工程索賠談判行為源與主觀價(jià)值關(guān)系研究.pdf

1、談判結(jié)果包括經(jīng)濟(jì)結(jié)果與社會(huì)心理結(jié)果，其中經(jīng)濟(jì)結(jié)果具有客觀價(jià)值，社會(huì)心理結(jié)果具有主觀價(jià)值。談判方優(yōu)先考慮不同事項(xiàng)的潛意識(shí)框架（即行為源）是影響談判結(jié)果的重要因素之一。盡管社會(huì)心理結(jié)果在衡量談判結(jié)果方面占據(jù)著非常重要的作用，現(xiàn)有研究卻大多集中在行為源與客觀價(jià)值之間的關(guān)系上。在工程索賠談判背景下，尚未發(fā)現(xiàn)有關(guān)行為源對(duì)主觀價(jià)值的影響研究。已有研究表明談判力有助于削弱不利情景下的負(fù)面影響。因此，本文基于已有理論提出了在工程索賠談判中，有關(guān)談判方行

2、為源與主觀價(jià)值之間的關(guān)系及談判力對(duì)行為源-主觀價(jià)值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用的相關(guān)假設(shè)。為了檢驗(yàn)上述假設(shè)，本文采用問(wèn)卷調(diào)查的方式收集真實(shí)的索賠談判數(shù)據(jù)。研究樣本包括226名來(lái)自中國(guó)的承包商企業(yè)、工程項(xiàng)目業(yè)主及與其相關(guān)企業(yè)的管理人員。首先，在共同方法偏差檢驗(yàn)與信度檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，本文采用驗(yàn)證性因子分析驗(yàn)證了在一般談判領(lǐng)域開(kāi)發(fā)的主觀價(jià)值問(wèn)卷適用于工程索賠談判。然后，采用層次回歸分析檢驗(yàn)行為源與主觀價(jià)值之間的關(guān)系。結(jié)果顯示，索賠談判方的理性導(dǎo)向、合作導(dǎo)向行

3、為源對(duì)四類(lèi)主觀價(jià)值均具有正向的影響；任務(wù)導(dǎo)向行為源只對(duì)談判過(guò)程與關(guān)系主觀價(jià)值具有負(fù)向的影響；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行為源只對(duì)工具性結(jié)果、談判過(guò)程與關(guān)系主觀價(jià)值具有負(fù)向的影響；關(guān)系導(dǎo)向與情感導(dǎo)向行為源對(duì)四類(lèi)主觀價(jià)值的影響均不顯著。最后，采用層次回歸分析檢驗(yàn)談判力對(duì)行為源-主觀價(jià)值關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。結(jié)果表明，談判力只增強(qiáng)了任務(wù)導(dǎo)向行為源對(duì)自我評(píng)價(jià)主觀價(jià)值的負(fù)向影響。
　　本文以主觀價(jià)值代替客觀價(jià)值作為衡量談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，不僅為工程索賠談判行為源與結(jié)果

4、之間的關(guān)系研究提供了一個(gè)新的研究視角，亦有助于改善談判領(lǐng)域現(xiàn)有研究對(duì)主客觀價(jià)值關(guān)注的不平衡現(xiàn)狀。研究結(jié)果可以指導(dǎo)索賠談判方適時(shí)地選擇有利行為源，從而提升談判方的主觀價(jià)值。比如，本文發(fā)現(xiàn)理性導(dǎo)向與合作導(dǎo)向行為源對(duì)索賠談判方而言較為有利，本文亦給出了當(dāng)己方“未來(lái)陰影”很強(qiáng)時(shí)、或提高客觀價(jià)值或自我評(píng)價(jià)主觀價(jià)值對(duì)己方很重要時(shí)，索賠談判方的行為源選擇建議。同時(shí)，談判方可以利用行為源在談判過(guò)程中的趨同現(xiàn)象，用己方行為源去影響對(duì)方行為源，從而促進(jìn)雙贏