中小券商經(jīng)紀業(yè)務服務營銷策略探討——以招商證券為例.pdf

1、證券市場的一個重要功能就是融資功能,它能助推企業(yè)高速發(fā)展,從而推動經(jīng)濟的發(fā)展,因此現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展離不開證券市場。中國的證券市場以2006年的投資激增為轉(zhuǎn)折點,經(jīng)歷了客戶需求從持續(xù)低迷到爆炸式增長的過程。而到了2008年,由于我國經(jīng)濟發(fā)展增速放緩、大小非問題及周邊市場等多方面的影響,我國市場出現(xiàn)大幅下跌,市場人氣再度低迷。隨著中央宏觀調(diào)控的進一步加強和完善,可以預期,我國經(jīng)濟經(jīng)過適度調(diào)整后,未來仍將保持長期穩(wěn)定的增長態(tài)勢,整個券商將迎來更

2、多的發(fā)展機遇。
　　 而作為中國證券市場的主要參與者——券商需要及時適應新環(huán)境的變化,才有可能在新一輪的競爭中生存并勝出。本文以招商證券為例,從中國中小券商營業(yè)部的經(jīng)營角度切入,通過把握以第三方存管制度出爐為代表的最新環(huán)境變化,對新環(huán)境下中小券商營業(yè)部的服務營銷策略提出了合理性建議。本文對中國券商如何在新環(huán)境中調(diào)整服務營銷戰(zhàn)略有一定的借鑒意義。
　　 本文對近年來不斷變化的證券市場環(huán)境做了總結,闡明了中小券商之間激烈競爭

3、的現(xiàn)狀,由此引發(fā)出券商通過理論研究從競爭中脫穎而出的重要性。本文采用了理論與實際相結合的研究方法,對券商與服務營銷的相關概念作了提煉,并對第三方存管制度的概念、出臺背景及對券商服務營銷的策略影響做出了論述。在宏觀環(huán)境分析當中,本文指出了證券市場的發(fā)展將與中國經(jīng)濟的長期發(fā)展相互促進,共同發(fā)展,銀證合作的新模式、網(wǎng)上交易技術的發(fā)展也會對券商的服務營銷策略產(chǎn)生重大的影響;在內(nèi)部環(huán)境分析中,本文對招商證券的企業(yè)的產(chǎn)品結構、渠道結構做了概括,對企

4、業(yè)面臨的主要競爭對手及自身在競爭中所處的位置做了分析,并分析了企業(yè)目前的顧客細分方法。
　　 通過分析,本文概括招商證券的優(yōu)勢為強大的品牌、優(yōu)秀的交易平臺技術及多元的渠道結構,劣勢為營業(yè)部的數(shù)量有限,且對高端客戶的吸引力有限;但中國經(jīng)濟的長期發(fā)展和居民投資意識的覺醒為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機會,但與此對應,未形成差異化的服務品牌這一現(xiàn)狀將是企業(yè)面臨的主要威脅。
　　 基于分析,本文提出要首先明確招商證券的服務定位與市場定位