國有銀行市場策略探究：中國工商銀行之路.pdf

1、本文通過對相關(guān)競爭理論和市場營銷理論的研究發(fā)展回顧，使用HHI指數(shù)等實(shí)證分析工具進(jìn)行的實(shí)證分析，可以看出我國商業(yè)銀行業(yè)存在市場集中度相對較高、行業(yè)壁壘高等特點(diǎn)。隨著銀行業(yè)的對外開放和市場經(jīng)濟(jì)的不斷深化，我國銀行業(yè)已顯現(xiàn)出從寡頭壟斷向壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)過渡的趨勢，而且隨著政府對銀行業(yè)的行政管制的放松和培育多元化的銀行產(chǎn)權(quán)形式的政策導(dǎo)向，商業(yè)銀行原有的壟斷格局會(huì)進(jìn)一步被打破。作為國內(nèi)最大的國有銀行，工商銀行由于受政策的影響較大，使得銀行自身的

2、市場營銷策略不能完全按照市場導(dǎo)向或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益導(dǎo)向來進(jìn)行制定。另一方面，由于受到長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下政策保護(hù)的影響，使得工商銀行的市場觀念相對淡薄，缺乏未來面對自由競爭市場環(huán)境的意識(shí)。工商銀行要在市場化競爭機(jī)制下鞏固原有的競爭力，就必須重視建立自身的營銷和銷售管理力量。同時(shí)還需要在培訓(xùn)、激勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)、促銷、交叉銷售、方便的分銷渠道、新產(chǎn)品和服務(wù)等方面進(jìn)行大量的投入，使得在未來的競爭中爭取到好的客戶。 我們認(rèn)為，