(zhēng)性的重要性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面:吸引和保留銷售人員和樹立企業(yè)的形象。具有外部競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬在保障員工基本生活的同時(shí)，能有效地幫助其提高生活水平。這不僅穩(wěn)定了內(nèi)部員工，還可以吸引到企業(yè)外部的其他優(yōu)秀人才。對(duì)于各類人員的平均

76、薪酬水平的確定，企業(yè)應(yīng)有一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況做出調(diào)整的過程，使企業(yè)的薪酬水平和市場(chǎng)水平貼近，保證薪酬的外部競(jìng)爭(zhēng)性。</p><p>　　5.2 提高激勵(lì)機(jī)制的靈活性</p><p>　　市場(chǎng)的復(fù)雜多變情況給銷售人員帶來不確定因素，公司在制定相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)、提成比例時(shí)，沒有考慮到市場(chǎng)的靈活性。相應(yīng)的政策需及時(shí)根據(jù)周邊市場(chǎng)的變化及國(guó)家的相關(guān)規(guī)定作出調(diào)整。基本工資能夠確保銷售人

77、員有穩(wěn)定的收入。它能保證銷售人員生理和安全的需要得到滿足，并能夠培養(yǎng)員工對(duì)公司的最大忠誠(chéng)度?；拘匠晔逛N售人員更可能從公司的利益，而不是自身利益出發(fā)。物價(jià)上漲、生活質(zhì)量的提高都需要收入進(jìn)行調(diào)配支出。公司需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，充分了解公司所在地帶的基本生活消費(fèi)水平以及其他4S店的基本薪酬水平。制定特有的符合本公司及市場(chǎng)發(fā)展的合理的薪酬水平。</p><p>　　汽車銷售量在旺季和淡季的區(qū)別很大，在現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)機(jī)制基礎(chǔ)

78、上，銷售人員對(duì)于其薪酬較為滿意，公司應(yīng)加大促銷力度，大力宣傳本4S店及相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。在購(gòu)買汽車時(shí)，采取零手續(xù)費(fèi)、送禮包等宣傳方式，更快更廣的傳播信息，幫助銷售人員提高銷售量。淡季時(shí)由于客戶的資金狀況和相應(yīng)計(jì)劃，對(duì)汽車的需求量減少，這在很大的程度上影響了公司的汽車銷售量，公司的原來的提成比例也影響了銷售人員的月收入。此時(shí)，在無法起到激勵(lì)的同時(shí)還抑制了員工的積極性。2009年國(guó)家出臺(tái)了小排量汽車的優(yōu)惠政策，在價(jià)格便宜的同時(shí)，對(duì)其稅收優(yōu)

79、惠，但在2010年年底，取消了該政策，這也在一定程度上影響了汽車的銷售量，給銷售人員帶來威脅。公司應(yīng)及時(shí)作出激勵(lì)機(jī)制的調(diào)整，在現(xiàn)有環(huán)境下，最大強(qiáng)度的激勵(lì)銷售人員。</p><p>　　5.3 建立系統(tǒng)的培訓(xùn)激勵(lì)體系</p><p>　　5.3.1 培訓(xùn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)分析</p><p>　　優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵要素，銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力直接決定企

80、業(yè)的銷售業(yè)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)獲取優(yōu)秀銷售人員的途徑有兩個(gè)：一是從企業(yè)外部吸引、招聘；二是對(duì)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)更重視通過內(nèi)部培訓(xùn)、開發(fā)來獲得優(yōu)秀的銷售人員。培訓(xùn)不僅能夠提升銷售人員的技能，改善銷售業(yè)績(jī)，而且，培訓(xùn)還是一種有效的激勵(lì)手段。通過培訓(xùn)，可以培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)感，減少優(yōu)秀銷售人員的流失。</p><p>　　銷售人員培訓(xùn)，就是公司針對(duì)銷售人員的需

81、要，有計(jì)劃實(shí)施的一系列旨在更新觀念、轉(zhuǎn)變態(tài)度、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)能力的活動(dòng)。有效的銷售培訓(xùn)是提高銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。全面而系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)不僅可以為新銷售人員提供一個(gè)扎實(shí)的工作基礎(chǔ)，同時(shí)也有助于那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員不斷更新自身的銷售技能?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)把對(duì)銷售人員的培訓(xùn)視為一種投資，通過向他們提供最有效的培訓(xùn)，來挖掘銷售人員的潛能，提高銷售業(yè)績(jī)。</p><p>　　從根本上講，通過培訓(xùn)，可以改變或強(qiáng)化銷售人員

82、的行為，激勵(lì)他們的職業(yè)動(dòng)機(jī)。銷售人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)包括三個(gè)方面：第一，職業(yè)彈性，是指銷售人員獨(dú)立處理工作問題的能力，他能反應(yīng)的是銷售人員的專業(yè)知識(shí)和技能的多樣化程度。職業(yè)彈性高的銷售人員，通常學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)，善于采取新的方式和技能去解決工作中遇到的問題，因而，對(duì)外部環(huán)境的變化，如營(yíng)銷觀念變化、客戶需求變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化等具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力。第二，職業(yè)洞察力，是指銷售人員對(duì)自身業(yè)務(wù)能力以及自己所承擔(dān)的任務(wù)和目標(biāo)的認(rèn)識(shí)程度。高職業(yè)洞察力的銷售人員，

83、會(huì)主動(dòng)為自己設(shè)定職業(yè)目標(biāo)，通過參與相關(guān)的學(xué)習(xí)與開發(fā)活動(dòng)，提高自己的技能，防止技能老化。第三，職業(yè)認(rèn)同感，是指銷售人員對(duì)其工作價(jià)值以及公司的認(rèn)可程度，高職業(yè)認(rèn)同感的員工對(duì)公司懷有強(qiáng)烈的責(zé)任感，愿意盡自己的最大努力去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，并會(huì)為自己的工作以及工作中取得的成就感到自豪。銷售人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)通常會(huì)受公司的個(gè)人發(fā)展空間，員工開發(fā)政策，職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)等因素的影響。</p><p>　　5.3.2 銷售人員激勵(lì)培訓(xùn)構(gòu)建&l

84、t;/p><p>　　銷售人員培訓(xùn)不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作。要想使培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，使之成為銷售人員的一種激勵(lì)因素，就必須按照一定的培訓(xùn)程序來開展培訓(xùn)工作。</p><p>　　培訓(xùn)激勵(lì)體系的建立具體通過以下方式：</p><p>　　(1)汽車銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查。是提高培訓(xùn)和激勵(lì)效果的前提，其目的在于準(zhǔn)確了解汽車銷售人員對(duì)培訓(xùn)的需要，以便有針對(duì)性地確定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容。

85、</p><p>　　(2)確定汽車銷售人員培訓(xùn)目標(biāo)。汽車銷售人員培訓(xùn)的總目標(biāo)應(yīng)該是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)、轉(zhuǎn)變工作觀念和態(tài)度。這是企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的根本。具體的培訓(xùn)目標(biāo)通常包括：提高銷售業(yè)績(jī)(銷售量、銷售額與銷售利潤(rùn))，提高顧客滿意度；提高銷售人員的自我管理能力，引導(dǎo)新銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；更新銷售知識(shí)、提高銷售技能、降低銷售成本；提高銷售人員的工作滿意度等。</p><p>

86、;　　(3)實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估。培訓(xùn)效果評(píng)估是整個(gè)培訓(xùn)程序非常關(guān)鍵的一環(huán)。因?yàn)殇N售人員在接受培訓(xùn)后，是否掌握了相應(yīng)的知識(shí)和技能？是否提高了其業(yè)務(wù)素質(zhì)、改善了銷售業(yè)績(jī)？銷售人員培訓(xùn)是否達(dá)到了企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)?這些問題只有通過培訓(xùn)效果評(píng)估才能回答。</p><p>　　5.4 建立完善的績(jī)效考核體系</p><p>　　5.4.1 銷售人員績(jī)效考核作用分析</p><p>

87、　　完善的績(jī)效考核體系是銷售人員有效激勵(lì)的前提，是銷售人員激勵(lì)體系有效運(yùn)行的基礎(chǔ)，不僅是薪酬激勵(lì)還是培訓(xùn)激勵(lì)都離不開績(jī)效考核體系的支持。完善的績(jī)效考核體系有助于發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作中存在的問題。從而采取更有效針對(duì)性的培訓(xùn)和激勵(lì)措施，為以后的業(yè)績(jī)提升奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，績(jī)效考核結(jié)果是銷售是銷售人員薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金分配和晉升決策的重要依據(jù)，完善的績(jī)效考核體系有助于提高銷售人員的工作滿意度，是激勵(lì)銷售人員的重要因素。</p><p

88、>　　績(jī)效考核指標(biāo)也是員工的努力目標(biāo)。在傳統(tǒng)的固定薪酬加業(yè)績(jī)提成模式中，銷售額是惟一的績(jī)效指標(biāo)，銷售人員除了賣汽車之外，很少有精力和熱情將注意力放在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查研究上，總部對(duì)市場(chǎng)購(gòu)買力狀況和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)等的反饋也不甚及時(shí)。為了提高銷售額，有些銷售人員甚至可以不擇手段，向客戶做出超出企業(yè)服務(wù)范圍的承諾等。一旦不能兌現(xiàn)，就會(huì)損害客戶資源和品牌形象。另外，在汽車銷售過程中，不同的品牌、車型的可賣度不一樣，利潤(rùn)率也有差異，而汽車的銷售又是

89、與服務(wù)緊密相連的，所以，銷售人員對(duì)于汽車專業(yè)知識(shí)的掌握程度對(duì)銷售行為本身、售后服務(wù)質(zhì)量以及客戶的滿意度都有著重要的影響。所以政績(jī)考核應(yīng)當(dāng)是多方位的，應(yīng)綜合設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系。</p><p>　　5.4.2 銷售人員績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)</p><p>　　銷售人員績(jī)效考核體系具體包括四個(gè)內(nèi)容：一是明確績(jī)效考核內(nèi)容；二是設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，以明確組織對(duì)銷售人員的期望；三是選擇合適的績(jī)效考

90、核方法，考核銷售人員績(jī)效目標(biāo)的完成情況；四是反饋績(jī)效考核結(jié)果，為今后的績(jī)效改進(jìn)指明方向。</p><p>　　銷售人員的績(jī)效考核內(nèi)容具體包括以下四個(gè)方面：</p><p>　　(1)業(yè)績(jī)考核，就是考核銷售人員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)。具體考核指標(biāo)有汽車銷售量、銷售利潤(rùn)、指標(biāo)完成利潤(rùn)、客戶增加流失率等。業(yè)績(jī)考核時(shí)銷售人員績(jī)效考核中最重要的一項(xiàng)考核內(nèi)容。</p><p>　　(2

91、)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能考核，是考核銷售人員對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能的掌握程度，包括各類汽車的性能、配置、價(jià)格參數(shù)、市場(chǎng)知識(shí)客戶服務(wù)能力等。業(yè)務(wù)知識(shí)一般以問卷的形式進(jìn)行考核，業(yè)務(wù)技能則根據(jù)銷售人員的銷售報(bào)告及客戶反饋來進(jìn)行考核。</p><p>　　(3)客戶服務(wù)考核，考察的是銷售人員為客戶提供服務(wù)的能力和質(zhì)量。例如，是否為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能否維持和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系。能否與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系等?？蛻舴?wù)質(zhì)量一般利

92、用客戶滿意度指標(biāo)進(jìn)行考核。</p><p>　　(4)自我管理考核，主要考核銷售人員在時(shí)間管理、工作效率方面的能力和表現(xiàn)。比如銷售人員能否合理安排和利用時(shí)間增加自己的知識(shí)和能力，為客戶提供服務(wù)。通?？梢愿鶕?jù)銷售人員的工作計(jì)劃、銷售報(bào)告獲取相關(guān)信息。</p><p>　　具體做法是，將企業(yè)目標(biāo)與銷售人員崗位要求結(jié)合起來進(jìn)行分解，然后根據(jù)各指標(biāo)的重要程度設(shè)置不同的權(quán)重。業(yè)務(wù)指標(biāo)要占到絕對(duì)的比例

93、，包括銷售額、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率、新產(chǎn)品推廣程度等，其他指標(biāo)為補(bǔ)充，如個(gè)人成長(zhǎng)、營(yíng)銷技巧和汽車維修技能等。年終考核，進(jìn)行加權(quán)平均，并將考核結(jié)果作為汽車銷售人員獎(jiǎng)金授予和職位晉升等行為的依據(jù)。</p><p>　　對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)的考察可采取360度績(jī)效考核方式，隨機(jī)抽查銷售人員，通過電話、信函、E-mail、面談等方式向客戶、同事等多方咨詢銷售人員的服務(wù)情況，調(diào)查客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)

94、估。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　對(duì)汽車銷售人員的激勵(lì)，不僅是企業(yè)面臨的重要問題，也是人力資源管理工作的重要內(nèi)容。對(duì)于汽車銷售人員的激勵(lì)，合理解決的關(guān)鍵是真正建立適合自身特點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制。本文嘗試通過構(gòu)建以薪酬激勵(lì)、銷售人員不同時(shí)期的激勵(lì)、系統(tǒng)培訓(xùn)、績(jī)效考核四者相結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制建立起一套適合汽車銷售人員的激勵(lì)機(jī)制。不過，對(duì)銷售人員的

95、激勵(lì)應(yīng)該是全方位的，不僅局限于前文所研究的內(nèi)容，像公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、工作流程、制度等方面也會(huì)影響銷售人員的工作熱情和積極性，在這些方面還有待進(jìn)一步的研究。并且，員工的激勵(lì)體系是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)激勵(lì)體系實(shí)施問題的研究還不夠深入和系統(tǒng)。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1]邊一民.改制企業(yè)員工激勵(lì)因素分析：以浙江為例[J]．財(cái)經(jīng)論叢，

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