諾基亞公司一線銷售員工績效考核體系完善對策研究.pdf

1、手機市場競爭越來越激烈的現(xiàn)狀，主要是因為手機行業(yè)已經(jīng)逐步變成了快消行業(yè)所導致的?？焖僬加惺袌龇蓊~、迅速增長銷售收入，是眾多手機制造商的發(fā)展方向。而這就需要擴大市場覆蓋面，除了繼續(xù)對一、二線城市加強覆蓋外，對于三、四線城市市場的覆蓋和銷售團隊組建也極為重要。銷售覆蓋地區(qū)越廣泛，企業(yè)銷售員工的重要性也就越大，隨之而來的績效考核就顯得更為重要。單一的績效考核已難以適用于全體銷售員工，這就需要使銷售員工的績效考核與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略活動更加科學的、緊

2、密的結合起來。
　　本文的研究背景是諾基亞一線銷售人員的績效考核，并深入研究分析其績效考核的現(xiàn)狀及存在的若干問題。比如，忽視團隊整體績效考核、對銷售督導考核沒有體現(xiàn)其團隊領導職能、定性指標標準不明確、績效考核結果應用狹窄等。與此同時，還要總結分析績效考核中存在的不足，建立完善的績效考核制度，找到適用于一線銷售人員績效考核的新思路。對諾基亞公司的戰(zhàn)略轉型進行分析，對分管區(qū)域的重點業(yè)務進行分解，利用KPI（業(yè)績指標法）、360度考核法

3、、 BSC（平衡計分卡）的新思路，完善與諾基亞一線銷售員工相關的銷售團隊、銷售督導以及促銷員的績效考核KPI，并且進一步運用0-4打分法請分區(qū)銷售總經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、銷售督導對這些KPI考核進行權重判斷，為了團隊業(yè)績取得更加優(yōu)異的成績，銷售督導、促銷員的績效考核應該加入到所其團隊的績效考核中，使得個人績效考核與團隊績效考核成為一個有機整體。
　　完善后的績效考核體系能夠解決諾基亞公司一線銷售員工績效考核中遇到的問題，有利于提升企