諾基亞公司一線銷售員工績效考核體系完善對策研究.pdf

1、手機(jī)市場競爭越來越激烈的現(xiàn)狀，主要是因為手機(jī)行業(yè)已經(jīng)逐步變成了快消行業(yè)所導(dǎo)致的?？焖僬加惺袌龇蓊~、迅速增長銷售收入，是眾多手機(jī)制造商的發(fā)展方向。而這就需要擴(kuò)大市場覆蓋面，除了繼續(xù)對一、二線城市加強(qiáng)覆蓋外，對于三、四線城市市場的覆蓋和銷售團(tuán)隊組建也極為重要。銷售覆蓋地區(qū)越廣泛，企業(yè)銷售員工的重要性也就越大，隨之而來的績效考核就顯得更為重要。單一的績效考核已難以適用于全體銷售員工，這就需要使銷售員工的績效考核與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略活動更加科學(xué)的、緊

2、密的結(jié)合起來。
　　本文的研究背景是諾基亞一線銷售人員的績效考核，并深入研究分析其績效考核的現(xiàn)狀及存在的若干問題。比如，忽視團(tuán)隊整體績效考核、對銷售督導(dǎo)考核沒有體現(xiàn)其團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)職能、定性指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不明確、績效考核結(jié)果應(yīng)用狹窄等。與此同時，還要總結(jié)分析績效考核中存在的不足，建立完善的績效考核制度，找到適用于一線銷售人員績效考核的新思路。對諾基亞公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析，對分管區(qū)域的重點業(yè)務(wù)進(jìn)行分解，利用KPI（業(yè)績指標(biāo)法）、360度考核法

3、、 BSC（平衡計分卡）的新思路，完善與諾基亞一線銷售員工相關(guān)的銷售團(tuán)隊、銷售督導(dǎo)以及促銷員的績效考核KPI，并且進(jìn)一步運用0-4打分法請分區(qū)銷售總經(jīng)理、城市銷售經(jīng)理、銷售督導(dǎo)對這些KPI考核進(jìn)行權(quán)重判斷，為了團(tuán)隊業(yè)績?nèi)〉酶觾?yōu)異的成績，銷售督導(dǎo)、促銷員的績效考核應(yīng)該加入到所其團(tuán)隊的績效考核中，使得個人績效考核與團(tuán)隊績效考核成為一個有機(jī)整體。
　　完善后的績效考核體系能夠解決諾基亞公司一線銷售員工績效考核中遇到的問題，有利于提升企