湖南五強(qiáng)新型材料公司分銷渠道改進(jìn)研究.pdf

1、隨著市場競爭的日益激烈，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難。在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。在當(dāng)前形勢下，分銷渠道逐漸出現(xiàn)以下三大新特點(diǎn)。一是銷售終端建設(shè)中心化，企業(yè)只有較強(qiáng)對終端的控制才能將“觸角”延伸到市場的第一線，只有真正的以消費(fèi)者為中心，才能打動消費(fèi)者，提高市場份額；二是渠道模式多元化，企業(yè)要突破單點(diǎn)模式，建立多元化的模式，在經(jīng)銷商的利用和依賴上找到相對的平衡點(diǎn)，既要加強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性，又不

2、能過分依賴經(jīng)銷商。過分依賴現(xiàn)有的大經(jīng)銷商，忽視了與消費(fèi)者的溝通，會導(dǎo)致與經(jīng)銷商的合作關(guān)系中處于極其被動的地位；三是渠道結(jié)構(gòu)扁平化，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力，也可以為渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持，有的放矢的為渠道進(jìn)行全方位的服務(wù)。 本論文是對五強(qiáng)公司分銷渠道的實(shí)證研究。五強(qiáng)公司目前的銷售渠道，在一定時(shí)期內(nèi)為公司的快速發(fā)展提供了支撐，但隨著公司的日益壯大和市場競爭的越發(fā)激烈，其銷售渠道已經(jīng)

3、暴露出不少的漏洞。比如，渠道模式界定不清晰?！皬S家直銷+經(jīng)銷商分銷”的渠道模式雖然得到認(rèn)可，在一定時(shí)期內(nèi)也對銷售促進(jìn)起到了重要的作用，但限制了企業(yè)為消費(fèi)者創(chuàng)造超值服務(wù)的能力。再如，渠道缺乏效率、成員活力不足。分銷渠道成員良莠不齊，素質(zhì)偏低、積極性不高、忠誠度不高。還有渠道功能不健全；渠道沖突時(shí)有出現(xiàn)；營銷重心偏位，對終端消費(fèi)者重視不夠；分銷渠道成本過高等等。 如上所述，五強(qiáng)公司的渠道存在諸多的問題，完全有必要對它的渠道進(jìn)行深入的

4、研究，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行改進(jìn)，使渠道的操作更簡易，渠道的運(yùn)行成本更低、效率更高。企業(yè)的分銷渠道策略，直接影響到企業(yè)的營銷速度和效率。五強(qiáng)公司作為一個(gè)中小企業(yè)，和大企業(yè)不一樣，渠道模式必須更加符合低成本、操作簡易、高效率的原則，以利于在激烈的競爭環(huán)境中保存實(shí)力，并圖進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)大。當(dāng)然，國內(nèi)也不乏這方面的研究，但是渠道策略所面臨的現(xiàn)實(shí)問題和企業(yè)所處環(huán)境的不同，策略是不可以隨便套用的，因此，理論研究和實(shí)踐的結(jié)合，顯得尤為重要。 本論文首