運(yùn)用移動(dòng)端數(shù)據(jù)采集與挖掘的渠道管控研究.pdf

1、渠道是制造商將產(chǎn)品發(fā)送到中間商、零售商最終到達(dá)消費(fèi)者手中的通道或途徑，是產(chǎn)品或服務(wù)從產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到其它地方整個(gè)過程所依賴的組織結(jié)構(gòu)。由此可見:①渠道管控高度依賴渠道成員;②渠道管控高度依賴渠道終端的營銷數(shù)據(jù)。
　　本文涉及的中煙A公司全國零售戶超過50萬，銷區(qū)覆蓋全國。該公司為實(shí)現(xiàn)終端數(shù)據(jù)移動(dòng)采集、確保資源投放準(zhǔn)確、提高銷售決策響應(yīng)度，通過渠道管控移動(dòng)應(yīng)用的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)渠道有效管控，并構(gòu)建渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管控機(jī)制。
　　本論文研究目標(biāo)

2、:通過對渠道管控移動(dòng)端應(yīng)用的開發(fā)，滿足企業(yè)對渠道信息迅速獲取的需求，并運(yùn)用移動(dòng)終端數(shù)據(jù)采集功能達(dá)到渠道零售戶數(shù)據(jù)快速回收的目的;以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)槭侄?，科學(xué)解決數(shù)據(jù)采集過程中地域廣有重疊、巡點(diǎn)多難分配、實(shí)地采集工作量估算難、采集品種目標(biāo)鎖定難的問題;運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，提出有效的渠道管控方法。
　　依據(jù)研究目標(biāo)，完成的研究任務(wù)如下:
　　(1)完成對渠道管控移動(dòng)應(yīng)用的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)通過基于ESB的Web Service架構(gòu)服務(wù)平臺的數(shù)據(jù)

3、請求，實(shí)現(xiàn)用戶通過對數(shù)據(jù)項(xiàng)的下鉆、維度選取等方式的渠道主題信息數(shù)據(jù)獲取。
　　(2)將移動(dòng)終端零售戶數(shù)據(jù)采集巡店計(jì)劃中的店鋪選定，通過K-means聚類對店鋪?zhàn)鴺?biāo)進(jìn)行區(qū)域圈定。確定人員對區(qū)域一對N關(guān)系，將人員采集區(qū)域收斂、分類;同時(shí)提出改進(jìn)的k-medoids算法，應(yīng)證并優(yōu)化聚類結(jié)果減少重疊率，加強(qiáng)收斂。
　　(3)運(yùn)用因子分析法對多維空間的數(shù)據(jù)進(jìn)行降維處理，簡化采集的數(shù)據(jù)。在銷區(qū)零售戶內(nèi)、在千余種快消產(chǎn)品中，鎖定渠道主要管

4、控對象和每日數(shù)據(jù)采集目標(biāo);并對區(qū)域內(nèi)零售商類型進(jìn)行聚類分析。
　　(4)對移動(dòng)終端零售戶數(shù)據(jù)采集功能增加屬性收集層，收集終端渠道成員（巡店業(yè)務(wù)員）巡點(diǎn)數(shù)、巡點(diǎn)覆蓋面積、時(shí)間三個(gè)維度屬性，用于定量分析;并以123位巡店業(yè)務(wù)員的工作屬性為例，運(yùn)用fisher分類算法用訓(xùn)練數(shù)據(jù)創(chuàng)建的模型，對新增若干名業(yè)務(wù)員按其工作屬性判別歸類。
　　(5)基于數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，結(jié)合中煙A公司實(shí)例，提出渠道成員相應(yīng)的管控決策。包括:ABC分類、80/2