中國惠普家用電腦深度營銷渠道策略研究.pdf

1、營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道。營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。對企業(yè)來說，在買方市場條件下，企業(yè)生存發(fā)展過程中須臾不可停歇的物流、資金流、信息流、商流都要通過營銷渠道得以完成，這時(shí)，營銷渠道就成為企業(yè)的生命線，發(fā)揮著企業(yè)中的其他資源無可替代的重要作用。 惠普公司在營銷渠道方面的創(chuàng)新--深度營銷渠道策略具有公認(rèn)的典型意義?；萜展靖鶕?jù)中

2、國市場的特點(diǎn)制定出一套獨(dú)具特色的、適合公司發(fā)展并行之有效的深度營銷渠道策略，并在中國這個(gè)世界上人口最多的發(fā)展中國家的電腦市場上，成功印證了這一營銷渠道策略強(qiáng)大的生命力和競爭力。 深度營銷渠道策略是惠普公司的營銷管理者在市場營銷渠道理論指導(dǎo)下，經(jīng)過長期營銷實(shí)踐過程，不斷總結(jié)、不斷完善而形成的一種既符合中國電腦市場特點(diǎn)，又能充分發(fā)揮惠普公司核心競爭力優(yōu)勢的營銷渠道策略。這一營銷渠道策略基本點(diǎn)是：通過有組織的努力，與經(jīng)銷商和客戶建立長

3、期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并將企業(yè)的宗旨、價(jià)值觀念、經(jīng)營理念深入滲透到經(jīng)銷商和客戶的企業(yè)文化之中，從而掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，奪取市場主動權(quán)。 惠普公司的深度營銷渠道策略還是一種被實(shí)踐證明行之有效的營銷渠道策略。它是以4PS理論(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)為基礎(chǔ)，高效運(yùn)用4CS(顧客、成本、便利、溝通)和4RS(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))理論，通過高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實(shí)現(xiàn)與客戶

4、的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場控制力、競爭力的最大化?；萜展就ㄟ^深度營銷渠道策略的成功實(shí)施，對分銷商和銷售終端進(jìn)行有效的管理和控制，快速獲取市場信息，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，更有效地配備促銷資源，對市場實(shí)施大范圍覆蓋，使其產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。 本文對中國惠普公司深度營銷渠道策略的歷史背景、企業(yè)現(xiàn)實(shí)、理論基礎(chǔ)、實(shí)踐過程進(jìn)行了較為深入研究，力圖從理論和實(shí)踐

5、兩個(gè)方面對這一策略做出深刻的闡釋和解剖，揭示出其內(nèi)在的、客觀的必然性和規(guī)律性，概括出其本質(zhì)性的特征和實(shí)踐操作中的要領(lǐng)。這樣的研究結(jié)果會有助于國內(nèi)家用電腦企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒惠普公司的這一營銷渠道模式，進(jìn)一步提高國內(nèi)電腦企業(yè)的營銷渠道管理水平和市場競爭能力，逐步縮小與跨國公司在市場營銷領(lǐng)域中的差距。 本文在對惠普家用電腦產(chǎn)品的深度營銷渠道策略進(jìn)行理論及實(shí)踐闡述的基礎(chǔ)上，還中肯的指出了惠普公司這一策略在理論和實(shí)踐兩個(gè)層面上對現(xiàn)代市場營銷渠