YT外貿(mào)公司內(nèi)銷渠道研究.pdf

1、2007年下半年以來,國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟的嚴峻形勢，讓外貿(mào)企業(yè)正面臨著一個生存選擇的"QUESTION",企業(yè)轉(zhuǎn)型刻不容緩。外貿(mào)企業(yè),尤其是中小外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場，面臨諸多困難。國內(nèi)市場需求復雜，銷售渠道存在應收款和渠道費用問題，資金占用周期長；長期的貿(mào)易思維使企業(yè)缺乏營銷意識，缺乏營銷人才和完善的組織架構(gòu)；缺乏開發(fā)國內(nèi)市場的營銷經(jīng)驗和渠道，面臨渠道模式建立的困難。因此，外貿(mào)企業(yè)需選擇合適的中間商，建立銷售渠道；為渠道伙伴提供優(yōu)質(zhì)的服務,

2、與伙伴建立良好的溝通機制實現(xiàn)信息共享,構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立穩(wěn)定的區(qū)域營銷網(wǎng)絡，同時設立直營店，創(chuàng)品牌開拓內(nèi)需市場，完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，用兩條腿走路，提高自身的生存能力。
　　外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷時，渠道戰(zhàn)略至關(guān)重要，即在原有的外銷渠道基礎(chǔ)上，努力開拓內(nèi)銷市場，建立一個低成本，高效率，高利潤的渠道網(wǎng)絡。其中，建立適合企業(yè)的營銷渠道模式尤為關(guān)鍵。它既要使企業(yè)通過適當?shù)那雷畲笙薅鹊慕佑|到目標消費者，又要能將不同渠道間的沖突降到最低，使渠道組合形

3、成合力。渠道、渠道聯(lián)盟的建立和轉(zhuǎn)型需要有系統(tǒng)，有步驟的進行戰(zhàn)略規(guī)劃和實施。
　　本文采用文獻理論研究和實證研究相結(jié)合的方法，利用報刊、雜志、網(wǎng)絡收集與本課題相關(guān)的文獻資料進行內(nèi)容研究，歸納總結(jié)；通過收集整理大量真實可靠的數(shù)據(jù)，采用定性分析和定量分析相結(jié)合，保證結(jié)論的理論基礎(chǔ)和推理的邏輯性。
　　首先運用PEST分析宏觀環(huán)境、運用波特模型對競爭環(huán)境進行分析,了解目前所處的營銷環(huán)境，重點研究外貿(mào)企業(yè)困境及其產(chǎn)生的原因，確定外貿(mào)企

4、業(yè)轉(zhuǎn)型的必要性；接著通過SWOT和訪問調(diào)查做定性分析并結(jié)合定量分析，重點研究外貿(mào)企業(yè)擺脫內(nèi)銷困境，建立內(nèi)銷渠道的可行性；對YT公司的營銷渠道現(xiàn)狀進行分析,揭示其營銷渠道存在的問題；針對問題,完善YT公司的渠道戰(zhàn)略。本文通過對外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場的必要性和可行性研究，分析外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場時建立營銷渠道的過程，建立發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提出解決方案，實施監(jiān)控，反饋調(diào)整的邏輯次序。
　　本文以YT公司為例，研究家居飾品行業(yè)外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)

5、銷渠道戰(zhàn)略，通過研究分析，制定建立外銷渠道和內(nèi)銷渠道并舉的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，建立內(nèi)銷網(wǎng)絡，以自營營銷渠道逐步代替垂直型營銷系統(tǒng)為主的社會渠道；實施出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷營銷策略和保障措施。通過分析外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型所處的環(huán)境，所遇到的問題，提出解決企業(yè)轉(zhuǎn)型所必需選擇的渠道戰(zhàn)略，以及建立新渠道所必須地流程，新渠道的結(jié)構(gòu)體系，建立新渠道所需的管理支撐。通過尋找中間商,建立渠道；尋找合適的渠道伙伴，與渠道伙伴建立良好的溝通機制，實現(xiàn)信息共享,從而構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，