筆記本電腦營銷渠道研究.pdf

1、在同質(zhì)化的時代，中國的筆記本電腦廠商在差異化的發(fā)展道路上，只有兩個途徑，一是品牌，二是渠道。國內(nèi)的筆記本電腦廠商并不掌握核心技術(shù)，所以筆記本電腦企業(yè)的競爭很大程度上都是圍繞銷售渠道展開的。在競爭日漸激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境中，渠道對企業(yè)而言不僅是企業(yè)的組成部分，已經(jīng)逐步成為了企業(yè)的寶貴資源。正所謂“得渠道者得天下”，企業(yè)一旦擁有了四通發(fā)達(dá)的銷售渠道網(wǎng)，就擁有了市場的主導(dǎo)權(quán)。然而，中國筆記本企業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀并不讓人感到樂觀，許多NB企業(yè)都面臨

2、著令人尷尬的情境：渠道結(jié)構(gòu)不夠合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象時常存在，渠道管理成本逐漸上升、銷售機構(gòu)臃腫并且效率低下?？偪偵鲜鰡栴}的存在對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了嚴(yán)重的約束，減弱了企業(yè)的綜合競爭能力。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，信息技術(shù)快速傳播，渠道模式從傳統(tǒng)的多層結(jié)構(gòu)向著扁平化轉(zhuǎn)變，渠道管理也正從重結(jié)果向著重過程轉(zhuǎn)變，特別是地域的復(fù)雜性、產(chǎn)品的同質(zhì)性和行業(yè)市場的特殊性使國內(nèi)廠商的渠道管理變的更加艱難，這些變化都對目前的渠道管理提出了挑戰(zhàn)，在新的形勢下，怎樣對渠道

3、進行有效管理成為了NB企業(yè)最關(guān)注的話題。
　　 本文首先對銷售渠道進行了相關(guān)的理論研究。先對銷售渠道的相關(guān)概念、結(jié)構(gòu)、功能進行回顧和總結(jié)，以此闡述銷售渠道的內(nèi)涵。在第三章中對中國筆記本電腦行業(yè)的銷售渠道進行了分析，通過對筆記本電腦行業(yè)的市場現(xiàn)狀以及該行業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀進行分析，來預(yù)測該行業(yè)銷售渠道發(fā)展的趨勢。在第四章結(jié)合相關(guān)理論和企業(yè)實踐從渠道影響因素、渠道模式選擇、渠道成員的選擇、成員的激勵以及評估、渠道沖突處理等幾方面對筆記

4、本電腦的分銷渠道管理進行了詳細(xì)的論述，為案例分析奠定理論基礎(chǔ)。在實證分析部分，以聯(lián)想公司為例，聯(lián)想筆記本電腦具有特色的銷售渠道以及渠道的管理，總結(jié)了國內(nèi)筆記本電腦企業(yè)銷售渠道管理的經(jīng)驗。
　　 文章最后指出，隨著IT市場競爭的不斷白熱化，要不斷發(fā)展企業(yè)的銷售。渠道的建設(shè)是沒有止境的，也是沒有教條的。企業(yè)在修渠筑道的歷程中，不要受到成規(guī)俗套的束縛，但渠道的建設(shè)與管理是有一定規(guī)律的，分銷渠道的發(fā)展和變革必將向著扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、柔性化