企業(yè)非契約型新客戶價(jià)值及廣告營銷策略研究.pdf

1、隨著競爭的加劇和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，“以客戶為中心”已取代“以產(chǎn)品為中心”成為新時(shí)代企業(yè)的經(jīng)營理念，企業(yè)越來越重視對(duì)客戶的吸引和保留。尤其是一些高競爭的行業(yè)，客戶與企業(yè)往往無契約關(guān)系，企業(yè)對(duì)客戶資源的爭奪就顯得更為激烈?？蛻絷P(guān)系管理(CRM)正是在這樣的背景下產(chǎn)生的一種將技術(shù)與管理理念、機(jī)制相結(jié)合的新的管理模式，而客戶價(jià)值管理是客戶關(guān)系管理的核心，吸引有潛質(zhì)的新客戶，保留有價(jià)值的老客戶成為企業(yè)最為關(guān)注的課題。企業(yè)非契約型客戶的特點(diǎn)是：流動(dòng)

2、性強(qiáng)、對(duì)產(chǎn)品的選擇余地大、對(duì)品牌的“忠誠度”難以估計(jì)、客戶的流失時(shí)間無法觀察，客戶的價(jià)值難以計(jì)算，而對(duì)于新客戶，企業(yè)則更難于把握。
　　 本文從企業(yè)的角度，研究客戶價(jià)值。先給出企業(yè)非契約型新客戶的定義，針對(duì)已進(jìn)行過一次購買的新客戶，依據(jù)客戶購買的隨機(jī)性特點(diǎn)，分別對(duì)個(gè)體客戶和群體客戶，討論了購買的概率模型，并搜集一群客戶的購買歷史數(shù)據(jù)，運(yùn)用模型，求出隨機(jī)客戶的未來期望購買次數(shù)，確立其客戶價(jià)值，同時(shí)也給出休眠期客戶流失與否的判斷方法

3、。
　　 接著分析客戶的心理特點(diǎn)和購買行為，依據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)和心理學(xué)的相關(guān)研究成果，制定廣告營銷計(jì)劃，以期加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的好感和熟悉程度以促進(jìn)銷售。整個(gè)營銷計(jì)劃涉及廣告的目標(biāo)、預(yù)算、媒體選擇、廣告播放時(shí)機(jī)，以及廣告效果測評(píng)5個(gè)部分。建立了記憶量、廣告播放時(shí)間間隔和播放次數(shù)與廣告收益關(guān)系模型，確定各參數(shù)水平下，廣告播放的最優(yōu)時(shí)間間隔和播放次數(shù)，得到最優(yōu)廣告播放策略。
　　 最后，總結(jié)全文，認(rèn)為新客戶的購買行為具有隨機(jī)性，適