汽車銷售顧問(wèn)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、<p>　　畢 業(yè) 實(shí) 踐 報(bào) 告</p><p>　　題目/實(shí)踐名稱 銷售之旅</p><p>　　專業(yè) / 班級(jí) </p><p>　　學(xué) 生 姓 名 </p><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　企業(yè)指導(dǎo)教師 &l

2、t;/p><p>　　校內(nèi)指導(dǎo)教師 </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　內(nèi)容摘要</b></p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　第一部分 公司概況．．．．．．．．．．．

3、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　1.1引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． </p><p>　　1.2實(shí)踐單位的基本情況．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

4、．．</p><p>　　第二部分 淺談如何做個(gè)出色的銷售顧問(wèn)．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>　　2.1了解銷售的汽車流程................................................ </p

5、><p>　　2.2 初次接觸客戶以及了解客戶需求…………………………………………………</p><p>　　2.3精修汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技巧……………………………………………………</p><p>　　第三部分 銷售職責(zé)與工作經(jīng)歷．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．</p><p>

6、　　3.1銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)………………………………………………………………</p><p>　　3.2銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的三大素養(yǎng)…………………………………………………</p><p>　　3.3工作經(jīng)歷與感想…………………………………………………………………</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>

7、<b>　　附錄</b></p><p><b>　　致謝</b></p><p><b>　　內(nèi) 容 摘 要</b></p><p>　　摘要：當(dāng)時(shí)間來(lái)到2008年，中國(guó)汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為

8、市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問(wèn)變的尤為重要.既要了解每個(gè)銷售的流程，又要知道每個(gè)客戶的需求。同時(shí)要熟悉每款車型的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，在向客戶介紹的時(shí)候本著最專業(yè)的精神為每個(gè)客戶買到最適合的車。真誠(chéng)的為每位顧客服務(wù)，積極維護(hù)老客戶，發(fā)展新客戶。努力去成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問(wèn)。</p><p>　　關(guān)鍵詞： 流程； 溝通； 真誠(chéng)服務(wù)； 汽車</p>

9、;<p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Abstract: When the time came in 2008, China's automobile industry began to feel unprecedented pressure. Shunt the stock market, soaring raw material pri

10、ces, the high price index, the fuel tax time approaches, all customers become hesitant. As the vanguard of the forefront of the market, car sales consultant working pressure has become an unprecedented heavy how to becom

11、e an excellent car sales consultant is particularly important both to understand each sales process, but also know that each cus</p><p>　　第一部分 公司概況</p><p><b>　　1.1引言</b></p>

12、<p>　　當(dāng)我們把汽車和銷售聯(lián)系在一起的時(shí)候，總有那么一群人，瞬間迸發(fā)的自信心和自豪感，足以淹沒(méi)之前所有的心酸與艱辛。他們經(jīng)歷了不計(jì)其數(shù)的挫折和失敗，終于把車鑰匙交到客戶的手中，而從那一刻開始，接下來(lái)車主所有的保養(yǎng)、維修、理賠事項(xiàng)，他們還要事無(wú)巨細(xì)地鞍前馬后，照顧到位。整個(gè)銷售過(guò)程中，他們要承受常人難以想象的壓力、委屈甚至白眼，但是職業(yè)的性質(zhì)決定了他們永遠(yuǎn)不會(huì)像甲方那樣理直氣壯。這群人有一個(gè)貌似高貴的名字：汽車銷售顧問(wèn)<

13、;/p><p>　　曾幾何時(shí)，汽車銷售顧問(wèn)還是一個(gè)令人羨慕的“白領(lǐng)”職業(yè)。彼時(shí)，汽車剛剛進(jìn)入中國(guó)私人家庭，所有的車型都是“皇帝的女兒不愁嫁”，價(jià)格一分不讓，顏色隨到隨挑，銷售顧問(wèn)只需抱著大把的資料等待顧客上門。那個(gè)時(shí)候，幾乎每輛汽車的銷售提成都在萬(wàn)元以上，如果跟老總沒(méi)有點(diǎn)私交，是當(dāng)不上銷售顧問(wèn)的。</p><p>　　當(dāng)時(shí)間來(lái)到2008年，中國(guó)汽車行業(yè)開始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料

14、價(jià)格飆升，物價(jià)指數(shù)居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車銷售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重。</p><p>　　1.2實(shí)踐單位的基本情況</p><p><b>　　****</b></p><p>　　第二部分 淺談如何做個(gè)出色的銷售顧問(wèn)</p><p>　　2.1 了解

15、汽車銷售的流程</p><p>　?。ㄒ唬┤绾伍_發(fā)新的客戶</p><p>　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多渠道：介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)、商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站、展會(huì)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)推廣、展會(huì)、專業(yè)期刊、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇，汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所、通過(guò)售后服務(wù)人員介紹客戶，都是幫助您大量接觸客戶的很好方法。<

16、;/p><p><b>　　（二）如何客戶接待</b></p><p>　　銷售顧問(wèn)為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象非常重要。由于客戶通?？赡茴A(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的氣場(chǎng)。 </p><p>　　工作目的：消除客戶的疑慮 </p><p>　

17、　工作注意事項(xiàng)：在客戶一到來(lái)時(shí)要以微笑迎接客戶，就算正忙于幫助其他客戶時(shí)也應(yīng)如此，避免客戶因無(wú)人理睬而導(dǎo)致心情不暢。銷售人員在迎接客戶后就應(yīng)立刻詢問(wèn)能提供什么幫助，了解客戶來(lái)訪的目的，并進(jìn)一步消除其疑慮不安的情緒。 </p><p>　　工作結(jié)果：由于客戶消除了疑慮，他就會(huì)在展廳停留更長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員也就有更多時(shí)間可和他交談。 </p><p>　　工作未到位結(jié)果：客戶期望“我想銷售人員在

18、我走進(jìn)展廳時(shí)至少會(huì)給我一個(gè)招呼”；“我不希望在參觀展廳時(shí)你們老是在我身旁走來(lái)走去，如果有問(wèn)題我會(huì)問(wèn)你們”。 </p><p>　　（三）客戶相關(guān)咨詢及回答</p><p>　　銷售人員必須給客戶非常專業(yè)的感覺(jué)，重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。有了信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的真正需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益，要放為重點(diǎn) 。&l

19、t;/p><p>　　工作目的：給客戶的相互信任的感覺(jué) </p><p>　　工作注意事項(xiàng)：銷售人員的工作是引導(dǎo)客戶，銷售人員應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的需求，讓他隨意發(fā)表自己意見(jiàn)，而不要試圖去說(shuō)服他買某輛車。如果銷售人員采取急攻心的方法，將使客戶對(duì)你失去信任。銷售人員應(yīng)了解客戶的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍，以使客戶相信他所說(shuō)的話已被銷售人員所理解，從而使雙方產(chǎn)生共鳴。 </p>&l

20、t;p>　　工作結(jié)果：客戶對(duì)銷售人員的信任會(huì)使他暢所欲言地道出購(gòu)車動(dòng)機(jī)，這使銷售人員更容易確定所要推薦的車型，客戶也會(huì)更愿意聽取銷售人員的推薦，達(dá)到雙贏的境界。 </p><p>　　工作未到位結(jié)果：客戶期望“我希望銷售人員是誠(chéng)實(shí)可信的，并能聽取我的需求和提供給我所需要的信息”；“我希望銷售人員能幫助我選擇適合我的車，因?yàn)檫@是我的第一部新車”。 </p><p>　?。ㄋ模┢囦N售人

21、員應(yīng)具備的初步知識(shí)</p><p>　　了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的每個(gè)步驟及技巧。 這就需要我們把每個(gè)車型的相關(guān)知識(shí)背下來(lái)，才可以很快的向客戶解說(shuō)。</p><p>　?。ㄎ澹┙榻B產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)</p><p>　　要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫

22、助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車符合他心意，這一步才算初步成功。</p><p>　　2.2 初次接觸客戶以及了解客戶需求</p><p>　?。ㄒ唬撛诳蛻舻皆L展廳</p><p>　　任何一個(gè)光臨您的車展大廳的人，可能是潛在客戶進(jìn)入銷售展廳,通過(guò)更加完善的、人性化的服務(wù)流程,發(fā)展更多的高質(zhì)量的潛

23、在客戶。當(dāng)潛在客戶第二次踏進(jìn)展廳的時(shí)候,其成交概率遠(yuǎn)高于第一次進(jìn)展廳。如何提高潛在客戶的二次進(jìn)展廳率,就成了提高直銷量的關(guān)鍵之一。通過(guò)科學(xué)的銷售管理來(lái)規(guī)范潛在客戶跟進(jìn)流程,從而提高潛在客戶再次進(jìn)展廳。</p><p><b>　　（二）購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析</b></p><p><b>　?。?）感情動(dòng)機(jī) </b></p><p&

24、gt;　　感情動(dòng)機(jī)是指由于人的喜、怒、哀、樂(lè)等情緒和道德、情操、群體、觀念等情感所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。感情動(dòng)機(jī)又可分為情緒和情感的動(dòng)機(jī)。情緒動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情而激發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響情緒動(dòng)機(jī)的外部因素很多，例如廣告、展銷、表演、降價(jià)等。 情感動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)所引發(fā)的購(gòu)買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而求適中偏高。</p><

25、;p><b>　?。?）理智動(dòng)機(jī) </b></p><p>　　理智動(dòng)機(jī)是指經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，在理智的約束下所產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)所購(gòu)商品有一定的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過(guò)一定的比較和選擇。理智動(dòng)機(jī)的形成比較復(fù)雜，有一個(gè)從感情到理性的心理活動(dòng)過(guò)程。 </p><p><b>　?。?）惠顧動(dòng)機(jī) </b></p><p>　　

26、惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客出于對(duì)某家企業(yè)或某種汽車的信任和偏好而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。</p><p><b>　?。ㄈ┤绾谓咏蛻?lt;/b></p><p>　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)的動(dòng)作：他們拉開車門，

27、要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。但有時(shí)候你也可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也

28、是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候，因?yàn)榕阃蛻魜?lái)的人當(dāng)中往往有一個(gè)具有決定權(quán)的人。</p><p>　　像采購(gòu)汽車這樣較貴重的物品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不會(huì)是單獨(dú)做最后的決策。他通常是首先請(qǐng)教他認(rèn)為的懂車的朋友，然后才會(huì)咨詢家庭成員的意見(jiàn)，有的時(shí)候，如果不是自己開車，還會(huì)征求給自己開車的司機(jī)的意見(jiàn)。在這種情況下，如果銷售人員只是簡(jiǎn)單地將全部的銷售技能都用在購(gòu)車者身上，實(shí)際上是忽視了這些對(duì)客

29、戶的購(gòu)車行為有影響的周圍人，而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)這些人的建議比銷售人員的更容易被采納，因此，如果你可以成功地讓決策者周圍的人，尤其是當(dāng)你不在場(chǎng)，他們私下協(xié)商的時(shí)候，可以幫助你為你銷售的產(chǎn)品說(shuō)話，那么你成功地取得訂單將是易如反掌。</p><p>　　（四） 推薦車型 </p><p>　　必須推薦車型的“六方位”說(shuō)的是，銷售顧問(wèn)如何在前頭、發(fā)動(dòng)機(jī)艙、車身兩側(cè)、后尾、前座和后座針對(duì)展車產(chǎn)品對(duì)客戶

30、進(jìn)行詳細(xì)介紹和解答，要求銷售顧問(wèn)對(duì)數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)爛熟于胸。</p><p>　　2.3 精修汽車銷售的專業(yè)知識(shí)和技巧</p><p>　　汽車的銷售技巧是學(xué)不完說(shuō)不透的，本人就根據(jù)自己在《北京凱百隆豐田汽車銷售服務(wù)有限公司》10個(gè)月的工作經(jīng)歷，淺談如何成為一個(gè)出色的汽車銷售顧問(wèn)，使更多的人了解汽車銷售顧問(wèn)這個(gè)工作，可以更好的成為個(gè)汽車銷售人。因此將本人在實(shí)習(xí)中碰到的幾點(diǎn)常

31、用技巧進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹：</p><p><b>　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品介紹技巧</b></p><p>　　就整個(gè)汽車銷售流程來(lái)講，產(chǎn)品介紹是重中之重的一個(gè)環(huán)節(jié)。無(wú)論是國(guó)產(chǎn)或是進(jìn)口汽車每輛汽車都有其獨(dú)特之處。而銷售員就要通過(guò)獨(dú)特的介紹將這些特點(diǎn)深深的刻在客戶的腦子里，最終以達(dá)到售車這一目的 。</p><p><b>　?。ǘ┸囕v展示 &l

32、t;/b></p><p>　　起到給客戶建立價(jià)值，整體感受車的全方位產(chǎn)品細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)和性能特點(diǎn)。銷售顧問(wèn)在新車展示階段的能力要求很高，必須有很好的了解該車的各個(gè)方面</p><p>　?。ㄈ?親身的經(jīng)歷－－試乘試駕</p><p>　　這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)，也是銷售汽車關(guān)鍵的一步。在試車過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行快樂(lè)的體驗(yàn)，避

33、免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的各個(gè)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。 </p><p><b>　?。ㄋ模?報(bào)價(jià)成交</b></p><p>　　由于我們永遠(yuǎn)不知道對(duì)方的真正價(jià)格底線，所以為有效地避開客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。真正了解需求以后，對(duì)那些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，予留一定的砍價(jià)空間，以對(duì)應(yīng)客戶的心理。對(duì)不知具體某一品種的

34、價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適當(dāng)報(bào)價(jià)，以把握客戶心理。對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶，以達(dá)成成交?？傃灾?，就是針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，最后都是成功。 </p><p>　　重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路

35、。 以達(dá)到成功的成交。</p><p>　?。ㄎ澹┙卉嚒⒖蛻舾?lt;/p><p>　　交車儀式是客戶感到和興奮的時(shí)刻，因?yàn)榭蛻艏磳碛羞@輛愛(ài)車。如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，我們按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的新車是我們的宗旨和目標(biāo)，這將會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題

36、。給客戶一個(gè)最好的心情。 </p><p>　　工作目的：交車后保持聯(lián)系。 </p><p>　　工作注意事項(xiàng)：銷售人員必須按約定的日期和時(shí)間交車，萬(wàn)一有延誤必須和客戶聯(lián)系以避免使客戶感到不快。銷售人員應(yīng)確保在交車時(shí)服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)在場(chǎng)，因?yàn)檫@是客戶和經(jīng)銷商之間長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)。 </p><p>　　工作結(jié)果：因其和經(jīng)銷商已建立關(guān)系，客戶將更愿意介紹其他客戶；客

37、戶也更可能和服務(wù)部門就未來(lái)服務(wù)和購(gòu)買零件等問(wèn)題進(jìn)行聯(lián)系，因?yàn)樗押头?wù)部門建立了關(guān)系。 </p><p>　　工作未到位結(jié)果：客戶期望“我的新車能按時(shí)交貨”；“我需要有足夠的時(shí)間和幫助來(lái)了解我必須了解的有關(guān)操作與維護(hù)的全部問(wèn)題”。 </p><p>　　最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一

38、次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。 </p><p>　　工作目的：確保關(guān)系持續(xù)發(fā)展 </p><p>　　客戶跟蹤注意事項(xiàng)：在交車后，服務(wù)經(jīng)理/服務(wù)顧問(wèn)（參與該次交車）應(yīng)核實(shí)客戶選擇的聯(lián)系方式，必須和客戶進(jìn)行聯(lián)系（2天之內(nèi)），詢問(wèn)他對(duì)車是否滿意。 &

39、lt;/p><p>　　結(jié)果：如果客戶和經(jīng)銷商建立了良好的關(guān)系，他就更有可能介紹別的客戶，或再次購(gòu)買；由于客戶自己認(rèn)識(shí)服務(wù)部門的人員，因此他就更有可能回來(lái)進(jìn)行維護(hù)服務(wù)或購(gòu)買零件。 </p><p>　　未到位結(jié)果：客戶期望“我希望在我離開之后仍能感受到經(jīng)銷商對(duì)我的關(guān)心”。</p><p><b>　　。</b></p><p&g

40、t;　　第三部分 銷售職責(zé)與工作經(jīng)歷</p><p>　　3.1銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)</p><p>　　1工作前保證著裝整潔，系好領(lǐng)帶，佩戴工牌，展現(xiàn)給同事以及客戶良好的精神面貌。</p><p>　　2.早會(huì)后點(diǎn)亮店里展廳的燈，以及輕擦自己分擔(dān)的展車，給客戶一個(gè)良好的購(gòu)車環(huán)境。</p><p>　　3.每天按照排班順序熱情大方的接待客戶，

41、認(rèn)真為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)，為客戶解答看車以及購(gòu)車過(guò)程中的疑問(wèn)。建立客戶忠誠(chéng)度和客戶滿意度達(dá)成或者超越顧客對(duì)銷售期望的標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>　　4.詳細(xì)的了解豐田金融以及一汽財(cái)務(wù)貸款所需手續(xù)以及流程，如若客戶想要分期購(gòu)車能夠準(zhǔn)確的為客戶解答疑慮以及第一時(shí)間了解到客戶是否具有按揭資質(zhì)。</p><p>　　5．在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試駕，能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行動(dòng)態(tài)的講解車輛，讓客戶能夠更加的對(duì)產(chǎn)

42、品產(chǎn)生信心。對(duì)沒(méi)有購(gòu)買意向并且要求試駕的客戶要委婉的拒絕。</p><p>　　6在交車的過(guò)程中一定要介紹服務(wù)顧問(wèn)，保險(xiǎn)顧問(wèn)，進(jìn)行車輛操作的詳細(xì)講解，并且加油試駕，照交車合影。當(dāng)客戶對(duì)車輛操作有疑問(wèn)時(shí)，能夠耐心的為其講解。 </p><p>　　7.客戶購(gòu)車后能夠及時(shí)的進(jìn)行購(gòu)車回訪，客戶在使用中遇到的問(wèn)題能夠及時(shí)準(zhǔn)確的給予解決方案，要長(zhǎng)時(shí)間的進(jìn)行跟蹤，以確?？蛻裟艹蔀橹艺\(chéng)客戶。</p

43、><p>　　3.2銷售顧問(wèn)應(yīng)具備的三大素養(yǎng)</p><p><b>　　1 勤奮</b></p><p>　　要想成為一名出色的銷售顧問(wèn)首先我們要勤奮，只有在不斷地接觸客戶的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并尋求到解決問(wèn)題的方案，我們才能快速的成長(zhǎng)起來(lái)。只有不斷地接客戶，我們的基盤才會(huì)增長(zhǎng)，成交的客戶也就會(huì)越來(lái)越多。</p><p>　　2

44、了解產(chǎn)品以及競(jìng)品的知識(shí)</p><p>　　一名合格的銷售顧問(wèn)一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解，試問(wèn)連自己都不了解自己的產(chǎn)品還如何向客戶去推薦，如何能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買。當(dāng)然我們還要了解競(jìng)品的知識(shí)，能夠客觀的認(rèn)識(shí)到競(jìng)品的不足，并在客戶提出疑問(wèn)時(shí)給予正確的比較， 能夠從客戶的關(guān)注點(diǎn)入手，說(shuō)出能夠給客戶帶來(lái)的哪些好處。</p><p><b>　　3恒心，執(zhí)行力</b><

45、/p><p>　　成功的大門向來(lái)是朝著每一個(gè)人敞開的，能否踏進(jìn)成功的大門關(guān)鍵要看我們是否具有堅(jiān)強(qiáng)的意志。而堅(jiān)強(qiáng)的意志，就是指恒心。</p><p>　　執(zhí)行力可以理解為：有效利用資源，保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力。執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對(duì)團(tuán)隊(duì)

46、而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對(duì)企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營(yíng)能力。而衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)個(gè)人而言是按時(shí)按質(zhì)按量完成自己的工作任務(wù)；對(duì)企業(yè)而言就是在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，其表象在于完成任務(wù)的及時(shí)性和質(zhì)量，但其核心在于企業(yè)戰(zhàn)略的定位與布局，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。</p><p>　　只有具備了恒心與執(zhí)行力，我們才能更好地成為一名合格的銷售顧問(wèn)。</p><p>　　3.3 工作經(jīng)歷與感想</

47、p><p>　　依稀記得2011年6月10號(hào)我們七人踏上了開往北京的動(dòng)車，從此我離開了校園，步入了人生的事業(yè)旅途中。</p><p>　　來(lái)到凱百隆豐田后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們關(guān)懷備至。剛開始的時(shí)候我們只是做一些基礎(chǔ)的，我們接受了凱百隆的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)屬于我們的企業(yè)文化，看有關(guān)豐田的歷史，背車輛的基礎(chǔ)參數(shù)，我知道，我們要從基礎(chǔ)的做起，因?yàn)槲覀兪裁炊疾粫?huì)，我們除了基礎(chǔ)的禮儀之外，對(duì)車輛銷售可以說(shuō)是一無(wú)所知，我

48、們只有從不斷地學(xué)習(xí)中完善自己。剛開始的時(shí)候我們都是在比著學(xué)，那時(shí)的我們對(duì)工作充滿了激情，我們渴望不斷地學(xué)習(xí)，渴望不斷地進(jìn)步。當(dāng)時(shí)間過(guò)去一個(gè)多月的時(shí)候，我們開始有了自己的師傅，那天起，我覺(jué)得自己很開心，分了師傅就意味著我們能夠?qū)W習(xí)更多的技能，能夠?qū)W到更多的知識(shí)，從那天起，我們每天晚上都是在背資料，白天就像一個(gè)小孩一樣跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎么樣談客戶，怎么樣能夠讓客戶滿意，學(xué)習(xí)在哪個(gè)階段讓客戶簽訂單……跟了師傅以后才發(fā)現(xiàn)自己真的是太年輕了，或者

49、可以說(shuō)是菜鳥，我們除了自己的車以外，不了解競(jìng)品，不懂得市場(chǎng)。在以后的日子里我們的工作量更大了，開始學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)車型的資料，還要同時(shí)學(xué)習(xí)整個(gè)的銷售流程。記得在跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我們只能給師傅當(dāng)一個(gè)下手，做一些簡(jiǎn)單的工作，還記得第一次開發(fā)票的時(shí)候，師傅告訴我們?cè)趺礃訉?duì)發(fā)票上面的信息，車架號(hào)要對(duì)，客戶名要對(duì)，身</p><p>　　想法總是單純的，來(lái)北京之前本來(lái)是想干半年以后就回長(zhǎng)春發(fā)展，來(lái)北京只是來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，畢竟在大城市

50、我們能夠?qū)W到更多的知識(shí)，能夠?yàn)橐院蟮陌l(fā)展奠定基礎(chǔ)，可是來(lái)到凱百隆后，我被這里的環(huán)境所吸引了，在這里沒(méi)有勾心斗角，沒(méi)有不和諧的因素，每個(gè)人都會(huì)考慮到同事的感受，學(xué)長(zhǎng)們對(duì)我們很好，很關(guān)心你我們，對(duì)于我們的無(wú)理取鬧總是能夠一笑而過(guò)。但我們面對(duì)工作有壓力時(shí)，總是開導(dǎo)我們，在工作時(shí)間內(nèi)總是嚴(yán)格的要求我們，希望我們能夠做到更好，希望我們能夠把工作做細(xì)，能夠養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣。下班以后時(shí)常帶我們出去逛逛，去接觸各式各樣的生活。</p>

51、<p>　　工作過(guò)程中總是遇到許許多多的問(wèn)題，當(dāng)感覺(jué)到壓力很大時(shí)，總有一種逃避的心理。幸好師傅能夠耐心的開導(dǎo)我們，在哪里工作都會(huì)有壓力，我們要勇敢的面對(duì)困難，不要被困難嚇到，是問(wèn)題就有解決的辦法，問(wèn)題等于財(cái)富，解決問(wèn)題我們就收獲了財(cái)富。勇于面對(duì)逆境，對(duì)我們的成長(zhǎng)有著不可磨滅的影響，在不斷地解決問(wèn)題中積累經(jīng)驗(yàn)，使得我們?nèi)蘸蟮匿N售之路更加順暢。</p><p>　　選擇我所愛(ài)的，愛(ài)我所選擇的。我深深的喜歡上

52、銷售這個(gè)行業(yè)，它能讓我接觸到更多的人，能讓我有更多的經(jīng)驗(yàn)，我相信無(wú)論以后我從事什么工作，銷售對(duì)我的影響都是巨大的，我能夠深深地感覺(jué)到，銷售不僅能提升我的能力，更能讓我接觸到各個(gè)層次的人，能夠鍛煉我察言觀色的能力，知道見(jiàn)什么人該說(shuō)什么樣的話。知道怎么樣才能更好地維系好人際關(guān)系，每個(gè)人給你一段不同的經(jīng)歷，在銷售的路上我每天都接觸很多不同的客戶，所以積累下來(lái)，我的經(jīng)歷帶給我的是更多的經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)橐院蟮纳顜?lái)更美好的未來(lái)。</p>

53、<p><b>　　參 考 文 獻(xiàn)</b></p><p>　　1．李書華.如何銷售有效提升銷售的12大黃金法則</p><p>　　2. 陳強(qiáng).汽車4S店銷售顧問(wèn)銷售接待技巧</p><p>　　3． 孟小華.中國(guó)汽車市場(chǎng) </p><p>　　4. 李真.如何更快的銷售</p><p

54、><b>　　致 謝</b></p><p>　　本實(shí)踐報(bào)告是在**師傅的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下完成的，從課題選擇到具體內(nèi)容的完成，都凝聚著***師傅的心血和汗水， 在我畢業(yè)實(shí)踐的報(bào)告中**師傅給了我很多指導(dǎo)以及幫助，***老師給予學(xué)術(shù)上專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)。在***給我了以很大的幫助，沒(méi)有你們的幫助和熏陶我不會(huì)順利的完成我的畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告。在此向***表示深深的感謝和崇敬的致意。</p&