中國電信“中小聚類客戶”營銷渠道規(guī)劃與管理研究.pdf

1、根據(jù)電信行業(yè)消費特點，“中小聚類客戶”是指通信月消費在3000元以下的中小企業(yè)客戶，包括在產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場、商務(wù)樓宇等相對集中區(qū)域的聚類商業(yè)客戶和分散的臨街商鋪用戶。隨著通信行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭形勢的日趨激烈，三大通信運營商的總體渠道體系已基本趨同，但針對不同客戶群的渠道覆蓋能力和渠道協(xié)同能力仍存在較大差異。特別是針對用戶數(shù)量龐大、用戶范圍廣泛、用戶價值相對不高的中小聚類客戶，用哪種營銷渠道方案去覆蓋才能獲得最好的銷售業(yè)績是目前中國電信迫切

2、需要去研究和探討的問題。
　　本論文正是針對上述情況，從電信、移動、聯(lián)通三大運營商針對中小聚類客戶營銷的渠道現(xiàn)狀進行分析，找出中國電信在該細分客戶群營銷中渠道方面存在的問題，同時根據(jù)不同的營銷理論方法，對中國電信“中小聚類客戶”營銷渠道規(guī)劃與管理作了創(chuàng)新性和探索性研究。主要內(nèi)容為：
　　首先，論文研究了電信、移動、聯(lián)通三大通信運營商在中小聚類客戶群中的市場占有率情況和渠道現(xiàn)狀，進行了具體的優(yōu)勢劣勢對比分析，提出了中國電信在該

3、客戶群營銷中渠道規(guī)劃和渠道管理方面的存在問題。
　　接著，詳細分析了中小聚類客戶對電信業(yè)務(wù)的需求情況和消費行為特征，根據(jù)電信的產(chǎn)品供給情況進行了供需對比分析。
　　然后，結(jié)合4P經(jīng)典營銷理論分析了電信中小聚類客戶營銷渠道的薄弱和重要性，運用4C和4R等營銷理論對中小聚類客戶營銷渠道的存在問題進行了詳細研究，提出了這些渠道問題的解決必須從消費者導(dǎo)向的成本、便利和溝通的角度考慮，從企業(yè)方、渠道方、客戶方之間建立良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系和利