新華保險與某銀行開展電銷項目的案例分析.pdf

1、電話銷售發(fā)源于1970年的美國,相對于傳統(tǒng)渠道,具有經(jīng)濟、便捷、高效的優(yōu)勢,目前是發(fā)達國家及地區(qū)保險銷售的主要渠道之一,與網(wǎng)銷等新渠道,貢獻二至三成保費份額。
　　 我國壽險市場從2003年由中美大都會保險公司率先引入電話銷售模式以來,已有二十余家壽險公司開始使用電話推銷保單,其中包括國壽、平安、泰康這樣的全國大型壽險公司。隨著電話銷售銷在壽險公司的推廣,電銷業(yè)務帶來的投訴日益也增加,并頻頻被媒體曝光,造成惡劣的社會影響。為規(guī)范

2、電銷業(yè)務,保證壽險電銷的健康發(fā)展,2010年12月7日,保監(jiān)會再發(fā)《關于進一步規(guī)范人身保險電話營銷和電話約訪行為的通知》。本通知標志著保險公司電銷渠道濫買數(shù)據(jù)的粗放式經(jīng)營時代的結束。銀行渠道合作成了各家保險公司電銷的必爭渠道,新開發(fā)的合作項目費用大幅上升,原本為利潤中心的電話直銷渠道利潤水平開始大幅下降。
　　 本文具體介紹了2011年上半年,新華保險公司的新業(yè)務渠道部在成立之初與某銀行合作的失敗案例。新華保險在后臺嚴重混亂、合

3、作關系嚴重不對等的情況下,與某商業(yè)銀行信用卡中心的電銷中心合作,由于后臺、數(shù)據(jù)、銀行關系維護等問題,本項目最終以失敗告終,新華電銷全線撤出某銀行電話中心,終止了與某銀行的電銷合作。
　　 通過分析可以看出,在公司的新項目啟動前,要有清晰的戰(zhàn)略定位,并做好長期規(guī)劃,同時自身的內部流程要準備完善,項目合作雙方要對等,信息要對等,要有對計劃外支出的預算,事先評估項目的抗風險能力。否則,沒有戰(zhàn)略定位和風險評估的項目,一旦遇到突發(fā)事件,抗