房地產(chǎn)銷售顧問實習報告

1、<p>　　**房地產(chǎn)集團**銷售顧問實習報告</p><p>　　隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展和人民生活水平的提高,生活標準在不斷上升，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.房地產(chǎn)行業(yè)逐漸成為國家的支柱產(chǎn)業(yè)，受到人們的青睞，近年來好多人選擇房地產(chǎn)進行投資，房地產(chǎn)行業(yè)在各大中小城市猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.近期國家以國情為根本出發(fā)點，對房地產(chǎn)進行宏觀調(diào)控，目的讓沒有房的人買的起房。</p><

2、;p>　　當今世界，經(jīng)濟全球化已經(jīng)成為必然趨勢。因此，國際化營銷是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的一個重要特點。21世紀是我國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟融合的時代，國內(nèi)的生產(chǎn)要素與市場要與國際市場接軌。</p><p>　　文中主要通過房地產(chǎn)市場淺析，發(fā)現(xiàn)營銷過程中存在的問題，根據(jù)市場發(fā)展的趨勢，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，運用市場營銷的專業(yè)知識來創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值。</p><p><b>　　一 實習目

3、的</b></p><p>　　1.更快的適應(yīng)社會，積累豐富的社會經(jīng)驗，增強自身的素質(zhì)，學習更多的營銷技巧、服務(wù)技巧，學會與客戶接觸，溝通</p><p>　　2.了解房地產(chǎn)服務(wù)流程，以及各種戶型，品牌，價格，性能，包括房地產(chǎn)的各個組成部分。</p><p>　　3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論在實踐中的應(yīng)用</p&

4、gt;<p>　　4.通過實習加深對房地產(chǎn)行業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,增進了對專業(yè)知識的理解，激發(fā)了營銷激情</p><p><b>　　二 時間</b></p><p>　　2011年8月12日——11月09日</p><p><b>　　三 地點</b></p><p&g

5、t;　　河北承德隆基泰和房地產(chǎn)集團</p><p>　　四 實習單位及崗位介紹</p><p><b>　　***</b></p><p><b>　　服務(wù)顧問崗位職責</b></p><p>　　負責銷售部新老客戶的接待工作； </p><p>　　2、負責對客戶資料

6、的管理和更新，業(yè)務(wù)聯(lián)系工作； </p><p>　　3、跟進客戶的售后服務(wù)，做好客戶溝通工作； </p><p>　　4、負責客戶來銷售部矛盾糾紛的解決及各部門協(xié)調(diào)；</p><p>　　5、積極處理客戶抱怨并使客戶滿意；</p><p>　　6、遵循和改進售后服務(wù)客戶的所有流程及改進；? </p><p>　　7

7、、積極參加公司培訓；? </p><p>　　8、加強房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的學習</p><p><b>　　9、簽訂買賣合同</b></p><p>　　10、對周邊的樓盤調(diào)盤?</p><p>　　五 實習內(nèi)容及過程</p><p>　　1.掌握接待流程和接待禮儀</p>&l

8、t;p>　　2.與營銷人員搞好關(guān)系，從他們那里學習更多的經(jīng)驗，實現(xiàn)團隊并進</p><p>　　3.學會運用相應(yīng)的營銷技巧</p><p>　　4.更好的了解房地產(chǎn)各方面的信息，便于溝通，提高服務(wù)滿意度</p><p>　　5．做到知己知彼，每天做工作報告</p><p><b>　　6．戶外客戶積累</b><

9、;/p><p><b>　?。ㄒ唬?接待</b></p><p>　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。營銷人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，服務(wù)人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。</p><p><

10、b>　?。ǘ?咨詢</b></p><p>　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶的準確需求。主要搜集內(nèi)容：</p><p><b>　　（1）住址</b></p><p><b>　?。?）姓名</b></p><p>

11、<b>　?。?）電話</b></p><p><b>　?。?）意向買房面積</b></p><p><b>　?。?）付款方式</b></p><p><b>　　（6）收入情況</b></p><p><b>　?。?）工作地點</b

12、></p><p><b>　　（三） 中間詢問</b></p><p>　　服務(wù)人員的詢問必須耐心并友好，重要的一點是適度與信任。在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，不能一味的說，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地服務(wù)，提高顧客滿意度。</p><p&

13、gt;<b>　?。ㄋ模?訂房</b></p><p>　　在客戶滿意后交1萬元訂金，交待客戶下次來選房的時間，以及需要準備的證件</p><p>　　1、選房當天需帶排號人身份證原件、排號單、收據(jù)，每組選房客戶只限兩人進入售樓處選房</p><p>　　2、選房當天需要交納訂金兩萬元整，只限刷卡不收現(xiàn)金</p><p>

14、;　　3、選房當天只簽認購協(xié)議書，選房客戶必須在三天之內(nèi)交清首付款或全部房款，換簽合同，排號客戶開盤當天選房并在2011年9月30日前完成簽約給予每套房一萬元的優(yōu)惠</p><p>　　4、選房當天按貸款價格計算，以簽約時的付款方式為準，首付60%的客戶可享受50元/平米的優(yōu)惠，首付70%的客戶享受100元/平米的優(yōu)惠，一次性付清客戶，購買兩居房款可優(yōu)惠4萬，購買三居總房款可優(yōu)惠5.5萬元。</p>

15、<p>　?。ㄎ澹┵J款客戶須準備</p><p>　　1、主借款人及配偶的身份證復印件一式三份（二代身份證須提供正反面）</p><p>　　2、夫妻雙方個人戶口本復印件一式三份</p><p>　　3、結(jié)婚證復印件一式三份</p><p>　　4、未婚者到戶口所在地的民政局婚姻登記處開局未婚證明，要求原件一式兩份，碳素筆填寫，蓋

16、民政機構(gòu)專業(yè)章</p><p>　　5、離婚者須提供離婚證或離婚協(xié)議復印件一式三份，以及到民政局開局單身證明，原件一式兩份，蓋民政專用章。</p><p>　　6、借款人收入證明，要求加蓋借款人所在單位公章，留單位固定電話，要求原件一份：個體經(jīng)營者須提供營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，進三個月的納稅證明，進半年的銀行營業(yè)流水，個體車主須提供行車本，營運證，駕駛本，近期三個月的稅票，車輛?？空竞贤扰c

17、車輛有關(guān)的所有手續(xù)。</p><p>　　7．首付款收據(jù)復印件一式三份</p><p><b>　　（六） 服務(wù)跟蹤</b></p><p>　　要經(jīng)?；卦L一下客戶，及時了解客戶對我們房屋的評價及其使用狀況，要及時提醒客戶做保養(yǎng)，了解客戶的近期對房需求情況。</p><p><b>　　六　實習總結(jié)</b

18、></p><p>　　短短的兩個月的實習過去了，而我在隆基泰和集團承德房地產(chǎn)的實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與客戶接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。</p><p>　　剛?cè)ッ嬖嚨臅r候，我很激動，隆基泰和是一個很有實力的上市公司，如果能成為公司的一員是我的榮幸，見到人力資源的小張我有些緊

19、張，聊了一會就放松多了，很快見到了經(jīng)理，第二天我接到了面試通過準備上班的消息，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲，機會是留給有準備的人的。因此報到的當天我去的很早，萬事開頭難，要以嚴格的規(guī)矩要求自己。</p><p>　　我每天早晨7：40左右到，需要打卡記工作時間，下午按規(guī)定是5：00下班，下班都會開會到7.8點鐘。中午公司提供午餐，每天幾乎都是土豆和大米飯，呵呵，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就

20、覺得有些累，每天載著疲憊的身軀回家，回去還得到小區(qū)周圍的路邊攤吃飯，好希望媽媽在家?guī)臀易鳇c可口的飯吃，感覺一個人在外面真的挺不容易的，跟在學校的感覺完全不同，在學校周圍都是同學舍友，可以互相照顧，生活的很滋潤，現(xiàn)在下班就想好好的睡一覺，后來時間長了，慢慢習慣了，得經(jīng)得起生活和工作的考驗。這樣才能更好的適應(yīng)社會生活。</p><p>　　公司的同事相對來說也比較好相處，可能是因為我是新員工，對她們的影響不會很大，沒

21、有競爭壓力，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，煩悶的工作中也有一絲絲樂趣。</p><p>　　我最初的主要任務(wù)就是端茶，倒水，掃地，學習工作流程。順便可以跟著老員工和主管學習一些服務(wù)交流技巧，與客戶溝通是需要一些房地產(chǎn)的專業(yè)知識的，現(xiàn)在科技發(fā)達，沒有什么是百度不知道的，如果你不說的比他們專業(yè)那房子可能就賣不出去，聽她們跟顧客聊關(guān)于沙盤銷售之類的話的，我感覺特別生疏。害怕與客戶溝通，客戶總是會問一些比

22、較有難度回答的問題，經(jīng)過不斷地訓練知道了如何解答，比如：</p><p>　　錦繡城的物業(yè)不能及時解決問題，服務(wù)不到位</p><p>　　回答：錦繡城是承鋼團購項目，現(xiàn)在的康達物業(yè)是承鋼自己的物業(yè)公司，如果業(yè)主不滿意的話可以喝業(yè)主委員會和房地產(chǎn)管理部門反應(yīng)，有權(quán)要求更換物業(yè)公司，國際廣場萬和城是注得品質(zhì)的社區(qū)，“萬和城”是我們打造的住宅品牌，萬和城一直用我們自己的物業(yè)公司為業(yè)主服務(wù)，保證

23、您的品質(zhì)和服務(wù)。</p><p>　　項目的戶型設(shè)計是何種風格，為什么要這樣設(shè)計？各種功能性表現(xiàn)在哪里？</p><p>　　回答：多層戶型均采用明廳，明臥，明廚，明衛(wèi)的四明設(shè)計，多層采用多種戶型可以靈活組合，形式多樣性的立面風格，高層均為經(jīng)典的一梯四戶設(shè)計，這樣的設(shè)計具有采光通風條件良好，交通和使用效率高，得房率高的特點。</p><p>　　3.聽說你們這之前是

24、河套，地基不穩(wěn)，地下室還漏水？</p><p>　　回答：項目建設(shè)之前是要通過權(quán)威部門做地看報告的，咱們的高層建筑坐落于圓礪層，多層建筑坐落于回填土層，地基等級為三級，完全符合建筑規(guī)范，而且這么大的項目，政府也會認真負責的，真要是出了問題就不是小問題，所以這個您可以完全放心，畢竟有比我們更專業(yè)的人士為我們負責。</p><p>　　4.離電廠太近，環(huán)境不好</p><p

25、>　　回答：項目雖臨近灤電，但排出的廢氣廢水均已經(jīng)過多道工序處理，達到國家及地方標準，此外本社區(qū)南側(cè)為灤河及灤河備案的天然綠植濱河景觀公園對空氣的凈化起到了一定的作用</p><p>　　5.錦繡城的房子質(zhì)量不好</p><p>　　回答：您指的是哪方面？房子有些小問題是很正常的，只是每個項目都存在的問題，一對小東西里面還有瑕疵呢，何況工序復雜的房子呢，而且咱們錦繡城小區(qū)六千多戶，個

26、別的存在問題很正常，如果真的是很嚴重的話，我們早就無法正常銷售我們的二期項目了。</p><p>　　我們每天晚上開晚會，經(jīng)理和主管老強調(diào)我們服務(wù)要注意接待禮儀，要將顧客照顧周到，要注意我們接待的話術(shù)，總讓我不知道該如何是好，總害怕有的服務(wù)流程沒有走到。每天早上都有些擔心，別讓領(lǐng)導點名當話題了。老覺得沒勇氣也沒自信上前去接待顧客，老感覺自己不夠?qū)I(yè)。而且總是有個想法就是想盡早的跳到售前銷售去工作。感覺售后的工作在

27、專業(yè)體現(xiàn)上不太明顯。工作態(tài)度和學習態(tài)度不夠認真。導致工作的前半個月總是不敢與顧客接觸。我感覺自己有時候就像一個盲人，不知道眼前的光明在那里，又好像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞。</p><p>　　對于一個剛走出校門的實習生來說，不知道從那里入手，是很正常的，我知道自己還是欠缺社會經(jīng)驗，以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，不管是銷售還是服務(wù)，終歸都與營銷分不開?，F(xiàn)在，我要學的實

28、在太多了，人際關(guān)系也一樣重要啊，哪兒都要處理這些東西。實習就要比別人苦點，累的，這些我都忍了。</p><p>　　現(xiàn)在的客戶也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，我們感覺自己已經(jīng)很盡力的去做了，可是人家還是要挑你，做服務(wù)其實真的很難，需要有很大的承受能力，需要有十足的耐心，要有一種不怕麻煩的心態(tài)，我需要向她們?nèi)　敖?jīng)”，爭取早日修成“佛”。</p><p>　　說實話我很佩服那

29、些提到什么話題都能應(yīng)對了的人，真有些羨慕那些銷售員，說什么都頭頭是道，我暗想：什么時候我可以真正的與客戶交流呢，真正能喚起顧客的購買欲望呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。</p><p>　　在某種情況下，和客戶交流溝通必須要掌握各度，你太熱情了他會覺得你們的房子賣不出去了，你不熱情吧，他又感覺服務(wù)不到位。</p><p>　　看來日后的任務(wù)有很多，我的學習房地產(chǎn)知識，

30、要練習語言表達能力，通過努力我想我會盡快成長起來的，這樣我就什么也不怕，誰都別想難住你。</p><p>　　在實習的最后幾天，我也打算要離開，鼓足勇氣去接待各種顧客。終于可以沒有任何問題地把一個顧客重頭到尾徹底的接待完，直到帶顧客參觀完樣板間離開?！　『芸煸诼』┖头康禺a(chǎn)的實習就結(jié)束了，時間過的很快，這段時間我感覺自己總體做的還不錯，最起碼或多或少了解了很多關(guān)于房地產(chǎn)這個行業(yè)。感受到了一些社會生活的氣息，也適應(yīng)

31、了自己一個人租房子早晚上下班的獨立生活了。</p><p>　　一個多月的實習過去了，想想其實挺充實的，在這里里我學到了很多知識，這些東西是在學校里學不到的，也是找不到呢，工作經(jīng)驗是需要不斷積累的，不是一道高數(shù)題解出來就有結(jié)果的，這門學問是永遠都學不完的，今后的工作還要加倍的努力。多去接觸客戶得到不僅是行業(yè)知識還有豐富的社會閱歷，現(xiàn)在我基本掌握了售后服務(wù)的基本流程，服務(wù)的基本話術(shù)，并且了解了不少汽車專業(yè)知識。可以