B公司購(gòu)銷部門(mén)績(jī)效考核體系研究.pdf

1、自上世紀(jì)80年代成立以來(lái)，B公司先后投資創(chuàng)立了藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和藥品連鎖零售企業(yè)。公司謀求在行業(yè)內(nèi)多個(gè)層面、多個(gè)渠道進(jìn)行全面拓展。經(jīng)過(guò)20多年的奮斗，公司已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、西南地區(qū)知名的中型規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)。目前，公司在四川省內(nèi)擁有直營(yíng)門(mén)店20余家，加盟門(mén)店1600余家、其他商業(yè)分銷客戶700余家、成都地區(qū)基層農(nóng)村配送客戶2000余家。公司自營(yíng)品種廣泛涉及第二類精神藥品、生化藥品、中藥材、中藥飲片、生物制品（不含預(yù)防

2、性生物制品）、化學(xué)原料藥、抗生素原料藥、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素制劑。近幾年，隨著國(guó)家有針對(duì)性的對(duì)醫(yī)療行業(yè)進(jìn)行調(diào)控，導(dǎo)致藥品價(jià)格持續(xù)下降。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、藥品流通企業(yè)和終端銷售企業(yè)均經(jīng)受了利潤(rùn)大幅縮減的陣痛。以政策主導(dǎo)的價(jià)格下調(diào)，使得藥品流通企業(yè)的利潤(rùn)大幅下滑。流通渠道之間的價(jià)格之爭(zhēng)日趨激烈。流通企業(yè)之間的兼并重組會(huì)成為近幾年行業(yè)重新洗牌的又一現(xiàn)象。
　　本文將要研究的B公司近幾年利潤(rùn)雖有增長(zhǎng)，但是增速下滑。在新版藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理

3、規(guī)范執(zhí)行后，企業(yè)明顯感覺(jué)到經(jīng)營(yíng)成本大幅上漲。由于企業(yè)利潤(rùn)下滑，員工收入增長(zhǎng)不明顯，員工工作情緒不高，人心渙散。員工無(wú)意通過(guò)努力銷售為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)。公司高層因公司利潤(rùn)下滑，也無(wú)意提高員工收入。管理層與業(yè)務(wù)層之間的心理矛盾，最終導(dǎo)致大量?jī)?yōu)秀員工流失。原有的績(jī)效考核辦法過(guò)于粗放和單一，不能滿足當(dāng)前員工和公司的利益訴求。
　　在這種情況下，本文作者提出了要探索適合當(dāng)前市場(chǎng)大環(huán)境和公司自身利益訴求的新的績(jī)效考核方案，用以激勵(lì)員工為公司服務(wù)，

4、與公司共享經(jīng)營(yíng)成果、共擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　論文共分六個(gè)部分：
　　第一部分為緒論。介紹論文研究的對(duì)象和意義，研究的基本思路和方法。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)前期研究成果的梳理為本論文的研究提供借鑒。
　　第二部分為公司概況和戰(zhàn)略分析。介紹公司概況、組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，分析公司目前在市場(chǎng)中所處的地位，分析公司所面臨的外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，公司內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)以及公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　第三部分為公司購(gòu)銷部門(mén)及關(guān)鍵崗位考核要

5、點(diǎn)分析。介紹采購(gòu)部和各銷售部門(mén)的特征和績(jī)效考核要點(diǎn)。
　　第四部分為公司現(xiàn)行績(jī)效考核辦法及解析。通過(guò)對(duì)公司近幾年主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、客戶關(guān)系、員工關(guān)系和現(xiàn)行KPI設(shè)計(jì)辦法的分析以及與相關(guān)企業(yè)的比較，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有績(jī)效考核方法存在的不足，探索更加優(yōu)化的績(jī)效考核辦法。
　　第五部分為公司新的績(jī)效考核辦法設(shè)計(jì)。闡述公司發(fā)展目標(biāo)和績(jī)效考核辦法的戰(zhàn)略匹配和以利潤(rùn)為導(dǎo)向的購(gòu)銷體系績(jī)效設(shè)計(jì)總體思路，全面深入制定公司采購(gòu)部門(mén)和各銷售部門(mén)薪酬及績(jī)效考核體