“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關(guān)系的建立、發(fā)展與維護(hù)的論文

1、<p>　　“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關(guān)系的建立、發(fā)展與維護(hù)的論文</p><p>　　“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關(guān)系的建立、發(fā)展與維護(hù)的論文</p><p>　　作者：夏春玉 張闖 董春艷 梁守硯</p><p>　　摘 要:通過(guò)建構(gòu)“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關(guān)系建立與發(fā)展過(guò)程的概念模型,研究發(fā)現(xiàn),在交易關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中,政府的介入與人際關(guān)系的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。其中,企業(yè)

2、與農(nóng)戶互動(dòng)過(guò)程中人際關(guān)系的作用是以往研究中不曾被關(guān)注的方面。研究還發(fā)現(xiàn),訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶人際關(guān)系的發(fā)展具有穩(wěn)定交易關(guān)系、促進(jìn)交易關(guān)系升級(jí)的重要作用。 </p><p>　　關(guān)鍵詞:訂單農(nóng)業(yè);交易關(guān)系;政府介入;人際關(guān)系 </p><p><b>　　一、引言 </b></p><p>　　始于20世紀(jì)70年代末80年代初的農(nóng)業(yè)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)

3、任制和農(nóng)產(chǎn)品流通的市場(chǎng)化改革,使農(nóng)戶成為了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品流通的基本組織單元。然而,隨著這兩項(xiàng)改革的深化,一些新的矛盾逐漸突顯出來(lái),其中尤以“小農(nóng)戶”與“大市場(chǎng)”之間的矛盾最為突出。轉(zhuǎn)向家庭經(jīng)營(yíng)以后的分散農(nóng)戶無(wú)組織的盲目生產(chǎn)和自營(yíng)銷(xiāo)售,難以與經(jīng)常變化的市場(chǎng)供求形勢(shì)合拍,農(nóng)民需要組織起來(lái)進(jìn)入市場(chǎng)已成為各方面的一個(gè)共識(shí)(杜吟棠,2002)?；谏鲜稣J(rèn)識(shí),學(xué)者們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通問(wèn)題的研究大多聚焦在各種能夠帶動(dòng)農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)組織及其與農(nóng)戶的聯(lián)系

4、機(jī)制上,其中“公司+農(nóng)戶”及其拓展方式得到了極大的關(guān)注,在實(shí)踐中這種組織方式也被稱為“訂單農(nóng)業(yè)”。ww在現(xiàn)有的研究中,學(xué)者們大多將注意力集中在訂單農(nóng)業(yè)各種組織形態(tài)中契約的類(lèi)型、針對(duì)契約不完備產(chǎn)生的違約與機(jī)會(huì)主義行為的治理機(jī)制、交易成本等方面。契約經(jīng)濟(jì)學(xué)、交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)等理論是用來(lái)解釋各種現(xiàn)象和問(wèn)題的主要理論工具。但在以經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)的研究中,由于學(xué)者們過(guò)于關(guān)注各種交易關(guān)系中的契約形式及其隱含的各種經(jīng)濟(jì)學(xué)命題,交易關(guān)系中的另一個(gè)重要層面

5、——交易雙方交易關(guān)系的建立、發(fā)展、維護(hù)與終止過(guò)程,以及在此過(guò)程中雙方</p><p><b>　　二、文獻(xiàn)綜述 </b></p><p>　　學(xué)者們關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品交易關(guān)系的研究主要是從以下三個(gè)方面展開(kāi)的:一是對(duì)農(nóng)戶交易對(duì)象的選擇及其影響因素的研究;二是對(duì)交易關(guān)系穩(wěn)定性的研究;三是對(duì)各種交易關(guān)系的組織形式的研究。其中,第一個(gè)方面的研究大多以農(nóng)戶為調(diào)查對(duì)象,分析他們選擇不同交

6、易對(duì)象的意愿與影響因素。如周曙東等(2005)分析了養(yǎng)殖戶選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)考慮的因素、養(yǎng)殖戶對(duì)生豬合同生產(chǎn)方式的意愿及影響因素,研究發(fā)現(xiàn):養(yǎng)殖戶選擇不同的生豬銷(xiāo)售渠道時(shí)的最重要?jiǎng)訖C(jī)是減少價(jià)格和付款的不確定性;養(yǎng)殖戶對(duì)生豬合同生產(chǎn)方式表現(xiàn)出較積極的意愿。郭錦墉等(2007)對(duì)影響農(nóng)戶合作伙伴選擇的因素進(jìn)行了計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析,研究表明:生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的農(nóng)戶更愿意選擇工商企業(yè)和合作組織或協(xié)會(huì)為合作伙伴;相對(duì)于選擇販運(yùn)戶,生產(chǎn)集中度高、價(jià)格波動(dòng)大、銷(xiāo)

7、售難度大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者更愿意選擇工商企業(yè)、合作組織或協(xié)會(huì)和專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。祝宏輝等(2007)對(duì)影響番茄種植戶參與訂單農(nóng)業(yè)行為的因素進(jìn)行了計(jì)量經(jīng)濟(jì)分析,結(jié)果表明:農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、對(duì)訂單農(nóng)業(yè)的了解程度以及政府的支持對(duì)農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)有顯著的促進(jìn)作用;隨著戶主年齡、戶主文化程度、家庭勞動(dòng)力人數(shù)以及番茄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)年數(shù)的增加,農(nóng)戶參與訂單農(nóng)業(yè)</p><p>　　在對(duì)交易關(guān)系穩(wěn)定性的研究中,學(xué)者們大多遵循了新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析

8、范式,從理論與實(shí)證兩個(gè)方面探討交易契約穩(wěn)定性的影響因素。周立群等(2001)認(rèn)為,在龍頭企業(yè)和農(nóng)戶之間引入合作社或大戶這些新的組織元素,有利于龍頭企業(yè)和農(nóng)戶間契約關(guān)系的穩(wěn)定。尹云松等(2003)的案例研究發(fā)現(xiàn):在公司守信的前提下,產(chǎn)品專(zhuān)用性是決定商品契約穩(wěn)定性的首要因素;在產(chǎn)品專(zhuān)用性強(qiáng)的情況下,商品契約的穩(wěn)定性不受與公司簽約的農(nóng)戶類(lèi)型的影響,所有商品契約都是非常穩(wěn)定的;只有在產(chǎn)品專(zhuān)用性弱和中等的情況下,商品契約的穩(wěn)定性才取決于與公司簽約

9、的農(nóng)戶的類(lèi)型;與大農(nóng)戶簽訂的商品契約穩(wěn)定性好于與小農(nóng)戶簽訂的商品契約。侯守禮等(2004)認(rèn)為產(chǎn)品與資產(chǎn)的專(zhuān)用性、生產(chǎn)規(guī)模和交易雙方的市場(chǎng)力量是決定交易關(guān)系中契約類(lèi)型的主要因素,政府的適當(dāng)介入以及政策的推動(dòng)將有利于建立交易雙方的彼此信任,從而有利于克服由于契約不完備帶來(lái)的種種問(wèn)題。趙曉飛等(2007)認(rèn)為:農(nóng)戶與龍頭企業(yè)渠道關(guān)系形成和穩(wěn)定的根本原因在于利益驅(qū)動(dòng)與利益分配的合理性,利益成為渠道關(guān)系成立的首要條件;農(nóng)戶規(guī)模越小,則越偏離關(guān)系

10、穩(wěn)定的區(qū)間;在法律不能完全強(qiáng)制執(zhí)行的情況下,農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格</p><p>　　關(guān)于交易關(guān)系組織形式的研究,大多采取案例研究方法探討某種組織方式的合理性及其隱含的理論意義。如黃志宏(2006)對(duì)黑龍江宏源米業(yè)進(jìn)行了案例研究,探討了“公司+協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶”模式相對(duì)于傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”和“公司+合作社(協(xié)會(huì))+農(nóng)戶”模式的優(yōu)越性。郭紅東等(2007)以上海福易得保健食品有限公司為例探討了“行業(yè)協(xié)會(huì)+公司+合作社+

11、專(zhuān)業(yè)農(nóng)戶”訂單模式的實(shí)踐與啟示。特別需要指出的是,黃征學(xué)(2004)、周立群等(2004)分別以內(nèi)蒙古塞飛亞集團(tuán)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化實(shí)現(xiàn)路徑的演化過(guò)程為例,描述了企業(yè)與農(nóng)戶合作關(guān)系建立與發(fā)展的過(guò)程,旨在說(shuō)明農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化成功的關(guān)鍵在于企業(yè)、農(nóng)戶和政府三方的合作博弈這一理論結(jié)論,同時(shí)解釋了從“公司+農(nóng)戶合約”轉(zhuǎn)化為“公司+ 農(nóng)戶+ 基地”的“準(zhǔn)一體化合約”過(guò)程中,公司和農(nóng)戶各自進(jìn)行“專(zhuān)用性資產(chǎn)”投資,卻并未締結(jié)成經(jīng)典企業(yè)理論所定義的一體化科層組織結(jié)構(gòu)的

12、原因。 </p><p>　　可見(jiàn),在現(xiàn)有的關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品交易關(guān)系的研究中,學(xué)者們重點(diǎn)研究了農(nóng)戶選擇某個(gè)交易對(duì)象或進(jìn)入交易關(guān)系的影響因素和交易關(guān)系建立以后影響其穩(wěn)定性的各種因素,而對(duì)交易關(guān)系的建立與發(fā)展過(guò)程則缺乏關(guān)注。在第三種研究中,學(xué)者們大多停留在對(duì)某種交易關(guān)系組織形式的描述上,一些研究雖然涉及了交易關(guān)系的發(fā)展變化過(guò)程,但由于其關(guān)注問(wèn)題的不同也使得這些研究沒(méi)能對(duì)交易關(guān)系的建立與發(fā)展過(guò)程進(jìn)行深入探討。基于此理論缺陷,

13、本文將注意力集中在蔬菜流通渠道中廣泛存在的一類(lèi)流通主體——經(jīng)紀(jì)人身上,以案例研究方法探尋經(jīng)紀(jì)人—農(nóng)戶交易關(guān)系的建立、發(fā)展、維護(hù)與升級(jí)過(guò)程,以及在此過(guò)程中各種關(guān)鍵互動(dòng)行為的影響。 　　三、研究設(shè)計(jì) </p><p>　　(一)研究方法與案例背景 </p><p>　　由于本文研究的問(wèn)題是蔬菜流通渠道中經(jīng)紀(jì)人與農(nóng)戶交易關(guān)系的建立、發(fā)展、維護(hù)與升級(jí)過(guò)程,因而不宜采用問(wèn)卷調(diào)查方法,而比較適合采用案

14、例研究方法(殷,2004),本文試圖通過(guò)對(duì)各個(gè)相關(guān)主體的深度訪談獲得第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料,進(jìn)而對(duì)訪談數(shù)據(jù)資料進(jìn)行深入分析得出研究結(jié)論。 </p><p>　　本文以遼寧省昌圖縣主要蔬菜產(chǎn)區(qū)寶力鎮(zhèn)的經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)的蔬菜訂單生產(chǎn)為研究背景。昌圖縣位于遼寧省北部,隸屬于鐵嶺市,區(qū)域總面積4317平方公里,總?cè)丝?03萬(wàn),其中農(nóng)業(yè)人口83萬(wàn)。昌圖是全國(guó)農(nóng)業(yè)大縣,全縣擁有耕地400多萬(wàn)畝,正常年景糧食總產(chǎn)量15億公斤以上,是國(guó)家重點(diǎn)

15、商品糧基地縣,素有“遼北糧倉(cāng)”之稱。2007年昌圖縣地區(qū)生產(chǎn)總值為91億元,三次產(chǎn)業(yè)比例為39∶25∶36。作為一個(gè)非常典型的農(nóng)業(yè)縣,昌圖縣為本研究提供了良好的宏觀背景。寶力鎮(zhèn)位于昌圖縣中西部,全鎮(zhèn)區(qū)域面積157平方公里,其中可耕地面積15.5萬(wàn)畝,總?cè)丝?.2萬(wàn)。寶力鎮(zhèn)水土資源豐富,適宜蔬菜種植,歷來(lái)是昌圖重要的蔬菜產(chǎn)地。目前,寶力全鎮(zhèn)蔬菜開(kāi)發(fā)面積達(dá)1萬(wàn)畝,年產(chǎn)各類(lèi)蔬菜3.5萬(wàn)噸,年創(chuàng)產(chǎn)值3238萬(wàn)元,為全鎮(zhèn)農(nóng)民人均單項(xiàng)增收595元,

16、占農(nóng)民人均純收入的14%。 《寶力鎮(zhèn)激活市場(chǎng)拉動(dòng)蔬菜產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展》,寶力鎮(zhèn)政府網(wǎng)(),2008-9-10。基于上述蔬菜產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢(shì),寶力鎮(zhèn)政府一直著力推動(dòng)蔬菜的種植,并通過(guò)引進(jìn)、培養(yǎng)蔬菜經(jīng)紀(jì)人等舉措解決蔬菜的銷(xiāo)售問(wèn)題。本文所要關(guān)注的經(jīng)紀(jì)人t就是寶力鎮(zhèn)蔬菜經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中最具實(shí)力的一個(gè)。t是遼寧開(kāi)原</p><p>　　(二)調(diào)查設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)收集 </p><p>　　根據(jù)案例研究的“證據(jù)三角”

17、原則(殷,2004),本文力求從所有可能的渠道收集數(shù)據(jù)信息。除了通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、政府文件等二手?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源廣泛收集相關(guān)數(shù)據(jù)信息以外,本文主要采取了深度訪談的方法獲取研究所需要的數(shù)據(jù)。根據(jù)本文研究的問(wèn)題,我們將訪談對(duì)象確定為寶力鎮(zhèn)政府主管農(nóng)業(yè)的鎮(zhèn)長(zhǎng)、協(xié)調(diào)蔬菜生產(chǎn)與流通的職能部門(mén)工作人員、經(jīng)紀(jì)人t本人、與t有合作關(guān)系的菜農(nóng)。在昌圖縣委的大力支持與協(xié)助下,本文作者于2007年7月對(duì)寶力鎮(zhèn)的蔬菜生產(chǎn)與流通情況進(jìn)行了第一輪調(diào)研,主要了解了寶力鎮(zhèn)蔬菜生產(chǎn)與

18、流通的基本情況,并與主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長(zhǎng)和t進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的開(kāi)放式訪談,訪談內(nèi)容主要集中 </p><p>　　在t與菜農(nóng)合作關(guān)系的建立與發(fā)展過(guò)程上。在消化、整理第一輪調(diào)研信息的基礎(chǔ)上,本文作者設(shè)計(jì)了針對(duì)不同訪談對(duì)象的詳細(xì)的訪談大綱,并于2008年7月對(duì)寶力鎮(zhèn)進(jìn)行了第二輪調(diào)研。在此次調(diào)研中,作者根據(jù)訪談大綱對(duì)寶力鎮(zhèn)主管農(nóng)業(yè)的副鎮(zhèn)長(zhǎng)、t本人進(jìn)行了補(bǔ)充訪談,同時(shí)對(duì)寶力鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)蔬菜種植與流通的職能部門(mén)(蔬菜辦)的兩位工

19、作人員和隨機(jī)抽取的t的合作菜農(nóng)進(jìn)行了深度訪談,進(jìn)一步全面獲取研究所需要的數(shù)據(jù)信息。兩輪訪談全程都進(jìn)行了錄音,以便于后期數(shù)據(jù)信息的整理,在數(shù)據(jù)信息分析與處理過(guò)程中,作者還通過(guò)電話對(duì)一些不太確定的信息進(jìn)行了補(bǔ)充訪談。本文訪談對(duì)象、訪談時(shí)間和內(nèi)容等情況如表1所示。 </p><p><b>　　四、案例研究 </b></p><p>　　(一)政府介入與經(jīng)紀(jì)人的單方預(yù)承諾:

20、交易關(guān)系的建立階段 </p><p>　　2004年以來(lái),寶力鎮(zhèn)政府為了解決當(dāng)?shù)厥卟朔N植戶自產(chǎn)自銷(xiāo)、種植品種與市場(chǎng)需求不對(duì)路、增收困難的問(wèn)題,開(kāi)始在鐵嶺市政府相關(guān)政策的支持下引導(dǎo)、組織農(nóng)民開(kāi)展訂單式蔬菜生產(chǎn)。最初,寶力鎮(zhèn)政府組織部分菜農(nóng)與鐵嶺市某種苗公司簽訂了西紅柿訂單,但在第二輪訂單生產(chǎn)中出現(xiàn)了銷(xiāo)售困難的問(wèn)題。由于種苗公司的主要業(yè)務(wù)是種苗的培育、供給以及生產(chǎn)過(guò)程中的技術(shù)指導(dǎo),公司無(wú)力解決農(nóng)民西紅柿的賣(mài)難問(wèn)題。在

21、這種情況下,寶力鎮(zhèn)政府找到了經(jīng)紀(jì)人t,請(qǐng)他來(lái)幫助解決銷(xiāo)售問(wèn)題。依靠其廣泛的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),t很快解決了菜農(nóng)西紅柿的銷(xiāo)售難題。寶力鎮(zhèn)政府看到了t較強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力,t也感覺(jué)到了寶力鎮(zhèn)蔬菜種植業(yè)的巨大潛力,雙方不謀而合,開(kāi)始在寶力鎮(zhèn)大力推進(jìn)蔬菜的訂單生產(chǎn)。t在寶力鎮(zhèn)的蔬菜訂單運(yùn)營(yíng)模式如下:t與菜農(nóng)簽訂生產(chǎn)和收購(gòu)合同,約定菜農(nóng)種植的品種、與之配套的農(nóng)藥和化肥的施用量、上不封頂?shù)谋５资召?gòu)價(jià)、蔬菜交售標(biāo)準(zhǔn)和每個(gè)大棚的最低交售量等,菜農(nóng)負(fù)責(zé)生產(chǎn),t則

22、向其提供種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資,提供生產(chǎn)過(guò)程中的技術(shù)指導(dǎo),按照協(xié)議價(jià)格收購(gòu)蔬菜。 </p><p>　　由于t是一個(gè)外來(lái)的經(jīng)紀(jì)人,加之菜農(nóng)過(guò)去參與訂單生產(chǎn)所經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題,要想說(shuō)服菜農(nóng)與t簽訂訂單,使前者按照后者指定的方式(包括種植品種、肥料與農(nóng)藥的施用要求)去生產(chǎn)是一件非常困難的事。顯然,在最初的合作關(guān)系建立的過(guò)程中,要打消菜農(nóng)的疑慮,鎮(zhèn)政府和t本人都需要做大量的工作。在鎮(zhèn)政府相關(guān)工作人員的陪同下,t幾乎是挨

23、家挨戶地走訪了當(dāng)?shù)氐牟宿r(nóng),與之探討蔬菜生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題,并向其說(shuō)明訂單生產(chǎn)的好處。但是這種口頭的道理和承諾并不足以打消菜農(nóng)的疑慮,為了表明自己的誠(chéng)意,t又做了幾項(xiàng)實(shí)質(zhì)性的投入:第一,t對(duì)菜農(nóng)承諾,對(duì)于簽訂訂單的菜農(nóng)生產(chǎn)過(guò)程中所需要的種子、化肥、農(nóng)藥等必需的生產(chǎn)資料,一律采用賒銷(xiāo)的方式,待菜農(nóng)銷(xiāo)售蔬菜以后從銷(xiāo)售款中扣除且不計(jì)利息;第二,對(duì)于生產(chǎn)投入有困難的農(nóng)戶,t可以向其提供無(wú)息的資金支持,用于蔬菜大棚等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè);第三,t向鎮(zhèn)

24、政府繳納10萬(wàn)元的抵押金作為菜農(nóng)蔬菜銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償基金,一旦t違約不按照合同約定收購(gòu)菜農(nóng)按照訂單生產(chǎn)的蔬菜,政府將動(dòng)用這筆抵押金補(bǔ)償菜農(nóng)的損失。這些實(shí)質(zhì)性的投入確實(shí)給了菜農(nóng)很多信心,在很大程度上打消了他們的疑慮。 </p><p>　　可見(jiàn),在合作關(guān)系的建立階段,兩個(gè)因素起到了至關(guān)重要的作用:一是鎮(zhèn)政府的介入,二是經(jīng)紀(jì)人的先期投入與抵押。政府的全程介入是最為關(guān)鍵的因素,經(jīng)紀(jì)人的先期投入與抵押也只有通過(guò)政府向菜農(nóng)的

25、宣傳才具有可信性。相對(duì)于政府的保證,經(jīng)紀(jì)人的前期投入也向菜農(nóng)展示了其愿意發(fā)展與后者穩(wěn)定合作關(guān)系的意愿,從行為理論的角度來(lái)看,我們將這種行為稱為經(jīng)紀(jì)人的預(yù)承諾(commitment)。經(jīng)紀(jì)人的這種預(yù)承諾起到了制度經(jīng)學(xué)中的“人質(zhì)機(jī)制(hostage mechanism)”的作用,讓菜農(nóng)相信其不存在欺騙的動(dòng)機(jī)。在這樣的情況下,第一年t與100余戶菜農(nóng)簽訂了西紅柿生產(chǎn)和收購(gòu)合同,合作關(guān)系初步建立了。 </p><p>　

26、　(二)相互信任的建立:交易關(guān)系的探索與發(fā)展階段 </p><p>　　第一輪訂單簽訂以后,t與菜農(nóng)的關(guān)系進(jìn)入了探索與發(fā)展階段。由于蔬菜生產(chǎn)的特點(diǎn),當(dāng)?shù)氐氖卟艘荒昕梢陨a(chǎn)兩茬,而t與菜農(nóng)的訂單是每一茬菜都要重新簽訂。這樣,由于每一輪訂單的周期都比較短,菜農(nóng)擁有非常有利的條件來(lái)考察其與t的交易關(guān)系,從而決定在下一輪訂單簽約時(shí)是退出還是繼續(xù)。在最初的兩輪訂單執(zhí)行過(guò)程中,t嚴(yán)格地遵守承諾,向菜農(nóng)賒銷(xiāo)種子、化肥、農(nóng)藥等生

27、產(chǎn)資料,同時(shí)也對(duì)一些困難菜農(nóng)提供了一些資金上的支持。t的上述行為當(dāng)然也得到了菜農(nóng)的廣泛認(rèn)可,菜農(nóng)認(rèn)為其是一個(gè)守信的人,從而愿意繼續(xù)與之簽訂生產(chǎn)訂單。與此同時(shí),由于t與菜農(nóng)簽訂的保底收購(gòu)價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格基本持平,頭兩輪訂單的執(zhí)行情況非常好,菜農(nóng)的續(xù)約率幾乎是100%,同時(shí)還有部分菜農(nóng)后加入到訂單生產(chǎn)中,t的訂單規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。 　　在這個(gè)階段,t基于對(duì)寶力鎮(zhèn)蔬菜生產(chǎn)和流通潛力的判斷,開(kāi)始投資500萬(wàn)元在鎮(zhèn)內(nèi)建設(shè)一個(gè)可以輻射周邊地區(qū)的蔬菜批

28、發(fā)市場(chǎng),市場(chǎng)配有冷庫(kù),極大地提升了t對(duì)當(dāng)?shù)厥卟肆魍ǖ目刂颇芰?。t對(duì)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的投入,一方面進(jìn)一步強(qiáng)化了菜農(nóng)對(duì)他的信心,另一方面也強(qiáng)化了t對(duì)菜農(nóng)的依賴。在批發(fā)市場(chǎng)初步建成投入運(yùn)營(yíng)以后,t自身的運(yùn)營(yíng)方式也發(fā)生了較大的變</p><p>　　為了加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的管理,t除了利用技術(shù)人員加強(qiáng)對(duì)蔬菜生產(chǎn)過(guò)程中農(nóng)藥、化肥的施用情況進(jìn)行監(jiān)管以外,對(duì)于部分菜農(nóng)的違約行為也加強(qiáng)了控制的力度。雖然與t簽訂了訂單,但出于逐利的目的,

29、個(gè)別菜農(nóng)會(huì)將部分蔬菜偷偷銷(xiāo)售給到地頭收購(gòu)的小商販。顯然,如果這種行為普遍發(fā)生的話,t的利益將會(huì)受到較大的影響。針對(duì)農(nóng)戶的違約問(wèn)題,t一方面通過(guò)取消訂單這種比較強(qiáng)硬的手段懲罰了少數(shù)菜農(nóng);另一方面,t則通過(guò)調(diào)整合約內(nèi)容,增加了每個(gè)菜棚最低交售量的條款,對(duì)于超出規(guī)定交售量以外的蔬菜,菜農(nóng)可以自行選擇銷(xiāo)售渠道。但由于訂單價(jià)格上不封頂,絕大多數(shù)菜農(nóng)還是選擇將蔬菜銷(xiāo)售給擁有合作關(guān)系的t。與此同時(shí),t還對(duì)于那些產(chǎn)量高、交售量高的農(nóng)戶予以獎(jiǎng)勵(lì),如減免這

30、些農(nóng)戶的肥料、種子與農(nóng)藥費(fèi)用。而對(duì)于菜農(nóng)在生產(chǎn)過(guò)程中是否會(huì)增加農(nóng)藥施用量、盡快催熟的問(wèn)題也可以通過(guò)兩種機(jī)制來(lái)解決:一方面,在蔬菜的收購(gòu)環(huán)節(jié),t會(huì)嚴(yán)格拒絕質(zhì)量不合格蔬菜的收購(gòu);另一方面,菜農(nóng)之間會(huì)相互監(jiān)督。因?yàn)橛唵魏贤写笾乱?guī)定了集中收購(gòu)的時(shí)間,每個(gè)菜農(nóng)都擔(dān)心自己的蔬菜趕不上大量收購(gòu)時(shí)間而錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售(如果其他菜農(nóng)多施用農(nóng)藥人為地提前了大量蔬菜的上市時(shí)間,不使用農(nóng)藥的菜農(nóng)就會(huì)錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售時(shí)</p><p>　　經(jīng)過(guò)兩年的合

31、作,t與其簽約菜農(nóng)之間逐漸建立起了相互信任關(guān)系,形成了很多默契(交易中的行為規(guī)范)。如每次簽約時(shí),雙方不必再就某些重要條款(如保底價(jià)、收購(gòu)等級(jí))進(jìn)行談判,農(nóng)民大多直接接受了t給出的交易條件。如對(duì)于保底價(jià)格的確認(rèn),菜農(nóng)b說(shuō):“剛開(kāi)始的時(shí)候會(huì)到市場(chǎng)上看一看,心里好有個(gè)底。時(shí)間長(zhǎng)了也就不每次都去看了,他(t)給的價(jià)格應(yīng)該差不多?！睂?duì)于菜農(nóng)的生產(chǎn)過(guò)程,t說(shuō):“我們也不必每天都到地里去看,菜農(nóng)們每天都在棚里干活,他們最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,

32、他們都會(huì)第一時(shí)間通知我們,我們的專(zhuān)家就會(huì)很快趕到地里,從而在第一時(shí)間解決問(wèn)題。”如果菜農(nóng)覺(jué)得有些交易條件不太合適,雙方也能夠很快予以解決,保證了生產(chǎn)的正常進(jìn)行。在這個(gè)過(guò)程中,由于t與菜農(nóng)的頻繁接觸,人際之間感情的培養(yǎng)與發(fā)展也促進(jìn)了上述信任關(guān)系的建立。這種私人關(guān)系不僅促進(jìn)了雙方信任關(guān)系的建立與發(fā)展,還為合作關(guān)系進(jìn)一步向高級(jí)狀態(tài)發(fā)展提供了必要的基礎(chǔ)。 </p><p>　　在交易關(guān)系的探索階段,合作關(guān)系是非常脆弱的(

33、dwyer,et al,1987),因而交易雙方都會(huì)非常謹(jǐn)慎地維護(hù)剛剛建立的關(guān)系。而當(dāng)關(guān)系逐漸由試探階段向高級(jí)階段發(fā)展時(shí),交易關(guān)系中出現(xiàn)的一些問(wèn)題就必需得到及時(shí)的處理,否則會(huì)對(duì)關(guān)系的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)很大的負(fù)面影響。在此階段,t嚴(yán)格履行承諾,繼續(xù)向與農(nóng)戶的合作關(guān)系中投入固定資產(chǎn)(建設(shè)蔬菜批發(fā)市場(chǎng))等都進(jìn)一步強(qiáng)化了菜農(nóng)持續(xù)與之交易的信心。與此同時(shí),對(duì)于合作關(guān)系中出現(xiàn)的各種問(wèn)題,t也結(jié)合農(nóng)民行為的特點(diǎn)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)奶幚?如對(duì)個(gè)別菜農(nóng)的違約行為進(jìn)行懲

34、罰(使用強(qiáng)制性權(quán)力),同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)那些優(yōu)秀的菜農(nóng)(使用非強(qiáng)制性權(quán)力),有效地保證了交易關(guān)系的健康發(fā)展。另外,t與菜農(nóng)人際關(guān)系的培養(yǎng)與發(fā)展也極大地促進(jìn)了雙方信任關(guān)系的建立,從而推動(dòng)雙方的交易關(guān)系成功地度過(guò)了脆弱的探索階段,進(jìn)入到了穩(wěn)定發(fā)展的階段。 </p><p>　　(三)相互承諾機(jī)制的建立:交易關(guān)系的穩(wěn)定與升級(jí)階段 </p><p>　　按照dwyer等(1987)的觀點(diǎn),交易關(guān)系進(jìn)入到擴(kuò)展

35、與承諾階段以后,交易關(guān)系雙方之間的相互依賴以及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的程度都會(huì)增加,同時(shí)雙方還會(huì)有意識(shí)地向關(guān)系內(nèi)進(jìn)行投入以維持和鞏固現(xiàn)有的關(guān)系。從t與其菜農(nóng)的交易關(guān)系發(fā)展來(lái)看,在雙方建立起了一定水平的相互信任以后,關(guān)系的持續(xù)穩(wěn)定與升級(jí)表現(xiàn)為情感和物質(zhì)投入兩個(gè)方面。 </p><p>　　持續(xù)的合作關(guān)系和在此過(guò)程中人際關(guān)系的發(fā)展使得t同與其簽約菜農(nóng)之間的關(guān)系變得更加緊密了。其中,在一次西紅柿訂單的履約過(guò)程中,保底價(jià)格是0.3元/

36、斤,而市場(chǎng)價(jià)格降到了0.15元/斤。為了履行承諾,t全部執(zhí)行保底價(jià)格收購(gòu),保護(hù)了菜農(nóng)的利益。顯然,這次訂單的損失是非常明顯的。而對(duì)于菜農(nóng)來(lái)說(shuō),t的損失他們也看在眼里:“他(t)把西紅柿運(yùn)到南方市場(chǎng)上,賠了好幾車(chē)。我們也理解他,就主動(dòng)要求(每斤收購(gòu)價(jià))掉5分吧,或者把收購(gòu)的等級(jí)提高一些?！睆纳鲜鲭p方情感上的投入而言,t與菜農(nóng)之間的關(guān)系已經(jīng)不再僅僅停留在經(jīng)濟(jì)交易關(guān)系上,基于相互信任的情感投入使得雙方之間的交易包含了更多的非經(jīng)濟(jì)交易的社會(huì)因素

37、。對(duì)于農(nóng)村的鄉(xiāng)土社會(huì)來(lái)說(shuō),這種基于情感認(rèn)同的社會(huì)聯(lián)結(jié)比簡(jiǎn)單以互惠為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)交易擁有更強(qiáng)的聯(lián)結(jié)強(qiáng)度(趙泉民 等,2007)。 </p><p>　　菜農(nóng)對(duì)t在情感上的認(rèn)同為他們之間的合作關(guān)系升級(jí)提供了基礎(chǔ)。2007年以來(lái),t以批發(fā)市場(chǎng)為載體注冊(cè)成立了蔬菜合作社,注冊(cè)了“永保利”綠色蔬菜商標(biāo),開(kāi)始致力于綠色蔬菜的品牌化生產(chǎn)與銷(xiāo)售。為了強(qiáng)化與菜農(nóng)的關(guān)系,合作社吸收菜農(nóng)入股。菜農(nóng)可以現(xiàn)金等多種方式入股合作社,除了可以獲

38、得蔬菜銷(xiāo)售的收入以外,還可以獲得合作社的利潤(rùn)分紅。目前,入股合作社的簽約菜農(nóng)已經(jīng)有百余戶,這些菜農(nóng)與t之間由于有了資本上的聯(lián)結(jié),合作關(guān)系較之以前更加緊密了。而這種緊密的合作關(guān)系不僅保障了t綠色蔬菜生產(chǎn)與銷(xiāo)售的質(zhì)與量的問(wèn)題,更省去了對(duì)于菜農(nóng)生產(chǎn)過(guò)程的很多監(jiān)督成本。通過(guò)蔬菜合作社的運(yùn)作,菜農(nóng)與t的關(guān)系實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的升級(jí),雙方都自愿地向合作關(guān)系中投入了更多的資源,從而使得雙方的關(guān)系變成了共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的更為緊密的合作關(guān)系。 </p&

39、gt;<p>　　五、概念模型與討論 </p><p>　　上文我們描述了蔬菜經(jīng)紀(jì)人t與其合作菜農(nóng)之間的交易關(guān)系從無(wú)到有的建立、發(fā)展與升級(jí)的過(guò)程。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程的每個(gè)階段都有一些關(guān)鍵因素影響著交易關(guān)系的發(fā)展,我們把這個(gè)發(fā)展的過(guò)程及其每個(gè)階段的影響因素歸結(jié)為如圖1所示的概念模型。 </p><p>　　(一)“訂單農(nóng)業(yè)”中交易關(guān)系發(fā)展過(guò)程概念模型 </p><

40、;p>　　本文將訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶交易關(guān)系的發(fā)展過(guò)程概念化為三個(gè)階段:關(guān)系的建立階段、探索與發(fā)展 </p><p>　　階段、穩(wěn)定與升級(jí)階段。雖然在此交易關(guān)系發(fā)展過(guò)程中,一些交易關(guān)系可能由于各種原因而終止,但在本文研究的案例中,此類(lèi)終止的關(guān)系為數(shù)甚少,并且本文研究的目的在于揭示訂單農(nóng)業(yè)中交易關(guān)系建立、發(fā)展、維護(hù)與升級(jí)的過(guò)程,以及在此過(guò)程中的各種行為因素,因而本文對(duì)于關(guān)系的結(jié)束沒(méi)有進(jìn)行研究。在上述交易關(guān)系發(fā)

41、展的不同階段,有很多不同的因素和互動(dòng)行為變量起到了至關(guān)重要的作用,下文我們就重點(diǎn)轉(zhuǎn)入對(duì)這些變量所蘊(yùn)含的理論與現(xiàn)實(shí)意義的探討。 　　(二)政府的介入及其與企業(yè)、農(nóng)戶的互動(dòng):政府角色的定位 </p><p>　　在發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)的過(guò)程中,政府的角色一直是學(xué)界關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題之一。鄧宏圖等(2002)認(rèn)為,在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中,政府在訂單農(nóng)業(yè)的交易雙方簽約過(guò)程中的作用是雙重的。如果政府以公共品的方式來(lái)為雙方簽約提供一種有利于

42、雙方最大化自身利益的制度環(huán)境,那么政府就會(huì)增加雙方訂約的信用度,從而有利于交易雙方選擇有效率的合約形式和組織結(jié)構(gòu);相反,如果政府以行政權(quán)力直接介入交易雙方的簽約過(guò)程,那么交易雙方就不可能依照經(jīng)濟(jì)原則締結(jié)合約。本案例研究充分證實(shí)了上述觀點(diǎn)。寶力鎮(zhèn)政府的介入實(shí)際上是促成t與當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)建立交易關(guān)系的最為關(guān)鍵的因素。菜農(nóng)的弱勢(shì)地位與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)使得他們?cè)谶x擇是否進(jìn)入交易關(guān)系時(shí)幾乎把政府是否介入作為其決策的惟一條件,而經(jīng)紀(jì)人向他們做出的承諾則顯得不那么

43、重要了。一方面,在菜農(nóng)看來(lái),經(jīng)紀(jì)人的承諾只有經(jīng)過(guò)政府的證實(shí)與保證才具有其可信性,但這不是最關(guān)鍵的因素。另一方面,對(duì)于菜農(nóng)而言,他們相信政府會(huì)保障他們的利益,只要政府參與了其與t的締約過(guò)程,一旦出現(xiàn)問(wèn)題他們就有了要求政府解決的合理理由。因而從這個(gè)角度來(lái)看,政府的介入(無(wú)論其介入方式如何)只是在客觀上強(qiáng)化了菜農(nóng)的信心,給他們可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了“保險(xiǎn)”,因</p><p>　　另外,本文的研究也證實(shí)了黃征學(xué)(2004

44、)的觀點(diǎn),高效率、穩(wěn)定的訂單農(nóng)業(yè)的發(fā)展有賴于政府、企業(yè)與農(nóng)戶的三方互動(dòng),但我們的發(fā)現(xiàn)則可以將對(duì)此觀點(diǎn)的理解進(jìn)一步推向深入。由于農(nóng)戶的脆弱性與規(guī)模的有限性,訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶的合作關(guān)系實(shí)際上內(nèi)在地缺乏一種穩(wěn)定的機(jī)制,這是導(dǎo)致訂單農(nóng)業(yè)穩(wěn)定性差、效率低下的直接原因(周立群 等,2001;張闖 等,2005)。這種內(nèi)在穩(wěn)定機(jī)制的缺位則在客觀上要求政府必需以某種形式介入雙方的締約與交易過(guò)程。與此同時(shí),基層政府出于促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的政策

45、目標(biāo)也擁有介入上述交易過(guò)程的主觀動(dòng)機(jī)。在本文的案例中,我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對(duì)政府是無(wú)條件地信任和依賴,而對(duì)于任何抱有經(jīng)濟(jì)目的而來(lái)的經(jīng)紀(jì)人(龍頭企業(yè))則具有難以改變的不信任。這種狀況使得缺乏政府介入的任何企業(yè)行為都難以有效地建立與農(nóng)戶的訂單交易,即使企業(yè)已經(jīng)做出了可信的承諾。在這樣的條件下,實(shí)際上造成了龍頭企業(yè)對(duì)政府的依賴,企業(yè)只有取得了政府的信任和支持,其經(jīng)濟(jì)目的才有達(dá)到的可能?？梢?jiàn),在上述三方互動(dòng)過(guò)程中,政府實(shí)際上處于關(guān)鍵的中心地位,而由于政

46、府角色的特殊性,這種地位則更強(qiáng)化了政府對(duì)企業(yè)與農(nóng)戶交易關(guān)系介入方式的重要性。 </p><p>　　顯然,在訂單農(nóng)業(yè)中政府是一個(gè)不可或缺的角色,因此,問(wèn)題不在于政府是否介入,而是怎樣介入,本案例研究表明恰當(dāng)?shù)恼槿敕绞绞潜ＷC訂單農(nóng)業(yè)順利實(shí)施的必要條件。實(shí)際上,政府對(duì)介入訂單方式的選擇不僅僅會(huì)影響訂單雙方交易契約的性質(zhì),政府的介入行為本身(不論政府有無(wú)額外承諾或正式承諾)就意味著政府需要在此過(guò)程中承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

47、為了維護(hù)自己的公信形象,政府必然會(huì)努力降低雙方的違約行為,或者為履約支付監(jiān)督成本,或者為違約中的受損方支付訴訟或補(bǔ)償代價(jià)。因此,對(duì)政府而言,其必須認(rèn)真考慮自己的承諾范圍或程度,避免過(guò)度介入。對(duì)于政府介入的恰當(dāng)方式,我們認(rèn)為至少要滿足三個(gè)原則:第一,交易雙方自愿接受的原則,即公允的原則;第二,政府可承受的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)原則,政府不可為交易雙方的違約風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)單,即不可任意承諾,否則有可能誘發(fā)并增強(qiáng)交易雙方的違約動(dòng)機(jī),進(jìn)而導(dǎo)致交易關(guān)系的破裂;第三,政

48、府不能有“盈利”與“權(quán)力”動(dòng)機(jī),支配交易中的任何一方,否則將會(huì)導(dǎo)致交易所遵循的市場(chǎng)原則失效。 </p><p>　　(三)經(jīng)紀(jì)人的預(yù)承諾與守信 </p><p>　　從上述政府、企業(yè)與農(nóng)戶三方互動(dòng)的觀點(diǎn)來(lái)看,企業(yè)在與農(nóng)戶訂單交易關(guān)系建立與發(fā)展過(guò)程中實(shí)際上面臨著取得政府與農(nóng)戶雙邊信任這一重要問(wèn)題。首先在這一雙邊信任關(guān)系中,企業(yè)取得政府的信任和認(rèn)可是第一位的,只有在此基礎(chǔ)上才有建立與農(nóng)戶信任關(guān)

49、系的可能,因?yàn)榍罢呤侨〉谜С值那疤釛l件。在本案例中,t成功幫助寶力鎮(zhèn)政府解決西紅柿的銷(xiāo)售問(wèn)題顯示了其較強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力,至少讓政府相信t具有相對(duì)于其他企業(yè)而言更強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力,因此可以有效地避免在此之前訂單農(nóng)業(yè)中的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。其次,t在關(guān)系建立之前的一系列承諾,以及以此為基礎(chǔ)建立的訂單模式也同時(shí)向政府和菜農(nóng)顯示了其愿意與菜農(nóng)建立穩(wěn)定合作關(guān)系的意愿。與此同時(shí),t抵押在政府的10萬(wàn)元抵押金也起到了兩重作用:一是在表明其合作誠(chéng)意的同時(shí)進(jìn)一

50、步降低菜農(nóng)的合作風(fēng)險(xiǎn),這同樣也是一種承諾機(jī)制;二是政府有了這10萬(wàn)元抵押金以后就可以有效避免將來(lái)一旦合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題,菜農(nóng)要求政府賠償而面臨的風(fēng)險(xiǎn),因?yàn)檎梢詣?dòng)用這筆抵押金來(lái)解決此類(lèi)問(wèn)題。因此,在交易關(guān)系建立之前企業(yè)的這種預(yù)先承諾同時(shí)向政府和菜農(nóng)表明了其發(fā)展與菜農(nóng)穩(wěn)定合作關(guān)系的真誠(chéng)意愿,不僅可以取得政府的認(rèn)可和支持,更可以通過(guò)政府</p><p>　　在交易關(guān)系建立起來(lái)以后,企業(yè)實(shí)質(zhì)性地履行先前的承諾是取得農(nóng)戶

51、和政府進(jìn)一步信任的關(guān)鍵前提。本文案例中,t不僅嚴(yán)格地履行了其在關(guān)系建立之前做出的各項(xiàng)承諾,并且還進(jìn)一步對(duì)此交易關(guān)系進(jìn)行實(shí)質(zhì)性投入,繼續(xù)做出發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系的承諾,從而為其與菜農(nóng)的交易關(guān)系穩(wěn)定地向高級(jí)階段發(fā)展提供了基礎(chǔ)。在關(guān)系的發(fā)展階段,t獲得當(dāng)?shù)卣訉?shí)質(zhì)性的支持,即獲取土地建設(shè)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。t對(duì)批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)的投入不僅向菜農(nóng)進(jìn)一步展示了其愿意發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的決心,實(shí)際上還進(jìn)一步強(qiáng)化了其與政府的關(guān)系,因?yàn)槭卟伺l(fā)市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)于當(dāng)?shù)?/p>

52、蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用無(wú)疑是巨大的。而在菜農(nóng)看來(lái),此批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)消除了其原來(lái)對(duì)t的不信任以及由此帶來(lái)的對(duì)與t交易關(guān)系可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心,同時(shí)菜農(nóng)也會(huì)感受到政府對(duì)t的支持與認(rèn)可,基于菜農(nóng)對(duì)政府的依賴,菜農(nóng)的上述感受也會(huì)間接地影響其與t的交易關(guān)系,從而推動(dòng)此交易關(guān)系向更高級(jí)階段發(fā)展。從交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看,t建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)相當(dāng)于“專(zhuān)用性資產(chǎn)”的投資,從而提高了經(jīng)紀(jì)人對(duì)菜農(nóng)的依賴,進(jìn)而提高了經(jīng)紀(jì)人的違約成本,有利于交易關(guān)系

53、的穩(wěn)定。同樣,如何提高菜農(nóng)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的依賴,進(jìn)而如何提高菜農(nóng)的</p><p>　　(四)農(nóng)村社會(huì)的人際關(guān)系 </p><p>　　根據(jù)granovetter(1985)的嵌入理論,任何經(jīng)濟(jì)行為都是嵌入在社會(huì)關(guān)系中的。對(duì)于中國(guó)農(nóng)村社會(huì)而言,農(nóng)民特殊的生產(chǎn)與生活方式以及此類(lèi)活動(dòng)在地理空間上的相對(duì)封閉使得鄉(xiāng)村社會(huì)中的人際關(guān)系對(duì)農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)行為產(chǎn)生了更為直接的影響。在農(nóng)村社會(huì)中,血緣和地緣是農(nóng)民人際

54、關(guān)系的初始稟賦,這決定了農(nóng)村社會(huì)的性質(zhì)必然是一種“熟人社會(huì)”,在此社會(huì)環(huán)境中農(nóng)民的行為邏輯表現(xiàn)為以“己”為核心的關(guān)系取向——以“自我”為核心,沿著“自家人—自己人—外人”的順序形成一個(gè)內(nèi)外不同、生熟有別的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(趙泉民 等2007)。此種“特殊主義”的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)在相當(dāng)大程度上影響著農(nóng)民社會(huì)交往活動(dòng)中對(duì)他人的信任——對(duì)家人無(wú)條件地充分信任、對(duì)熟人(自己人)有條件地信任、對(duì)待生人則是非常不信任。農(nóng)村社會(huì)中農(nóng)民社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中此種信任上

55、的“差序格局”嚴(yán)重地影響著各種經(jīng)濟(jì)合作行為和合作關(guān)系的建立與發(fā)展,因?yàn)橐欢ǔ潭鹊男湃文耸墙⒑献麝P(guān)系的基礎(chǔ)。由此看來(lái),本文案例中農(nóng)民對(duì)待經(jīng)紀(jì)人t(實(shí)際上是任何外來(lái)經(jīng)紀(jì)人)的不信任就不僅是出于合作關(guān)系可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂,實(shí)際上更是農(nóng)村社會(huì)人際關(guān)系結(jié)構(gòu)中所內(nèi)生的一種不信任。而農(nóng)民對(duì)外人此種不信任的消</p><p>　　六、結(jié)論與政策建議 </p><p>　　在以往關(guān)于“訂單農(nóng)業(yè)”的研究中

56、,學(xué)者們較少關(guān)注交易關(guān)系建立與持續(xù)過(guò)程中交易雙方之間的互動(dòng)行為是否以及如何影響了交易關(guān)系的穩(wěn)定性。本文重點(diǎn)關(guān)注了這一層面,研究發(fā)現(xiàn),訂單農(nóng)業(yè)中交易關(guān)系的建立與發(fā)展的各個(gè)階段都存在一些非常關(guān)鍵的互動(dòng)行為——如關(guān)系建立階段的企業(yè)預(yù)承諾、關(guān)系探索階段的滿意、關(guān)系發(fā)展階段的履行承諾、使用權(quán)力解決沖突、關(guān)系穩(wěn)定階段的信任、關(guān)系升級(jí)階段的相互承諾等對(duì)交易關(guān)系的建立、發(fā)展與穩(wěn)定升級(jí)產(chǎn)生了重要影響。與此同時(shí),研究還發(fā)現(xiàn),在交易關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中,政府的介

57、入與人際關(guān)系的發(fā)展也產(chǎn)生了至關(guān)重要的影響,其中企業(yè)與農(nóng)戶互動(dòng)過(guò)程中人際關(guān)系的作用也是以往研究中不曾被關(guān)注的方面。訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶人際關(guān)系的發(fā)展具有穩(wěn)定交易關(guān)系、促進(jìn)交易關(guān)系升級(jí)的重要作用。 </p><p>　　上述觀點(diǎn)所包含的政策含義是顯而易見(jiàn)的。首先,政府應(yīng)該介入訂單農(nóng)業(yè)中交易關(guān)系的建立與發(fā)展過(guò)程。但政府的介入方式不同卻可能產(chǎn)生不同的結(jié)果,這些結(jié)果不僅表現(xiàn)在企業(yè)與農(nóng)戶所締結(jié)合同的有效性方面,還表現(xiàn)為政府可

58、能承擔(dān)的責(zé)任以及由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本。因而,政府應(yīng)從上述兩方面慎重地考慮介入交易關(guān)系的方式,本文認(rèn)為政府的介入方式選擇應(yīng)該遵循公允、可承受的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)和避免“盈利”與“權(quán)力”動(dòng)機(jī)三個(gè)基本原則。 </p><p>　　其次,龍頭企業(yè)的預(yù)先投入、嚴(yán)格履行承諾并持續(xù)對(duì)關(guān)系進(jìn)行投入是獲取農(nóng)戶與政府雙邊信任的必要舉措。“要想獲得承諾,必先給予承諾”,對(duì)于擁有更強(qiáng)資本實(shí)力、擁有更強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的企業(yè)而言,在關(guān)系的建立階段進(jìn)行必要

59、的前期投入以主動(dòng)把自己“鎖定”在與農(nóng)戶的合作關(guān)系當(dāng)中,是在農(nóng)戶缺乏信任的情況下促使其進(jìn)入交易關(guān)系的必要措施。與此同時(shí),企業(yè)的這種預(yù)先投入也會(huì)爭(zhēng)取到政府的認(rèn)同與信任并進(jìn)而獲得政府的支持,從而有利于建立與農(nóng)戶的合作關(guān)系。另外,在交易關(guān)系的持續(xù)發(fā)展階段,企業(yè)嚴(yán)格守信履約,并不斷向關(guān)系進(jìn)行投入也是進(jìn)一步獲取農(nóng)戶和政府信任的重要措施。 </p><p>　　最后,發(fā)展與農(nóng)戶的人際關(guān)系是穩(wěn)定交易關(guān)系、促使交易關(guān)系升級(jí)的重要舉

60、措。由于農(nóng)村社會(huì)中人際關(guān)系對(duì)于農(nóng)戶行為、合作關(guān)系的建立與發(fā)展的重要作用,在對(duì)交易關(guān)系進(jìn)行持續(xù)經(jīng)濟(jì)投入、保證農(nóng)戶獲取經(jīng)濟(jì)收益的同時(shí),注重發(fā)展與農(nóng)民的人際關(guān)系對(duì)于促進(jìn)雙方合作關(guān)系的深入、緊密化發(fā)展是非常關(guān)鍵的。因此,龍頭企業(yè)應(yīng)該注重對(duì)其業(yè)務(wù)代表在這一方面的要求和培訓(xùn),通過(guò)一些機(jī)制與手段促使其業(yè)務(wù)代表發(fā)展與合作農(nóng)民的人際關(guān)系,這對(duì)于穩(wěn)定企業(yè)的合作關(guān)系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 </p><p>　　顯然,作為一項(xiàng)探索性研究,

61、本文發(fā)現(xiàn)了訂單農(nóng)業(yè)中企業(yè)與農(nóng)戶交易關(guān)系中互動(dòng)行為之于關(guān)系建立與發(fā)展的重要意義,這實(shí)際上也產(chǎn)生了對(duì)訂單農(nóng)業(yè)中此“行為維度”深入研究的需要,以更加全面地解釋訂單農(nóng)業(yè)中出現(xiàn)的問(wèn)題,并提出有針對(duì)性的解決方案。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn): </b></p><p>　　卜長(zhǎng)莉. 2005. 社會(huì)資本與社會(huì)和諧[m]. 北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社. </p&g

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