我國網(wǎng)上銀行營銷分析研究.pdf

1、1995年10月18日，全球首家以網(wǎng)上銀行冠名的金融組織一安全第一網(wǎng)上銀行打開了他的“虛擬之門”，它標志著一種新的銀行模式誕生，同時對具有300年歷史的傳統(tǒng)金融業(yè)產(chǎn)生了前所未有的沖擊。美國最著名的網(wǎng)上銀行咨詢公司高莫斯要求在線銀行至少提供以下五種業(yè)務中的一種才具有進入網(wǎng)上銀行評價體系的資格：網(wǎng)上支票帳戶、網(wǎng)上支票異地結算、網(wǎng)上貨幣數(shù)據(jù)傳輸、網(wǎng)上互動服務和網(wǎng)上個人信貸。筆者認為網(wǎng)上銀行有狹義和廣義之分，狹義網(wǎng)上銀行，又可稱為純網(wǎng)上銀行是指

2、沒有分支銀行或自己的自動柜員機(ATM)，僅以網(wǎng)絡作為交易媒介，提供以五種服務中至少一種的金融機構。廣義網(wǎng)上銀行則包括純網(wǎng)上銀行、電子分行和遠程銀行。電子分行是指在同時擁有“實體”分支機構的銀行中僅從事網(wǎng)上銀行業(yè)務的分支機構。遠程銀行是指同時擁有ATM、電話、專有的家用計算機軟件和純網(wǎng)上銀行的金融機構。本文所指的“網(wǎng)上銀行”實際上是指廣義的網(wǎng)上銀行，原因是限于我國銀行業(yè)的發(fā)展，尚未出現(xiàn)完全以互聯(lián)網(wǎng)為業(yè)務平臺的、適用狹義網(wǎng)上銀行定義的“純

3、網(wǎng)上銀行”。 自首家純網(wǎng)上銀行開業(yè)以來，其數(shù)目就如雨后春筍般飛速增長。在1997年術可進行交易的金融網(wǎng)站有103個，到1998年10月這個數(shù)字達至到350個；到1998年末已經(jīng)躍升至1300個。根據(jù)美國Gartner Groups Dataquest 公司的一份調(diào)查表明，目前49％的美國家庭擁有家用計算機，37％的家庭能夠并且已經(jīng)接入互聯(lián)網(wǎng)；到2010年，這兩個數(shù)字有望分別達到80％和75％。它們的研究還進一步指出，截止1998

4、年末，約有700萬個家庭是通過家用計算機獲得銀行金融服務的，這些家庭占到美國家庭總數(shù)的7％左右；在2008年底，約有3670萬個家庭會這樣做，而且?guī)缀跞珜⑼ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)；這意味著每年的增幅將達到41％。同時，美國銀行家協(xié)會主席古姆庫伯遜指出，1998年通過非網(wǎng)絡銀行分行進行交易的業(yè)務量下降了三分之一。無論如何，趨勢是明顯的，網(wǎng)絡銀行將憑借存款利息高和實時方便、成本低、功能多的24小時服務獲得越來越多客戶的喜愛，其自身數(shù)目也在迅速增長，成

5、為未來銀行業(yè)非常重要，甚至是最重要的一個組成部分?；蛟S網(wǎng)絡銀行的產(chǎn)生將徹底改變只有金融“恐龍”才能壟斷銀行業(yè)務的歷史。網(wǎng)上營銷根據(jù)其實現(xiàn)的方式有廣義與狹義之分，廣義的網(wǎng)上營銷指企業(yè)利用一切計算機網(wǎng)絡(包括：Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及Internet國際互聯(lián)網(wǎng))進行的營銷活動；而狹義的網(wǎng)上營銷專指國際互聯(lián)網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)上營銷不僅是一種技術手段的革命，它還包括了更深層的觀念革命。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導

6、向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷，無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。網(wǎng)絡具有快速、高效、低成本的特點，在互聯(lián)網(wǎng)上信息資源共享，進入障礙為零。作為一種新的媒體，網(wǎng)絡具有一對一的互動特性，只是對傳統(tǒng)媒體面對大量“受眾”特征的突破。從營銷的角度講，網(wǎng)絡上生產(chǎn)者和消費者一對一的互動溝通，了解顧客的要求、愿望及改進意見，將工業(yè)時代大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模營銷改進為小群體甚至個體營銷，為消費者提供了極大的滿足，迎合了現(xiàn)代營銷觀念的宗旨。廣而言

7、之，網(wǎng)絡營銷在方寸之間集聚了全世界的生產(chǎn)者和消費者，實現(xiàn)了真正的世界市場，順應了全球經(jīng)濟一體化的世界潮流。因此，網(wǎng)絡作為一種全新的生產(chǎn)力，網(wǎng)絡營銷作為具有極大經(jīng)濟潛力和實用價值的全新領域，必將形成國際營銷的發(fā)展趨勢。隨著信息技術的飛速發(fā)展和網(wǎng)絡技術的進一步改進，相關配套體系如政策法律的逐步完善，網(wǎng)絡營銷會如虎添翼，成為越來越重要的營銷方式。 銀行業(yè)是一個服務性行業(yè)，與人們的生活有著千絲萬縷的聯(lián)系。電子商務正在使人們的生活發(fā)生顯著

8、的變化，如果商業(yè)銀行不及時參與和推動電子商務的發(fā)展，不盡快向全社會提供可靠的網(wǎng)上銀行服務，仍然依賴其傳統(tǒng)的柜臺服務方式，則不僅不能有效拓展自身的發(fā)展空問，而且會延緩甚至阻礙’電子商務的發(fā)展進程。 數(shù)量穩(wěn)定且日益壯大的客戶群體是商業(yè)銀行賴以生存和發(fā)展的基礎。網(wǎng)上銀行突破了時間和空間限制，在理論上可以使商業(yè)銀行的營業(yè)柜臺無限延伸，加之具有交易成本低廉、交易過程安全、交易操作方便、交易時間短等突出的優(yōu)點，因而正在受到越來越多客戶的歡迎

9、，這無疑為我國商業(yè)銀行提供了一個難得的發(fā)展良機。隨著中國進入后WTO時期，中國金融業(yè)將走向更深層次的全面開放。考慮到外資銀行在華的經(jīng)營方式與特點，它們不太可能與中資銀行在營業(yè)網(wǎng)點上展開競爭，而是極有可能利用網(wǎng)上銀行這一陣地與中資銀行展開短兵相接的競爭。國內(nèi)的網(wǎng)上銀行如何在這場競爭中獲得有利的地位，已經(jīng)成為國內(nèi)學術界和實踐者們十分關心的問題。 在網(wǎng)上銀行運行的過程中，隨著信息透明度的大幅提高、個性化服務的提供和創(chuàng)新業(yè)務的層出不窮，

10、客戶的轉移變得十分容易。因此，維持一定的客戶量，并促進其合理地增長，將是未來保證網(wǎng)上銀行流動性和盈利性的一個重要方面。而市場營銷正是使網(wǎng)上銀行產(chǎn)品差異化、提高客戶忠誠度的有利武器，它始終堅持以客戶為導向，在滿足客戶需求的同時實現(xiàn)網(wǎng)上銀行自身的發(fā)展。 網(wǎng)上銀行作為一個新型的服務渠道，使人容易將其認同為市場營銷渠道，簡單地認為網(wǎng)上銀行就是將傳統(tǒng)業(yè)務搬上互聯(lián)網(wǎng)進行業(yè)務宣傳、推廣，而忽視將其作為機構的實質(zhì)，忽視其從理念、市場定位分析、產(chǎn)

11、品、定價、渠道及促銷的整體營銷管理過程，導致削弱了網(wǎng)上銀行的作用，阻礙了網(wǎng)上銀行的發(fā)展。網(wǎng)上銀行不僅僅是一個對外宣傳的新渠道，更是銀行降低經(jīng)營成本、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、強化與消費者溝通，提高銀行競爭力的強有力的服務渠道。渠道僅僅是一個載體，客戶真正需要的還是銀行的金融產(chǎn)品和服務。 為了適應網(wǎng)絡經(jīng)濟的快速發(fā)展，并在市場上占據(jù)市場份額，我國銀行業(yè)匆忙將銀行業(yè)務搬上網(wǎng)，更容易忽視對網(wǎng)上銀行實施市場營銷管理，而造成管理上的混亂，不能實現(xiàn)預期的

12、網(wǎng)上銀行發(fā)展目標。所以，在網(wǎng)上銀行投產(chǎn)初期，就應對網(wǎng)上銀行進行科學、完整的市場營銷管理，必須明確經(jīng)營理念，建立產(chǎn)品發(fā)展、定價、分銷渠道、市場溝通和促銷等市場營銷組合策略，并最終實現(xiàn)銀行與消費者雙贏的目標。 我國商業(yè)銀行大力發(fā)展網(wǎng)上銀行，其意義不僅僅是鞏固和擴大自身的客戶群體，更為主要的是：要從全局角度確立“以客戶需求為中心”的經(jīng)營思想，強化“以客戶滿意為目標”的服務理念，并及時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，逐步形成傳統(tǒng)銀行業(yè)務和網(wǎng)上銀行業(yè)務“兩

13、條腿”走路的格局，即以傳統(tǒng)銀行業(yè)務支撐網(wǎng)上銀行業(yè)務的快速發(fā)展，以網(wǎng)上銀行業(yè)務拉動傳統(tǒng)銀行業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。因此，本文主要以網(wǎng)上銀行的營銷理論為指導，希望網(wǎng)上銀行可以在借助先進信息技術的同時，以客戶為中心，通過產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等市場營銷策略組合的運用，并以可盈利的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務來滿足目標客戶的需求，最終可以實現(xiàn)網(wǎng)上銀行的經(jīng)營目標。本文在網(wǎng)上銀行經(jīng)營環(huán)境分析的基礎上，運用SWOT分析方法，為網(wǎng)上銀行確定它的市場定位及其營銷戰(zhàn)略。本文