HS公司X止咳藥的市場營銷策略.pdf

1、HS企業(yè)集團于1998年組建成立，是專門從事醫(yī)藥產(chǎn)品及醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)、銷售的綜合性股份制企業(yè)集團。X止咳藥是HS公司主打藥品之一，產(chǎn)品的特點是起效快、作用全面、標(biāo)本兼治、效果好、口感舒適。適用于各種原因引起的咳嗽，尤其對難治性咳嗽有特效。
　　 目前的止咳藥市場情況是：止咳藥品牌眾多，中藥占優(yōu)；品牌藥優(yōu)勢不明顯，形成了小頭長尾的市場格局。X止咳藥目前存在以下的問題：醫(yī)院單產(chǎn)量低、銷售渠道不完善、中標(biāo)地區(qū)少、產(chǎn)品生產(chǎn)成本高

2、、竄貨現(xiàn)象控制不力、銷售人員對產(chǎn)品信心不足、代理商缺乏積極性、品牌知名度低等問題。
　　 HS公司長期目標(biāo)是把X產(chǎn)品做成止咳藥的第一品牌；近期目標(biāo)是完善各種銷售渠道，醫(yī)院和藥店的銷售盡快上量。銷售原則是醫(yī)院帶動零售。下一步的工作重點是做好各省的招投標(biāo)工作和物價備案工作。
　　 醫(yī)院渠道最主要的工作是：鞏固現(xiàn)有市場，現(xiàn)有市場上量。其次是開發(fā)空白市場，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。最后是加強培訓(xùn)，用學(xué)術(shù)推動銷售。OTC渠道前兩項工作同樣重要

3、，最后不同的是加強廣告宣傳，擴大品牌影響。
　　 X產(chǎn)品處于市場培育階段，銷售額不高，在銷售政策上要加大獎勵力度。首先銷售提成比例要相對較高，同時設(shè)立開發(fā)單項獎，其次對銷售不力人員進行處罰，做到獎罰分明。
　　 具體的營銷活動為醫(yī)院渠道與OTC渠道分開進行。醫(yī)院活動有：建設(shè)標(biāo)桿醫(yī)院、千場科室會、組織銷售代表培訓(xùn)、參加全國藥品交易會、參加呼吸科或者內(nèi)科的專業(yè)學(xué)術(shù)年會、各級專家建設(shè)、與呼吸科核心期刊合作。OTC市場活動：全國

4、連鎖店長培訓(xùn)計劃、店員激勵計劃——集X產(chǎn)品勵志卡，參加抽獎活動、產(chǎn)品體驗計劃、積極參加大分銷商的訂貨會、開展網(wǎng)絡(luò)宣傳。
　　 同時宣傳資料與工具的制作工作也要到位。包括：國外呼吸科最新進展、品牌提示物、多媒體培訓(xùn)資料、臨床和OTC用DA、X產(chǎn)品銷售過程中的問題和解答、使用X產(chǎn)品的典型病例征集。
　　 2007年以來國家發(fā)展與改革委員會、科技部、衛(wèi)生部、藥監(jiān)局分別出臺了一系列支持中醫(yī)藥發(fā)展的政策，這一切都表明中醫(yī)藥發(fā)展的春