市場營銷畢業(yè)論文--顧客忠誠價值的驅(qū)動模式

1、<p><b>　　畢業(yè)設計（論文）</b></p><p>　　設計（論文）題目： 顧客忠誠價值的驅(qū)動模式 </p><p>　　所 在 系 ： 工商管理系 </p><p>　　專 業(yè) 名 稱 ： 市場營銷 </p>&

2、lt;p>　　學 生 姓 名： </p><p>　　學 號： </p><p>　　指 導 教 師： </p><p>　　2012 年 4月 18 日</p><p>&l

3、t;b>　　目錄</b></p><p><b>　　摘要1</b></p><p>　　ABSTRACT2</p><p><b>　　一、理念回顧3</b></p><p>　?。ㄒ唬⑿袨橹艺\觀點3</p><p>　?。ǘ?、態(tài)度忠誠觀點3

4、</p><p>　?。ㄈ秃现艺\觀點3</p><p>　　二、忠誠價值定義分析5</p><p>　　三、顧客價值內(nèi)涵分析6</p><p>　?。ㄒ唬?、基于動機6</p><p>　　（二）、基于有效性7</p><p>　　（三）、基于責任8</p><

5、;p>　　四、顧客價值給企業(yè)及產(chǎn)品帶來的益處9</p><p>　?。ㄒ唬?、顧客滿意既是企業(yè)的出發(fā)點又是落腳點9</p><p>　　（二）、顧客滿意使企業(yè)獲得更高的長期盈利能力10</p><p>　?。ㄈ?、顧客滿意使企業(yè)在競爭中得到更好的保護10</p><p>　?。ㄋ模?、顧客滿意使企業(yè)足以應付顧客需求的變化11<

6、;/p><p>　　五、營銷顧客忠誠的各項因素11</p><p>　?。ㄒ唬⒔⒎€(wěn)固的渠道，是提高忠誠度的必要條件之一11</p><p>　?。ǘ⒊掷m(xù)塑造公司良好形象11</p><p>　?。ㄈ⒗斫饪蛻舨粩喔滦枨?，滿足客戶要求12</p><p>　?。ㄋ模?、維護良好的企業(yè)文化背景12</

7、p><p>　?。ㄎ澹?、善于宣傳企業(yè)知名度12</p><p>　?。?、讓具有忠誠度客戶可以看到自己的利益12</p><p>　?。ㄆ撸⒔⒖蛻舴罩行?3</p><p>　　六、如何發(fā)展顧客價值或管理忠誠顧客13</p><p>　　（一）、提高產(chǎn)品價值13</p><p>　

8、?。ǘ⒔T工忠誠13</p><p>　?。ㄈ?、讓客戶認同"物有所值"14</p><p>　?。ㄋ模?、服務第一，銷售第二14</p><p>　?。ㄎ澹⒒饪蛻舯г?4</p><p><b>　　結束語16</b></p><p><b>　　

9、致 謝17</b></p><p><b>　　參考文獻：18</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　在日趨激烈的市場競爭環(huán)境中,顧客忠誠是服務企業(yè)獲取長期利潤和持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉,而顧客價值則是顧客忠誠的關鍵驅(qū)動力。然而,學術界對顧客忠誠的研究主要集中于有形產(chǎn)品領域,而

10、對服務忠誠驅(qū)動因素的研究仍然很少。本文通過對服務企業(yè)顧客忠誠影響因素的回顧性研究,構建價值驅(qū)動的服務企業(yè)顧客忠誠模型,旨在探討服務企業(yè)顧客忠誠管理的內(nèi)部動力機制,提出服務企業(yè)顧客忠誠管理的若干建議。服務企業(yè)顧客忠誠的營銷效應分析顧客忠誠的內(nèi)涵界定在早期,許多學者單純從購買行為角度理解顧客忠誠,認為高頻度的購買即是顧客忠誠。然而單純的行為取向難以揭示忠誠的產(chǎn)生、發(fā)展和變化,高度重復的購買行為可能并非基于某種偏好意向,而是由于形成轉(zhuǎn)換障礙的

11、各種約束的存在。我們認為,顧客忠誠不僅是重復購買行為,更是一種積極的態(tài)度傾向,是重復購買與積極態(tài)度傾向內(nèi)在的有機融合。顧客忠誠必須從態(tài)度和行為兩個方面綜合考慮,只有那些持續(xù)購買率高,且與其他企業(yè)相比。</p><p>　　關鍵詞：顧客忠誠、行為忠誠、企業(yè)形象</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　In the

12、 increasingly fierce market competition environment, customer loyalty is service enterprise obtain long-term profits and the source of a sustainable competitive advantage, and customer value is the key driver of customer

13、 loyalty. However, the academic circle to the customer loyalty research focuses on tangible products field, and loyal service to the driving factors research still rare. This article through to the service enterprise cus

14、tomer loyalty effect factors of the retrospective stud</p><p>　　Keywords ：The customer loyalty 、Behavior loyalty 、Enterprise image </p><p><b>　　一、理念回顧</b></p><p>　　顧客忠誠(

15、Customer Loyalty)理論自20世紀60年代提出以來，就受到研究者的廣泛關注。大量的實證研究表明，顧客忠誠與企業(yè)績效密切相關。Aaker(1984)指出，顧客忠誠是企業(yè)競爭力的決定要素，更是企業(yè)長期利潤最重要的源泉。忠誠作為戰(zhàn)略營銷的一個基本概念，被認為是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)。Raj(1985)認為，擁有較大市場份額的企業(yè)也擁有較大的忠誠客戶群。Reichheld和Sasser(1990)通過對美國9個行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，當顧客忠

16、誠度上升5個百分點時，利潤上升的幅度將達到25％～85％。因此，如何保留忠誠顧客、如何提升顧客忠誠度等成為學界研究的重要目標。目前，對于“顧客忠誠”這一概念，學界存在三種觀點：</p><p>　?。ㄒ唬?、行為忠誠觀點 </p><p>　　行為忠誠觀點(Behavioral Loyalty)。以研究消費者對某特定的產(chǎn)品或品牌的行為出發(fā)，認為顧客忠誠主要表現(xiàn)為持續(xù)、反復購買特定品牌、產(chǎn)品的

17、行為。早期對顧客忠誠的研究主要就是基于這一觀點，將顧客忠誠簡單地定義為顧客行為忠誠(Fornell，1992)，通過行為測量，如通過顧客購買某一特定品牌產(chǎn)品的數(shù)量或金額來衡量顧客忠誠度。</p><p>　　（二）、態(tài)度忠誠觀點</p><p>　　即從顧客的情感、意識以及行為傾向等角度出發(fā)，強調(diào)顧客行為背后心理過程的重要性，主要研究消費者對特定品牌、產(chǎn)品的情感上、心理上的依戀感。Day(

18、1969)批判行為忠誠的觀點缺乏概念基礎，認為僅考慮行為的忠誠觀點實質(zhì)上并沒有一個明確嚴密的概念化定義基礎，只是一個操作化觀點。</p><p>　?。ㄈ?、復合忠誠觀點</p><p>　　復合忠誠觀點(Composite Loyalty)，即認為顧客忠誠包括態(tài)度忠誠和行為忠誠兩個層面。Baldinger和Rubinson(1996)指出，在研究顧客忠誠時單純關注顧客的行為或態(tài)度都是不全

19、面的，只有將行為忠誠和態(tài)度忠誠綜合起來考慮，才最能反映顧客忠誠的真正意義。這一觀點在近年來對“顧客忠誠”的研究中被廣泛采用。</p><p>　　而“品牌忠誠”的提出也受到學界很多研究者的關注?！捌放浦艺\”與“顧客忠誠”的關系，至今為止學界并未做出明確的劃分。本文認為，“品牌忠誠”實際上是“顧客忠誠”研究的一個分支，前者強調(diào)的是“忠誠”的客體，即品牌；而后者強調(diào)的是“忠誠”的主體，即顧客。Guest(1944)是

20、最早研究“品牌忠誠”的學者之一，他將其定義為，某人一生中一段時間內(nèi)偏好的持久不變。20世紀60年代，“品牌忠誠”成為營銷學界研究的熱點問題，一直延續(xù)至今。Oliver(1999)認為，品牌忠誠(Brand Loyalty)是一種對所偏愛品牌的產(chǎn)品或服務的深深承諾。對品牌忠誠的顧客會持續(xù)光顧或重復購買某個特定的品牌。不論其他品牌采取怎樣的營銷手段，這一行為(反復購買同一個品牌或一個品牌系列)都不會產(chǎn)生轉(zhuǎn)換。目前，這是被大多數(shù)研究者普遍接受

21、的關于“品牌忠誠”的定義。不難看出，它與“顧客忠誠-復合忠誠”的研究模式在本質(zhì)上是完全一致的。同時，對于“品牌忠誠”的研究方法，也仍然延續(xù)“顧客忠誠”研究的“態(tài)度忠誠-行為忠誠-復合忠誠”這一主流研究范式，對相關變量進行整理和歸類。對于“到底是什么導致了顧客忠誠(品牌忠誠)”這一問題，目前</p><p>　　從涉及領域的不同，學界對這一課題的研究可分為有形產(chǎn)品(消費品)市場和無形產(chǎn)品(服務)市場。無論是對“顧客

22、忠誠”的研究還是對“品牌忠誠”的研究，最早都源自對有形產(chǎn)品(消費品)領域，尤其是快速消費品領域的研究。而從20世紀60年代開始，很多學者的研究重點才開始涉及無形產(chǎn)品(服務)領域，包括服務營銷和渠道營銷領域。</p><p>　　而根據(jù)驅(qū)動因素本身的不同，學界對這一課題的研究可以包括：將顧客滿意、顧客信任、顧客承諾以及顧客價值等顧客主觀因素維度作為“顧客(品牌)忠誠”的直接驅(qū)動因素。而在近期的研究中，很多學者把兩個

23、或以上的因素融合起來，認為“顧客(品牌)忠誠”是由于多個驅(qū)動因素共同作用的結果。以質(zhì)量、形象等顧客感知因素維度作為“顧客(品牌)忠誠”的直接驅(qū)動因素。在對零售服務行業(yè)“顧客(品牌)忠誠”的研究中，這一模式使用較多。例如，Kunkel和Berry(1968)認為，創(chuàng)造有利的商店印象有利于提高顧客對其經(jīng)常光顧商店的忠誠度； Dodds和Grewal(1991)指出，商店印象對消費者購買意愿有顯著的影響效果，即顧客對商店印象的感知越正面，其購

24、買意愿就越會得到提升； Grewal(1998)的研究結果也表明，商店印象與消費者的購買意愿直接相關。 (3)將前兩個維度進行疊加，即滿意、信任等主觀因素作為“顧客(品牌)忠誠”的直接驅(qū)動因素，而將質(zhì)量、形象等顧客感知因素作為顧客主觀的影響因素，建立二層模型。例如，瑞典(顧客滿意度晴雨表指數(shù)(SCSB)模型(1989))、美國(顧客滿意度指數(shù)(ACSI)模型(1994)</p><p>　　二、忠誠價值定義分析&

25、lt;/p><p>　　中外學者從 20 世紀 90 年代以后開始從顧客角度認識和研究顧客價值，但對于顧客價值究竟是什么，不同的學者有著不同的闡述 。 據(jù)筆者收集的資料看 ， 國外學者對顧客價值的研究主要集中在以下幾個方面。一是什么是顧客價值，也就是顧客價值的定義與內(nèi)涵問題 。 西方學者從自己的研究角度出發(fā)提出了各自不同的定義 ， 其中比較有代表性的如菲利普 · 科特勒、伍德魯夫、澤瑟摩爾（ Zeitham

26、l ） 、古特曼（ Gutman ）和波特等。二是在正確認識顧客價值的基礎上，企業(yè)如何為顧客提供優(yōu)異的顧客價值。在這方面，菲利普 · 科特勒、波特、伍德魯夫 、 車尼佛 （ Exander Chernev ） 和卡彭特 （ Gregory S.Carpenter ）等人都相應提出了自己的看法 。 此外 ， 還有一些學者試圖對顧客價值做定量化研究 ， 一些學者對當前企業(yè)在實施顧客價值工程時存在的障礙問題進行研究等等。雖然顧客價值

27、的定義繁多 ， 但仔細研究 ， 這些定義有以下幾個突出的共同特點：第一認為顧客價值是緊密聯(lián)系于產(chǎn)品或服務的使用 ，關注的是產(chǎn)品的使用價值 （ 效用 ） 和產(chǎn)品購買成本 ， 體現(xiàn)的是產(chǎn)品</p><p>　　三、顧客價值內(nèi)涵分析</p><p><b>　?。ㄒ唬⒒趧訖C</b></p><p>　　顧客價值期望顧客價值的以上三層含義 ， 其中

28、顧客視角的價值即顧客價值期望是最為重要的 ， 不僅在于它是顧客價值含義的集中體現(xiàn) ， 更在于其把握的不可確定性 。 因此 ， 要正確把握顧客價值的內(nèi)涵 ， 必須從其本質(zhì)開始，從顧客價值期望形成的原因開始分析?；陬櫩鸵暯堑念櫩蛢r值期望并非天然自生的 ， 它來源于顧客的利益要求 。 顧客利益要求又始于顧客動機 ， 即人的需求 。 對于人的動機 ， 有多種說法 ， 但大多把人的物質(zhì)需求作為第一動機 。 巴納德也把人的動機分為不同的層次，但他

29、把經(jīng)濟利益的利已心放在第四位上 ，認為人并沒有太強的經(jīng)濟利益動機 。 巴納德提出的這個動機論 ， 雖早在 20 世紀 30 年代 ， 但現(xiàn)在看來依然能詮釋今天的需求現(xiàn)狀 。 人們對產(chǎn)品或服務的需求滿足已由最初的產(chǎn)品或服務的使用價值躍升到附著在產(chǎn)品或服務上的非物質(zhì)價值了。巴納德根據(jù)人的動機 ， 提出根據(jù)個人特征所給予的誘因有物質(zhì)誘因 、 個人的非物質(zhì)的機會 、 令人滿意的物質(zhì)條件和理想的恩惠 。 而作為普遍起作用的誘因有 ： 與社會相聯(lián)系

30、的魅力 、 對于周圍環(huán)境習慣性的做法和態(tài)度上的適應 、 廣泛的參與機會和精神</p><p>　　（二）、基于有效性 </p><p>　　效率說的顧客價值效應巴納德認為， 組織是具有相互傳遞意向能力的人群為了達到共同的目標 ， 想到主動做出自己的貢獻的時候才會產(chǎn)生 。 因此組織的構成要素是傳遞、貢獻意向（協(xié)作意向 ） 、共同的目標。組織的產(chǎn)生與當時這三要素是否同外部情況相適應地結合在一起

31、有關 ， 而組織的持續(xù)存在則要依賴于協(xié)作系統(tǒng)能否維持其平衡 。 這種平衡原本是內(nèi)在的 ， 即各式各要素間平衡的問題 。 但是歸根到底它是協(xié)作系統(tǒng)與外部所有情況間的平衡問題 。 這一外部平衡必須滿足兩個條件 ： 第一是組織的有效性 ， 第二是組織的效率 。 不論是簡單的組織抑或是復雜的組織 ， 都是一個將人的努力統(tǒng)括起來的非人格系統(tǒng) 。 在那里既要有作為控制、統(tǒng)一的原理目標，也要有傳遞能力和人的（合作）意向 ， 而為了實現(xiàn)目標和使貢獻不

32、斷地持續(xù)下去 ， 有效性和效率則是必要的條件。因此，完成組織目標的是有效性，而滿足組織成員個人動機的則是效率 。 人為了滿足動機會向特定的目標進行某種行為 ， 某種特定目標的達成通常滿足了動機 。 但是根據(jù)行為的意想不到的結果 ， 就有可能出現(xiàn)目標雖然是有效的但卻沒有效率 ， 或者目標雖然沒有效但卻有效率的</p><p><b>　?。ㄈ?、基于責任 </b></p><

33、;p>　　巴納德權限容納說稱權威 （ 權限 ） 只有被下屬接受才能發(fā)揮作用 ，因此 ， 為了組織的生存 ， 考慮如何維持權威就變得極為重要了 。 巴納德認為 ， 權威是具有溝通性質(zhì)的東西 ， 權威的接受在很大程度上是個動機的問題。個人是否決定參加組織、是否決定參加后努力工作 ， 最終要依賴于從中得到的利益和蒙受的損失之間的平衡 。 人在認為有正面效應時才會接受權威 。 因此作為組織最重要成員的顧客在接受企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務時同樣存

34、在一個是否接受的問題 ， 企業(yè)提供的價值是否是顧客視角的價值。 紋身器材巴納德對人的假說不同于傳統(tǒng)組織論對經(jīng)濟人的假說 ， 他認為人是自然人 ， 認為個體的人是具備物性 、 生物性以及社會性等過去與現(xiàn)在的諸多要素的整體 ， 人具備行為能力 、 行為背后的動機 、 選擇能力和自由意志 、 設定目的等一定的人格特征 。 因此 ， 個人是有責任行使選擇能力行為主體的這樣一種可以視為自律的自然人 ， 由此提出不同于傳統(tǒng)組織論的責任權威說 。 當

35、組織成員對組織的目的不合作 、 自發(fā)地不想工作的時候 ， 為強制他們向目的前進 ， 作為強制力或權力的權限則起著重要的作用。但僅看到上位</p><p>　　四、顧客價值給企業(yè)及產(chǎn)品帶來的益處</p><p>　?。ㄒ唬?、顧客滿意既是企業(yè)的出發(fā)點又是落腳點 </p><p>　　任何企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務時，其目的在于使其提供的產(chǎn)品或服務得到顧客的認可，并讓其樂于接受

36、。這就要求企業(yè)了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務，對產(chǎn)品和服務有什么樣的要求——再精美的產(chǎn)品，顧客不需要，也不會得到顧客的認可。因此，企業(yè)只有掌握了這個出發(fā)點，才能為顧客提供滿意的產(chǎn)品或服務。同時，顧客滿意的程度決定了企業(yè)賺錢的程度，決定了企業(yè)發(fā)展的思路，按常規(guī)算法，一家企業(yè)若保住5%的穩(wěn)定顧客，那該企業(yè)的利潤至少會增加25%。因此，企業(yè)的落腳點也應在于使顧客滿意，只有掌握了“顧客滿意”這個原動力，企業(yè)才能得到長足的發(fā)展。 </p&g

37、t;<p>　　（二）、顧客滿意使企業(yè)獲得更高的長期盈利能力 </p><p>　　在采取各種措施做到令顧客滿意的同時，企業(yè)也獲得許多具有競爭力的、導致企業(yè)長期盈利的優(yōu)勢。在企業(yè)保證顧客滿意度的過程中，企業(yè)會越來越了解顧客，常常會準確地預測到顧客的需求和愿望。這樣，企業(yè)就不用花更多的時間和精力去做市場研究，新產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)也會少走不少彎路，在很大程度上減少了企業(yè)的浪費，壓縮了成本。滿意的顧客往往愿

38、意為令自己滿意的理由而額外付出。聯(lián)邦快遞（FEDERAL EXPRESS）由于它的晝夜服務使得它的價格即使比競爭者高也會為顧客所接收。當然顧客的額外付出并不是無限度的，付出多少取決于滿意度之外的一些因素，如全面的競爭環(huán)境、顧客的價格敏感度、購買類型和公司地位等等。 更高的顧客回頭率。滿意的顧客比不滿意的顧客有更高的品牌忠誠度，更可能再次購買該產(chǎn)品或者購買企業(yè)的其它產(chǎn)品。與上述的價格優(yōu)勢結合起來，重復購買率高將導致更多的收入，最終使企業(yè)獲

39、得更多的利潤。 交易成本低。每個銷售人員都知道，成交一次重復購買比說服新顧客購買容易的多。越高的顧客忠誠度意味著銷售的花費越低，對于重復購買，銷售人員只需向顧客推薦應該買哪種產(chǎn)品，多少錢，而不是費時費力地與顧客推薦為什么要買本企業(yè)的</p><p>　?。ㄈ㈩櫩蜐M意使企業(yè)在競爭中得到更好的保護 </p><p>　　滿意的顧客不但忠誠，而且這種忠誠能夠長期保持，他們不大可能轉(zhuǎn)

40、向其它產(chǎn)品或為了更低的價格拋棄原來的供應商。即使在企業(yè)出現(xiàn)困難時，這些顧客也會在一定范圍對企業(yè)保持忠誠，這給企業(yè)提供了緩沖困難的時間，最大限度降低對企業(yè)產(chǎn)生的影響。 滿意顧客不會立即選擇新產(chǎn)品。IBM進入小型電腦的市場較晚，在蘋果公司開發(fā)APPLEⅡ之后的五年后才推出第一臺自己的個人電腦，然而在這段時間里，IBM原來的顧客（主要是大公司的采購者）都在耐心等待。最終，IBM成為這一行業(yè)的領導者，當然其中也有IBM 的努力和蘋果公司等其它計

41、算機公司本身存在的問題等各方面原因，但不可否認，顧客忠誠也是其中重要原因之一。 滿意顧客不會很快轉(zhuǎn)向低價格產(chǎn)品。正如滿意的顧客愿意額外付出一樣，他們同樣不大可能僅僅由于價格低的誘惑而轉(zhuǎn)向其它的供應商。不過，當價格相差很大時，顧客也不會永遠保持對高價格產(chǎn)品的忠誠。 </p><p>　?。ㄋ模㈩櫩蜐M意使企業(yè)足以應付顧客需求的變化</p><p>　　顧客需求隨著時代的發(fā)展在不斷變化，如何抓

42、住這一變化并去滿足不斷產(chǎn)生的新需求，是許多企業(yè)在發(fā)展中遇到的問題。顧客滿意最大化對解決這一問題具有現(xiàn)實意義。因為，以令顧客滿意為目的的企業(yè)，由于平時所做的工作能夠預測到顧客需求的變化，而且滿意的顧客一般也會給企業(yè)改變做法的時間。瑞士航空公司一直以來都具有較高的顧客滿意度，但在適應顧客的新需求，如介紹售票的分機情況、制定常客計劃、加大頭等艙座位等方面都落后于競爭對手，但顧客仍乘坐它的航班，同時在這些方面提供了大量的反饋信息。</p&

43、gt;<p>　　五、營銷顧客忠誠的各項因素</p><p>　?。ㄒ唬?、建立穩(wěn)固的渠道，是提高忠誠度的必要條件之一</p><p>　　要保證客戶方便，快捷地得到公司的產(chǎn)品或服務，渠道的穩(wěn)固至關重要。這里就不再累述建立的方式和方法了。但有點值得提出來的是，不同的企業(yè)發(fā)展時期，必需要有不同的對渠道的政策，保持渠道通暢，保證渠道和廠家的共贏是永衡不變的黃金定律之一。目前，有相當

44、部分的企業(yè)，自視品牌影響力已經(jīng)到了一個高度，從而忽視渠道利益，采取的是壓迫式的管理方式，導致渠道的利益的分配不合理，影響渠道的積極性，從而帶給客戶的是負面的，不便捷的體驗。這將極大影響客戶的忠誠度。</p><p>　?。ǘ?、持續(xù)塑造公司良好形象</p><p>　　形象是企業(yè)外在最好的名片，這里并不是指只有世界500強或國內(nèi)大型企業(yè)才有良好的公司形象，中小型公司同樣可以擁有好形象。一個

45、公司富有社會責任感、恪守社會道德準則、誠信經(jīng)營、關愛職工的企業(yè)往往具有良好的外在企業(yè)形象。</p><p>　　（三）、理解客戶不斷更新需求，滿足客戶要求</p><p>　　加強企業(yè)創(chuàng)新能力必須建立精確的客戶需求和競爭狀況收集分析體系?？蛻舻男枨蟛⒉皇且怀刹蛔兊模绕涫菚r尚類消費品，快速消費品類，電子類消費品。理解企業(yè)的客戶群體的需求變化情況，提供相應的能帶給他們新的體驗的新的產(chǎn)品或服務

46、，是提高企業(yè)競爭力的需要。但同時也要從提高忠誠度的角度考慮，具有持續(xù)創(chuàng)新力的企業(yè)和品牌，在客戶的心中才是活力無限，值得長期依賴的對象。</p><p>　?。ㄋ模?、維護良好的企業(yè)文化背景</p><p>　　企業(yè)文化為背景，建立屬于企業(yè)自身標準的產(chǎn)品和服務指標以企業(yè)獨特的企業(yè)文化，帶給客戶不同身心體驗的同時，如果有條件的話，盡量建立自己的標準產(chǎn)品體系和服務指標。目的有兩個方面的意義，一方面

47、這些體系和指標能夠烘托和渲染企業(yè)的獨特個性，另一方面，讓客戶的轉(zhuǎn)換產(chǎn)品或服務的成本加高，可以建立起相當有效的一道壁壘。如剃須刀吉列和舒適，不同汽車零配件不通用等就是這種策略的具體應用。</p><p>　?。ㄎ澹?、善于宣傳企業(yè)知名度</p><p>　　利用公關傳媒手段引導和教育客戶公關在企業(yè)中始終是重要的市場手段，相比廣告來說，公關活動不光能建立品牌美譽度，也能提高知名度和忠誠度。如從事

48、公益事業(yè)，慈善事業(yè)的活動能讓自己的客戶的忠誠度大幅提高。同時，忠誠的客戶也是需要培養(yǎng)和教育的。企業(yè)可以通過公關活動和傳媒來傳遞相關信息，達到培養(yǎng)和教育客戶的目的，一些免費的培訓項目也是一種有效的公關互動活動。</p><p>　?。?、讓具有忠誠度客戶可以看到自己的利益</p><p>　　管理部門和企業(yè)決策者們必須測算顧客的終生價值，為持續(xù)消費企業(yè)產(chǎn)品或服務的客戶提供更多的優(yōu)惠、更多的

49、回報。以航空公司為例，不同的航空公司為經(jīng)常光顧自己公司的客戶提供累計的積分，當積分達到一定的標準時可以升級為VIP會員享受頭等艙的服務、還可以兌換免費的機票；采用會員制的企業(yè)，對VIP客戶提供新品試用、免費升級、折舊換新等活動。總之，要讓VIP會員感受到自己“與眾不同”從而讓客戶看到自己的利益，從而提升顧客的忠誠度。</p><p>　?。ㄆ撸?、建立客戶服務中心</p><p>　　及時改

50、變客戶服中心的職責，建立客戶為中心理念而原有很多企業(yè)所建立的客戶服務中心的工作重心偏重于解決客戶投述和問題出現(xiàn)后的快速處理。但現(xiàn)實當中很多實際情形卻是，不滿意的客戶中只有百分之二到百分之十左右的客戶會采取投訴的方式來表達自己在消費產(chǎn)品或接受服務的不滿，而百分之九十至百分之九十八的不滿意的客戶從不采取抱怨投訴的方式，他們一般就以轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌或企業(yè)來表達自己的不滿?？蛻舴罩行膭毡亟⒄嬲钥蛻魹橹行牡暮诵墓ぷ髀毮堋＞唧w應用科學的客戶關系管

51、理軟件，應用相關的滿意度調(diào)查方法等，根據(jù)企業(yè)具體的可利用的資源情況，以不同的形式，如電話回訪，信函調(diào)查等形式，主動找到客戶了解客戶（尤其是大約占公司20%核心客戶）的滿意度及對公司產(chǎn)品或服務的評價，以及了解他們對競爭公司的評價。而給客戶提供快捷，方便，周到，安心的售前和售后服務，特別是有別于競爭對手的差異化服務更是提升品牌競爭力的體現(xiàn)，能夠有效提高客戶的忠誠度。海爾正是以有別于其他家電品牌服務而獨樹一幟。</p><

52、p>　　六、如何發(fā)展顧客價值或管理忠誠顧客</p><p>　?。ㄒ唬?、提高產(chǎn)品價值</p><p>　　提高產(chǎn)品價值，而產(chǎn)品價值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強研發(fā)，進行技術創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術水平。汽車企業(yè)應根據(jù)市場信息，不斷開發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展及市場環(huán)境的不斷變

53、化，顧客會對產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對產(chǎn)品進行改進，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。</p><p>　　（二）、建立員工忠誠</p><p>　　具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個企業(yè)的員工流動率非常高，該企業(yè)要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產(chǎn)品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠

54、誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。</p><p>　　（三）、讓客戶認同"物有所值"</p><p>　　只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把"打折"、"促銷"作為追求客源的惟一手段時,"降價"只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的"客戶群"

55、;。促銷、降價的手段,不可能提高客戶的忠誠度,"價格戰(zhàn)"只能為品牌帶來越來越多的"毫無忠誠可言"的客戶;而當商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤增長時,這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到"價廉物美",更要讓客戶明白這個商品是"物有所值"的。企業(yè)只有細分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營、找準目標客戶的價值取向和消費能力,才能真正培養(yǎng)出屬于自己的"忠

56、誠客戶群"。</p><p>　?。ㄋ模?、服務第一，銷售第二</p><p>　　在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態(tài)度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內(nèi)容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了產(chǎn)品后會非常"敏感"，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠

57、盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成"第二次購買"；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的"不幸"。因此，企業(yè)要想提升客戶體驗，必須要把產(chǎn)品相關的服務做到家，然后才是真正的產(chǎn)品銷售。</p><p>　?。ㄎ澹⒒饪蛻舯г?lt;/p><p>　　一些研究表明，顧客在每4次購買中會有1次不

58、滿意，而只有5%以下的不滿意的顧客會向企業(yè)抱怨。而剩下的顧客中有些沒有機會向公司表述出來，這些報怨只能反映在一些行為中，比如，拖欠公司的應付賬款，對一線的客戶服務人員不夠禮貌，等等。而大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應商，而不是抱怨。結果，公司就失去了顧客。因此企業(yè)必須盡量給顧客一個傾訴抱怨的機會，同時盡量解決這些補償?shù)膯栴}。</p><p><b>　　結束語</b></p>&

59、lt;p>　　時光荏苒，三年的大學生活即將畫上句號，心中無盡的不舍與眷戀。在這三年里，我們收獲了很多用金錢難以衡量的東西，比如知識，友誼，也可能有愛情。當然，我們也付出了我們未曾有過的艱辛，落寞與恐慌！三年的求學當中，我學到的不僅僅是市場營銷這個專業(yè)所授給我的知識，更不是用一篇畢業(yè)設計論文就能將三年的求學一并概括！隨著社會的發(fā)展，科學技術的競爭歸根結底是人才的競爭。對于我們即將告別校園的大學生而言，我們沒有多少的社會從業(yè)經(jīng)驗，沒有

60、豐厚的人生閱歷。但是，我們有一腔熱血，有求勝的戰(zhàn)斗力，有屢敗屢戰(zhàn)的毅力。我們現(xiàn)在能做的是從這里走出去，去迎接人生最大最殘酷的挑戰(zhàn)—社會。這對我們來說是一個新的征程，是把我們?nèi)陮W到的東西，運用到實際的工作當中去！</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　回首三年，情同兄妹，恩師孜孜不倦的教誨是我們最難割舍的回憶，也是我們大學生活最真情的財富

61、！</p><p>　　在這十多年的學生生涯中，感謝父母無言的支持與疼愛，他們帶給我生命，也教會了我如何善待生命，享受生活。沒有他們，我完成不了自己的學業(yè)！</p><p>　　最后感謝我的指導老師xx老師，在畢業(yè)的最后關頭，給我的支持與幫助，這樣才使得我的畢業(yè)設計順利完成。xx老師認真負責的工作態(tài)度，以及嚴謹?shù)慕虒W精神，是我走出校園永遠的燈塔！</p><p>&

62、lt;b>　　此致，敬禮！</b></p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1]飯野春樹.巴納德理論組織研究[M].生活讀書，新知三聯(lián)書店，2004.</p><p>　　[2]C·I·巴納德.經(jīng)理人員的職能[M].中國社會出版社，1997.</p><p&

63、gt;　　[3]徐瑋.談談顧客忠誠[J].江蘇上論，1999，（11）：17-19.</p><p>　　[4]王月興.顧客忠誠的驅(qū)動因素及其作用[J].山東大學學報，2002，103-107.</p><p>　　[5].萬正峰，劉云華. 西風的顧客忠誠研究及實踐啟示[J]，企業(yè)經(jīng)2003，89-92.</p><p>　　[6]李忠寬.顧客忠誠價值的驅(qū)動模式[J