保險推銷員自我效能感及其工作模型.pdf

1、保險推銷員自我效能感及其工作模型摘要本研究通過領(lǐng)導(dǎo)訪談、員工座談及問卷調(diào)查等方法，對1300余名保險推銷員進(jìn)行了調(diào)查，深入探討了中國保險推銷員自我效能感及其工作模型。方面，運(yùn)用了因素分析、相關(guān)分析、回歸分析以及較為前沿的結(jié)構(gòu)方程本研究結(jié)果可分成以下三個部分:處理手段第一、探討了中國保險推銷員自我效能感的心理結(jié)構(gòu)，通過研究發(fā)現(xiàn)，中國保險推銷員自我效能感的結(jié)構(gòu)由八個因素組成，它們是:晤談技能、個人儀態(tài)、毅力、情緒調(diào)節(jié)、計(jì)劃總結(jié)、知識掌握、直

2、覺判斷和前期準(zhǔn)備。第二、對保險推銷員自我效能感與其他工作變量之間的相關(guān)性進(jìn)行了分札廠結(jié)果發(fā)現(xiàn)自我效能感與成就動機(jī)、情緒穩(wěn)定性、工作目標(biāo)定向、應(yīng)對策略、能力觀、業(yè)績、目標(biāo)設(shè)置、程度等因素都存在顯著同事羨系、相關(guān)?！兕I(lǐng)導(dǎo)關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)反饋方式、工作滿意感和努力第三、對保險推銷員自我效能感和前因性變量之間的關(guān)系進(jìn)行了多元回歸分析。澇有:自果表明，能夠進(jìn)入方程(P.05)對自我效能感進(jìn)行有效預(yù)測的前因性變量我定向的成就動機(jī)、自評的情緒穩(wěn)定性、長期

3、前業(yè)績水平和同事關(guān)系of最后，本研究探討了以自我效能感為核心的保險推銷員工作激勵綜合模型，通過路徑分析證實(shí)，自我效能感的確在保險推銷員工作模型中起核心作用。介方，它對各后果性變量的總體影響(進(jìn)取性目標(biāo)定向、掌握性目標(biāo)定向、工作滿意、工作努力程度、應(yīng)對策略)，較之其他工作變量更大另一方面，自我效能感間接影響后果性變量。辦面度又作為大部分前因性變量的中介，關(guān)鍵詞:自我效能感、工作變量、保險推銷員、工作模型保險推銷員自我效能感及其工作模型隨著

4、我國市場經(jīng)濟(jì)的展開，以市場為定向的營銷成為中心環(huán)節(jié)。在多種營銷活動中，個人直銷發(fā)展很快，尤其是保險推銷最為突出。保險業(yè)在我國剛剛起步，96年，全國保費(fèi)收入共330億元，在我國保險業(yè)比較發(fā)達(dá)的上海，人均人壽保險費(fèi)只有54元，在年保險費(fèi)收入1億元的78個國家列68位，比印度還低。因此，我國保險業(yè)具有巨大的潛力，據(jù)專家預(yù)測，到本世紀(jì)末，保費(fèi)收入可達(dá)2500億元，占國民生產(chǎn)總值的2.3%到2010年，保費(fèi)收入將達(dá)到5000億元，占國民生產(chǎn)總值的

5、3.2%。這樣一種誘人的前景引發(fā)了我國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，同時國外保險公司也開始進(jìn)入我國市場。從而致使我國保險業(yè)的競爭日趨激烈(孫敏，1997)。但是我國目前保險推銷員的質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，結(jié)果影響了保險市場的規(guī)范化發(fā)展和競爭力的提高。因此，如何提高推銷員的素質(zhì)和竟?fàn)幜?，從而提高其業(yè)績水平就成為巫待探討的課題。1.1形響推梢員績效的因索研究1.1.1推梢過程與荃本技能保險推銷與其他產(chǎn)品推銷一樣，其推銷過程由四個關(guān)健環(huán)節(jié)組成，即需

6、求挖掘、咨詢、需求滿足和服務(wù)支持。需求挖掘是發(fā)現(xiàn)潛在顧客或顧客潛在需求的過程。推銷員通過與顧客的最初接觸，弄清這樣一個問題:這位顧客是否需要我所提供的產(chǎn)品或服務(wù)顧客可能沒有意識到他對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要.這時，推銷員需要鑒別這種需要，并與顧客溝通這種信息.除非顧客真正相信自己的確有這種需要，否則他會抵觸推銷過程的進(jìn)展。咨詢是運(yùn)用溝通技巧與顧客交換建議或信息的過程。通過恰當(dāng)?shù)脑儐柵c有效的傾聽，推銷員可以對每個顧客的獨(dú)特性作出判斷，從而有針

7、對性地進(jìn)行交流，使顧客最終認(rèn)識到購買該產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)會從中獲益。需求滿足是推銷員通過以上準(zhǔn)備，進(jìn)一步與顧客協(xié)商鑒定協(xié)議，成交。在這一階段，顧客通常會因某些疑慮而產(chǎn)生抵抗心理。因此，推銷員必須進(jìn)一步打消其顧慮，果斷成交。支持性服務(wù)是推銷過程中的重要一環(huán)，它主要包括認(rèn)真準(zhǔn)備單具，確保無誤繼續(xù)為顧客進(jìn)行咨詢，以保證顧客正確地、最大限度地利用這一產(chǎn)品或服務(wù)關(guān)注使用過程中出現(xiàn)的各種問題，收集顧客意見，及時為顧客解決問題或解答詢問等。這一系列活動的