服裝市場營銷實習(xí)報告

1、<p><b>　　管理學(xué)院</b></p><p>　　2010屆市場營銷實習(xí)報告</p><p><b>　　姓名：</b></p><p><b>　　學(xué)號：</b></p><p>　　實習(xí)單位：**有限公司</p><p>　　實習(xí)時

2、間：2011.10.24-2012.1.15</p><p><b>　　市場營銷實習(xí)報告</b></p><p>　　大三的上學(xué)期的營銷實踐，我有幸到**服裝有限公司實習(xí)，在將近三個星期的實習(xí)期里，我初步接觸一個公司的銷售部門情況，積累了一定的社會經(jīng)驗。</p><p><b>　　一．實習(xí)簡介</b></p>

3、;<p>　　實習(xí)單位：**服裝有限公司</p><p><b>　　實習(xí)部門：市場部</b></p><p>　　實習(xí)崗位：導(dǎo)購 店助</p><p>　　實習(xí)單位指導(dǎo)人：…. 職務(wù)：市場部經(jīng)理</p><p>　　實習(xí)時間：2010.12.13—2010.12.30</p><p&

4、gt;<b>　　實習(xí)單位簡介：**</b></p><p><b>　　二．實習(xí)內(nèi)容</b></p><p>　　我被安排在服裝市場部實習(xí)，負責(zé)指導(dǎo)我的是*經(jīng)理，考慮到我社會經(jīng)驗較少，因此他安排我去專賣店做導(dǎo)購，這樣可以直接接觸顧客，可以更直觀的了解市場信息。</p><p>　　剛到公司時先是熟悉公司環(huán)境，了解公司的概

5、況和生產(chǎn)銷售模式。從第二天起去專賣店做導(dǎo)購，主要是熟悉貨品，熟悉倉庫的庫存貨位，學(xué)習(xí)服裝商品陳列知識，每天的工作大體上都是接待顧客。</p><p>　　三．企業(yè)營銷問題分析和建議</p><p>　　1.品牌知名度對銷售的影響</p><p>　　通過這段時間的實習(xí)工作，我發(fā)現(xiàn)品牌的知名度對服裝銷售有著很大的影響。這段時間我們的銷售額不錯，但和其它同類的大品牌相比

6、較還是有很大的差距的。世紀恒生的服裝因其質(zhì)量好，信譽高，同類服裝中批發(fā)價格便宜，因而受到廣大批發(fā)商的青睞，但我認為在專賣店的銷售情況并不可觀，專賣店面對的消費群體主要是顧客本人，而顧客在專賣店購買衣服主要靠自己對品牌的認知程度。</p><p>　　品牌知名度越高表明了消費者對其越熟悉,而熟悉的品牌總是令人感到安全、可靠,使人產(chǎn)生好感(心理傾向),也有助于賦予品牌更多的聯(lián)想。所以品牌知名度越高,消費者對其喜歡程度

7、也就越高,選購的可能性也就越大。在品牌喜歡程度相同的情況下,品牌知名度越高,其市場占有率(市場份額)就越大。營銷實踐表明:在同類產(chǎn)品中,知名度最高的品牌往往是市場上的領(lǐng)先品牌,即市場占有率最高的品牌。可以說,名牌的一個特性就是具有極高的品牌知名度。 </p><p>　　正因為品牌知名度重要,提升品牌知名度已成為品牌資產(chǎn)管理的一項基本任務(wù)。而在提升品牌知名度的過程中,企業(yè)面臨的問題是,隨著大眾媒體廣告費用越來越高

8、,市場進一步細分,利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰(zhàn)。 </p><p>　　越來越多的營銷實踐證明,只有針對目標消費者開展能凸現(xiàn)品牌特性的一系列活動,才能使消費者在活動中親身感受并體驗到品牌特性,從而產(chǎn)生對該品牌的顧客忠誠,這是提升品牌知名度的有效途徑。</p><p><b>　　2.盲目的減價策略</b></p><p>　　適時

9、大減價是服裝專賣商店的重要價格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時換季的商品，并通過價格波動刺激消費者的購買欲望。從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。對于過季的商品來說，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常

10、常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至于虧本。</p><p>　　對于過時的商品來說，其市場價值大大降低，但如果不及時性脫手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在采取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對于不同類的服裝專賣商店來說，銷售時機是不同的。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個星期或兩個星期以

11、后。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對于暴利商品降幅可達60%-70%。</p><p><b>　　四．實習(xí)總結(jié)</b></p><p>　　這次的營銷實習(xí)是和我以后想做的工作非常相關(guān)

12、的，本來我也是很想在以后投身于做服裝銷售行業(yè)。因此現(xiàn)在我提早了進行了服裝銷售部門的實習(xí)，雖然說我做的不是和我以后工作可能是不一樣的情況，但是我也同時學(xué)習(xí)到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優(yōu)勢發(fā)揮到及至。統(tǒng)籌安排，統(tǒng)籌分配。如果我們沒有了高質(zhì)量、高知名度的貨品，即使我們說的天花亂墜，客戶也沒沖動去買那個貨品了；如果我們的貨品太多而質(zhì)量得不到保證，你的推銷能力能力再強，滿大街都是了，你的東西也很難

13、賣出去，只能讓大家一起努力才能達到我們想要的效果。</p><p>　　通過做導(dǎo)購的親身體驗，我總結(jié)出了如下的銷售技巧：</p><p>　　1、推薦時要有信心。當(dāng)向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。</p><p>　　2、適合于顧客的推薦。對顧客進行商品說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。

14、但不能讓顧客試穿超過三件不同款式的服裝。</p><p>　　3、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點?？梢赃m時適度的做一些隱瞞。</p><p>　　4、配合手勢向顧客推薦，適當(dāng)?shù)目洫?，不可過度夸獎，避免產(chǎn)生逆反。</p><p>　　5、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方

15、面，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。</p><p>　　6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。</p><p>　　在公司、店里我還學(xué)到了一些做人做事的道理：</p><p>　　第一:真誠待人。我剛來報到時,遇到很多新的面孔,由于和他們未熟悉,所以不敢和他們說太多的話,

16、而且對工作未曾了解,開始覺得不太適應(yīng)。后來我慢慢發(fā)現(xiàn),只要真誠待人,虛心請教同事,他們也很樂意和我交往。還教會我一些在服裝銷售的過程中應(yīng)該注意的人際關(guān)系,由此我深感真誠的重要性,在店里不但要學(xué)會如何做事,而且要學(xué)會如何做人。正確處理同事之間的關(guān)系是非常重要的,它會關(guān)系到你能否開展工作.孤芳自賞并不能說明你有個性,過于清高是很難融入大集體的。</p><p>　　第二:不要偷懶。我曾問店長:"什么樣的員工

17、在企業(yè)里會受歡迎?"她的回答是不偷懶的員工。我覺得很有道理,試問有哪個老板會喜歡懶惰的下屬的?于是我時刻提醒自己要多干活,盡力把本份工作做好。還記得我曾在快餐店做兼職時,主管很討厭在工作時幾個人圍在一起聊天的事,所以在工作的時候,就算是生意很淡的時候也不要聊天。由于我時刻牢記這一點,最終努力沒有白廢,我以良好的表現(xiàn)完成了實習(xí)。</p><p>　　第三:遇到不懂的事情就要問，可以吸取別人經(jīng)驗。剛來到店里

18、時,我對很多方面都未熟悉,這就需要我勤學(xué)好問。因為經(jīng)驗是很重要的,比如我剛來到店里時，對貨品的倉庫貨位不熟悉，經(jīng)常找不到想要的貨品，從而讓顧客等的著急，這時就得向老員工請教了，她們都會很耐心的給我講解，因為沒有人會拒絕一個勤奮好學(xué)的人的。</p><p>　　第四:講究條理。年輕人剛到工作單位時往往會表現(xiàn)急躁,這是正常的,但最好不要急功近利,急于表現(xiàn)自己可能會使自己處于不利地位。我們要抱著踏實的態(tài)度來做事,虛心點

19、往往能得到別人的認同。其實我發(fā)覺前輩做事有一點很值得學(xué)習(xí)的,就是他們做事很講究條理,他們遇到問題會一步步去解決,而不是驚慌失策.例如他們在接到商品調(diào)補時,首先會根據(jù)顧客的反映來分析情況,然后對顧客所提出的要求進行分析。我看到那些有經(jīng)驗的同事都是進行調(diào)配時候都是有不同，在顧客反映回來的結(jié)果上，不僅要把顧客的服裝的銷售時間保證在最好的時間，同時也要保證服裝的質(zhì)量。</p><p>　　這次的營銷實習(xí)帶給我不僅僅是一種